【正文】 “低開高走 ”的整體價(jià)格策略。 將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實(shí)現(xiàn)。 條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過(guò)內(nèi)外一體的物業(yè)體驗(yàn)開啟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)大門。 信息來(lái)源：西安晚報(bào)、華商報(bào)、戶外廣告、電視、電臺(tái)、房展會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。然而不加以選擇、沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)、廣泛傳播的促銷無(wú)異于燒錢，幾乎難以取得預(yù)期的市場(chǎng)效果。 為了確保海洋大廈銷售目標(biāo)的迅速實(shí)現(xiàn)，建議采取競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格定位并通過(guò)在銷售過(guò)程中執(zhí)行 “低開高走 ”的價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)樓盤人氣的快速聚集和銷售節(jié)奏的科學(xué)把握。 三、 定位 （一 ）產(chǎn)品定位 由于海洋大廈原有產(chǎn)品定位市場(chǎng)傳播力、銷售引導(dǎo)力明顯不夠，現(xiàn)在必須結(jié)合現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)情勢(shì)給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確、鮮明的定位。 （二）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)者分析 海洋大廈的競(jìng)爭(zhēng)者主要有兩類：一類是以純商務(wù)定位的凱鑫國(guó)際商務(wù)大廈、中城國(guó)際商務(wù)酒店、御道華城等樓盤；另一類是以中城大廈、雅荷中環(huán)大廈、方心大廈、華迪大廈等為代表的商住樓。 通過(guò)我們對(duì)目前掌握的有關(guān)資訊分析，海洋大廈之所以形成如今銷售狀況的原因在于（ 1）市場(chǎng)推廣缺乏整體性、目標(biāo)性、延續(xù)性；（ 2）銷售實(shí)現(xiàn)過(guò)程控制不嚴(yán)密、不到位、不連貫；（ 3）現(xiàn)有營(yíng)銷資源沒(méi)能進(jìn)行高效整合，錯(cuò)失良機(jī)。北郊的房地產(chǎn)開發(fā)主要集中于迎賓大道兩旁，且在經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)附近表現(xiàn)的較為突出， 然而，由于西安人對(duì)道北的固有認(rèn)識(shí)使得北郊的開發(fā)項(xiàng)目整體市場(chǎng)號(hào)召力不強(qiáng)，目標(biāo)消費(fèi)人群以北郊的歷史居民和西安以北的潛在消費(fèi)人群為主。從目前北郊的商品房銷售狀況分析，區(qū)域消費(fèi)體現(xiàn)為以下特征： 北郊商品房的購(gòu)買群主要集中在北郊的固有居民中； 其它購(gòu)買者多居住在更北的 區(qū)域或其本身與北郊有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系； 報(bào)紙等大眾傳媒對(duì)北郊的個(gè)人購(gòu)買者無(wú)多大影響； 北郊的購(gòu)買者多豪爽，注重實(shí)效； 區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)較充足，銷售策略可比性強(qiáng)。海洋大廈的市場(chǎng)定位正是考慮到經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的發(fā)展及城北經(jīng)濟(jì)的日漸繁榮正在孕育者眾多中小企業(yè)，而目前的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)周圍鮮有專為中小企業(yè)量身打造辦公場(chǎng)所；從海洋大廈本身 定位為以住宅為主體附帶少量寫字間和商業(yè)用房的綜合性樓盤的市場(chǎng)發(fā)展看，不如確立為商務(wù)為主附帶居住的商住樓更有優(yōu)勢(shì)；城北的商住樓消費(fèi)人群與地區(qū)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系緊密，樓盤消費(fèi)更具有地 域特征。 主要銷售渠道：專人拜訪銷售。 居住區(qū)域：主要是城北的歷史居民，少數(shù)在北門以北的區(qū)域。 細(xì)致打造售樓中心。 （二）細(xì)節(jié)精品理念實(shí)施 制作精品樓書。 媒體促銷與現(xiàn)場(chǎng)促銷聯(lián)動(dòng)。 （三）付款方式建議 一次性付款，本案理想之付款方式，享受 5%的折扣。 （二） 銷售方式 關(guān)系營(yíng)銷； 專人拜訪銷售； 現(xiàn)場(chǎng)接待銷售； “一對(duì)一 ”銷售； 搭單銷售。 配套：配置兩部進(jìn)口電梯，通信線路預(yù)留，自控集中加壓供水系統(tǒng)，百兆寬帶接入，公共部位電子監(jiān)控，全自動(dòng)煙霧報(bào)警，電子防盜系統(tǒng)，空調(diào)位預(yù)留，商務(wù)會(huì)所，集中供暖， 24小時(shí)熱水。 單色宣傳單頁(yè)（含 DM），重點(diǎn)對(duì)樓盤進(jìn)行理性訴求。 時(shí)間： 2002 年 10 月 2020 年 05 月。 銷售目標(biāo)： 45%。 電話溝通，再次拜訪掌握客戶需求； 邀請(qǐng)目標(biāo)客戶看樓，體驗(yàn)樣板間； 結(jié)合階段優(yōu)惠政策加強(qiáng)銷售進(jìn)度； 說(shuō)明：從城北房地產(chǎn)市場(chǎng)需求總量結(jié)合統(tǒng)計(jì)學(xué)原理分析，如第一步能取得 3000 位客戶資料，初步過(guò)濾 80%可取的有效客戶 600 位；經(jīng)過(guò)第二部再過(guò)濾 70%可取得 180 名目標(biāo)客戶；若按第三部實(shí)際成交 50%計(jì)算則可取得 90 位成交客戶。 ?城北首家酒店式商住公寓閃耀登場(chǎng)。 推廣主題： ?? 海洋大廈恭賀經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)員工新年快樂(lè)。 ?城北精英榮耀入住海洋大廈。 ?網(wǎng)絡(luò)宣傳以提示性連接，整體介紹為主。 第三階段：強(qiáng)勢(shì)推廣期。 ?有計(jì)劃的投放 DM、樓書、 VCD等宣傳資料。 策劃顧問(wèn)： 1 人。 樓書費(fèi)用： 8元 /本ⅹ 2000本 + /份ⅹ 3000份ⅹ 4 =16000元 +6000元 =22000元。 ④ 陜房置換中心負(fù)責(zé)售樓現(xiàn)場(chǎng)的管理。 ⑤ 陜房置換中心負(fù)責(zé)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 ② 陜房置換中 心負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃方案制定。 。 ④ 海洋集團(tuán)公司負(fù)責(zé)方案執(zhí)行過(guò)程。 ⑦ 海洋集團(tuán)公司承擔(dān)廣告費(fèi)用。 策劃顧問(wèn)式。 不可預(yù)見費(fèi)用： 30000元。 總臺(tái)秘書： 1 人。 B、強(qiáng)勢(shì)推廣期 ?活動(dòng)公關(guān)、新聞炒作海洋大廈十大賣點(diǎn)。 媒體選擇：西安晚報(bào)、華商報(bào)、戶外（項(xiàng)目附近）、電視、網(wǎng)絡(luò)。 投放計(jì)劃 第一階段：形象塑造期 時(shí)間： 2002 年 10月 2002年 12月。 ?促使項(xiàng)目清盤。 目標(biāo)： ?? 提醒目標(biāo)消費(fèi)者。 ?城北品質(zhì)生活特區(qū)，海洋大廈引領(lǐng)商住新潮流。 （二 ）現(xiàn)場(chǎng)接待銷售法 此方法為樓盤銷售之常規(guī)方法，亦為廣告效果的檢驗(yàn)場(chǎng)所，更是一切銷售方法的最后實(shí)現(xiàn)場(chǎng)所。 四、銷售方法