【正文】 浙江總部考察?？蛻舨欢浇榈男麄鹘桑麜?，為什么同樣是新品推廣，人家的消息能發(fā)800個字，我們的只能發(fā)500個字？還有更深層次的東西，比如“小罵大幫忙”之類的，他就更加不能理解了，恨不得把產(chǎn)品說明通通印在報紙上。我的辦公室里始終備有客戶的名片，如果客戶有接受專訪之類的活動，我會在前一天先向他的秘書多要一盒名片，在采訪時，我始終會跟在他身邊，一旦他發(fā)完了自己帶來的名片，我馬上會把我?guī)У拿贸鰜?，客戶會非常驚喜。我不服，說：“你看，茶有了，筷子也都在，客人都沒什么不滿意。我的第一個老板是個美國人，他的口袋里總帶著一疊過失單——一個非常嚴厲、說一不二的人。我也會和客戶不開心，意見分歧時爭執(zhí)白熱化了，我也不會委屈自己，我會跟他說：“嗨，我只是你的公關(guān)公司。這是一項和人打交道的工作，不可能天天“談笑無白丁”，經(jīng)常會遇到有人在我們面前說“葷”段子，有人會強要我們喝酒。有損尊嚴的，有損做人原則的事，絕對不能做———大家都是肩膀上面扛著腦袋，做公關(guān)的憑什么打動人家？誠信非常重要。其三。這一點不完全正確，以我看來錯大于對！策劃首先是尋找問題再解決問題的過程，點子的出現(xiàn)應(yīng)該按照戰(zhàn)略分析到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行需求而出現(xiàn)，總體的策劃是一個全局，它更注重合理的規(guī)劃與設(shè)計！就如同蓋大樓，不能說將衛(wèi)生間的瓷磚搞的漂亮就是一個好的建筑！策劃必須有“點子.但是重點是正確的方向和基礎(chǔ)??！這一點我不認為正確，策劃需要的是專業(yè)的知識，比如企業(yè)管理，市場經(jīng)營等內(nèi)容，即使在局部，如廣告的創(chuàng)意與選擇合理的媒介的與發(fā)布設(shè)計。二是具有強大的專業(yè)團隊與一定的實力和業(yè)績指名度，能夠從總體上為顧客提供智業(yè)服務(wù)。同時該公司還需宏觀觀察該企業(yè)的市場，進行調(diào)查，分析，診斷。發(fā)現(xiàn)企業(yè)在市場經(jīng)營環(huán)節(jié)的問題，所進行的總體發(fā)展規(guī)劃與設(shè)計。三是戰(zhàn)略策劃的范圍和時間更具有長遠眼光，更注重戰(zhàn)役的前瞻性與體現(xiàn)核心竟爭力。它都必須以對企業(yè)的調(diào)查，找出問題為前提，并提出解決的方法與規(guī)劃為過程，二是做策劃取決于你對企業(yè)產(chǎn)品的分析與定位，并通過對市場的了解，尋能夠完成產(chǎn)品與市場的結(jié)合的形式。策劃的一個顯著特點就是針對企業(yè)顧客的“市場”，而市場無時無刻不存在著變化，所以一個策劃人必須時刻通過各種渠道了解市場信息，了解最新的經(jīng)營與管理理念。做公關(guān)的都知道，有些客戶很難纏，有些公關(guān)就故意讓這樣的客戶“吃藥”，捉弄他們，好讓他們乖乖聽話。怎么辦，要是你臉馬上拉下來了，這公關(guān)也做不成了。我已經(jīng)告訴你，采取‘方案一’是什么結(jié)果，‘方案二’又是什么結(jié)果。那時候，我想提升我的秘書做公關(guān)主任，遞了張建議書上去，老板批了個“No”，退下來了?！鳖I(lǐng)班說：“看到嗎，客人把香煙舉起來了，快點遞上打火機呀！”哦，我明白了，好的服務(wù)要有預(yù)見性。這些細節(jié)雖小，但都非常得分。碰到這種客戶最頭痛。最后把眉山作為他們投資的選擇地。二、在招商工作中要有主動性、耐心和毅力目前，原來那種坐在辦公室里等客上門守株待兔的招商方式早已過時，大轟大隆式的大型招商活動已不適應(yīng)形勢發(fā)展的需要。在我國的東部地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展較好的廣東、福建、上海、江蘇、浙江等東部地區(qū)在發(fā)展過程中曾吸引了大量的國內(nèi)外的直接投資，但隨著這些地區(qū)的勞動力成本和生產(chǎn)成本的上升，目前這些投資項目已開始外遷到更適合該項目發(fā)展的西部地方投資，這就是我們講的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。道理很簡單，在第一線的招商人員做出的任何一個否定，就是代表領(lǐng)導(dǎo)做出的否定，就有可能錯失一個機會。通過這一做法感動了香港TOP公司，促進他們了對該項目增資的信心，加快了二期工程上馬的進度。所以講普通話既有利于溝通，也體現(xiàn)了對客商的尊重。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給客商，他們卻不滿意；尤其是臺灣、香港、廣東投資客商還非常注重地理位置的風(fēng)水問題，因此，在交往過程中，要善于學(xué)習(xí)和掌握客商的思維方式和習(xí)慣，根據(jù)項目的性質(zhì)和特點，有耐心地提供更多的選擇給客商。由此可見，一個優(yōu)秀的招商人員對收集的信息要有相當強的敏感度和清醒的認識及良好的分析能力，不能被一些海闊天空的信息所迷惑，同時也不能放過任何信息。八、熟悉、了解不同類型項目的特點一般來說一個企業(yè)要來我市投資，首先會對欲我市進行認真的市場調(diào)查分析和投資點的對比分析，然后作出項目建議書(項目可行性報告)報總部審批。因為現(xiàn)在的招商工作是一項長期性的工作，如果承諾得不到兌現(xiàn)，那么，引來的客商留不住，還會嚴重影響對其他客商的引進。正確的心態(tài)。人靠衣裝好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。討價還價的心態(tài)技巧主動提供折扣是否是好的促銷方法。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。面對的心態(tài)及態(tài)度。由此，客商對投資產(chǎn)生了顧慮。這就要求招商人員必須具有相應(yīng)的投資專 業(yè)知識，掌握不同類型項目的特點及市場狀況，站在投資者的角度，結(jié)合本地實際，為其提前作出項目建議書(項目可行性報告)，找出投資我市的核心競爭力和區(qū)位、物流、資源、勞動力、生產(chǎn)要素和市場等方面的優(yōu)勢以及影響其經(jīng)濟可行性的主要因素，由于我們熟悉了項目的相關(guān)情況，在今后的談判中可以做到放矢地。對通過甄別的信息，特別是要發(fā)揚牛皮膠精神，不達目的誓不罷休。再如，有的客商因項目的特點要求不間斷雙電路供電。五、要尊重客商的一些通常做法