【正文】 5M的銷售收入。我在ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)過程中，扮演營銷總監(jiān)的角色。營銷工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。憑借高額的銷售量，最終奪得國內(nèi)市場(chǎng)的老大地位。在沙盤模擬訓(xùn)練中，我認(rèn)為多犯錯(cuò)誤才能收獲更大，模擬經(jīng)營中那些痛苦的教訓(xùn)和失敗的經(jīng)歷卻能令我們?cè)谔囟ǖ母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，與實(shí)戰(zhàn)相比有更深切并且具體的體會(huì)。在這個(gè)起始年中老師介紹了原有企業(yè)的基本情況，還帶我們生產(chǎn)運(yùn)營了一年，雖然大家拿的都是一樣的訂單，也不需要投入廣告競(jìng)單，可是這使我們的團(tuán)隊(duì)有時(shí)間進(jìn)行了磨合、進(jìn)一步熟悉規(guī)則，明確企業(yè)的運(yùn)營過程，我們已基本熟悉了生產(chǎn)流程和其他工作流程。由于廣告費(fèi)投入過多，資金不太多了。為了占有一些P3產(chǎn)品和維持較大的P2市場(chǎng)及兼顧一部分P1市場(chǎng)，我們?cè)趶V告上投入24M的廣告費(fèi)，其中有正確也有錯(cuò)誤的地方。第四年時(shí)，考慮到巨大庫存壓力，為了獲得大訂單，在對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況做出了過于嚴(yán)重的錯(cuò)判，導(dǎo)致投入了過大的廣告費(fèi)，結(jié)果浪費(fèi)了許多。模擬經(jīng)營中那些痛苦的教訓(xùn)和失敗的經(jīng)歷卻能令我們?cè)谔囟ǖ母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，與實(shí)戰(zhàn)相比更深切并且具體的體會(huì)。分子公司可以多達(dá)幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。除了已有的標(biāo)準(zhǔn)功能，它還包括其它特性，如品質(zhì)、過程運(yùn)作管理、以及調(diào)整報(bào)告等。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時(shí)間打入市場(chǎng)。 銷售管理功能（1）客戶信息的建立和維護(hù)ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的需要。 企業(yè)開展ERP中存在的問題（1）對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)不足很多企業(yè)對(duì)ERP項(xiàng)目只視為計(jì)算機(jī)項(xiàng)目，對(duì)管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個(gè)概念缺乏深刻的理解和認(rèn)識(shí)。（3）ERP實(shí)施需要的復(fù)合型人才缺乏在ERP實(shí)施中所需要的既懂管理又懂計(jì)算機(jī)技術(shù)的人才缺乏，當(dāng)前高校對(duì)復(fù)合型人才的培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了企業(yè)的需求。同時(shí)在了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的情況下，負(fù)責(zé)與各部門溝通，在保證資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費(fèi)用金額，按市場(chǎng)、產(chǎn)品登記廣告費(fèi)用，在選單是協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。起始年：由老師帶領(lǐng)全班同學(xué)進(jìn)行整個(gè)流程的熟悉。開拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及實(shí)現(xiàn)時(shí)間：如圖23所示，其中1代表第一年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓，8沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文2代表第二年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓，3代表第三年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓；淺色的代表本地市場(chǎng)，中色的代表區(qū)域市場(chǎng)，深色的代表國內(nèi)市場(chǎng)。實(shí)際上第一年就應(yīng)該開拓國內(nèi)市場(chǎng)。兩周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。重點(diǎn)是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計(jì)算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財(cái)務(wù)總監(jiān)研討廣告費(fèi)用的多少。 展望此次模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)沒有充分的展現(xiàn)出來，縱觀六個(gè) 11沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進(jìn)行了質(zhì)量認(rèn)證，并且六個(gè)企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開了，在區(qū)域市場(chǎng)我們又是行業(yè)老大。了解市場(chǎng)動(dòng)向以及未來發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)提議發(fā)展方向。在開始前老師講過，投放廣告費(fèi)，投得多不如投得巧，要避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗(yàn)和打亂發(fā)展計(jì)劃。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。名次不太理想，失望之余，認(rèn)真回顧這一次令人緊張又充實(shí)的經(jīng)歷，感觸頗多。經(jīng)歷了這次模擬實(shí)驗(yàn)，作為營銷總監(jiān)，我有很多不足之處。每個(gè)人都做好了自己的分內(nèi)事，CEO管理下屬做好本職工作，并輔助財(cái)務(wù)核清賬目；財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)助理結(jié)算賬目，管理財(cái)務(wù)收入和支出；采購總監(jiān)和運(yùn)營總監(jiān)相輔相成，保證貨源充足。對(duì)于市場(chǎng)的開發(fā)，我們開發(fā)了區(qū)域、國內(nèi)、國際市場(chǎng)，因?yàn)閺腃rystal的利潤來看，本地、區(qū)域、國內(nèi)的利潤率是比較高的，而開發(fā)國際市場(chǎng)是為了Ruby和Bery的銷售，特別是Bery的利潤在國際市場(chǎng)是不斷上升的。我們?cè)诋a(chǎn)品定位的時(shí)候，之所以會(huì)選擇Crystal，是因?yàn)镃rystal的利潤比較高，但是我們忽略了一個(gè)很重要的因素，那就是Crystal是以Bery為原材料的，在計(jì)算Crystal的成本時(shí)，我們是以生產(chǎn)Bery的成本計(jì)入的，忽略了其所能帶來的收益，所以即使我們的產(chǎn)能開的很大，但是因?yàn)镃rystal要1:1地消耗掉Bery,可以說我們的三條生產(chǎn)線是低附加值的，而且還必須支付機(jī)器設(shè)備的維護(hù)費(fèi)，折舊等費(fèi)用，比較合理的計(jì)算Crystal的方法是以Bery的市場(chǎng)價(jià)格和機(jī)器設(shè)備的消耗來計(jì)價(jià)的。沙盤實(shí)驗(yàn)是這學(xué)期期末課程中十分有趣并且有意義的事情。在這方面，各市場(chǎng)的廣告投放量顯得尤為重要，考驗(yàn)我怎樣在最低花費(fèi)的基礎(chǔ)上獲取理想訂單。在第一年投廣告占先機(jī)上，我們組比較保守，廣告投資額度中等，搶到的的訂單太小，銷售額上不去，沒有加快研發(fā)新的產(chǎn)品，沒有拓展額外市場(chǎng)。這一點(diǎn)我覺得我們還是做得比較好的。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動(dòng)狀況，合理選取。之前我們做了充分的市場(chǎng)分析，在這基礎(chǔ)上我們就有目標(biāo)地投入廣告費(fèi)，不會(huì)盲目地亂投入，浪費(fèi)資金。針對(duì)企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場(chǎng)的價(jià)格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場(chǎng)。沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文結(jié) 論這是我第一次參加ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學(xué)說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。拿到廣告訂單后，營銷總監(jiān)還要了解外部市場(chǎng)對(duì)各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時(shí)和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營目標(biāo)及方向。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗(yàn)到企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。這不是分析錯(cuò)誤，而是忘記了，很不應(yīng)該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會(huì)有質(zhì)量認(rèn)證，不然就白投入了那么多的資金。 市場(chǎng)開拓實(shí)現(xiàn)時(shí)間廣告費(fèi)的制定：每年的廣告費(fèi)投入如下圖所示， 廣告費(fèi)投入訂單的爭(zhēng)取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會(huì)根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進(jìn)行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場(chǎng)的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財(cái)務(wù)部門的資金不足，所以我們?cè)谶x擇訂單的時(shí)候會(huì)優(yōu)先選擇賬期少的和利潤大的訂單。第二年:由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有些緊張，還好P2產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場(chǎng)廣告投入主要瞄準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)和P2產(chǎn)品，爭(zhēng)做區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大。而銷售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個(gè)流程。企業(yè)缺乏復(fù)合型的人才，4沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文目前企業(yè)在ERP應(yīng)用中面臨著如何培養(yǎng)造就一批既有理論基礎(chǔ)，又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，以滿足企業(yè)不斷增長的信息化建設(shè)需要。是一項(xiàng)非常復(fù)雜的管理系統(tǒng)工程。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運(yùn)信息、銷售項(xiàng)目以及其他注意事項(xiàng)建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號(hào)、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項(xiàng)目號(hào)、描述、數(shù)量、價(jià)格、需求日期、交運(yùn)地、以及是否要交稅、是否單獨(dú)裝運(yùn)的要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認(rèn)日期）、有關(guān)交運(yùn)的信息（運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、所有權(quán)變更地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）與客戶有關(guān)的信息（客戶采購號(hào)、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。換句話說，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是