【正文】 背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。本文以下將通過兩個方面分別闡述。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應當精通某個專業(yè)或領域。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿易的長遠發(fā)展。另外，他們非常贊賞那些精于討價還價，為取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去謀取利益。美國人有時會提議：“我們省去禮節(jié)，直接談生意吧。(5)“逼問”是美國銷售商經(jīng)常用的戰(zhàn)術，比如問購買者：“是買還是不買？(6)運用忍耐優(yōu)勢。熟悉的女人之間或男女之間會親吻或擁抱。英國商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。英國商人的約會確定后，必須按時赴約。法國商人的國家意識和民族自豪感很強，因此，談判時常要求對方用法語作為談判語言。法國商人主要條款談成后，就可簽訂合同，但合同簽訂后，又常對合同修修改改，搞得對手頭痛不已。二、通過商務談判，了解和掌握國際商貿活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，促進國際貿易的發(fā)展國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。這是談判人員必備的能力，也是最基本的要求。推銷應遵循以顧客需求為中心，互惠互利雙贏共贏，信譽為本誠信推銷，以理說服引導消費的原則。而溝通就得用語言。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內完成。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。我們的第一站就是動感地帶，很不幸的是，和我們同時也有一個學校在此營業(yè)廳拉贊助，店長于是和我們交談，分析各種情況，并要我們各自拿出策劃書，我也看了對方的策劃書，感覺比我們勝了好大一籌，店長最終一考慮一下為由讓我們先回去。（一）選配參加談判的人員在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。（四）制定商務談判的方案商務談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務而確定的經(jīng)營意圖、需要達到的最高或最低目標，以及為實現(xiàn)該目標所應采取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據(jù)。頭發(fā)不能過長，不能隨意披散開來，頭發(fā)長可以盤起來，束起來，不要染色。這三個地方要是一個顏色，一般以黑色為主；三大禁忌，穿西裝不要出洋相，第一個禁忌是商標必須要拆掉，第二個禁忌襪子的問題，襪子色彩、質地，正式場合不穿尼龍絲襪，不穿白色的襪子，襪子的顏色要以與鞋子的顏色一致或其他深色的襪子為佳，第三個禁忌領帶打法出現(xiàn)問題，主要是質地和顏色的要求。如果能使對方有一種相見恨晚的感覺，就給談判打下了很好的基礎。要會救場，一旦主角出現(xiàn)失誤，就要會補救，自圓其說，是談判體步調一致，天衣無縫。要讓對方心悅誠服的跟你做交易，“得理不饒人”是商場的大忌?？偛坑绊懥κ钦勁谐晒Φ年P鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達開展業(yè)務的興趣方面起著重要的作用。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。談判中：正確處理文化差異國際商務談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是交流與工作相關的信息；三是進行說服；四是作出讓步并最終達成協(xié)議。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。二、具體內容（一）談判主題以適當?shù)膬r格從紐曼電子科技公司進購MPMPU盤等電子產(chǎn)品。%附加條件，并且做好售后服務。第六階段：商定售后服務及技術支持。9月17日 商定售后服務和技術支持、運費和交貨期。七、個人角色分析在這次談判中我扮演的是志華商城零售電子產(chǎn)品的店主職位，在這次角色扮演中，我主要起策劃的作用，談判方案由我來制定，談判人員的確定則是根據(jù)每個人的性格和各自擅長的知識來分配的。這次實訓的演練讓我知道，作為一位領導者。第五篇：《國際商務談判方案》結課作業(yè)哈爾濱商業(yè)大學德強商務學院國際商務談判方案系別貿易經(jīng)濟系專業(yè)國際經(jīng)濟與貿易班級20083班學生姓名孫艷麗二〇一一年 十一 月 三十 日哈爾濱德強商務學院與戴爾亞太區(qū)分公司談判方案一、談判背景2010年10月哈爾濱德強商務學院曾與戴爾亞太區(qū)分公司總經(jīng)理就計劃購買戴爾臺式電腦1000臺的項目進行過商務洽談，為了該項目的落實，沒放方將定于2011年11月30日應約前來洽談。（7）交貨期。第六階段：商定售后服務及技術支持。10月24日 商定售后服務和技術支持、運費和交貨期。在這次談判中作為學院的院長，主要在談判起初階段與對方交談以往的合作的相關事宜，在談判中主要起決策作用。所以，在今后的工作于學習中一定要注意這方面素質的培養(yǎng)。雖然這只是在校園里的實訓課，但是這給我們在以后的工作中總結了不少實戰(zhàn)經(jīng)驗，使我們在工作遇到這樣的場面不至于很緊張。精心安排小組的其他人。五、談判地點六、談判分工主談：陳黎明為我方談判小組總代表，李淞為主談判。10月18日 進行首輪談判，商定產(chǎn)品價格。%。并由戴爾公司提供電腦的型號以及電腦配置清單，產(chǎn)品技術說明資料。談判需要相互之間的配合，才能在一場專業(yè)的談判中獲勝，所謂眾人拾材火焰高。在談判時，指揮談判，需要時召集他人。五、談判地點第一、二階段的談判安排在公司的會議室。9月11日 進行首輪談判，商定產(chǎn)品價格。違約的賠償問題。（2）技術服務、安裝、調試。可以說，國際貿易的發(fā)展離不開商務談判的進行，關貿總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿易的發(fā)展。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談；俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。商務談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。商場上只有“和氣”才能“生財”[4]。由于談判中的禮節(jié)、原則等原因，核心人物不便說的話可以借助那些配角。”要從對方說話的神情、速度、聲音的高低，說話的邏輯思維，判斷出對方的真實意圖和水分，然后根據(jù)自己的原則立場拿出一套應對的謀略，同時也要學會以不變應萬變。領帶的時尚打法：一是有個窩，這叫“男人的酒窩”。女士穿職業(yè)裙裝需注意什么，需注意五不準：一、黑色皮群，在正是場合絕對不能穿，這是國際慣例，給人們的感覺是不正經(jīng)；二、正式的高級的場合不能光腿，為什么？不好看，腳上再有一點毛?。蝗?、不能出現(xiàn)殘破。對大宗進出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時，更要考慮周全，因為談判方案的完善與否是決定成敗的關鍵。為了保證洽商交易的順利進行，事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內容復雜的交易，更要組織一個堅強有力的談判班子，這個談判班子中須包括熟悉商務、技術、法律和財務方面的人員，應具有較高整體素質，要善于應戰(zhàn)，善于應變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關鍵。事后，我曾就此事問起店長，店長的理由很簡單，“因為你是一個成功的推銷者，你更懂得禮貌”。（5）、不要用反問的語調和客戶談業(yè)務。（2）、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。那么，商務談判的語言要注意些什么呢？ 在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。我們在談論某個成功者時，有時會發(fā)出感嘆：那家伙真會說話，人們都很喜歡他。有專家用二十個字概括了各中的談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”！談判是一場策劃，談判不能快。一名優(yōu)秀