【正文】 并且它在自己的廣告語中說自己是“我們不生產(chǎn)水，只是大自然的搬運工”這讓消費者更放心花錢買它的產(chǎn)品。我們“365社區(qū)商城”電子商務(wù)有限公司秉著為社區(qū)居民服務(wù)，便利社區(qū)居民生活的精神，為您（農(nóng)夫山泉）提供一個專業(yè)而可靠的平臺，服務(wù)社區(qū)居民的同時便利農(nóng)夫山泉，并給您帶來可觀的回報。4．達成交易當(dāng)顧客或敏或暗的通過語言信息或非語言信息表露出夠偶買的意向時，推銷員應(yīng)該撲捉到這些信號，并抓住時機，促成交易。這樣才能把顧客的需要與所推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來，促使顧客接受。選擇用個人觀察法和中心開花法的原因是：1．從消費者角度來說，中心開花法起到了一個引導(dǎo)和刺激作用，因為在消費者心目中核心人物的信賴是有責(zé)任價值的，他們的行為表率作用給予消費者很好的認知能力，而此時在運用個人觀察法對于目標(biāo)人群的選擇是方便和快捷的。：學(xué)生和上班族接觸最多的是電視媒介，而 農(nóng)夫山泉也在電視廣告中投入的最多。（3）康師傅礦物質(zhì)水：憑借偶像代言，水含有的礦物質(zhì)，成功推開市場，成為礦物質(zhì)水的主導(dǎo)力量之一。無論是純凈水還是礦物質(zhì)水市場的催生都離不開一個大的社會環(huán)境。這樣有助于擺脫各小公司單獨發(fā)展的重復(fù)和徘徊狀態(tài)，從而提升整體服務(wù)水平。高校也是一個潛在的巨大消費市場。農(nóng)夫山泉采取完全不同于其他為節(jié)約成本而在中心城市建廠與城市爭自來水的策略，尋找和占據(jù)的都是山深林密的國家級珍貴水源?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)證實：水質(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，健康決定長壽。就算按照農(nóng)夫山泉樂觀的預(yù)測，即便是《京華時報》最后輸了此次的官司，它會關(guān)門?？瘑?？會因此而不再被消費者信任嗎？但如若農(nóng)夫山泉輸了官司，恐怕就真就有點懸了。理智型消費，仔細研究比較求實，求廉價，求安全。（3）通過一系列的廣告，宣傳以及人員推銷、促銷等提高銷售量和市場占有率。集團化是中國廣告業(yè)進一步發(fā)展的必然選擇。由于飲用的天然礦泉水是在天然的地質(zhì)條件下所形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然、純凈、健康、衛(wèi)生的健康飲品，因此備受人們的親睞。三、鄭州市市場環(huán)境分析（一）自身狀況 優(yōu)勢農(nóng)夫山泉從產(chǎn)品以天然水為賣點與礦物質(zhì)水產(chǎn)品中脫穎而出廣告語以“甜”味記憶點，體現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化特征農(nóng)夫山泉桶裝水的瓶蓋設(shè)計，讓消費者用得方便，放心農(nóng)夫山泉瓶裝水的新版包裝設(shè)計較舊版好看 劣勢農(nóng)夫山泉由于受到水源地的限制，成本高，導(dǎo)致產(chǎn)品價格上漲農(nóng)夫山泉因之前陷入“砒霜門”事件，使其 產(chǎn)品質(zhì)量遭質(zhì)疑農(nóng)夫山泉“水源門”事件，使消費者對其水 質(zhì)產(chǎn)生懷疑農(nóng)夫山泉水源地的選擇，導(dǎo)致其制作成本高農(nóng)夫山泉的董事長正確的決策，樹立品牌優(yōu)勢農(nóng)夫山泉每年舉辦一次親水尋源活動，拉近消費 者對農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的距離，強化品牌概念水源地屬于天然保護區(qū)，水質(zhì)良好。：這兩類人群，對于“健康”這一21世紀最新的時 尚概念會比較重視。(四)顧客需求分析對于荊州市場來說，其顧客的需求不僅從產(chǎn)品本身去說更要從顧客健康去說，水，最主要的功效是解渴，但是這種最基本的功效已經(jīng)不再是顧客的一種硬性需要，因為水市場的品牌同質(zhì)化太多了，顧客們需要的已不單是這種最低級的硬性需要，而是一種價值文化的體現(xiàn)和升華，所以對于顧客的需求更主要的是從消費者的切身利益出發(fā)，即健康角度出發(fā)，農(nóng)夫山泉天然水，我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工，再加上廣告宣傳天然水更易適合人體健康，從而把產(chǎn)品價值和水的基本功效聯(lián)合一體來迎合顧客的這種價值需求，從而獲得消費者青睞。(1)對學(xué)生的需求進行規(guī)劃與總結(jié)，從學(xué)生的實際需求出發(fā)，進一步核實顧客的基本情況。在推銷洽談之前，推銷人員應(yīng)盡量收集和準(zhǔn)備各種有說服力的推銷證明資料，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。經(jīng)理：恩，確實有啊，不錯，那你們的市場認知怎么做呢？推銷員：這個我們今天特地帶來了我們的市場廣告宣傳片以及推銷策略，請看。面對鋪天蓋地的產(chǎn)品信息，消費者只愿意也只能夠記住簡單的信息，越簡單越好，簡單到只有一點，最容易記憶。而后期它推出的“農(nóng)夫果園”的系列產(chǎn)品本來都為時已晚了，但是是農(nóng)夫山泉卻別出心裁，采用一點記憶，在別的廠家的果汁飲料都盡力回避果汁飲料里的有沉淀物的問題時，農(nóng)夫山泉卻迎刃而上，打出“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”的廣告語，并把其變成了產(chǎn)品銷售的一個賣點。第二波：（8月中旬后）鑒于社區(qū)商城針對的是中高檔社區(qū)居民，我們定期會在社區(qū)內(nèi)舉辦些與小區(qū)居民互動的活動，或其他一些便利社區(qū)居民生活的活動，到時會以多種配合活動的宣傳方式，大力宣傳農(nóng)夫山泉桶裝水，以活動將品牌深入社區(qū)，形成一定的影響力。機會成交法，當(dāng)顧客提出某個產(chǎn)品供給不多了，若顧客有購買意向，這時推銷員應(yīng)該抓住時機來促成交易。(3)適時的傾聽學(xué)生家長和學(xué)生的意見，從顧客的行為表現(xiàn)上了解顧客的相關(guān)信息。六、推銷模式選擇對于農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的推銷選擇方面，選擇迪伯達模式。農(nóng)夫山泉保護消費者權(quán)益 樹立良好的社會形象，深受消費者歡迎。當(dāng)時，比較有代表性的水產(chǎn)品有深圳景田太空水、廣州怡寶，大峽谷等等，還有一些處于高端的水品牌，如屈臣氏、康師傅等。和雀巢、康師傅等相比、農(nóng)夫山泉不過是一家民營企業(yè)。并且開通電話業(yè)務(wù)咨詢以及建立公司網(wǎng)站提供網(wǎng)上咨詢服務(wù)。（3）訴求重點：將農(nóng)夫山泉礦泉水的天然屬性傳遞給消費者，使農(nóng)夫山泉與其他礦泉水品牌區(qū)別開來，樹立農(nóng)夫山泉良好的企業(yè)形象八、具體廣告策略1，積極聯(lián)合各大電視臺開展電視廣告，加強宣傳，把“農(nóng)夫山泉有點甜”的廣告語讓廣大消費者知道，并且理解記憶。相比康師傅，統(tǒng)一，娃哈哈等企業(yè)，農(nóng)夫的道路的確做的不盡如人意。通過此題的調(diào)查，我們了解到農(nóng)夫山泉的主要銷售渠道，礦泉水作為人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵窇?yīng)每個人都離不開它，街頭便利店，超市有礦泉水出售的同時新興的購買方式也在日益增多，網(wǎng)購礦泉水的情況也日益增多農(nóng)夫山泉發(fā)現(xiàn)了這個藍海市場機會，在市場整體處于全面價格戰(zhàn)、低利潤的時候才切入市場，其推出的不是充斥市場的低檔純凈水，而是推出了含有多種營養(yǎng)物質(zhì)和活性的天然水，形成獨家占有的新概念。一山難容二虎，在眾多消費者都購買飲用水的時代，誰想要脫穎未出，建立品牌印象，就必須對自己夠狠。：并未深入了解產(chǎn)品和認識品牌，習(xí)慣于購買熟悉的牌子，并不會對產(chǎn)品有太多評價。而這副圖本身給人無論視覺還心理都有一種輕松舒適感怡寶的廣告分析：對于既定目標(biāo)中的年輕群體，怡寶沒有停留在年輕的