【正文】 之一，通過(guò)本題的調(diào)查得知更多的人還是傾向于農(nóng)夫山泉直接降價(jià)，對(duì)于部分想要購(gòu)買礦泉水的人群來(lái)說(shuō)農(nóng)夫山泉礦泉水的價(jià)格還是有待考量。一山難容二虎，在眾多消費(fèi)者都購(gòu)買飲用水的時(shí)代，誰(shuí)想要脫穎未出，建立品牌印象，就必須對(duì)自己夠狠?？墒悄愫荩瑒e人比你更狠，此次的事件將與怡寶對(duì)簿公堂，即便最后是農(nóng)夫山泉贏了官司，它還能贏回那已經(jīng)失去的市場(chǎng)嗎？還能讓大家認(rèn)為我搬來(lái)的水是天然好水嗎？農(nóng)夫山泉有點(diǎn)煩，在眾多企業(yè)狀告媒體的案例中，國(guó)外有過(guò)案例但勝算很難。通過(guò)此題的調(diào)查，我們了解到農(nóng)夫山泉的主要銷售渠道，礦泉水作為人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵窇?yīng)每個(gè)人都離不開(kāi)它，街頭便利店，超市有礦泉水出售的同時(shí)新興的購(gòu)買方式也在日益增多，網(wǎng)購(gòu)礦泉水的情況也日益增多農(nóng)夫山泉發(fā)現(xiàn)了這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)整體處于全面價(jià)格戰(zhàn)、低利潤(rùn)的時(shí)候才切入市場(chǎng)，其推出的不是充斥市場(chǎng)的低檔純凈水，而是推出了含有多種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和活性的天然水，形成獨(dú)家占有的新概念。：消費(fèi)者并不注意了解礦泉水信息，并不精心挑選品牌礦泉水，購(gòu)買過(guò)程簡(jiǎn)單而迅速。相比康師傅，統(tǒng)一，娃哈哈等企業(yè)，農(nóng)夫的道路的確做的不盡如人意。六、廣告目標(biāo)（1）通過(guò)在校園的宣傳和推廣，能把農(nóng)夫山泉的知名度提高知名度，使康師傅能被校園的師生接受。（3）訴求重點(diǎn)：將農(nóng)夫山泉礦泉水的天然屬性傳遞給消費(fèi)者，使農(nóng)夫山泉與其他礦泉水品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)，樹(shù)立農(nóng)夫山泉良好的企業(yè)形象八、具體廣告策略1，積極聯(lián)合各大電視臺(tái)開(kāi)展電視廣告，加強(qiáng)宣傳，把“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告語(yǔ)讓廣大消費(fèi)者知道，并且理解記憶。這是因?yàn)椋陨矶即嬖谝?guī)模小，孤立發(fā)展的特點(diǎn)，有的公司具有媒體代理優(yōu)勢(shì)，有的具備客戶資源，有的具備區(qū)域優(yōu)勢(shì)。并且開(kāi)通電話業(yè)務(wù)咨詢以及建立公司網(wǎng)站提供網(wǎng)上咨詢服務(wù)。公司擁有“農(nóng)夫山泉”品牌，以“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告語(yǔ)而聞名于全國(guó)各地。和雀巢、康師傅等相比、農(nóng)夫山泉不過(guò)是一家民營(yíng)企業(yè)。一直以來(lái)，農(nóng)夫山泉都強(qiáng)調(diào)天然水的產(chǎn)品概念以區(qū)別于純凈水，除此，農(nóng)夫山泉還常常在全國(guó)的報(bào)紙媒體上發(fā)布軟性的科普教育文章，介紹天然水的優(yōu)點(diǎn)，暗暗的抵制純凈水；農(nóng)夫山泉認(rèn)為純凈水幾乎不含任何物質(zhì)，對(duì)人體健康并無(wú)好處，而含有礦物質(zhì)和微量元素的天然水對(duì)生命成長(zhǎng)有明顯的促進(jìn)作用。當(dāng)時(shí)，比較有代表性的水產(chǎn)品有深圳景田太空水、廣州怡寶，大峽谷等等，還有一些處于高端的水品牌，如屈臣氏、康師傅等。上班族有了收入，但是由于生活壓力大，對(duì)生活的品質(zhì)不能很高。農(nóng)夫山泉保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益 樹(shù)立良好的社會(huì)形象，深受消費(fèi)者歡迎。因此農(nóng)夫山泉抓住這個(gè)契機(jī)，宣傳一個(gè)既無(wú)污染又含微量元素的天然水品牌。六、推銷模式選擇對(duì)于農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的推銷選擇方面，選擇迪伯達(dá)模式。推銷洽談的步驟大體如下。(3)適時(shí)的傾聽(tīng)學(xué)生家長(zhǎng)和學(xué)生的意見(jiàn)，從顧客的行為表現(xiàn)上了解顧客的相關(guān)信息。在推銷品或推銷模型難以攜帶的情況下，生動(dòng)、形象的圖片資料能對(duì)顧客產(chǎn)生較強(qiáng)的說(shuō)服力和感染力，使顧客通過(guò)視覺(jué)加深印象，直接引發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。機(jī)會(huì)成交法，當(dāng)顧客提出某個(gè)產(chǎn)品供給不多了，若顧客有購(gòu)買意向，這時(shí)推銷員應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)來(lái)促成交易。經(jīng)理：那你敢說(shuō)就你們是用天然水嗎別的沒(méi)有用天然水嗎？推銷員：我可以保證我們?cè)谀壳暗倪@個(gè)市場(chǎng)價(jià)格上沒(méi)有第二個(gè)是采取的天然水水質(zhì)。第二波：（8月中旬后）鑒于社區(qū)商城針對(duì)的是中高檔社區(qū)居民，我們定期會(huì)在社區(qū)內(nèi)舉辦些與小區(qū)居民互動(dòng)的活動(dòng)，或其他一些便利社區(qū)居民生活的活動(dòng)，到時(shí)會(huì)以多種配合活動(dòng)的宣傳方式，大力宣傳農(nóng)夫山泉桶裝水，以活動(dòng)將品牌深入社區(qū)，形成一定的影響力。要讓消費(fèi)者記住你的產(chǎn)品決非易事，決不是可以省去智慧、技巧、創(chuàng)新而能夠做到的。而后期它推出的“農(nóng)夫果園”的系列產(chǎn)品本來(lái)都為時(shí)已晚了，但是是農(nóng)夫山泉卻別出心裁，采用一點(diǎn)記憶，在別的廠家的果汁飲料都盡力回避果汁飲料里的有沉淀物的問(wèn)題時(shí)，農(nóng)夫山泉卻迎刃而上，打出“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”的廣告語(yǔ)，并把其變成了產(chǎn)品銷售的一個(gè)賣點(diǎn)。企業(yè)要始終知道是在為自己的產(chǎn)品作廣告，為自己的產(chǎn)品作廣告就是為自己的產(chǎn)品的特性作廣告，廣告要符合產(chǎn)品的特性，否則就不是在為自己的產(chǎn)品作廣告，廣告中的核心記憶點(diǎn)更要以高度的準(zhǔn)確性切中產(chǎn)品的特性，否則就是一個(gè)失敗的記憶點(diǎn)，其失敗正敗在放棄了最生動(dòng)有力的產(chǎn)品特性的支持；失敗的記憶點(diǎn)是無(wú)法經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)的，是無(wú)法取得消費(fèi)者歡心的，必然導(dǎo)致品牌的失敗。面對(duì)鋪天蓋地的產(chǎn)品信息，消費(fèi)者只愿意也只能夠記住簡(jiǎn)單的信息，越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單到只有一點(diǎn)，最容易記憶。在接到業(yè)主訂貨后由物業(yè)工作人員進(jìn)行送貨、安裝服務(wù)。經(jīng)理：恩，確實(shí)有啊，不錯(cuò)，那你們的市場(chǎng)認(rèn)知怎么做呢？推銷員：這個(gè)我們今天特地帶來(lái)了我們的市場(chǎng)廣告宣傳片以及推銷策略，請(qǐng)看。推銷員此時(shí)應(yīng)該做的是做一個(gè)好的產(chǎn)品使用后的反饋表，和客戶建立良好的友誼，以助于能讓我們知道此產(chǎn)品在市場(chǎng)上的更多信息，以及我們產(chǎn)品的不足之處。在推銷洽談之前，推銷人員應(yīng)盡量收集和準(zhǔn)備各種有說(shuō)服力的推銷證明資料，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。推銷人員做好推銷洽談的心理準(zhǔn)備，主要指推銷人員要充滿自信、要誠(chéng)懇、要有鍥而不舍的意志。(1)對(duì)學(xué)生的需求進(jìn)行規(guī)劃與總結(jié)，從學(xué)生的實(shí)際需求出發(fā)，進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況。第四步，促使顧客接受農(nóng)夫山泉并能感受到它帶給消費(fèi)者的健康第五步，刺激顧客對(duì)所接受的農(nóng)夫山泉產(chǎn)生購(gòu)買欲望 第六步，促使消費(fèi)者主動(dòng)去購(gòu)買農(nóng)夫山泉此模式的運(yùn)用是一個(gè)連鎖機(jī)制的行動(dòng)，他這個(gè)模式是主在強(qiáng)調(diào)顧客能一步一步的去感知您所賣的產(chǎn)品對(duì)自身的用處和價(jià)值，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為達(dá)成成交。(四)顧客需求分析對(duì)于荊州市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其顧客的需求不僅從產(chǎn)品本身去說(shuō)更要從顧客健康去說(shuō)，水，最主要的功效是解渴，但是這種最基本的功效已經(jīng)不再是顧客的一種硬性需要，因?yàn)樗袌?chǎng)的品牌同質(zhì)化太多了，顧客們需要的已不單是這種最低級(jí)的硬性需要，而是一種價(jià)值文化的體現(xiàn)和升華，所以對(duì)于顧客的需求更主要的是從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，即健康角度出發(fā)，農(nóng)夫山泉天然水，我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工，再加上廣告宣傳天然水更易適合人體健康，從而把產(chǎn)品價(jià)值和水的基本功效聯(lián)合一體來(lái)迎合顧客的這種價(jià)值需求，從而獲得消費(fèi)者青睞。其重度消費(fèi)群應(yīng)以學(xué)生和上班族為主，家庭成員、辦公室為輔。：這兩類人群，對(duì)于“健康”這一21世紀(jì)最新的時(shí) 尚概念會(huì)比較重視。正是在此時(shí)，海南養(yǎng)生堂開(kāi)始進(jìn)入水市，農(nóng)夫山泉的