【正文】 力的考核；而綜合考評(píng)則包括經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范管理、市場(chǎng)秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)良性成長(zhǎng)等標(biāo)準(zhǔn)與銷(xiāo)量結(jié)合；最后我需要強(qiáng)調(diào)的是，事后評(píng)估調(diào)整其實(shí)也很重要，有些業(yè)務(wù)員確實(shí)付出了努力，因事先標(biāo)準(zhǔn)的失誤或客觀因素的影響導(dǎo)致硬性指標(biāo)不能完成，考核時(shí)也應(yīng)給予合理的調(diào)整。比如雅客，在制約銷(xiāo)售人員行為上，雅客采用的是“兩頭緊”的管控。為了提高自己的銷(xiāo)售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶(hù)承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到一定量時(shí)給予高額返利，向批發(fā)商或者專(zhuān)賣(mài)店提供進(jìn)行統(tǒng)一形象裝修的補(bǔ)帖等等。路德初步設(shè)定的期權(quán)兌現(xiàn)時(shí)間為3年，分配比例根據(jù)一套標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，且因人而異。公司的成長(zhǎng)需要人才，人才的發(fā)展離不開(kāi)好的平臺(tái)。畢竟，年度優(yōu)秀獎(jiǎng)不是短跑而是一場(chǎng)馬拉松，都有一年的時(shí)間，完全能夠證明自己真正優(yōu)秀?！跋囫R不如賽馬”，通過(guò)評(píng)選月度優(yōu)秀員工獎(jiǎng)，最大程度上激發(fā)全體銷(xiāo)售人員向先進(jìn)同事看齊。突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)此獎(jiǎng)金是頒發(fā)給帶領(lǐng)同事共同進(jìn)步，并對(duì)銷(xiāo)售工作有卓越貢獻(xiàn)者；以現(xiàn)金形式發(fā)放。店鋪不僅要有消費(fèi)會(huì)員，更重要的是，店鋪需要鎖定優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)會(huì)員。當(dāng)然，公司需要有一整套篩選合作商家的標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)決杜絕以次充好、濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。因此，將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月，日均17元。相信6個(gè)月后，所有合格的銷(xiāo)售人員，都會(huì)成為披堅(jiān)執(zhí)銳、橫掃市場(chǎng)的真正勇士。當(dāng)然，在某些特殊行業(yè)，基本待遇會(huì)非常高；但普遍的情況是基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。于是，眾多業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，不過(guò)幾年就出來(lái)單干。然后，這樣的故事繼續(xù)上演，惡性循環(huán)?；緧徫还べY公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場(chǎng)，因此“低底薪、高提成”也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效選擇。通訊補(bǔ)助銷(xiāo)售人員拓展市場(chǎng)，電話是必不可少的，尤其是手機(jī)通訊。相信，好的身體才能有好的業(yè)績(jī)，好的飲食才能造就好的身體。商家有效會(huì)員VIP數(shù)量商家需要發(fā)展一定的會(huì)員，既為平臺(tái)，更為商家自己精準(zhǔn)鎖定忠實(shí)的消費(fèi)人群。全勤獎(jiǎng)很大程度上，銷(xiāo)售人員的態(tài)度，會(huì)決定他的績(jī)效。作為一種服飾品牌的行業(yè)，銷(xiāo)售本身就是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新。為了加大力度，將此獎(jiǎng)項(xiàng)的額度設(shè)置為2000元，而且每月評(píng)選。其他福利包括銷(xiāo)售培訓(xùn)、生日蛋糕、戶(hù)外拓展、月度聚餐等。構(gòu)建銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，是一個(gè)雙贏的決策。心無(wú)敵，則無(wú)敵于天下。金始終懷揣夢(mèng)想，為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想不辭艱險(xiǎn)，最終領(lǐng)導(dǎo)美國(guó)黑人爭(zhēng)取到了應(yīng)有的權(quán)利。同時(shí)，為了擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售額，除了開(kāi)拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷(xiāo)區(qū)還向相鄰銷(xiāo)區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商以?xún)?yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷(xiāo)區(qū)之間互相搶占對(duì)方地盤(pán)。雅客在生產(chǎn)上借助ISO9000的流程控制，產(chǎn)品出廠時(shí)根據(jù)區(qū)域的不同在包裝上打上各自的編碼，這種嚴(yán)格的身份識(shí)別系統(tǒng)有利于對(duì)竄貨等進(jìn)行源頭上防治；另外，在終端的事后防治上，雅客一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，會(huì)緊步跟入并施以嚴(yán)厲的懲罰，這種懲罰是一種連帶責(zé)任的懲罰，受懲的不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商，還有負(fù)責(zé)該片區(qū)的銷(xiāo)售人員?！耙粚?duì)一”激勵(lì)贏周刊：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)是應(yīng)注重過(guò)程激勵(lì)而不應(yīng)是結(jié)果激勵(lì)，但過(guò)程激勵(lì)無(wú)論如何最后都會(huì)以一定的結(jié)果來(lái)體現(xiàn)，這種結(jié)果除了銷(xiāo)量外，還有其他的一些方式嗎？有人說(shuō)應(yīng)該通過(guò)具體的激勵(lì)對(duì)象來(lái)定結(jié)果，如喜歡競(jìng)爭(zhēng)的員工就對(duì)他實(shí)行銷(xiāo)售競(jìng)賽，喜歡成就感的就給予他一些名分等。一般情況下，銷(xiāo)量是最主要的衡量指標(biāo)，但有時(shí)也有例外，比如在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會(huì)以產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的拓展為主要的衡量指標(biāo)，具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會(huì)將“布點(diǎn)”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷(xiāo)量”可能就只有10，但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)甚或深度分銷(xiāo)期后，銷(xiāo)量的考核就會(huì)適當(dāng)?shù)纳险{(diào)，其指標(biāo)的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會(huì)相應(yīng)的增加。對(duì)于案例中的企業(yè)，我想主要在三個(gè)方面進(jìn)行改善。培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）“蛋糕”原理如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問(wèn)題。如個(gè)別不愛(ài)衛(wèi)生的，如果不加制止，就會(huì)動(dòng)搖其它人的積極性；喜歡說(shuō)人壞話的，如果不得到糾正，那么過(guò)不了多久，銷(xiāo)售中心流言滿(mǎn)天飛。有的置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶(hù)因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。結(jié)果是客戶(hù)此時(shí)已經(jīng)聽(tīng)不進(jìn)去，而是聽(tīng)從了朋友的建議。都必須首先尊重，表示對(duì)客戶(hù)的心情可以理解之類(lèi)的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對(duì)的。在具體地址處先仔細(xì)聽(tīng)客戶(hù)反映其真實(shí)的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶(hù)意見(jiàn)。這時(shí)要想辦法給客戶(hù)臺(tái)階下，客戶(hù)自己是不愿意下來(lái)的。抓住這個(gè)重點(diǎn)，我們就能把握核心，最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)?，F(xiàn)場(chǎng)管理制度：包括銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)管理，銷(xiāo)售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。另一方面，客戶(hù)亦可從銷(xiāo)售代表問(wèn)題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等?？傊娫挏贤☉?yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿(mǎn)意并產(chǎn)生興趣。總 則服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶(hù)都能買(mǎi)到滿(mǎn)意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售秩序。發(fā)生客戶(hù)交叉時(shí)，以客戶(hù)登記為準(zhǔn)；客戶(hù)登記的有效期為一個(gè)月；在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；無(wú)論任何情況下，銷(xiāo)售員不得有看不起來(lái)訪客戶(hù)的表情，更不得有語(yǔ)言沖撞和爭(zhēng)吵情況出現(xiàn)；對(duì)同行來(lái)訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)風(fēng)貌；接待客戶(hù)應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)而轉(zhuǎn)接其他客戶(hù)；遇有老客戶(hù)找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其他銷(xiāo)售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)屬原銷(xiāo)售員，并算一次接待；1客戶(hù)進(jìn)入售樓中心，接客戶(hù)的銷(xiāo)售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開(kāi)場(chǎng)白，引領(lǐng)客戶(hù)到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)參觀，并陪同講解；1到洽談桌介紹時(shí)要給客戶(hù)倒水，送走客戶(hù)后清理水杯；1鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；接待老客戶(hù)不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎(jiǎng)金每季排名前一位的銷(xiāo)售員，享受額外600元的獎(jiǎng)勵(lì)；每季排名第二位的銷(xiāo)售員，享受額外200元的獎(jiǎng)勵(lì)。二、激勵(lì)機(jī)制組織體系本制度由會(huì)籍部共同起草，人力資源部頒布并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)部、會(huì)籍部共同執(zhí)行。負(fù)責(zé)將市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果反饋到相關(guān)部門(mén)，相互溝通、探討，并完成對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向的規(guī)劃；提供基于客戶(hù)需求的定制服務(wù)產(chǎn)品，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查。1負(fù)責(zé)確定本部門(mén)、月度經(jīng)費(fèi)預(yù)算，提交財(cái)務(wù)部，合理安排各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支。銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：公司會(huì)籍卡銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金分為單項(xiàng)獎(jiǎng)金、月度獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)金。津貼補(bǔ)貼說(shuō)明：包括有市內(nèi)交通津貼、電話費(fèi)津貼。發(fā)放辦法及發(fā)放時(shí)間：“月度銷(xiāo)售冠軍”獎(jiǎng)每月評(píng)選發(fā)放，發(fā)放時(shí)間為每月第二周周例會(huì)，由公司部門(mén)經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；“季度銷(xiāo)售冠軍”獎(jiǎng)每季度評(píng)選，發(fā)放時(shí)間為年會(huì)，由公司部門(mén)經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；“銷(xiāo)售冠軍”獎(jiǎng)年會(huì)時(shí)發(fā)放，由總經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放。適用范圍：公司正式員工的直系親屬死亡?？偨?jīng)理簽發(fā)生日卡。所推薦的各類(lèi)人才獎(jiǎng)金數(shù)額300 元?；顒?dòng)頻次：每季度一次。促進(jìn)部門(mén)內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。其款項(xiàng)以實(shí)際到賬為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。c)、至結(jié)算日尚未進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)的，其所借款額暫記為銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，與實(shí)際報(bào)銷(xiāo)額的差額在下次結(jié)算時(shí)進(jìn)行補(bǔ)差。員工對(duì)自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。本方案自頒布之日起開(kāi)始執(zhí)行。公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已經(jīng)進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。e)、根據(jù)到款額計(jì)算銷(xiāo)售費(fèi)用超過(guò)額度的，公司在銷(xiāo)售責(zé)任人的獎(jiǎng)勵(lì)后薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。每個(gè)季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。體現(xiàn)績(jī)效的原則。以部門(mén)為單位自行組織。以部門(mén)為單位自行組織。適用范圍：本制度所稱(chēng)的合理化建議，是指公司所有員工提出的營(yíng)銷(xiāo)方案、節(jié)約成本、改進(jìn)工作流程或管理創(chuàng)新的化建議等諸方面的構(gòu)想和方案。行政部負(fù)責(zé)費(fèi)用申請(qǐng)，送達(dá)慰問(wèn)金。會(huì)籍部會(huì)籍主管以上崗位員工，具備培訓(xùn)公司新進(jìn)員工的職責(zé)及資格，其工作職責(zé)包括：會(huì)籍部的日常培訓(xùn)工作，和對(duì)新員工的培訓(xùn)。獲得銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)的條件：“會(huì)籍卡銷(xiāo)售首單獎(jiǎng)”要求個(gè)人在完成部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)前提下并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)；“會(huì)籍卡銷(xiāo)售最大單獎(jiǎng)”要求個(gè)人在本部門(mén)業(yè)績(jī)完成、部門(mén)業(yè)績(jī)完成80%以上（含），并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)的情況下，方可評(píng)選。發(fā)給榮譽(yù)證書(shū)、張貼光榮榜、對(duì)員工的行為和表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)表?yè)P(yáng)，在公司的媒體上進(jìn)行宣傳報(bào)導(dǎo)。銷(xiāo)售提成：根據(jù)會(huì)籍部員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予的提成。1完成總經(jīng)理或上級(jí)主管交辦的其他任務(wù)。負(fù)責(zé)與相關(guān)同行業(yè)進(jìn)行商務(wù)代理協(xié)商，并處理與其相關(guān)的事務(wù)。制定市場(chǎng)宣傳策略，負(fù)責(zé)廣告的費(fèi)用預(yù)算，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施活動(dòng)方案，并及時(shí)作出調(diào)整。其主要工作職責(zé)如下：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵(lì)政策。增加會(huì)籍部人員工作的主動(dòng)積極性，提升會(huì)籍部人員的新客戶(hù)拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)會(huì)籍部隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)會(huì)籍部團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。建議以下