【正文】 的國際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。如果外國人在商業(yè)交往中因故遲到，卻不能受到他們的原諒。一般，在未變成朋友前，法國商人不會(huì)同別人做大生意，建立友好關(guān)系后，他們會(huì)遵守互惠互利、平等的原則。英國人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達(dá)出來。英國商人在談判中充滿自信，在討價(jià)還價(jià)階段出現(xiàn)分歧時(shí)，常固執(zhí)己見，不輕易讓步。(2)喜歡談?wù)撋虡I(yè)、美國旅行、當(dāng)今潮流和世界事件。(7)留有余地。(3)陳述詳細(xì)、真實(shí)及規(guī)范。在談判過程中，美國人樂于連續(xù)地討論問題，最后達(dá)成整個(gè)協(xié)議，主張多談細(xì)節(jié)、少談原則，這與美國人追求短期利益有關(guān)。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。第三，學(xué)生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動(dòng)。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學(xué)生比較“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較，有哪些優(yōu)勢，又存在哪些問題；第二題是問學(xué)生本次授課運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時(shí)做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學(xué)生覺得“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢；最后一題是請學(xué)生舉例說明國際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見和可感受的結(jié)果。這一部分主要由三個(gè)問題組成：第一個(gè)問題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度；第二問題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間；最后一個(gè)問題是學(xué)生對同學(xué)參與課堂積極性的評價(jià)。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上，要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。剩下的兩個(gè)問題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設(shè)計(jì)上采用了非開放型的問題設(shè)計(jì)，即提供有限的五個(gè)選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。在實(shí)驗(yàn)開始前，通過與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂，為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材；在實(shí)驗(yàn)過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問題的看法和對行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動(dòng)導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。整個(gè)調(diào)查時(shí)間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時(shí)間）。在這個(gè)部分調(diào)查中，僅有5個(gè)學(xué)生放棄選擇。因此這一部分的問題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對于學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的影響，進(jìn)而對學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。從本次研究中我們可以得出，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。三、總結(jié)研究結(jié)果顯示，將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程是可行的。從學(xué)生的調(diào)查問卷來看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素：首先，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識(shí)的整體傳授，因此對于事先沒有做好功課的學(xué)生來說，往往不能很好地完成任務(wù)，從而影響整個(gè)小組的項(xiàng)目進(jìn)程；其次，項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾，同時(shí)學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長一力挑，組員閑坐著的情況。在國際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。具體要求如下：廣博的綜合知識(shí)除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。在與美國人談判的時(shí)候，注意和掌握一些談判的要點(diǎn)，會(huì)有助于你達(dá)成自己的談判目的：(1)事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。非直接的回答可能會(huì)被誤解為缺乏信心，不真誠，甚至不誠實(shí)。美國人有極強(qiáng)的時(shí)間意識(shí)。良好的目光接觸通常是每隔2或3秒，持續(xù)約5~7秒鐘。英國商人舉止高雅，談吐文明，珍惜社會(huì)公德，有禮讓精神。二是出口商品不遵守交貨時(shí)間，造成談判的被動(dòng)，被迫接受過于苛刻的交易條款；三是在商務(wù)活動(dòng)中，不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。他們集中精力磋商主要條款，對細(xì)節(jié)不太重視。第三篇：國際商務(wù)談判論文國際商務(wù)談判在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中,談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲,國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問,許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì),技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益,謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié),國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng), ,、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展由于國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家。談判貫穿著我們的生活，小有商店買賣時(shí)的談判、大到國際上的談判。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。說話是我們與客戶溝通的重要美器，需要學(xué)習(xí)和留心溝通的結(jié)果。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。有時(shí)客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。（6）、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。社會(huì)的快速發(fā)展和文明的不斷進(jìn)步，為中國迅速崛起提供了廣闊的天地。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對待的政策。所以，我們必須了解談判對手的文化差異，對于不同文化背景的談判對手有正確態(tài)度，恪守商務(wù)談判的禮儀。五、三節(jié)腿。所以要非常注意微小細(xì)節(jié)，有可能會(huì)影響到對方對你的評價(jià)，而直接影響的結(jié)果。常言說“家有千口，主事一人”。（五）合適的讓步和堅(jiān)持商務(wù)談判的成功，某種長度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn)；場地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時(shí)限。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時(shí)間就是金錢。要妥善處理國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務(wù)談判的影響,要想在國際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。第四篇：《國際商務(wù)談判方案》結(jié)課作業(yè)哈爾濱商業(yè)大學(xué)德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判方案系別貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系專業(yè)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級(jí)20092班學(xué)生姓名李秀芹二〇一一年 十一 月 三十 日志華商城小白電子與紐曼公司談判方案一、談判背景2011年9月初，在志華商城有一家名叫小白的零售電子產(chǎn)品，由于面向?qū)W生銷售。（6）付款方式。第三階段：商定付款方式。9月13日 商討付款方式及產(chǎn)品質(zhì)量保證。副主談：劉志慧、金秀紅成員郭書瑄：負(fù)責(zé)談技術(shù)條款。安排紐曼電子科技公司來訪團(tuán)隊(duì)的住宿、娛樂等相關(guān)事宜。雖然這只是在校園里的實(shí)訓(xùn)課，但是這給我們在以后的工作中總結(jié)了不少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使我們在工作遇到這樣的場面不至于很緊張。（3）售后服務(wù)、配件供應(yīng)方式。第三階段：商定付款方式。10月20日 商討付款方式及產(chǎn)品質(zhì)量保證。成員莊曉菊：負(fù)責(zé)談判價(jià)格條款。這次實(shí)訓(xùn)的演練讓我知道，作為一位領(lǐng)導(dǎo)者。