【正文】 之一，通過本題的調(diào)查得知更多的人還是傾向于農(nóng)夫山泉直接降價，對于部分想要購買礦泉水的人群來說農(nóng)夫山泉礦泉水的價格還是有待考量。一山難容二虎，在眾多消費(fèi)者都購買飲用水的時代，誰想要脫穎未出，建立品牌印象，就必須對自己夠狠?？墒悄愫?，別人比你更狠，此次的事件將與怡寶對簿公堂，即便最后是農(nóng)夫山泉贏了官司，它還能贏回那已經(jīng)失去的市場嗎？還能讓大家認(rèn)為我搬來的水是天然好水嗎？農(nóng)夫山泉有點(diǎn)煩，在眾多企業(yè)狀告媒體的案例中，國外有過案例但勝算很難。通過此題的調(diào)查，我們了解到農(nóng)夫山泉的主要銷售渠道，礦泉水作為人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵窇?yīng)每個人都離不開它，街頭便利店，超市有礦泉水出售的同時新興的購買方式也在日益增多，網(wǎng)購礦泉水的情況也日益增多農(nóng)夫山泉發(fā)現(xiàn)了這個藍(lán)海市場機(jī)會，在市場整體處于全面價格戰(zhàn)、低利潤的時候才切入市場，其推出的不是充斥市場的低檔純凈水，而是推出了含有多種營養(yǎng)物質(zhì)和活性的天然水，形成獨(dú)家占有的新概念。：消費(fèi)者并不注意了解礦泉水信息，并不精心挑選品牌礦泉水，購買過程簡單而迅速。相比康師傅，統(tǒng)一，娃哈哈等企業(yè)，農(nóng)夫的道路的確做的不盡如人意。六、廣告目標(biāo)（1）通過在校園的宣傳和推廣，能把農(nóng)夫山泉的知名度提高知名度，使康師傅能被校園的師生接受。（3）訴求重點(diǎn)：將農(nóng)夫山泉礦泉水的天然屬性傳遞給消費(fèi)者，使農(nóng)夫山泉與其他礦泉水品牌區(qū)別開來，樹立農(nóng)夫山泉良好的企業(yè)形象八、具體廣告策略1，積極聯(lián)合各大電視臺開展電視廣告，加強(qiáng)宣傳，把“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告語讓廣大消費(fèi)者知道，并且理解記憶。這是因?yàn)?，自身都存在?guī)模小，孤立發(fā)展的特點(diǎn)，有的公司具有媒體代理優(yōu)勢，有的具備客戶資源，有的具備區(qū)域優(yōu)勢。并且開通電話業(yè)務(wù)咨詢以及建立公司網(wǎng)站提供網(wǎng)上咨詢服務(wù)。公司擁有“農(nóng)夫山泉”品牌，以“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告語而聞名于全國各地。和雀巢、康師傅等相比、農(nóng)夫山泉不過是一家民營企業(yè)。一直以來，農(nóng)夫山泉都強(qiáng)調(diào)天然水的產(chǎn)品概念以區(qū)別于純凈水，除此，農(nóng)夫山泉還常常在全國的報紙媒體上發(fā)布軟性的科普教育文章，介紹天然水的優(yōu)點(diǎn)，暗暗的抵制純凈水；農(nóng)夫山泉認(rèn)為純凈水幾乎不含任何物質(zhì)，對人體健康并無好處，而含有礦物質(zhì)和微量元素的天然水對生命成長有明顯的促進(jìn)作用。當(dāng)時，比較有代表性的水產(chǎn)品有深圳景田太空水、廣州怡寶，大峽谷等等，還有一些處于高端的水品牌，如屈臣氏、康師傅等。上班族有了收入，但是由于生活壓力大，對生活的品質(zhì)不能很高。農(nóng)夫山泉保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益 樹立良好的社會形象，深受消費(fèi)者歡迎。因此農(nóng)夫山泉抓住這個契機(jī)，宣傳一個既無污染又含微量元素的天然水品牌。六、推銷模式選擇對于農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的推銷選擇方面，選擇迪伯達(dá)模式。推銷洽談的步驟大體如下。(3)適時的傾聽學(xué)生家長和學(xué)生的意見，從顧客的行為表現(xiàn)上了解顧客的相關(guān)信息。在推銷品或推銷模型難以攜帶的情況下，生動、形象的圖片資料能對顧客產(chǎn)生較強(qiáng)的說服力和感染力，使顧客通過視覺加深印象，直接引發(fā)顧客的購買欲望。機(jī)會成交法，當(dāng)顧客提出某個產(chǎn)品供給不多了，若顧客有購買意向，這時推銷員應(yīng)該抓住時機(jī)來促成交易。經(jīng)理：那你敢說就你們是用天然水嗎別的沒有用天然水嗎？推銷員：我可以保證我們在目前的這個市場價格上沒有第二個是采取的天然水水質(zhì)。第二波：（8月中旬后）鑒于社區(qū)商城針對的是中高檔社區(qū)居民，我們定期會在社區(qū)內(nèi)舉辦些與小區(qū)居民互動的活動，或其他一些便利社區(qū)居民生活的活動，到時會以多種配合活動的宣傳方式，大力宣傳農(nóng)夫山泉桶裝水，以活動將品牌深入社區(qū)，形成一定的影響力。要讓消費(fèi)者記住你的產(chǎn)品決非易事，決不是可以省去智慧、技巧、創(chuàng)新而能夠做到的。而后期它推出的“農(nóng)夫果園”的系列產(chǎn)品本來都為時已晚了，但是是農(nóng)夫山泉卻別出心裁，采用一點(diǎn)記憶，在別的廠家的果汁飲料都盡力回避果汁飲料里的有沉淀物的問題時，農(nóng)夫山泉卻迎刃而上，打出“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”的廣告語，并把其變成了產(chǎn)品銷售的一個賣點(diǎn)。企業(yè)要始終知道是在為自己的產(chǎn)品作廣告，為自己的產(chǎn)品作廣告就是為自己的產(chǎn)品的特性作廣告，廣告要符合產(chǎn)品的特性，否則就不是在為自己的產(chǎn)品作廣告，廣告中的核心記憶點(diǎn)更要以高度的準(zhǔn)確性切中產(chǎn)品的特性，否則就是一個失敗的記憶點(diǎn)，其失敗正敗在放棄了最生動有力的產(chǎn)品特性的支持；失敗的記憶點(diǎn)是無法經(jīng)受市場考驗(yàn)的，是無法取得消費(fèi)者歡心的，必然導(dǎo)致品牌的失敗。面對鋪天蓋地的產(chǎn)品信息，消費(fèi)者只愿意也只能夠記住簡單的信息，越簡單越好，簡單到只有一點(diǎn)，最容易記憶。在接到業(yè)主訂貨后由物業(yè)工作人員進(jìn)行送貨、安裝服務(wù)。經(jīng)理：恩，確實(shí)有啊，不錯，那你們的市場認(rèn)知怎么做呢？推銷員：這個我們今天特地帶來了我們的市場廣告宣傳片以及推銷策略，請看。推銷員此時應(yīng)該做的是做一個好的產(chǎn)品使用后的反饋表，和客戶建立良好的友誼，以助于能讓我們知道此產(chǎn)品在市場上的更多信息，以及我們產(chǎn)品的不足之處。在推銷洽談之前，推銷人員應(yīng)盡量收集和準(zhǔn)備各種有說服力的推銷證明資料，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。推銷人員做好推銷洽談的心理準(zhǔn)備，主要指推銷人員要充滿自信、要誠懇、要有鍥而不舍的意志。(1)對學(xué)生的需求進(jìn)行規(guī)劃與總結(jié)，從學(xué)生的實(shí)際需求出發(fā)，進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況。第四步，促使顧客接受農(nóng)夫山泉并能感受到它帶給消費(fèi)者的健康第五步，刺激顧客對所接受的農(nóng)夫山泉產(chǎn)生購買欲望 第六步，促使消費(fèi)者主動去購買農(nóng)夫山泉此模式的運(yùn)用是一個連鎖機(jī)制的行動，他這個模式是主在強(qiáng)調(diào)顧客能一步一步的去感知您所賣的產(chǎn)品對自身的用處和價值，從而產(chǎn)生購買行為達(dá)成成交。(四)顧客需求分析對于荊州市場來說，其顧客的需求不僅從產(chǎn)品本身去說更要從顧客健康去說，水，最主要的功效是解渴，但是這種最基本的功效已經(jīng)不再是顧客的一種硬性需要，因?yàn)樗袌龅钠放仆|(zhì)化太多了，顧客們需要的已不單是這種最低級的硬性需要，而是一種價值文化的體現(xiàn)和升華，所以對于顧客的需求更主要的是從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，即健康角度出發(fā)，農(nóng)夫山泉天然水，我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工，再加上廣告宣傳天然水更易適合人體健康，從而把產(chǎn)品價值和水的基本功效聯(lián)合一體來迎合顧客的這種價值需求，從而獲得消費(fèi)者青睞。其重度消費(fèi)群應(yīng)以學(xué)生和上班族為主，家庭成員、辦公室為輔。：這兩類人群，對于“健康”這一21世紀(jì)最新的時 尚概念會比較重視。正是在此時，海南養(yǎng)生堂開始進(jìn)入水市，農(nóng)夫山泉的