【正文】 大而非純粹的賣不了降價處理，試想，那“挑刺，反駁”的年輕人還有話說嗎？退一步說，即便是小青年還有話要講，也不會因被激起的不滿而非說不可了?！绾斡谜Z言“鉤”住顧客的心 ①對待不同人要用不同語言李小強在王老板的皮鞋店里任大堂經(jīng)理。朋友，予人玫瑰，手有余香； 導(dǎo)購，給人贊美，常有提成。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級對上級說的話差不多：捧他，必有用，有根據(jù)沒根據(jù)一樣的捧，卡米拉就知道對查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會，結(jié)果呢，這兩個女人的命運一個在天上一個在地下。贊美是我們門店銷售過程中關(guān)注的核心，也許和富婆的遺產(chǎn)沒有關(guān)系。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。為什么？因為醫(yī)生專業(yè)！他有知識，我沒有，這就是知識，就是專業(yè)。怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多?！壻澝乐宦逗圹E實戰(zhàn)訓(xùn)練你會贊美嗎？ 女人最喜歡什么？贊美； 男人最喜歡什么？贊美； 小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進(jìn)店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購會贊美嗎？一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。接下來，舞會開始了。各位，這里再送給您一句話，行為心理學(xué)研究的結(jié)果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美。情場如此，商場更是如此。七、找到贊美點男性客人的贊美點尋找贊美一位男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……女性客人的贊美點尋找贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等……貨品和客人結(jié)合的贊美點尋找魅力、飄逸、飛揚、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……很多時候，走進(jìn)商場，從8樓到地下室，大部分的導(dǎo)購員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區(qū)別，叫客人相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。王老板要清理庫存，皮鞋大甩賣。例如，一位農(nóng)村老大娘去百貨大樓買布料，女售貨員迎上前去熱情地打招呼：“大娘，買布呀？您看這布多結(jié)實，顏色還好。百貨大樓那位女售貨員略一沉思，笑瞇瞇地說：“大娘，您看您說到哪兒去了，您身子骨這么結(jié)實，再穿幾件也沒問題。貼近顧客要注意以下語言表達(dá)技巧：捕捉顧客要注意以下語言表達(dá)技巧：商場里，交易場內(nèi)，人山人海，川流不息，瞧商品、看熱鬧的人多，購買商品的人少，這是大家共同的感受。三是掌握不住語調(diào)和語速，大聲小氣驚得顧客夠戧不說，還讓顧客聽的透不過氣來。我認(rèn)為，問價的每一位顧客早晚都是您的消費者。高視角、全方位法顧客可能提出商品某個方面的缺點，營業(yè)員則可以強調(diào)商品的突出優(yōu)點，以弱化顧客提出的缺點?！蓖ㄟ^提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。直接否定法當(dāng)顧客的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。避免命令式，多用請求式。比如營業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試?？偨Y(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：（1）缺點→優(yōu)點=優(yōu)點（2）優(yōu)點→缺點=缺點因此，在向顧客推薦介紹商品時，應(yīng)該采用A公式，先提商品的缺點，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點，也就是先貶后褒。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。因些，這種微笑不用靠行政命令強迫，而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。所以營業(yè)員必須學(xué)會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠(yuǎn)伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。當(dāng)你向顧客微笑時，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務(wù)。接下來的飛行途中，為了補償自己的過失，每次去客艙給乘客服務(wù)時，空姐都會特意走到那位乘客面前，面帶微笑地詢問他是否需要水，或者別的什么幫助。，獲勝者進(jìn)化為鳳凰，輸者退化為雞蛋，雞蛋和雞蛋猜拳，獲勝者才能再進(jìn)化為小雞。，然后再做一遍。問這些做出無意識動作的人是否注意到了這些行為。，背靠背坐在地上。因為這個游戲不但需要大家通力合作，還需要每個參與者的密切配合。參與人數(shù)：5人以上一組為佳時間：5～10分鐘道具：無場地：空地應(yīng)用：(1)了解團(tuán)隊協(xié)作的重要性(2)增強團(tuán)隊成員的歸屬感(3)激發(fā)學(xué)員的奮斗精神第二篇：導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)眾卓咨詢導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)眾卓咨詢主講：郜杰前言，贏不贏利看服裝店長，又是導(dǎo)演，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的服裝店長嗎？ 培訓(xùn)對象服裝店長、儲備服裝店長、店面主管培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間1—2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時培訓(xùn)目標(biāo)和效果，并進(jìn)行有效管理“選、育、用、留”。服裝導(dǎo)購員銷售話術(shù)。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。注意：用此法時，不要征求顧客的意見。最好的示范就是讓顧客來試穿。，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。感情的動機具有暗示、描寫、聯(lián)想 的作用。百貨店的特征，好比每個人的特點。因此，應(yīng)該從可能的事 項著手，一步步去發(fā)揮特色。顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴 之后，才會購買。同時還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識講座，商品說明必須有針對性，要針對顧 客的疑慮進(jìn)行澄清說明，針對顧客的興趣點進(jìn)行強化說明，方法是： ；；；；、選擇。三、營業(yè)員如何避免給商店帶來損失 導(dǎo)購員在人來人往的店內(nèi)工作，要特別注意商品的安全，有人總結(jié)了幾條導(dǎo)購員在陳列階段對于商 品損失的早期發(fā)現(xiàn)和防止方法，它們包括： 。導(dǎo)購員普遍愛犯的一個錯誤就是急于表態(tài)，以證明顧客的看法是錯誤的，這樣很容易激怒顧客，使 銷售演變成一場爭論。導(dǎo)購員可以用自己的話把顧客提出的問題再復(fù)述一遍。回答完了顧客的問題之后，導(dǎo)購員可以繼續(xù)進(jìn)行商品介紹。需要注意的是盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領(lǐng)域。就會經(jīng)常與你交流成為朋友之后銷售變得簡單了。例如某某先生如何一臺電腦可以讓你一年節(jié)省10000元你會不會考慮呢導(dǎo)購員銷售技巧第六、演示接近法這種方法威力很大如果你被安利銷售員摧殘過你就會明白。尤其不要送高價值的禮品以免被人指控為行賄。第五篇：商場導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)講義商場導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)講義仁豪家具發(fā)展有限公司一：開場。簡單不，不簡單。累不累，累，但是你還要怎么樣，還得堅持，還得不斷的努力，不斷的去總結(jié)經(jīng)驗，分析為什么顧客不買我的東西，是我的服務(wù)不好，還是沒說明白。不要看不起自己，認(rèn)為我是一個推銷人員而地位低下。第一步：微笑微笑重要性：（1）好的開始是成功的一半，會獲得客人的好感，使人能夠產(chǎn)生愉悅的心情。古代的人交流用什么？動作的比劃。有手勢，不要指點江山，或者指指點點。為什么？比如相親。（1）不要問封閉性的問題：先生，你買不買家具？請問你打算買什么？你想買什么樣的家具？你是不是買床(3)不要連續(xù)性的發(fā)問。（2）不要直接反駁客戶的觀點。高帽子的笑話 京城當(dāng)官在適當(dāng)?shù)臅r候夸獎。刺激顧客的購買欲望，比如我們的促銷活動什么時間到期？我們的產(chǎn)品質(zhì)量物有所值。（4）沉默一點，少講。（1）變通。要一直努力做到最好。賣票員，李素麗。知恥而后勇，講錯了，不要緊，多問，問店長經(jīng)理。一個優(yōu)秀的人始終都是優(yōu)秀的。不同的產(chǎn)品風(fēng)格，有不同的解說方式。發(fā)揮想象力皇帝的新妝傾國 先生：一般的人不是很喜歡這種家具 上次有個大學(xué)教授 老外買過幫助客戶做出決定。（1）展示我們的產(chǎn)品，使顧客確信我們的質(zhì)量。贊美男人的氣質(zhì)，內(nèi)涵、品位。不要使勁貶低別人的東西。最好不要告訴顧客具體的價格？偏低的報價。要會看相？這個人是不是買家具的。腳的動作，身體的肢勢。行為研究報告：55%的肢體語言。（2）是建立自信的基礎(chǔ)。（清潔工是城市美容師）要改變自己，是自己最棒的。你說我一個導(dǎo)購員能有什么追求？當(dāng)總統(tǒng)！你想不想找一個好的男朋友？想不想有一個幸福的家庭？但是，請問？優(yōu)秀的男孩子會不會馬上出現(xiàn)在你面前？幸福的家庭需不需要物質(zhì)的保障？找個好的男朋友，你要有鑒別能力。買林帶到買衣服。相互幫襯。導(dǎo)購員銷售技巧第八、贊美接近法毛澤東同志曾經(jīng)說過糖衣炮彈如果你不明白應(yīng)該知道狐貍與烏鴉的故事吧。但我們在實踐過程中不要像直銷公司那樣咄咄逼人。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。通常有客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。第四篇：導(dǎo)購員銷售技巧導(dǎo)購員銷售技巧8種接近客戶的方法來源中國眼鏡網(wǎng)在銷售活動中特別是需要面談銷售的時候如何接近客戶是銷售員頭疼的事情。一般說來，導(dǎo)購員可以把顧客表示異議的陳述變成疑問句。這個短暫的停頓可以給你一個機會考慮回答問題的適當(dāng)方式，盡管有時顧客提的問題很一般，你能 夠順口答出來，也不要太匆忙，最好先理清一下頭緒再作答。 冰淇淋或其他易污染商品的零食的顧客，應(yīng)該多加留意。當(dāng)導(dǎo)購員把握住了銷售要點，并適宜地向顧客推薦商品時，服務(wù)是最易于完成的。一、當(dāng)顧客長時間凝視某一商品，若有所思之時；其二，當(dāng)顧客觸摸商品一小段時間之后；其三，當(dāng)顧客抬起頭來的時候；第四，當(dāng)顧客突然停下腳步時；第五，當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時；其六，當(dāng)顧 客與導(dǎo)購員的眼光相碰時。其實，特色并不局限于商品。百貨店的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。容易引起強烈購買欲的感情 有以下幾點：不甘落后；追求流行；追求快樂；追求變化；顧客的自尊心；野心；愛心；恐怖心；幻想 心；想與眾有所不同。或是為 了表達(dá)個人喜好、獲得他人認(rèn)同的心理。試穿的注意事項：、拉鏈、鞋子等。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病