【正文】 浙江總部考察。客戶不懂媒介的宣傳禁忌，他會問，為什么同樣是新品推廣，人家的消息能發(fā)800個(gè)字，我們的只能發(fā)500個(gè)字？還有更深層次的東西，比如“小罵大幫忙”之類的，他就更加不能理解了，恨不得把產(chǎn)品說明通通印在報(bào)紙上。我的辦公室里始終備有客戶的名片，如果客戶有接受專訪之類的活動(dòng)，我會在前一天先向他的秘書多要一盒名片，在采訪時(shí)，我始終會跟在他身邊，一旦他發(fā)完了自己帶來的名片，我馬上會把我?guī)У拿贸鰜?，客戶會非常驚喜。我不服，說：“你看，茶有了，筷子也都在，客人都沒什么不滿意。我的第一個(gè)老板是個(gè)美國人，他的口袋里總帶著一疊過失單——一個(gè)非常嚴(yán)厲、說一不二的人。我也會和客戶不開心，意見分歧時(shí)爭執(zhí)白熱化了，我也不會委屈自己，我會跟他說：“嗨，我只是你的公關(guān)公司。這是一項(xiàng)和人打交道的工作，不可能天天“談笑無白丁”，經(jīng)常會遇到有人在我們面前說“葷”段子，有人會強(qiáng)要我們喝酒。有損尊嚴(yán)的，有損做人原則的事，絕對不能做———大家都是肩膀上面扛著腦袋，做公關(guān)的憑什么打動(dòng)人家？誠信非常重要。其三。這一點(diǎn)不完全正確，以我看來錯(cuò)大于對！策劃首先是尋找問題再解決問題的過程，點(diǎn)子的出現(xiàn)應(yīng)該按照戰(zhàn)略分析到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行需求而出現(xiàn)，總體的策劃是一個(gè)全局，它更注重合理的規(guī)劃與設(shè)計(jì)！就如同蓋大樓，不能說將衛(wèi)生間的瓷磚搞的漂亮就是一個(gè)好的建筑！策劃必須有“點(diǎn)子.但是重點(diǎn)是正確的方向和基礎(chǔ)?。∵@一點(diǎn)我不認(rèn)為正確，策劃需要的是專業(yè)的知識，比如企業(yè)管理，市場經(jīng)營等內(nèi)容，即使在局部，如廣告的創(chuàng)意與選擇合理的媒介的與發(fā)布設(shè)計(jì)。二是具有強(qiáng)大的專業(yè)團(tuán)隊(duì)與一定的實(shí)力和業(yè)績指名度，能夠從總體上為顧客提供智業(yè)服務(wù)。同時(shí)該公司還需宏觀觀察該企業(yè)的市場，進(jìn)行調(diào)查，分析，診斷。發(fā)現(xiàn)企業(yè)在市場經(jīng)營環(huán)節(jié)的問題，所進(jìn)行的總體發(fā)展規(guī)劃與設(shè)計(jì)。三是戰(zhàn)略策劃的范圍和時(shí)間更具有長遠(yuǎn)眼光，更注重戰(zhàn)役的前瞻性與體現(xiàn)核心竟?fàn)幜ΑＫ急仨氁詫ζ髽I(yè)的調(diào)查，找出問題為前提，并提出解決的方法與規(guī)劃為過程，二是做策劃取決于你對企業(yè)產(chǎn)品的分析與定位，并通過對市場的了解，尋能夠完成產(chǎn)品與市場的結(jié)合的形式。策劃的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是針對企業(yè)顧客的“市場”，而市場無時(shí)無刻不存在著變化，所以一個(gè)策劃人必須時(shí)刻通過各種渠道了解市場信息，了解最新的經(jīng)營與管理理念。做公關(guān)的都知道，有些客戶很難纏，有些公關(guān)就故意讓這樣的客戶“吃藥”，捉弄他們，好讓他們乖乖聽話。怎么辦，要是你臉馬上拉下來了，這公關(guān)也做不成了。我已經(jīng)告訴你，采取‘方案一’是什么結(jié)果，‘方案二’又是什么結(jié)果。那時(shí)候，我想提升我的秘書做公關(guān)主任，遞了張建議書上去，老板批了個(gè)“No”，退下來了?！鳖I(lǐng)班說：“看到嗎，客人把香煙舉起來了，快點(diǎn)遞上打火機(jī)呀！”哦，我明白了，好的服務(wù)要有預(yù)見性。這些細(xì)節(jié)雖小，但都非常得分。碰到這種客戶最頭痛。最后把眉山作為他們投資的選擇地。二、在招商工作中要有主動(dòng)性、耐心和毅力目前，原來那種坐在辦公室里等客上門守株待兔的招商方式早已過時(shí)，大轟大隆式的大型招商活動(dòng)已不適應(yīng)形勢發(fā)展的需要。在我國的東部地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的廣東、福建、上海、江蘇、浙江等東部地區(qū)在發(fā)展過程中曾吸引了大量的國內(nèi)外的直接投資，但隨著這些地區(qū)的勞動(dòng)力成本和生產(chǎn)成本的上升，目前這些投資項(xiàng)目已開始外遷到更適合該項(xiàng)目發(fā)展的西部地方投資，這就是我們講的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。道理很簡單，在第一線的招商人員做出的任何一個(gè)否定，就是代表領(lǐng)導(dǎo)做出的否定，就有可能錯(cuò)失一個(gè)機(jī)會。通過這一做法感動(dòng)了香港TOP公司，促進(jìn)他們了對該項(xiàng)目增資的信心，加快了二期工程上馬的進(jìn)度。所以講普通話既有利于溝通，也體現(xiàn)了對客商的尊重。例如，項(xiàng)目地塊的選擇，有時(shí)我方推薦出合適的地塊給客商，他們卻不滿意；尤其是臺灣、香港、廣東投資客商還非常注重地理位置的風(fēng)水問題，因此，在交往過程中，要善于學(xué)習(xí)和掌握客商的思維方式和習(xí)慣，根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)，有耐心地提供更多的選擇給客商。由此可見，一個(gè)優(yōu)秀的招商人員對收集的信息要有相當(dāng)強(qiáng)的敏感度和清醒的認(rèn)識及良好的分析能力，不能被一些海闊天空的信息所迷惑，同時(shí)也不能放過任何信息。八、熟悉、了解不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)一般來說一個(gè)企業(yè)要來我市投資，首先會對欲我市進(jìn)行認(rèn)真的市場調(diào)查分析和投資點(diǎn)的對比分析，然后作出項(xiàng)目建議書(項(xiàng)目可行性報(bào)告)報(bào)總部審批。因?yàn)楝F(xiàn)在的招商工作是一項(xiàng)長期性的工作，如果承諾得不到兌現(xiàn)，那么，引來的客商留不住，還會嚴(yán)重影響對其他客商的引進(jìn)。正確的心態(tài)。人靠衣裝好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。面對的心態(tài)及態(tài)度。由此，客商對投資產(chǎn)生了顧慮。這就要求招商人員必須具有相應(yīng)的投資專 業(yè)知識，掌握不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)及市場狀況，站在投資者的角度，結(jié)合本地實(shí)際，為其提前作出項(xiàng)目建議書(項(xiàng)目可行性報(bào)告)，找出投資我市的核心競爭力和區(qū)位、物流、資源、勞動(dòng)力、生產(chǎn)要素和市場等方面的優(yōu)勢以及影響其經(jīng)濟(jì)可行性的主要因素，由于我們熟悉了項(xiàng)目的相關(guān)情況，在今后的談判中可以做到放矢地。對通過甄別的信息，特別是要發(fā)揚(yáng)牛皮膠精神，不達(dá)目的誓不罷休。再如，有的客商因項(xiàng)目的特點(diǎn)要求不間斷雙電路供電。五、要尊重客商的一些通常做法