【正文】 。當然，在其他因素不變的情況下，這一期間可能有 510 年。天一公司福街項目的失敗就是最好的例子。后國家調(diào)整區(qū)域規(guī)劃，與毗鄰的黔陽縣合并為大洪江市，市府駐地設黔城，原洪江市改為雄溪鎮(zhèn)。后在原洪江民眾及干部職工的堅決反對及強烈抗爭下，政府作 出妥協(xié)，改為懷化市下轄的洪江區(qū)，造成了懷化有兩個洪江的奇觀。房地產(chǎn)業(yè)也不例外。 市場競爭分析 當前的洪江樓市是第一波高潮。使購買者如沐春風，即使沒有購買他的產(chǎn)品，也是因其產(chǎn)品的硬傷所致。但樓盤策劃上鏡花水月過多，也沒有什么資料支撐將來的市政配套設施，給人以被忽悠的感覺。其策劃的營銷口號是“高人，只住有高度的房子”，稱是“洪江首座智能環(huán)保 型高品質(zhì)住宅樓宇”，其推出的賣點是指紋門鎖。他們購房一般要選擇距市場較近，貨物進出方便，有較大存儲空間的舊民房。 我們的重點是后兩類客戶。 結(jié)合我們現(xiàn)場觀摩所得，我們認為，本項目有如下優(yōu)勢和不足： 本項目優(yōu)勢 位置優(yōu)越： ① 毗鄰嵩云山與古商城，居高俯瞰全城，交通便捷，位置絕佳，②徒步 5分鐘即可到達城中心，酒店、食府、劇院、商場、超市等社區(qū)設施一應俱全，兼顧城市的繁華與鄉(xiāng)村的安靜。（現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求） 建筑規(guī)劃無特色：在 建筑規(guī)劃上中規(guī)中矩，沒有打破傳統(tǒng)宿舍區(qū)的思維定勢，沒有給人帶來質(zhì)的飛躍的感覺。在今天的社會里，個人的作用越來越小，只有團隊的精誠合作，才能達成最后的勝利。宣傳也沒有考慮小城鎮(zhèn)受眾的特點。所以我們首先要走出戰(zhàn)術(shù)營銷手段代替戰(zhàn)略營銷的誤區(qū)，做好房地產(chǎn)項目首要關(guān)注的應該是產(chǎn)品品質(zhì)，通過優(yōu)秀的戰(zhàn)術(shù)策略將其點石成金。 由此，營 銷中采用的合理策略、手段則成了“檢驗真理”的試金石。是居家養(yǎng)老，小孩成長的最佳福地。 引領(lǐng)式營銷措施 1— 借助大勢，引動項目 大力發(fā)展旅游業(yè)，是洪共的既定方針。一舉數(shù)得。在所有的會員中，內(nèi)部、外部關(guān)系戶優(yōu)惠吸引是最有力的；從市場操作經(jīng)驗可以確定，該部分客戶群誠意度高，成交率高，是項目口碑傳播重要的一手客源，應重點維護。有針對性地給會員發(fā)短消息等。 C、戶外媒體： 大型戶外招牌。 現(xiàn)場展示：客戶針對性強，廣告更具有時效性，易樹形象及傳播知名度。在此有軟硬兩個辦法解決：軟的是讓關(guān)系戶秘密先選房，之后結(jié)合按套定價政策，給已訂好的房定天價，用價格嚇退后來選房者；如真有不怕價高者訂，那么只能用其他方法彌補關(guān)系戶了。 ? 大力辦好“水 木華庭客戶俱樂部”，定期舉行以售房為最終目的的幾項活動。詳見《水木華庭銷售人員招收培訓計劃》 ? 以售樓部布置為核心，從客戶需求角度細化各項硬件展示。主要是以原開發(fā)商已開發(fā)成功的項目為例，將宣傳效果圖和實景拍攝照片進行對比，讓客戶放心，樹立開發(fā)商誠信守諾形象。一是請外地著名風水師現(xiàn)場免費為簽約的客戶看風水，評價房屋優(yōu)劣。中檔房是營銷主流，突出只比最尊貴的樓房差一點點，突出性價比最優(yōu)。在各種活動、文宣、材料、硬軟廣告中我們都要圍繞這一主題來安排。用寬畫面，顏色加深 ,口號給人強震 憾（廣告沒震撼力，畫面不夸張），沒有體現(xiàn)豪宅氣質(zhì)與形象。 （ 整體 樓盤定價高開高走，后逐步小幅上揚。同時組織寫手在報刊、網(wǎng)絡、電視上發(fā)表爭論性文章，形成爭議話題，期以炒作 樓盤，形成持續(xù)熱點?；ㄙM最小的代價，取得最大的宣傳效果。要從細節(jié)部分完善沙盤模型，可以將二期也納入規(guī)劃，效果更好。要重點辦好幾個培訓班，如選房、購房、驗收房的知識和辦法，風水、健康與房屋等內(nèi)容。 這么做多少有點生硬，且量不能大，三五套還行，多了就令人生疑了。 分批通知測試客戶反映，逐步確定價格區(qū)間； （具體見詳案） （七）、硬件形象展示 （具體見詳案） 五、營銷策略建議 ? 對于本策劃案，我們持開放態(tài)度，歡迎提意見甚至是反對意見。 工地及戶外包裝，包括工地美化，路徑引導戶外廣告發(fā)布等區(qū)域性強，主要針對上班族客戶。 活動促進：文武雙作 文作：公關(guān)活動、事件活動 武斗：促銷活動 現(xiàn)場烘托：促進購買 形象識別系統(tǒng)，包括 logo、名片等設計； ，包括工地美化、路徑引導、戶外廣告發(fā)布等 媒體組合策略 成功的推廣策略必然蘊含著成功的媒體策略。當然，這樣做的前提是不能讓示范者反感。 引領(lǐng)式營銷措施 3— 品牌激發(fā)價值 營銷不僅僅是銷售部門的事，所有的部門，所有的人員都要自覺維護公司和項目的品牌，推廣公司和項目品牌。 本項目立項時，政府已答允將古商城牌匾文物安放本項目門前廣場，我們可以以此作為著力點， 將水木華庭項目再提升一個檔次，提升投資置業(yè)的吸引力，煸動洪江旅游文化向西看的心態(tài)，為項目的順利入市作好鋪墊。要突出宣傳開發(fā)商想將本項目作為自己標志性項目，不計成本地追求奢華品質(zhì)，正努力申報“魯班獎”等獎項。