【正文】 是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。價(jià)格方面：零售價(jià)更加靈活多邊，結(jié)合該產(chǎn)品人員促銷力度大、促銷活動(dòng)頻繁的特點(diǎn)，充分發(fā)揮價(jià)格的杠桿效應(yīng)刺激銷量的增加。企業(yè)不通過任何中間商，直接和零售商合作開展銷售工作，企業(yè)根據(jù)市場大小分級(jí)由市場大區(qū)、分公司、辦事處、工作站來層層管理。但是倘若市場上相同功能的保健品已經(jīng)形成了一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)者認(rèn)可的市場價(jià)位時(shí)，產(chǎn)品的定價(jià)就要充分考慮這個(gè)價(jià)位，在其上下進(jìn)行波動(dòng)而不能偏離太遠(yuǎn)。三、中小型保健品企業(yè)的營銷組合策略 ：（一）產(chǎn)品策略首先，從營銷的角度看，促使消費(fèi)者購買保健品的真正需求是消費(fèi)者的健康需求，保健品只是消費(fèi)者獲得健康的一種物質(zhì)手段。各種營銷手段都會(huì)對顧客的購買行為產(chǎn)生影響，因而必須采取整體最優(yōu)營銷手段，以保證市場營銷活動(dòng)的有效性。（二）市場營銷組合策略的特點(diǎn)營銷組合因素的可控性。第一篇：保健品營銷中小型保健品企業(yè)營銷組合策略摘要： 隨著生活水平的逐步提高，人們的保健意識(shí)日益增強(qiáng)，而傳統(tǒng)的進(jìn)補(bǔ)方法又不能適應(yīng)現(xiàn)代快節(jié)奏的生活方式，因此服用方便、效果顯著的保健品越來越受到人們的青睞, 保健品產(chǎn)業(yè)也隨之成為我國公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。市場營銷組合的因素，是企業(yè)可以主動(dòng)控制的因素，企業(yè)有選擇的余地。（三）制定市場營銷組合策略的原則：首先，價(jià)格、促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道；其次，市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時(shí)制定；再次，市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會(huì)增加；最后，市場營銷組合策略的制定要有對策性，避免盲目競爭：這就要盡量避免同聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開正面競爭，并盡量采取非價(jià)格競爭策略，同時(shí)對策要有利于加強(qiáng)產(chǎn)品在市場上的地位。由于健康具有標(biāo)準(zhǔn)多元化和難以準(zhǔn)確界定的特點(diǎn)，它直接導(dǎo)致了保健品功能的多樣化，同時(shí)也為企業(yè)不斷地推陳出新提供了廣闊的市場空間。（三）分銷策略分銷策略中最重要的莫過于分銷模式的選擇，保健品通行的分銷模式有以下三種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況因地制宜地選擇：（１）經(jīng)銷商代理。因?yàn)槟壳案鞔蟪鞘械谋＝∑肥袌龈偁幖ち?，要達(dá)到預(yù)期的營銷效果，必須投入全方位、多頻率的廣告以及組織配套的人員促銷活動(dòng)，從而導(dǎo)致巨額的營銷費(fèi)用，這對于中小型保健品企業(yè)是無法承受的。分銷方面：停止商超渠道的分銷和零售，待產(chǎn)品銷量呈大幅攀升勢頭、產(chǎn)品進(jìn)入成長期時(shí)再考慮進(jìn)入。2002年達(dá)2000億元左右，預(yù)計(jì)2005年可達(dá)到2500億元，2010年將達(dá)到4300億元，2020年將達(dá)到13000億元!參考數(shù)字(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》所援引的資料，全球保健食品已占整個(gè)食品銷售的5%，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場將會(huì)成為商家必爭之地。3)茶作用歷史久遠(yuǎn)，《神農(nóng)本草》記載：“神農(nóng)嘗百草，日遇27毒，得茶而解之。4)御生堂生產(chǎn)，知名度、美譽(yù)度不高。由于老年人的購買理性，所以理性訴求，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、概念創(chuàng)新、機(jī)理通俗會(huì)得到厚愛。下面我對***的廣告策略進(jìn)行簡單的分析：人群分析：30——55歲約占總?cè)藬?shù)55% 這部分人有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，可以通過報(bào)紙進(jìn)行 訴求。長久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感。任何營銷工作的開展，都需要有產(chǎn)品的強(qiáng)力支持。從消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期來看，中檔價(jià)格的保健品是大多數(shù)消費(fèi)者的首選。只有貼近三類消費(fèi)者的不同需求，采用不同的營銷手段才可能收到更佳的效果。渠道暢通。準(zhǔn)確的定位主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位、準(zhǔn)確地產(chǎn)品定位和準(zhǔn)確的廣告定位。在保證廣告投放量和廣告內(nèi)容沖擊力的同時(shí)，加強(qiáng)廣告宣傳的針對性將是最有利于提高廣告效果的方式。策略調(diào)整。保健品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該具有自己獨(dú)立的、擁有高素質(zhì)人才的研發(fā)機(jī)構(gòu)，通過自己的研發(fā)成果和市場反饋的需求不斷的開發(fā)出新的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品鏈的連續(xù)性，保持產(chǎn)品的更迭、維持產(chǎn)品供應(yīng)。為了分散風(fēng)險(xiǎn)，1998年，哈慈通過代理V26進(jìn)入保健品領(lǐng)域。因此，現(xiàn)有市場環(huán)境，使用這一營銷模式，切記三思而后行。現(xiàn)在回頭看看，CI已經(jīng)成為企業(yè)必須的元素之一。有人說，上世紀(jì)90年代，在日本取得成功的中國產(chǎn)品也就只有兩個(gè)，一個(gè)是章光101，另一個(gè)就是索芙特香皂。小報(bào)、墻標(biāo)、專家義診、病例四大營銷法寶成就三株偉業(yè)。當(dāng)美國的“偉哥”還在試驗(yàn)階段時(shí)，中國已經(jīng)開始進(jìn)行炒作，可以用一句話來形容：“偉哥，中國人都知道”。養(yǎng)生堂的農(nóng)夫山泉礦物質(zhì)水、奧克斯空調(diào)的系列炒作即是經(jīng)典中的經(jīng)典。結(jié)合中外企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)生堂摹仿前人描畫了半個(gè)圓，還有半個(gè)圓則應(yīng)該是自己企業(yè)獨(dú)立來描畫的。軟文：塑造腦白金的傳奇故事腦白金的成功是繼三株神話之后的另一個(gè)神話，據(jù)傳50萬起步的腦白金，成為保健品暴利、門檻低的典型代表，導(dǎo)致許多行業(yè)以外的資本涌進(jìn)保健品業(yè)，增添了幾份悲劇色彩。軟文對其后期的影響力已經(jīng)式微。因此，會(huì)議營銷關(guān)鍵因素是人、是管理、是企業(yè)文化。在此，且不談安利是不是違背了道德、法律，僅談?wù)勚变N這種模式。除直銷外，直復(fù)式營銷也越來越受到中國營銷業(yè)人士的喜愛。事實(shí)上，國內(nèi)大多數(shù)保健品都存在研發(fā)能力弱的問題，戰(zhàn)略上的缺欠必然要用戰(zhàn)術(shù)上的花樣來彌補(bǔ)。營銷無定式，對于已經(jīng)成功的營銷模式，我們應(yīng)該給予充分重視。做好每一個(gè)細(xì)節(jié),注重管理與執(zhí)行力。策劃傳播機(jī)構(gòu)提醒你注意：媒介不僅指電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、DM等傳統(tǒng)方式，所有的能夠進(jìn)行信息傳播的方式都可稱為媒介，包括人，安利最大的媒介就是人第五篇：保健品營銷必讀保健品營銷必讀保健品怎么賣？這么大的市場為什么總是進(jìn)不去？進(jìn)去了怎么又玩不轉(zhuǎn)？巨額的投入為什么沒有熱烈的市場反應(yīng)，甚至資本付諸東流、血本無歸？ 保健品營銷，出路在哪里？隨著社會(huì)的健康發(fā)展，當(dāng)絕大多數(shù)人把健康拿到桌面上來談?wù)摰臅r(shí)候，財(cái)富第五波——健康產(chǎn)業(yè)勢必爆發(fā)出巨大的財(cái)富空間。在筆者摸索市場的幾年之間，得出了幾條經(jīng)驗(yàn)希望能和所有的同行分享。物美價(jià)廉順乎民心價(jià)格決定產(chǎn)品市場走向。在我國，保健品市場仍然處于初期發(fā)展階段，市場并不成熟，在此情況下，只有讓產(chǎn)品的定價(jià)趨向于產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，企業(yè)才能獲得長久發(fā)展，市場才能走向成熟。保健品重在療效，但沒有消費(fèi)者使用過又怎么知道它療效好？使用人少怎么讓更多的人知道它好？作為消費(fèi)者我憑什么信賴這種保健品？它真能給我的生活健康帶來新的改變嗎？新出的產(chǎn)品我又怎么可以輕易信賴呢？它的價(jià)格是合理的嗎？購買它值得嗎？公司有好的售后服務(wù)嗎？?? 所有的這些，都是市場營銷應(yīng)該去做的。國家藥品食品監(jiān)督管理局新的政策不斷出臺(tái)之后，一些蠢蠢欲動(dòng)準(zhǔn)備投機(jī)一把的小型公司也只能望洋興嘆了。民心安在？何以得之？在保健品市場廣闊的空間里，自由翱翔確乃是人之所想。都再變，變化之大，匪夷所思。保健品營銷必將是品牌之爭，實(shí)力之戰(zhàn)。北京是一個(gè)人口總量僅次于上海的超級(jí)大都市。中國哲學(xué)把很多道理都淺顯化，把深?yuàn)W的問題簡單話。電視購物在一定程度上呈現(xiàn)出兩種盈利模式（在這里我只能這樣以偏概全）。后者生命周期比較長，一般三年五載，長則十年八年，甚至十年以上。在北京，電視購物只能戴著鐐銬跳舞了！戴的是美麗的同時(shí)也是沉重的黃金鐐銬。但這對于電視購物行業(yè)，尤其是電視直銷行業(yè)來說，受到了很大程度的桎梏。當(dāng)然其中還有一部分中老年的亞健康疾病系列的器械，但那只是為數(shù)不多的部分。電視購物操盤手首先考慮的是產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品才是生命的起點(diǎn)。短平快的產(chǎn)品盡量少一些，多做一些有生命力的好產(chǎn)品。因?yàn)橹袊耖g流行說：中國除了人多，就是假貨最多。北京本土做電視購物的電視媒體投放基本上玩著異地投放的游戲，采用周邊衛(wèi)視輻射京城的形式。但是教育臺(tái)作為國字頭的電視臺(tái)，其廣告審批嚴(yán)格程度可想而知。另有文章詳述。為數(shù)不多的類同競品沒有同等力度媒體傳播力度。北京區(qū)域媒體投放軟文與訴求需要根據(jù)北京市場實(shí)況量身定做。月結(jié)。進(jìn)程順利后持續(xù)開發(fā)其它連鎖，德威治、京隆堂、漢方堂、普安、誠安堂、天天好等。培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施產(chǎn)品知識(shí)體系、項(xiàng)目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)相應(yīng)培訓(xùn)課程制定與培訓(xùn)實(shí)施；企業(yè)文化與營銷知識(shí)培訓(xùn)課程制定與實(shí)施。健長樂是一個(gè)相對來說存在空白市場的好產(chǎn)品。價(jià)格定位：根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，留出10倍于成本左右的利潤空間，設(shè)定單瓶價(jià)格和療程價(jià)格，引入療程消費(fèi)思路以促進(jìn)持續(xù)性消費(fèi)和前期推廣切入。傳播策略：前期的區(qū)域媒體以及產(chǎn)品推廣程度逐步調(diào)整媒體投入策略整合傳播策略媒體采取陸空結(jié)合的形式，小米加步槍和洋槍加土炮相結(jié)合，滲透傳播逐步走向品牌傳播大媒體（電視、報(bào)紙、廣播）+小媒體（POP戶外、DM彩頁等）結(jié)合渠道策略：OTC（藥批、連鎖藥房、藥店單店）醫(yī)院及診所商場保健品柜臺(tái)連鎖超市柜臺(tái)直銷團(tuán)隊(duì)（會(huì)議營銷、教育營銷、科普營銷等）織網(wǎng)：半年內(nèi)區(qū)域市場成功操作之后，進(jìn)行大區(qū)域招商如先做華北區(qū)區(qū)域招商，下分省級(jí)及A、B、C梯級(jí)城市代理，根據(jù)合作方實(shí)力確定相關(guān)合作協(xié)議。注重品牌傳播，如學(xué)習(xí)哈藥集團(tuán)、云藥、同仁堂等。營養(yǎng)保健品以單品為突破：前期利用營銷手段建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。尋找忠實(shí)且有實(shí)力經(jīng)銷商，尋找有類似產(chǎn)品成功營銷經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)等。主要訴求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；綠色低溫環(huán)保技術(shù)精制，生產(chǎn)科學(xué)；降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好；軟膠囊，服用方便。北京市場很復(fù)雜，但可以把復(fù)雜的問題簡單化。OTC（大）連鎖渠道主管：王麗鋒OTC補(bǔ)充（小型、私營）連鎖渠道主管：待招聘大商場及中小超市電視購物經(jīng)銷商渠道主管：先期項(xiàng)目經(jīng)理兼，合適的可招聘 自營終端管理兼終端陳列建設(shè)形象專員：待招聘培訓(xùn)專員（產(chǎn)品知識(shí)體系、項(xiàng)目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)）：待招聘所有的人員根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展需求來招募，組建一支強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)。超市連鎖渠道:北京A類超市30個(gè)終端：家樂福6店、易初蓮花5店、物美大賣場6店、華普超市5家、美廉美4家、小白羊連鎖5家、歐尚連鎖3家、貴友3家等。對經(jīng)銷商銷售激勵(lì)返貨政策:每月300組以上返5個(gè)點(diǎn)的貨，500組以上返7個(gè)點(diǎn)的貨，1000組以上返10個(gè)點(diǎn)的貨。加大北京區(qū)域的公關(guān)活動(dòng)和品牌傳播，長線做產(chǎn)品。劣勢分析：北方人的身高（尤其是現(xiàn)在新一代的青少年）基本正常，相對消費(fèi)群體的比重比例沒有中部和南方城市的多。大投入，大回報(bào)；小投入，沒回報(bào)。北晚、京華、信報(bào)、法晚、新京報(bào)、華夏、精品購物指南等所謂的主流媒體價(jià)格都一路飚升。北京有線可以收視到落地的中央級(jí)頻道（中央電視臺(tái)、中央教育臺(tái)）之外還有北京本土BTV110，此外就是全國各省市的星級(jí)衛(wèi)視臺(tái)。竄貨是因?yàn)楫a(chǎn)品區(qū)域操作差距和梯級(jí)銷售政策導(dǎo)致的。期待更多高科技多功能的創(chuàng)新產(chǎn)品能夠涌現(xiàn)于電視購物行業(yè)，更希望更多人性化和智能化的新產(chǎn)品逐步引領(lǐng)電視購物的產(chǎn)品市場。在產(chǎn)品的選擇過程中，一定要把好質(zhì)量安全關(guān)。電視購物里許多女性及兒童功能性產(chǎn)品很多都是做短平快的。產(chǎn)品選擇狹隘：女人，還有孩子 有人電視購物適合做女性的產(chǎn)品。媒體的競爭無非就是廣告客戶的競爭。北京市場之大，是一個(gè)很模糊的概念，到底有沒有具體的數(shù)據(jù)來支撐這個(gè)論點(diǎn)呢？，當(dāng)然，這個(gè)數(shù)字沒有準(zhǔn)確的來源，但我想這也絕對不是空穴來風(fēng)。所謂的電視直銷可以簡單的說是只通過呼叫來達(dá)到訂購贏利，在市面上見不到產(chǎn)品；而電視品牌營銷是通過電視媒體傳播為主要傳播手段鍛造產(chǎn)品品牌，結(jié)合利用傳統(tǒng)市場多種渠道和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場營銷的電視購物。水太清則無魚。北京本土人群擁有良好的文化素養(yǎng)和一定的消費(fèi)支付水平，能進(jìn)駐北京的外來人口大多也大多是這個(gè)社會(huì)中具有競爭能力的社會(huì)中流砥柱，經(jīng)濟(jì)能力也是中等偏上。就簡單來說渠道建設(shè)，至少要做到無盲點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。大不如前，廣告成本已經(jīng)成為現(xiàn)在新產(chǎn)品入市的最大產(chǎn)品成本！一定要把廣告的價(jià)值最大化，在信息的海洋中能夠給潛在和目標(biāo)消費(fèi)者留下可以信賴的印象。如果沒有博大的胸懷，沒有為人民服務(wù)的思想，沒有長期運(yùn)作一個(gè)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，勸君莫出手，出手定遭殃。保健品是關(guān)系到人身安全的商品，這個(gè)行業(yè)需要的是更具良好商業(yè)道德的企業(yè)和企業(yè)家來做，本行業(yè)呼喚中國商人傳承 “上善若水，厚德載物”、“德高而行遠(yuǎn)”的精神。從產(chǎn)品研發(fā)、包裝、價(jià)格、傳播、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、公關(guān)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要市場營銷人員從細(xì)節(jié)入手，精耕細(xì)作。根深蒂固自然枝繁葉茂營銷必須逐步走向精細(xì)化，精耕細(xì)作方能碩果累累。讓人一提到保健品就有“那是有錢人吃的東西”的概念。在涉足保健品市場之后，一定要抓住產(chǎn)品選擇這一關(guān)。然而，近兩三年來保健品行業(yè)在卻一直在低谷徘徊。試想一下，我們有多少利潤消耗在其中？消費(fèi)者永遠(yuǎn)是第一！營銷模式、營銷手段、策劃等是非常重要，但我們千萬不要忘了：消費(fèi)者永遠(yuǎn)是第一，這就是保健品讓中國消費(fèi)者不信任的主要原因，我們的企業(yè)只顧著自己賺錢，吃水忘了挖井人。360176。也許，這是無奈之舉。大篇幅報(bào)紙廣告：下一步怎么走？近兩年，由于在報(bào)媒上做廣告的企業(yè)越來越多，單一產(chǎn)品的廣告開始限入各類廣告的包圍中，因此，半版整版的廣告開始頻繁使用。從營銷角度來看，產(chǎn)品、價(jià)格上，直銷與傳統(tǒng)營銷模式是沒有區(qū)別的。但是，會(huì)議營銷作為營銷模式的一種，并不是產(chǎn)品的救世主，只是一種輔助的、非主流的營銷模式。宣傳方式不僅僅是軟文，只要運(yùn)用得好，條條大路通羅馬。這是腦白金首創(chuàng)的營銷模式，對保健品業(yè)影響巨大?！稗r(nóng)夫山泉有點(diǎn)兒甜”、“一分錢一個(gè)心愿，一分錢一份力量”的公益性活動(dòng)、“天然水”事件營銷、“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”、成長快樂的市場細(xì)分、清嘴產(chǎn)品口香糖的成功定位，無一不證明養(yǎng)生堂超人一等的營銷水平。養(yǎng)生堂：品牌營銷與產(chǎn)品定位的成功看看養(yǎng)生堂有哪些產(chǎn)品？農(nóng)夫山泉、農(nóng)夫果園、尖叫、龜鱉丸、朵而、朵而減之、清嘴、成長快樂、成人維生素等系列產(chǎn)品。中華鱉精，生命核能，到底有多少真東西？知識(shí)產(chǎn)權(quán)一千萬，在當(dāng)年的中國絕對是天大的新聞，正是這些新聞炒作成就了中華鱉精。三株之后，紅桃K、傅山藥業(yè)延續(xù)其路線與作戰(zhàn)風(fēng)格，亦取得了不俗的成就。體驗(yàn)體驗(yàn)營銷一直有人在用，很少有企業(yè)將其發(fā)揮得如此淋漓盡致；而連鎖加盟、專賣店的管理與運(yùn)作也是許多企業(yè)一直頭疼的問題。同時(shí)我們要記住的是：太陽神為中國保健品業(yè)培養(yǎng)了一大批人才，許多業(yè)內(nèi)人士稱為“保健品業(yè)黃浦軍?！?。哈藥成功后，近幾年，南京立志美麗的寶寶金水、