【正文】 出現(xiàn)改變了中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)格局，形成了中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)勁的后起之秀品牌，并且，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，農(nóng)夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂(lè)百氏成為中國(guó)市場(chǎng)第二大品牌，從而創(chuàng)造了弱勢(shì)資源品牌打敗強(qiáng)勢(shì)資源品牌著名戰(zhàn)例。三、鄭州市市場(chǎng)環(huán)境分析（一）自身狀況 優(yōu)勢(shì)農(nóng)夫山泉從產(chǎn)品以天然水為賣(mài)點(diǎn)與礦物質(zhì)水產(chǎn)品中脫穎而出廣告語(yǔ)以“甜”味記憶點(diǎn)，體現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化特征農(nóng)夫山泉桶裝水的瓶蓋設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者用得方便，放心農(nóng)夫山泉瓶裝水的新版包裝設(shè)計(jì)較舊版好看 劣勢(shì)農(nóng)夫山泉由于受到水源地的限制，成本高，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格上漲農(nóng)夫山泉因之前陷入“砒霜門(mén)”事件，使其 產(chǎn)品質(zhì)量遭質(zhì)疑農(nóng)夫山泉“水源門(mén)”事件，使消費(fèi)者對(duì)其水 質(zhì)產(chǎn)生懷疑農(nóng)夫山泉水源地的選擇，導(dǎo)致其制作成本高農(nóng)夫山泉的董事長(zhǎng)正確的決策，樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)農(nóng)夫山泉每年舉辦一次親水尋源活動(dòng)，拉近消費(fèi) 者對(duì)農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的距離，強(qiáng)化品牌概念水源地屬于天然保護(hù)區(qū)，水質(zhì)良好。二、產(chǎn)品分析1997年農(nóng)夫山泉產(chǎn)品問(wèn)世，農(nóng)夫山泉的水源地在國(guó)家一級(jí)水資源保護(hù)區(qū)千島湖、吉林長(zhǎng)白山天然礦泉水保護(hù)區(qū)、南水北調(diào)中線工程源頭丹江口水庫(kù)、華南最大國(guó)家級(jí)森林公園萬(wàn)綠湖、新疆瑪納斯。由于飲用的天然礦泉水是在天然的地質(zhì)條件下所形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然、純凈、健康、衛(wèi)生的健康飲品，因此備受人們的親睞。超市舉辦促銷(xiāo)農(nóng)夫山泉礦泉水活動(dòng)，憑超市會(huì)員卡購(gòu)買(mǎi)農(nóng)夫山泉到達(dá)5瓶獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)獲得金猴限量農(nóng)夫山泉。集團(tuán)化是中國(guó)廣告業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的必然選擇。3，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，加大對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新，加大產(chǎn)品的種類(lèi)，并且讓消費(fèi)者知道我們會(huì)生產(chǎn)最符合消費(fèi)者的產(chǎn)品，全心全意為他們考慮，讓他們產(chǎn)生歸屬感，提升品牌忠誠(chéng)度。（3）通過(guò)一系列的廣告，宣傳以及人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)等提高銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率。不要小看一兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)所發(fā)生的問(wèn)要小看一兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)所發(fā)生的問(wèn)題，如不能很好地解決，就有可能引起更大的災(zāi)難。理智型消費(fèi)，仔細(xì)研究比較求實(shí)，求廉價(jià)，求安全。人們之所以飲用瓶裝水，一是解渴，可替代的飲料很多，單純的瓶裝水無(wú)滋無(wú)味，并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言；二是健康，隨著茶飲料等健康飲料的不斷上市，瓶裝水的銷(xiāo)量節(jié)節(jié)走低。就算按照農(nóng)夫山泉樂(lè)觀的預(yù)測(cè)，即便是《京華時(shí)報(bào)》最后輸了此次的官司，它會(huì)關(guān)門(mén)?？瘑?？會(huì)因此而不再被消費(fèi)者信任嗎？但如若農(nóng)夫山泉輸了官司，恐怕就真就有點(diǎn)懸了。5月6日，一場(chǎng)面對(duì)面的唇舌之戰(zhàn)在北京展開(kāi)，農(nóng)夫山泉就產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，會(huì)上與京華時(shí)報(bào)記者進(jìn)行了一場(chǎng)前所未有的激烈爭(zhēng)執(zhí)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言屢屢被打斷?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)證實(shí)：水質(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，健康決定長(zhǎng)壽。農(nóng)夫山泉將瓶裝水健康天然的形象逐步提升到了一個(gè)新的境界二、消費(fèi)者分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者為滿足家庭或個(gè)人生活而發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決策過(guò)程，消費(fèi)者受內(nèi)在因素和外在因素的相互促進(jìn)和相互影響。農(nóng)夫山泉采取完全不同于其他為節(jié)約成本而在中心城市建廠與城市爭(zhēng)自來(lái)水的策略，尋找和占據(jù)的都是山深林密的國(guó)家級(jí)珍貴水源。怡寶始終以優(yōu)于“國(guó)標(biāo)”的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)為消費(fèi)者提供健康滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并通過(guò)良好的服務(wù)贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。高校也是一個(gè)潛在的巨大消費(fèi)市場(chǎng)。（3）印刷品類(lèi)廣告：對(duì)農(nóng)夫山泉礦泉水作全面的陳述，做到可讀性強(qiáng)，具有吸引力，貼近消費(fèi)者的生活，符合消費(fèi)者的需求。這樣有助于擺脫各小公司單獨(dú)發(fā)展的重復(fù)和徘徊狀態(tài)，從而提升整體服務(wù)水平。在微博上可以發(fā)起農(nóng)夫山泉不產(chǎn)水，只是大自然的搬運(yùn)工接下來(lái)就是“與農(nóng)夫山泉合照”自拍或他拍與農(nóng)夫山泉的合照，發(fā)到微博上帶上話題我與農(nóng)夫山泉不得不說(shuō)的故事 第四階段這個(gè)時(shí)候已經(jīng)產(chǎn)生了群眾對(duì)于農(nóng)夫山泉的興趣，我們就可以換一個(gè)話題開(kāi)始炒熱水的質(zhì)量決定生命質(zhì)量要突出農(nóng)夫山泉是純天然的礦泉水！第五階段可能有人會(huì)質(zhì)疑說(shuō)，在這個(gè)全球都污染的情況下，怎么還可能有健康水！這里就是利用農(nóng)夫山泉的之前的一個(gè)廣告，“一個(gè)關(guān)于質(zhì)檢員的故事”我們通過(guò)宣傳尋找水源的員工認(rèn)真負(fù)責(zé)來(lái)烘托農(nóng)夫山泉的水源的純凈，絕非后期添加礦物質(zhì)，這樣在同等下就已經(jīng)超過(guò)很多同類(lèi)的產(chǎn)品。無(wú)論是純凈水還是礦物質(zhì)水市場(chǎng)的催生都離不開(kāi)一個(gè)大的社會(huì)環(huán)境。2000年，農(nóng)夫山泉公布了一項(xiàng)“長(zhǎng)期飲用純凈水有害健康”的實(shí)驗(yàn)報(bào)告并宣布全面停產(chǎn)純凈水，由此引發(fā)了一場(chǎng)曠日持久的天然水與純凈水陣營(yíng)在媒體上的“口水大戰(zhàn)”。（3）康師傅礦物質(zhì)水：憑借偶像代言，水含有的礦物質(zhì)，成功推開(kāi)市場(chǎng)，成為礦物質(zhì)水的主導(dǎo)力量之一。尤其是運(yùn)動(dòng)過(guò)后，更需要買(mǎi)礦泉水解渴。：學(xué)生和上班族接觸最多的是電視媒介，而 農(nóng)夫山泉也在電視廣告中投入的最多。（二）消費(fèi)者行為分析：如今的消費(fèi)者講究質(zhì)量，農(nóng)夫山泉選擇了由天然水代替純凈 水的方法，拉大與純凈水的品牌差異，以達(dá)到使消費(fèi)者習(xí)慣性去購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品，從而開(kāi)拓了乙方市場(chǎng)。選擇用個(gè)人觀察法和中心開(kāi)花法的原因是：1．從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，中心開(kāi)花法起到了一個(gè)引導(dǎo)和刺激作用，因?yàn)樵谙M(fèi)者心目中核心人物的信賴是有責(zé)任價(jià)值的，他們的行為表率作用給予消費(fèi)者很好的認(rèn)知能力，而此時(shí)在運(yùn)用個(gè)人觀察法對(duì)于目標(biāo)人群的選擇是方便和快捷的。為了推銷(xiāo)的成功，推銷(xiāo)人員使用的推銷(xiāo)方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這樣才能把顧客的需要與所推銷(xiāo)的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，促使顧客接受。推銷(xiāo)人員應(yīng)盡可能隨身攜帶一些推銷(xiāo)品，在推銷(xiāo)過(guò)程中可以直接展示給顧客，有助于激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。4．達(dá)成交易當(dāng)顧客或敏或暗的通過(guò)語(yǔ)言信息或非語(yǔ)言信息表露出夠偶買(mǎi)的意向時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)該撲捉到這些信號(hào)，并抓住時(shí)機(jī)，促成交易。（二）、推銷(xiāo)模地點(diǎn)：荊州好鄰居時(shí)間：周一人物：推銷(xiāo)員、零售推銷(xiāo)方式：迪伯達(dá)模式尋找顧客方式：個(gè)人觀察場(chǎng)景發(fā)生現(xiàn)狀：鄭州超市采購(gòu)經(jīng)理辦公室推銷(xiāo)員：經(jīng)理您好！首先不好意思讓你在百忙中抽出時(shí)間，請(qǐng)?jiān)试S我做一下自我介紹，我們是農(nóng)夫山泉公司的銷(xiāo)售代表，是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)農(nóng)夫山泉在鄭州市的推廣，我們此次拜訪您主要是讓您了解一下我們的產(chǎn)品。我們“365社區(qū)商城”電子商務(wù)有限公司秉著為社區(qū)居民服務(wù)，便利社區(qū)居民生活的精神，為您（農(nóng)夫山泉）提供一個(gè)專(zhuān)業(yè)而可靠的平臺(tái)，服務(wù)社區(qū)居民的同時(shí)便利農(nóng)夫山泉，并給您帶來(lái)可觀的回報(bào)。第五篇：農(nóng)夫山泉的啟示農(nóng)夫山泉的啟示當(dāng)今社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)手段成為了很多商家的銷(xiāo)售產(chǎn)品的方式。并且它在自己的廣告語(yǔ)中說(shuō)自己是“我們不生產(chǎn)水，只是大自然的搬運(yùn)工”這讓消費(fèi)者更放心花錢(qián)買(mǎi)它的產(chǎn)品。