【正文】 有絕對的信心，并必須做到三個相信： ?相信自 己所代表的公司 .?相信自己所推銷的能力 .?相信自己所推銷的商品 .?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術。 ?副 專 案：配合專案，對行銷策略及企劃方向 的建議，統(tǒng)一調配現(xiàn)場，總結現(xiàn)場不足，隨時對業(yè)務員的銷售給與幫助，與開發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調管道。所以，在房地產業(yè)的高速發(fā)展中，對各個環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而導致各個環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個過程的時代將一去不復返。 ? 從房地產的發(fā)展趨勢中可以看出，今后開發(fā)商將專門負責開發(fā)（建房子），銷售商將專門負責銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負責對成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內的各 項管理事務再分包給專業(yè)公司來負責，如保安、綠化等）。 ?行政專案 ：輔助專案，現(xiàn)場文件的運用整理，零用金的管制、請款，耗材用品的控制，現(xiàn)場出勤管理，制度運作及規(guī)范事項的落實。因為：首先相信自己的公司。 ?具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 . ?作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn) 。? （三）銷售人員對客戶的服務內容 ?傳遞公司的信息。 ?讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 ? （四）客戶喜歡什么樣的銷售人員 . ? 熱情、友好、樂于助人 ? 提供快捷的服務 ? 外表整潔 ? 有禮貌、有耐心、有愛心 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點 ? 耐心傾聽客戶意見和要求 ? 能提出建設性的意見 ? 能準確提供信息 ? 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目 ?關心客戶利益，關心客戶所及 ?1竭盡權力為客戶服務 ?1記住客戶的偏好 ?1幫助客戶做正確的選擇 ? （五）基本禮儀 ?儀容儀表： ?因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。 ?言談舉止： ? 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。 ?、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。 ?1工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。 ?耳環(huán) ? 女員工只可佩 戴小耳環(huán)（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。 ?超高層 ： 30F 以上的建筑稱為超高層。 ?越層 ：又稱樓中樓，既室內有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。 9 ?通風管 ：多設在廚房或廁所。 ? ?（三）電視（ CF）： 用電視作房地產廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技 術真實的再現(xiàn)房地產商品的外型、內容、結構、各種房間的裝修，以至房地產的周圍環(huán)境，給人以真實感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產商品的地理位置圖和房地產結構平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售（出租）的房地產；其五，簡單介紹一下房地產開發(fā)商或經紀人，目的僅僅在于向觀眾傳達一個簡單的信息；最后，房地產商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企 業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。 10 ?（六）說明書： 說明書不一定都是廣告，附在商品包裝內，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告。房地產 開發(fā)商利用這種機會做贊助或冠名，以此來推銷自己及房 地產商品?？梢宰鳛榫W頁形式，內容詳實，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的。樣品屋的設立方法可以有多 種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個各方面條件比較標準化的單位作為樣品屋，對外開放，供有意購買者參觀等。 ?（二十二）交通動線圖： 交通動線圖是對房地產商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各生活機能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產整個區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性 。 12 ?（三）價格分析： 被調對象的價格動態(tài)，及附近個案的價格比較。 ?（ 4）開始仔細觀察商品 . ?（ 5）轉 身靠近銷售人員，進入閑聊狀態(tài) . （ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。 ? 13 （三）怎樣對待不同的顧客 . ?1．夜郎型 ：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。 ?方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。 ?方法：應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。 ?有效比較 ? 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用 “ 田忌賽馬 ” 的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優(yōu)勢。 ?動之以誠法 ：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。 ?（ 1）要求 : ?注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣 . ?詢問顧客需要、引導顧客回答 . ?精神集中 ,注意傾聽顧客的意見 . ? . ?（ 2）提問的內容 : A. 自住還是出租 . B. 你喜 歡什么戶型及樓別 . C. 要多大面積 . ?（ 3）注意 ： ?切記以衣貌取人 ?不要只懂介紹不懂傾聽 . ?不要打斷顧客的談話 . ?３、處理疑義 ： 顧客會提出某些疑問或對銷售人員提出疑義。這一刻銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快說服顧客購買。 。 ?注意成交信號，進行交易要干脆利落， 切勿拖延。 17 ?切忌對顧客不理不采。 ?說道別的話語。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對你 “ 抗拒 ” 的心理減輕。 ?專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。 ?產生購買行為。 ?要運用贊美、贊美、再贊美。 ?1咬字清楚，段落分明。 ?隨意攻擊他人。 ?1電話恐慌癥。詢問式語氣 推卸責任，一句不是我負責、不清楚便收線。 ? 廣告發(fā)布當天，嚴禁撥打廣告電話或條幅電話。 機械式笑容； 過分熱情； 如遇熟客（視情況而定），先行接待的售樓員應主動接待。 使之安心了解樓盤資訊。 我們在項目在XX，是未來的市中心，整個項目共分 X期，首期多層已人全部入伙。 考慮自用或是投資保值呢？陳先生，想看什么戶型呢？詢問式語氣：以朋友的角度去發(fā)問、溝通；關心口吻； 主四周張望； 回應過多或毫無反應； 客人沒說完，又再問另一個問題； 不耐煩的表情。 目光接觸； 溫和語氣； 一步當先地離開； 指示錯誤；找錯單元； 電梯到達時，提示左轉或右轉 提供細致、貼心的服務； 清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。 ?第一步：禮貌迎接客戶。其他售樓人員應在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助?，F(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動，共同勝利。洽談后的第三天，劉女士臺愿地通過我 們買了房。簽署協(xié)議的關鍵點是，協(xié)議的條款應盡量的合情合理，既照顧的利益，也要學會保護我們自己。你的生意，你的回頭客就是人電話本里面來的。 ?我們相信，我們 80%的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的 20%。并向他解釋等候的原因。 ? ⒁ 為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。 ?⑹ 研究和交流失去顧客或不成交的原因。 ?⒃ 記住質量，永遠是質量。 ?要知道， 100%的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢的樓盤眾多， 可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對這種心理動機常常會說： “ 買樓是人生大事，你當然應該慎重從事。 ?②感情購買動機的常見表現(xiàn)方式 ?A 安全 :這是人類與生俱來的追求，對于中老年與高收入階層尤顯重要， “ 我們保安系統(tǒng)非常先進 ” 可能會起很大作用。售樓員應有足夠的知識面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應獨具個性及超前意識外，適當?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動，亦對你的推銷大有裨益。對前者要讓他感覺到 “ 我的鄰居也有百萬身家，面對后者的除描繪出實實在在的家外，付款方式靈活如 “ 首期萬余，月供一千多 ” 更能打動他。下面從深圳的地產市場現(xiàn)狀出發(fā)，簡單闡述一下不同的消費層次可購買的房屋檔次。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲， “ 咱們算算看，您節(jié)省了多少錢 ” 亦可取， “ 這樣的房子可是越來越少了 ” 則可能更管用。 ?C 健康 :良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務，對于中老年客戶十分關鍵，但要避免 “ 這離醫(yī)院很近 ” 之類的表達方式。 ” 但是離去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢？ ?我們的做法 觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉變。 ? 第三節(jié) 把握購買動機和消費層次 ?“ 我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房了，價錢也很公道，可他就是不買！ ” 這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這種問題呢？ ?作為高價位消費品，地產的銷售成交額動輒數(shù)十萬、數(shù)百萬，理性色彩比其他商品推銷顯得更為濃重。 ?⑻ 把最有力的售樓人員派到服務第一 線，教會售樓人員回答最基本的問題。 ?五、如何抓牢客戶 26 ?⑴ 為 廣告打出后做好各方面的準備。 ?⑻ 必須 對我們的項目了如指掌。 ?⑵ 使顧客容易找到你。這也是我們追求的目標。因為入伙時間的糾紛是最大的糾紛，也是最易發(fā)生的糾紛。我們的售樓人員根據這一需要，各他推介一套 68平方米的房子并警告他僅剩 5套（放大問題?。?， 24 張先生在其家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價 4700 元 /平方米，面積 78 平方米的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也基本成就了父母同住的心愿。 ? ?第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要 。道歉，遞資料，書刊雜志，倒水應在一分鐘內完成。同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，應適時調整接待方式。 顯示專業(yè)水平對項目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務；顯示對項目的熟識，增加對客戶信心。 2 房或 3 房？這個單元對著XXX，整個綠地面積有 XX 多平方米，十分開闊不清楚陳先生是否經常XXX？ 是?。∵@里附近有很多娛樂及購物場所，如 XXX 。 為顧客做分析分析不同項目的資料。 使之安心了解樓盤資訊。 假裝沒看見。 ? 約請客戶應明確具體的時間和地點，并且告訴他，你將專程等侯。 催促對方收線； 沒說“ 再見 ” 便收線； 重力摔下電話： 未確定客戶收線便大聲疾 ?電話接聽重點信息的掌握 ?第一要件 ：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 19 ? 十、 接電話技巧 第一節(jié) Call me來電接待要求 處理接聽電話 接聽電話禮儀 ? 接聽處理電話 服務標準 目標 語言 非語言 避免 紙筆要就手，辦公臺上應預備好紙和筆 快捷專業(yè)電話服務： 趕緊記下來電者姓名，經常稱呼，令對方覺得自己重要 文件擺放整齊： 文具齊備： 文件報紙和雜物零放在臺上，并把電話遮蓋著。 ?口若懸河。 ?說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無 知顯出不耐。 ?在作介紹是要語言明確，簡單易懂。 ? （三）談判中注意的細節(jié) ?具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認同你這個人，從而接受你的產品。 ?平時要注意收集相關知識（法律、房地產知識）。 ?切忌冷落顧客。 ? 結束 ： 成交結束，結束整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。 ?要求： ?保持微笑態(tài)度認真。 ?強調購買會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。 ?幫助顧客做明智的選擇。 ? （ 1）要求： ] ?對顧客的疑義表示理解。 ? ?失心心理法 ：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔心不當機立斷，怕 “ 過了這個村沒有這個店 ” 的心理，來提醒顧客下決心購買。 ?（五）怎樣促進成交 ? （ *需要觀察仔細了解顧客的需求） ?釣魚促銷法： 利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。 ?方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成結束。