【正文】 請(qǐng)舉雙手讓我看一下，大聲說 yes希望自己真正的學(xué)會(huì)把話說出去，就把錢收回來的請(qǐng)舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學(xué)會(huì)最頂尖銷售話術(shù)的 提升銷售業(yè)績,倍增收入的 ,學(xué)會(huì)收人，收錢，收心 ，銷售是一門科學(xué)，銷售是一門藝術(shù)，同意嗎？外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，是還是不是？之前我?guī)椭粋€(gè)銷售健康產(chǎn)品的一個(gè)銷售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷售員當(dāng)中排名倒數(shù)第幾名，馬上就被淘汰了，一個(gè)月都沒什么收入，后來呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個(gè)月之后就成為幾百位銷售員當(dāng)中的第一名，月入10幾萬，好還是不好？在這一天當(dāng)中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領(lǐng)復(fù)制到每一個(gè)人的身上復(fù)制到你們的血液里細(xì)胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個(gè)最頂尖的銷售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢，收錢之后，而且還謝謝你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，而且還會(huì)瘋狂的為你轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位，很多人學(xué)習(xí)完這些方法之后業(yè)績都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會(huì)不會(huì)發(fā)生在你們的身上，一定會(huì)，所以你們這兩天的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)習(xí)心態(tài)直接決定你們學(xué)習(xí)效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態(tài)在哪里？故事闡述銷售方法銷售無處不在，無論你是誰，老板，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，銷售員，個(gè)人你都要學(xué)習(xí)銷售，是還是不是？一家企業(yè)只有銷售才是利潤，其他都是成本，當(dāng)你把你的產(chǎn)品銷售給別人時(shí)，我們要不要懂得銷售的方法，要不要懂得銷售的技巧，要還是不要？接下來給大家，講兩個(gè)故事，好不好？一位推銷員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做 老公晚回家的500種借口，你一定要買太太，太太說，笑話，跟我有什么關(guān)系，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合4）了解客戶的需求與渴望v渴望：v 1現(xiàn)在的v你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 某某先生，你現(xiàn)在用哪一品牌的產(chǎn)品？他說b產(chǎn)品 v 2 喜歡、快樂v 你現(xiàn)在最喜歡產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？為什么會(huì)選b產(chǎn)品？他說喜歡b產(chǎn)品的123 v 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。7）、解決反對(duì)意見當(dāng)顧客提出疑問時(shí) 你要做到，1不要理他，2傾聽不要解釋，3認(rèn)同他的觀點(diǎn)再把他的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn) ,一體有兩面比如顧客說太貴了,你要說對(duì)是的，就因?yàn)樘F了我才找你買，因?yàn)橄蚰氵@么有檔次的人怎么可能買低級(jí)貨，怎么可以為低級(jí)貨付出代價(jià)，我怎么敢賣你爛東西，要用就用最好的，我已代表市場上最好的公司為榮，只有最好的公司才會(huì)賣最好的產(chǎn)品，你說書不是?。款櫩驼f你家是小公司，你要說是的僅是因?yàn)樾」荆悴藕臀覀冏錾?，因?yàn)槲覀兩现晾习宓綐I(yè)務(wù)員都親自服務(wù)你，對(duì)于大公司你只是千萬分公司的其中之一，他怎么給你服務(wù)？有人說我太年輕，對(duì)，正因?yàn)槲夷贻p，你才更要學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覍W(xué)會(huì)了年輕快速成功的方法，你向年老的學(xué)習(xí)，你只能學(xué)習(xí)慢慢成功的方法，因?yàn)槟鞘撬麄兊慕?jīng)驗(yàn)。就是陳安之老師教的方法，就是顧客不成交的時(shí)候佯裝暈倒，知道成交再站起來，3小和尚成交法曾經(jīng)有個(gè)推銷員，到寺廟里去推銷一些佛教用品。裝做承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊淮備往門口走，讓客戶覺得我們淮備結(jié)束今天的拜訪。另外他還為客戶淮備好食與馬匹的清理工作。④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。讓他們把自己的產(chǎn)品的好處列出來 在變成問句的形式 在問出顧客的渴望用問的方式把產(chǎn)品塑造到無價(jià)？假如說用了產(chǎn)品之后幫助你家庭幸福值多少錢？ 假如說你用了產(chǎn)品之后 幫助你活到擁有健康值多少錢？ 假如說用的產(chǎn)品之后讓你業(yè)績倍增5倍你覺得值多少錢？假如說你用了產(chǎn)品之后讓你擁有自信你覺得值多少錢？ 3用問的方式與競爭對(duì)手做比較解除顧客的反對(duì)意見？一般顧客的反對(duì)意見5到8個(gè) 列出你們顧客常說的6個(gè)反對(duì)意見太貴了這么貴啊貴也有貴的道理啊 最好的就是最貴的同時(shí)也是最便宜的 因?yàn)槟愕谝淮尉桶咽虑樽鰧?duì)了 是還是不是啊 已經(jīng)不貴了假如你學(xué)習(xí)鶴寧老師的愛情成功方法 你能用多久啊 一輩子是嗎 假如你只投資25800就可以跟徐鶴寧老師終身學(xué)習(xí)50年平均一年只投資多少錢啊 516元那一年多少天啊 365天平均每天投資多少錢啊 1元5角錢 你只要投資一元多就可以讓你愛情持續(xù)的甜蜜幸福 你愿意嗎 你想一想過去的拖延讓你損失了多少機(jī)會(huì) 你還想在拖延下去嗎 繼續(xù)拖延你會(huì)損失多少機(jī)會(huì)啊 你是想要改變還是一定要改變 你覺得你的愛情連25800元都不值得嗎假如投資者些錢換回愛情換回親情 母子情深是不是值得啊我和公司申請(qǐng)給你一些優(yōu)惠好不好 只要你立刻報(bào)名 我跟公司申請(qǐng)一張陳安之老師價(jià)值8800心里學(xué)的課程 在加嘉慶老師的價(jià)值12800的走火大會(huì)門票一張 只要你今天立刻作出決定 額外贈(zèng)送你這些大禮 并且鶴寧老師說過要幫助值得幫助的人 我在贈(zèng)送書籍一本一套 所以你現(xiàn)在報(bào)名還是立刻報(bào)名有沒有效你怎么會(huì)問這個(gè)問題 你在跟我開玩笑嘛 無數(shù)人上了課都有效 很多人上完課有重新復(fù)婚的 有現(xiàn)場結(jié)婚的 有老公之后就很支持到她的 老公改變的 舉顧客見證考慮考慮這還有考慮的時(shí)間嗎 你說的很好考慮考慮是習(xí)慣 猶豫不決是習(xí)慣 你是希望擁有好的家庭關(guān)系還是拖拖延延的以后家庭破裂啊 那你要考慮什么呢太遠(yuǎn)了你覺得呆在家里比較容易改變還是走出去更容易改變 能夠讓你家庭和諧幸福課程開月球你都要來啊 你說是不是4）、用問的方式問出顧客的價(jià)值觀？生命當(dāng)中什么對(duì)你最重要 ？ 5）、用問的加大顧客的快樂和痛苦先痛苦后快樂，先給痛苦，先刺幾刀不夠痛，在撒鹽，之后說救救我吧 這是再給解藥，產(chǎn)品就是解藥，在讓他感覺到擁有產(chǎn)品之后給他帶來的好處和快樂。購買首飾的顧客通常都很忠實(shí)。同樣的，一個(gè)營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。可以幫忙的營業(yè)員忍耐，殷勤，樂意的態(tài)度，和懂得把店內(nèi)貨品的優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)向顧客的要求，來進(jìn)行推銷，以滿足顧客，正是一個(gè)成功營業(yè)員必備的條件。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。除了實(shí)際上的需要以外，營業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動(dòng)機(jī)。想達(dá)到此項(xiàng)目標(biāo)，營業(yè)員必須能提出推銷的理由。顧客的購買決定會(huì)自然跟著出現(xiàn)。認(rèn)識(shí)自己有效的推銷工作大部分要依賴個(gè)別營業(yè)員的性格營業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對(duì)自己的了解越多，就越能改進(jìn)你的鉆石推銷能力。營業(yè)員時(shí)顧客的“顧問”。你必須不斷接受訓(xùn)練，增加自己的知識(shí)，將這樣的訓(xùn)練當(dāng)作一種長期性投資。如何利用你的鉆石知識(shí)來推銷首飾在推銷工作中，鉆石知識(shí)跟營業(yè)員的能力與性格是一樣的重要。展示貨品向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。這是他自己最關(guān)注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺：——他是不是真正需要購買鉆石？——他買的鉆石是不是選擇得正確？——他付出的錢是不是用得很聰明？——他買的鉆石是不是貨真價(jià)實(shí)？——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價(jià)格比較低廉？只要向顧客保證，他買的鉆石，價(jià)格高，價(jià)值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。請(qǐng)顧客清楚說明他的拒絕意見。涉及價(jià)格的拒絕購買與下列各種因素比較，“價(jià)格太高”：——顧客目前的經(jīng)濟(jì)狀況——顧客準(zhǔn)備花費(fèi)的款項(xiàng)數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）——顧客認(rèn)為一件首飾可以索取的合理價(jià)格（應(yīng)該向他強(qiáng)調(diào)這件首飾的質(zhì)素）——競爭者的價(jià)格（應(yīng)該對(duì)顧客說明向你購買的優(yōu)點(diǎn)）顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。高質(zhì)推銷的技術(shù)顧客不原意他心里有一種在營業(yè)員壓力之下而決定購買的感覺。這是擺在我們每一位市場營銷人員面前的一項(xiàng)重要任務(wù)。相反，如果你對(duì)鉆石沒有充分的認(rèn)識(shí)，你就會(huì)缺乏信心或無法回答顧客提出的問題，顧客對(duì)你及貨品都會(huì)失去信心，顧客本身就對(duì)商家有一種戒備意識(shí)，你的表現(xiàn)會(huì)使顧客失去安全感，最終導(dǎo)致銷售的失敗。購買鉆石是一筆很大的投資，對(duì)每一位顧客來講都會(huì)有一種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，所以，他們來到珠寶店時(shí)總是帶著防范的心理，時(shí)刻警惕著是否會(huì)受到商家的欺騙。男性在選擇首飾時(shí)，從其五官，膚色，年齡等特點(diǎn)是很難判斷他所需首飾的式樣的，即營業(yè)員完全從美學(xué)的角度向顧客做出推薦的，但男性在選擇首飾時(shí)并不是無規(guī)律可循的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而突出，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價(jià)值貴重有檔次，掌握了男性的這種佩戴心理，在挑選首飾時(shí)，營業(yè)員可以在式樣，寶石檔次，做工等方面給顧客某種提示和建議，一般來說，男性選擇首飾對(duì)價(jià)格因素考慮得較少。從工藝方面推薦：如做工的精美，顏色的搭配，款式造型的美觀等。推薦要領(lǐng)：從款式上推薦：沉穩(wěn)，簡潔的款式；從保值方面推薦：黃金，鉑金，質(zhì)量較好的，在顧客購買力范圍內(nèi)的大粒珠寶鉆石。比方說眉毛，睫毛，指甲等，都是在細(xì)節(jié)上更讓這些局部細(xì)致精美。一只戴著精美戒指的手吸引著人們的目光時(shí)，這女性的手就讓人們暫時(shí)忘記了與它相關(guān)的女性的臉，如果這手指與戒指配合得恰到好處，那么人們會(huì)認(rèn)為那張臉也變得更有光彩了。就戴戒指的手，及手指而言，有不少俗成的約定。近年來，隨著市場的發(fā)展，一方面消費(fèi)者對(duì)鉆石的認(rèn)識(shí)在不斷的提高，消費(fèi)者對(duì)鉆石的需求也在不斷提高；另一方面，參與鉆石首飾零售的商家不斷增加，市場競爭日趨激烈。還有前述的原因，購買一件鉆石的花費(fèi)可能是普通顧客一年，甚至更長時(shí)間的積蓄，消費(fèi)起來怎么不小心翼翼呢！特別是購買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識(shí)就會(huì)更加強(qiáng)烈。對(duì)于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)讓他感覺到你已注意到他的到來，店家也隨時(shí)準(zhǔn)備為他提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動(dòng)，集中精力留心他的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。通過與顧客的交流，你應(yīng)該搞清楚顧客的喜好、購買目的、顧客的大致預(yù)算，以通過推薦影響顧客的購買思維和購買傾向。珠寶在人類的歷史長河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵，如鉆石被看作是愛情的像征，還有不同的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點(diǎn)。而做工的優(yōu)劣、價(jià)錢的高低、服務(wù)的好壞和商店的信譽(yù)等理性因素，則決定了顧客是否在你的店里購買，在當(dāng)今同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場的今天，給了消費(fèi)者很大的選擇余地，能否在貴店成交，這就取決于營業(yè)員留住顧客的能力。其實(shí)這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。讓顧客說話的另一好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會(huì)覺得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務(wù)，這樣做既可以增強(qiáng)客人對(duì)你的信任，又可以解除他們對(duì)你的緊張情緒。就如我們常說的，鉆石也是一種石頭，本身的性能、特性本身難以激起顧客購買的欲望。但在運(yùn)用這些資料時(shí)應(yīng)點(diǎn)到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能達(dá)成交易有幫助。經(jīng)過你耐心、細(xì)致的介紹，現(xiàn)在，顧客已接收你的推薦，準(zhǔn)備購買你為他推薦的首飾，這時(shí)你要注意的是進(jìn)一步鞏固顧客的購買信心，例如所有產(chǎn)品均由專業(yè)珠寶檢測機(jī)構(gòu)檢測、由制作工藝精良的首飾廠制作。在貨品推介過程中，適當(dāng)?shù)厥褂靡恍I(yè)詞語是十分必要的，如凈度、色級(jí)，顏色、水頭等，一方面會(huì)激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會(huì)讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經(jīng)成功了一半。因此，多聽顧客說話以了解顧客的需求是最為重要的。作為珠寶營業(yè)員，應(yīng)該學(xué)會(huì)察言觀色、審時(shí)度勢，以靈活的技巧在影響消費(fèi)者的購買心理和購買動(dòng)機(jī)中周旋，推動(dòng)生意向取得成功的方向發(fā)展。時(shí)髦女士為自己挑選首飾時(shí)：漂亮的珠寶有很強(qiáng)的裝飾作用。營業(yè)員應(yīng)悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。經(jīng)過觀察與聆聽，營業(yè)員應(yīng)適時(shí)向顧客展示貨品，什么是接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？顧客的下列表現(xiàn)之一即為顧客展示貨品的時(shí)機(jī)：——顧客較長時(shí)間柜臺(tái)前駐足 ——顧客較長時(shí)間看某一類首飾——顧客要求營業(yè)員拿首飾給他或她看。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。這種短期的市場行為，不僅動(dòng)搖了消費(fèi)者對(duì)鉆石的信心，對(duì)鉆石價(jià)格的信心，也損害了鉆石珠寶商在消費(fèi)都心目中的地位，降低了珠寶商的贏利。一般人們都把戒指戴在左手，這又是為什么？也許是大多數(shù)人在日常生活與工作中，較多地使用右手。換句話說，如果戴著戒指的手指不能在強(qiáng)化細(xì)節(jié)和審美轉(zhuǎn)移中讓女性增加魅力，那么戒指就不可能成為女人們千百年一直寵愛的飾物。這是一個(gè)事半功倍的美化方法。從佩戴的方便性方面推薦：體現(xiàn)對(duì)老年人的關(guān)心。中年人：中年人是人生的黃金階段，大多數(shù)中年人事業(yè)有成，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定。女性佩戴首飾最主要的目的是用于自身形象的美化，他們認(rèn)為珠寶首飾可以裝飾其外表，美化自身形象，使其更具魅力。熱情，大方，誠實(shí)的為顧客提供服務(wù)，自然地與顧客交流，如果能取得顧客的信任，顧客的防范意識(shí)就會(huì)自然消失，如果做到了這一點(diǎn)，那么，我們的營銷已經(jīng)成功了一半。一位優(yōu)質(zhì)的營銷人員，應(yīng)該使顧客的需求得到最大限度的滿足，其中的關(guān)鍵在于營銷人員是否具有方寸的知識(shí)和良好的銷售技巧，并能將兩都有機(jī)地結(jié)合起來，用顧客易于接受的方式向顧客提供服務(wù)。鉆石零售市場是一個(gè)非專家購買的市場，他們常常會(huì)對(duì)商家或?qū)ω浧繁е鴳岩傻膽B(tài)度或沒有信心。ABCD推銷術(shù)的頭兩個(gè)步驟如下：——顧客的儀表——顧客的需求如果首飾價(jià)格有高低的差別，應(yīng)該說明這些首飾質(zhì)素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨(dú)有，在其他珠寶店買不到，以便證明價(jià)格上的差別有正當(dāng)理由。高質(zhì)推銷高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價(jià)格。如果顧客同時(shí)提出幾項(xiàng)拒絕理由，只答復(fù)其中一項(xiàng)。例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時(shí)間考慮。將幾粒大小相同但等級(jí)不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。說