【正文】 24分。）CBCBBDACDD1B1A二、多項(xiàng)選擇題（每小題1分，共8分。不過，到1961年12月，這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了能通過驗(yàn)收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。但1958年夏天現(xiàn)場試驗(yàn)結(jié)果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。簡述成熟期的市場特點(diǎn)及營銷策略？促銷有哪些作用？七、論述題（12分）企業(yè)自身因素怎樣影響分銷渠道的設(shè)計(jì)？八、案例分析（12分）寶潔公司和一次性尿布寶潔(Pamp。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價(jià)格。）管理學(xué)家則側(cè)重從_______________及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識市場。特爾菲法的特點(diǎn)是專家互不見面，避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，意見趨于一致，結(jié)論比較切合實(shí)際。A．市場對價(jià)格反映遲鈍B．生產(chǎn)與分銷的單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降 C．市場對價(jià)格高度敏感D．低價(jià)能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競爭者 E．產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良廣告最常用的媒體包括_________。A．廣告B．人員推銷 C．價(jià)格折扣D．營業(yè)推廣_________差異的存在是市場細(xì)分的客觀依據(jù)。A．生產(chǎn)B．分配 C．交換D．促銷從總體上看，質(zhì)量改進(jìn)方案通常會增加企業(yè)的_________。（4）市場狀況，目標(biāo)市場不同，其信息的接受能力不同，對信息的反應(yīng)態(tài)度也不同。（4）學(xué)習(xí)，即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變”。簡述影響消費(fèi)者行為的心理因素的主要內(nèi)容。答：從19世紀(jì)末到現(xiàn)在，西文發(fā)達(dá)國家的企業(yè)市場觀念，可分為五種：（1）生產(chǎn)觀念，即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營活動的中心。微波爐的技術(shù)含量很小，競爭對手很難具備技術(shù)上的差異性。每題8分，共24分）試述市場營銷觀念的基本內(nèi)容，并結(jié)合社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化的特征，說明市場營銷觀念的形成和發(fā)展過程。 三、填空題：（每空1分，共10分）消費(fèi)者的和是營銷活動的基本出發(fā)點(diǎn)。 經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于（）。A、引起需要 B、籌集經(jīng)費(fèi) C、收集信息 D、決定購買市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)的主要區(qū)別是（）。A．差別定價(jià) B．聲望定價(jià) C．滲透定價(jià) D．撇脂定價(jià)1用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（）。、和。年生產(chǎn)能力達(dá)到1200萬臺的格蘭仕一直信奉“價(jià)格是最高級的競爭手段”，以確保總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢。分銷渠道：也稱作銷售渠道，是指某種商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的流通途徑或路線。是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。（2）感受，是一種行為過程中的知覺力。（2）促銷目標(biāo)，對于不同企業(yè)而言，開展促銷活動的目標(biāo)是不完全相同的，不同的促銷目標(biāo)直接決定了不同的促銷組合。競爭的法寶是以最低的價(jià)格占領(lǐng)最大的市場份額。A．集體B．家庭 C．社會D．單位服務(wù)是一方向另一方提供的基本上是_________，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。A．零售B．批發(fā) C．代理D．直銷二、多項(xiàng)選擇題市場營銷理論在中國的傳播和發(fā)展大致有以下幾個(gè)階段_________。同一個(gè)國家不同地區(qū)的企業(yè)之間營銷環(huán)境基本上是一樣的。1拉式策略一般適合于單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需融資購買，采用_______________的方式可以節(jié)約成本。五、名詞解釋（每小題3分，共12分。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個(gè)大得驚人的潛在銷量。為此要進(jìn)行的工序革新，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。企業(yè)各職能部門必須通力合作，不斷進(jìn)行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價(jià)。品牌信念指消費(fèi)者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。產(chǎn)品處于成熟期的不同階段，其市場特點(diǎn)亦不同。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好；（5）營銷政策。A．市場營銷B．生產(chǎn)功能 C．財(cái)務(wù)功能D．推銷職能從企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成看，下游環(huán)節(jié)的中心是_________。A．市場領(lǐng)導(dǎo)者B．市場利基者 C．強(qiáng)競爭者D．近競爭者期望產(chǎn)品，是指購買者在購買產(chǎn)品時(shí)，期望得到與_________密切相關(guān)的一整套屬性和條件。A．現(xiàn)金折扣B．?dāng)?shù)量折扣 C．功能折扣D．季節(jié)折扣 E．價(jià)格折讓在人員推銷活動中的三個(gè)基本要素為_________。產(chǎn)品差異化營銷以市場需求為導(dǎo)向。要保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵是保持其價(jià)值鏈_______________上的壟斷優(yōu)勢。）微觀環(huán)境文化市場利基者滲透定價(jià)六、簡答題（每小題6分，共24分。在近幾年的競爭中，韓國品牌落在了下風(fēng)。格蘭仕經(jīng)理層在解釋這種戰(zhàn)略性退讓時(shí)指出，其目的在于讓出部分市場，培養(yǎng)民族品牌，使它們能夠利用目前韓國個(gè)別品牌由于質(zhì)量問題引起信譽(yù)危機(jī)的有利時(shí)機(jī)，在某一區(qū)域獲得跟洋品牌直接對抗的實(shí)力，形成相對的針對洋品牌的統(tǒng)一戰(zhàn)線，消除那些搞不正當(dāng)競爭的進(jìn)口品牌。1998年收購安寶路未果后，公司總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年將重點(diǎn)聯(lián)合政府部門實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。）微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。（3）手段不同。（3）人際因素。廣告效果有促銷效果和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都能達(dá)到最佳，才能算得上是成功的廣告。其核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。這一時(shí)期，由于科技進(jìn)步，科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，商品產(chǎn)量迅速增加，市場商品供過于求，如何把現(xiàn)有產(chǎn)品銷售出去，已成為企業(yè)面臨的主要問題。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。與市場營銷觀念的區(qū)別在于，它要求企業(yè)在利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會利益三者之間平衡，而不是僅僅象市場營銷觀念那樣，只重視消費(fèi)者的眼前需要，以犧牲消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益和社會整體利益來換取企業(yè)利潤。企業(yè)的發(fā)展離不開競爭對手，面對日趨激烈的市場環(huán)境，企業(yè)必須制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，其核心在于保證企業(yè)長遠(yuǎn)健康地發(fā)展。A．管理權(quán)B．保護(hù)權(quán) C．所有權(quán)D．使用權(quán)運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會與問題，作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)，我們把它稱之為_____B____。A．企業(yè)B．供應(yīng)商 C．顧客D．中間商 E．社會按照消費(fèi)者是否屬于群體成員以及群體吸引力劃分，相關(guān)群體可分為___ABCD______。）市場的發(fā)展是一個(gè)由消費(fèi)者（買方）決定，而由生產(chǎn)者（賣方）推動的動態(tài)過程。W《市場營銷學(xué)》試卷A04參考答案產(chǎn)品差異化使購買者對價(jià)格差異的存在不甚敏感。為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。（5）提出結(jié)論。市場營銷環(huán)境是與企業(yè)營銷活動有關(guān)的外部不可控制的因素和力量，是影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。A．滿足消費(fèi)者的需求和欲望B．獲取利潤C(jī)．求得生存和發(fā)展D．把商品推銷給消費(fèi)者戰(zhàn)略主要用來描述一個(gè)組織打算如何實(shí)現(xiàn)其___B____和使命。A．屬性B．特征C．利益D．名稱1投標(biāo)過程中，投標(biāo)商對其價(jià)格的確定主要是依據(jù)_____A____制定的。A．集中策略B．?dāng)U張策略C．維持策略D．競爭策略E．榨取策略批發(fā)商主要有哪些類型？_____ACD_A．商人批發(fā)商B．經(jīng)銷商C．經(jīng)紀(jì)人或代理商D．制造商銷售辦事處E．倉儲商店市場營銷部門的組織形式為________BC__ADE___。W顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目中的形象，也不決定他的購買行為。W1與直接出口進(jìn)入相比，間接出口進(jìn)入國際市場的優(yōu)點(diǎn)在于有較高的自主決策權(quán)。企業(yè)戰(zhàn)略是關(guān)于企業(yè)在激烈的競爭中如何與對手抗衡的行動方案，同時(shí)也是針對來自各方的沖擊、壓力、威脅和困難，迎接這些挑戰(zhàn)的基本安排。品牌策略有以下幾種主要類型：（1）品牌有無策略；（2）品牌歸屬策略；（3）品牌統(tǒng)分策略，再細(xì)分為統(tǒng)一品牌、個(gè)別品牌、分類品牌及企業(yè)名稱加個(gè)別品牌策略；（4）品牌擴(kuò)展策略；（5）多品牌策略；（6）品牌重新定位策略。在低度介入和品牌差異小的情況下，消費(fèi)者并不主動收集品牌信息，也不評估品牌，只是被動地接受包括廣告在內(nèi)的各種途徑傳播的信息，根據(jù)這些信息所造成的對不同品牌的熟悉程度來決定選擇。A．售前服務(wù)B．售后服務(wù)C．售中服務(wù)D．無償服務(wù)非營利組織的采購部門通過傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函，說明有關(guān)要求，邀請供應(yīng)商在規(guī)定期限內(nèi)投標(biāo)的購買方式叫(A)。A．市場集中化B．市場專業(yè)化C．全面市場覆蓋D．產(chǎn)品專業(yè)化(C)。A．引入期(試銷期)B．成長期(暢銷期)C成熟期(飽和期)D．衰退期(滯銷期)29．企業(yè)提高競爭力的源泉是(D)。B。A、批發(fā)B、零售C、代理D、直銷4以下哪種情況最不適合采用滲透定價(jià)策略？（C）A、通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本B、商品的價(jià)格需求彈性較大C、仿制困難，競爭對手少D、商品的市場規(guī)模較大，競爭潛力大，決定商品價(jià)格的因素一般是(Ｄ) (Ｃ)，在產(chǎn)品市場生命周期的哪一階段競爭最為激烈?(Ｃ)，部分采用新技術(shù)、新材料制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品是(Ｂ)、最普遍、最直接的推銷方法是(Ｃ)，則需求量受價(jià)格變動的影響大，所以企業(yè)在調(diào)整價(jià)格時(shí)應(yīng)慎重考慮(Ｂ)二、判斷題從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所。（√）9．SWOT分析法是指市場吸引力和企業(yè)實(shí)力分析的方法。（√）。SWOT分析法，即優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會、威脅分析法。（√）經(jīng)紀(jì)人是擁有所經(jīng)營產(chǎn)品的所有權(quán)的批發(fā)商。再使用包裝36．市場營銷觀念的中心是（B）。A．越穩(wěn)定 B．越低C．越高D．比較波動31．市場調(diào)查與市場預(yù)測的關(guān)系是(A)。這種觀念就是(B)。A．反向定價(jià)法B．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C．需求差異定價(jià)法D．成本導(dǎo)向定價(jià)法下列（A）屬于企業(yè)的不可控因素。為提高效果，廣告信息應(yīng)簡短有力且不斷重復(fù)，只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)重要論點(diǎn)，突出視覺符號與視覺形象。論述題參考答案要點(diǎn)：如果消費(fèi)者屬低度介入并認(rèn)為各品牌之間沒有顯著差異，就會產(chǎn)生習(xí)慣性購買行為。戰(zhàn)略所制定的是企業(yè)整體的長遠(yuǎn)目標(biāo)發(fā)展方向和重點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)采取的基本方針、重大措施和基本步驟。市場細(xì)分對企業(yè)市場營銷有何積極意義？簡述品牌策略的主要類型？開展國際營銷有哪些重要意義？論述題試述對習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略。W集中性市場戰(zhàn)略適合于資源薄弱的小企業(yè)。A．實(shí)體環(huán)境B．企業(yè)文化C．信息溝通D．價(jià)格E．企業(yè)精神人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在_____ABDE___。A．密集分銷B．獨(dú)家分銷C．選擇分銷D．直銷二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中至少有兩個(gè)是正確的，請選出所有正確的答案，并把答案的字母填在答題紙上。A．人員B．專業(yè)雜志C．電視D．公共關(guān)系對于減少失調(diào)感的購買行為，營銷者要提供完善的_______B__，通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購買決定的正確性。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。（2）擬定調(diào)研計(jì)劃。R新型商店的出現(xiàn)是為了滿足顧客對服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。R市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，是為總目標(biāo)服務(wù)的次級目標(biāo)。A．技術(shù)能力B．未來的市場潛在容量 C．投資收益率D．生產(chǎn)能力 E．銷售成長率渠道的交替方案主要涉及___ADE___。A．市場占有率高B．成本的經(jīng)濟(jì)性 C．市場適應(yīng)性強(qiáng)D．需求滿足程度高有能力對市場領(lǐng)導(dǎo)者采取攻擊行動，有望奪取市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司屬于____B_____。）市場營銷學(xué)“革命”的標(biāo)志是提出了_____A____的觀念。中國家電業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了從無到有、從小到大、從引進(jìn)到自立的過程，格蘭仕微波爐也就是在這一過程中，通過不斷加大技術(shù)投入，高起點(diǎn)進(jìn)入市場，以質(zhì)量取勝。該種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場需要，根據(jù)市場需求來組織企業(yè)的一切營銷活動。因此，企業(yè)必須采用各種推銷技巧和手段來說服、甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購買。其典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么。（1）以企業(yè)為中心的觀念。廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，但由于影響產(chǎn)品銷