【正文】 力的考核；而綜合考評則包括經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場秩序、價格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場良性成長等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合；最后我需要強(qiáng)調(diào)的是，事后評估調(diào)整其實也很重要，有些業(yè)務(wù)員確實付出了努力，因事先標(biāo)準(zhǔn)的失誤或客觀因素的影響導(dǎo)致硬性指標(biāo)不能完成，考核時也應(yīng)給予合理的調(diào)整。比如雅客，在制約銷售人員行為上，雅客采用的是“兩頭緊”的管控。為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時候，往往向客戶承諾一些難以實現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到一定量時給予高額返利，向批發(fā)商或者專賣店提供進(jìn)行統(tǒng)一形象裝修的補(bǔ)帖等等。路德初步設(shè)定的期權(quán)兌現(xiàn)時間為3年，分配比例根據(jù)一套標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，且因人而異。公司的成長需要人才，人才的發(fā)展離不開好的平臺。畢竟，年度優(yōu)秀獎不是短跑而是一場馬拉松，都有一年的時間，完全能夠證明自己真正優(yōu)秀?！跋囫R不如賽馬”，通過評選月度優(yōu)秀員工獎，最大程度上激發(fā)全體銷售人員向先進(jìn)同事看齊。突出貢獻(xiàn)獎此獎金是頒發(fā)給帶領(lǐng)同事共同進(jìn)步，并對銷售工作有卓越貢獻(xiàn)者；以現(xiàn)金形式發(fā)放。店鋪不僅要有消費(fèi)會員，更重要的是，店鋪需要鎖定優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)會員。當(dāng)然，公司需要有一整套篩選合作商家的標(biāo)準(zhǔn)，堅決杜絕以次充好、濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。因此，將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月，日均17元。相信6個月后，所有合格的銷售人員，都會成為披堅執(zhí)銳、橫掃市場的真正勇士。當(dāng)然，在某些特殊行業(yè)，基本待遇會非常高；但普遍的情況是基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。于是，眾多業(yè)績突出的優(yōu)秀銷售人員，不過幾年就出來單干。然后，這樣的故事繼續(xù)上演，惡性循環(huán)?；緧徫还べY公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場，因此“低底薪、高提成”也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營風(fēng)險的一種有效選擇。通訊補(bǔ)助銷售人員拓展市場，電話是必不可少的，尤其是手機(jī)通訊。相信，好的身體才能有好的業(yè)績，好的飲食才能造就好的身體。商家有效會員VIP數(shù)量商家需要發(fā)展一定的會員，既為平臺，更為商家自己精準(zhǔn)鎖定忠實的消費(fèi)人群。全勤獎很大程度上，銷售人員的態(tài)度，會決定他的績效。作為一種服飾品牌的行業(yè)，銷售本身就是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新。為了加大力度，將此獎項的額度設(shè)置為2000元，而且每月評選。其他福利包括銷售培訓(xùn)、生日蛋糕、戶外拓展、月度聚餐等。構(gòu)建銷售人員的職業(yè)發(fā)展計劃，是一個雙贏的決策。心無敵，則無敵于天下。金始終懷揣夢想，為了實現(xiàn)夢想不辭艱險，最終領(lǐng)導(dǎo)美國黑人爭取到了應(yīng)有的權(quán)利。同時，為了擴(kuò)大自己的銷售額，除了開拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對方地盤。雅客在生產(chǎn)上借助ISO9000的流程控制，產(chǎn)品出廠時根據(jù)區(qū)域的不同在包裝上打上各自的編碼，這種嚴(yán)格的身份識別系統(tǒng)有利于對竄貨等進(jìn)行源頭上防治；另外，在終端的事后防治上，雅客一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，會緊步跟入并施以嚴(yán)厲的懲罰，這種懲罰是一種連帶責(zé)任的懲罰，受懲的不僅僅是經(jīng)銷商，還有負(fù)責(zé)該片區(qū)的銷售人員?！耙粚σ弧奔钰A周刊：銷售人員的激勵是應(yīng)注重過程激勵而不應(yīng)是結(jié)果激勵，但過程激勵無論如何最后都會以一定的結(jié)果來體現(xiàn)，這種結(jié)果除了銷量外，還有其他的一些方式嗎？有人說應(yīng)該通過具體的激勵對象來定結(jié)果，如喜歡競爭的員工就對他實行銷售競賽，喜歡成就感的就給予他一些名分等。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標(biāo)，但有時也有例外，比如在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點的拓展為主要的衡量指標(biāo)，具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會將“布點”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)甚或深度分銷期后，銷量的考核就會適當(dāng)?shù)纳险{(diào)，其指標(biāo)的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會相應(yīng)的增加。對于案例中的企業(yè)，我想主要在三個方面進(jìn)行改善。培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時間、內(nèi)容、方式）“蛋糕”原理如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個人都很關(guān)心，也很實際的問題。如個別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就會動搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。有的置業(yè)顧問這時就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶因為沒有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。結(jié)果是客戶此時已經(jīng)聽不進(jìn)去，而是聽從了朋友的建議。都必須首先尊重，表示對客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對的。在具體地址處先仔細(xì)聽客戶反映其真實的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。這時要想辦法給客戶臺階下，客戶自己是不愿意下來的。抓住這個重點，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。使每個人都明白付出終有回報?，F(xiàn)場管理制度：包括銷售中心現(xiàn)場管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。另一方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。總之電話溝通應(yīng)使對方對同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。總 則服務(wù)宗旨：讓每一個客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；銷售現(xiàn)場每一個工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。發(fā)生客戶交叉時，以客戶登記為準(zhǔn)；客戶登記的有效期為一個月；在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)；對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌；接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時，應(yīng)請其他銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；1客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺或主動邀請客戶參觀，并陪同講解；1到洽談桌介紹時要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；1鼓勵團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經(jīng)核實即可解聘；接待老客戶不計名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎金每季排名前一位的銷售員，享受額外600元的獎勵；每季排名第二位的銷售員，享受額外200元的獎勵。二、激勵機(jī)制組織體系本制度由會籍部共同起草，人力資源部頒布并監(jiān)督施行，財務(wù)部、會籍部共同執(zhí)行。負(fù)責(zé)將市場調(diào)研與市場預(yù)測結(jié)果反饋到相關(guān)部門，相互溝通、探討，并完成對公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向的規(guī)劃；提供基于客戶需求的定制服務(wù)產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶需求。進(jìn)行客戶滿意度的調(diào)查。1負(fù)責(zé)確定本部門、月度經(jīng)費(fèi)預(yù)算，提交財務(wù)部，合理安排各項經(jīng)費(fèi)開支。銷售獎金：公司會籍卡銷售業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目，業(yè)績獎金分為單項獎金、月度獎金和獎金。津貼補(bǔ)貼說明：包括有市內(nèi)交通津貼、電話費(fèi)津貼。發(fā)放辦法及發(fā)放時間：“月度銷售冠軍”獎每月評選發(fā)放，發(fā)放時間為每月第二周周例會，由公司部門經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；“季度銷售冠軍”獎每季度評選，發(fā)放時間為年會，由公司部門經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；“銷售冠軍”獎年會時發(fā)放，由總經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放。適用范圍：公司正式員工的直系親屬死亡。總經(jīng)理簽發(fā)生日卡。所推薦的各類人才獎金數(shù)額300 元?；顒宇l次：每季度一次。促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競爭。其款項以實際到賬為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。c)、至結(jié)算日尚未進(jìn)行報銷的，其所借款額暫記為銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，與實際報銷額的差額在下次結(jié)算時進(jìn)行補(bǔ)差。員工對自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎勵結(jié)算的或已經(jīng)進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。e)、根據(jù)到款額計算銷售費(fèi)用超過額度的，公司在銷售責(zé)任人的獎勵后薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。每個季度的最后一個工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。體現(xiàn)績效的原則。以部門為單位自行組織。以部門為單位自行組織。適用范圍：本制度所稱的合理化建議，是指公司所有員工提出的營銷方案、節(jié)約成本、改進(jìn)工作流程或管理創(chuàng)新的化建議等諸方面的構(gòu)想和方案。行政部負(fù)責(zé)費(fèi)用申請，送達(dá)慰問金。會籍部會籍主管以上崗位員工，具備培訓(xùn)公司新進(jìn)員工的職責(zé)及資格，其工作職責(zé)包括：會籍部的日常培訓(xùn)工作，和對新員工的培訓(xùn)。獲得銷售冠軍獎的條件：“會籍卡銷售首單獎”要求個人在完成部門銷售任務(wù)前提下并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)；“會籍卡銷售最大單獎”要求個人在本部門業(yè)績完成、部門業(yè)績完成80%以上（含），并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)的情況下，方可評選。發(fā)給榮譽(yù)證書、張貼光榮榜、對員工的行為和表現(xiàn)進(jìn)行及時表揚(yáng)，在公司的媒體上進(jìn)行宣傳報導(dǎo)。銷售提成：根據(jù)會籍部員工銷售業(yè)績給予的提成。1完成總經(jīng)理或上級主管交辦的其他任務(wù)。負(fù)責(zé)與相關(guān)同行業(yè)進(jìn)行商務(wù)代理協(xié)商，并處理與其相關(guān)的事務(wù)。制定市場宣傳策略，負(fù)責(zé)廣告的費(fèi)用預(yù)算，監(jiān)督廣告投放，實施媒體傳播計劃，制定并實施活動方案，并及時作出調(diào)整。其主要工作職責(zé)如下：根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵政策。增加會籍部人員工作的主動積極性，提升會籍部人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)會籍部隊伍的團(tuán)隊合作精神，以使公司整個會籍部團(tuán)隊形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。建議以下