【正文】 殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。因為，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個人的習慣，是萬萬不可能的。連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴密的防御呢？告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！我才不相信，這些廣告都是騙人的。爭辯是最無濟盡事的。對于產(chǎn)品，從小細節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰?！大不了不賣給你?。┣f不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：一、把說話的主導權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。但你可別高興過頭?？傊碛蛇€不夠十全十美就是了。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的摧測。究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點！這時，他正愁找不到人說。要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。能盡基所能為顧客服務。對價格策略有獨到的看法。尊重顧客。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。這就是（吹毛求茲）型的顧客。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責，出得十分有技巧地點點頭，這么說。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！別跟我談保危，這是我最討厭的了！你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。但絕機同時也是轉(zhuǎn)機。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。還有一個方法是，不斷地強調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值。對於這樣的客人，強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！要立誓成為一個有魅力的推銷員。能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。時時保持謙虛的熊度。永遠以迅速，明確的速度為其服務。絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務卻置之不理，最會引起顧客反感。但在逛的過程中，經(jīng)常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時，營業(yè)員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。特別是許多男性消費者不愿“斤斤計較”，也不喜歡花很多時間去選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關大局，就不去追究。不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較的時間，滿足其求真的心理。何先生心里一動，為什么不開這樣一家店呢? 生意做到大超市門口經(jīng)營形式確定后，生意難點落在了選址上，他去請教了深圳當?shù)氐呐笥?。可他的不同之處在于因地制宜制定了“全家套餐”，促銷方面有所創(chuàng)新。也可選擇“性價比”合理的超市入口，月租金最好控制在6000元以下。不過，他逐漸發(fā)現(xiàn)，小區(qū)里的顧客常常是全家老小結(jié)伴而行，父親帶著兒女，祖父母帶著小孫子，“家庭”概念非常盛行，于是想到了推出“家庭套餐”。其次，商業(yè)區(qū)的顧客匆忙走動，并沒有停下來理發(fā)的習慣。內(nèi)容：香港人何先生開在深圳的“快速理發(fā)”店在中國內(nèi)地還是鳳毛麟角，占著“頭啖湯”先機，加上選址正確，試業(yè)的三個多月中，就已經(jīng)賺了錢。針對男性消費者的這些特點，營業(yè)員應主動熱情地接待，積極推薦商品，詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費者求快的心理要求。90年代的大商場，都十分注重營造優(yōu)美的購物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷對路的商品，但往往忽視營業(yè)員素質(zhì)及柜臺接待技巧和方法。儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。顧客不喜愛的推銷員態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔有率分析。長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！最受歡迎的推銷員開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。誠心誠意地推銷。如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。不斷地強調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！我真的很喜歡這個產(chǎn)品。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說明。真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！其實這個時候反而是你的大好機會來了。能照顧到這么小的細節(jié)。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。只要交易成功，才是真正的目的所在。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。他們喜歡自夸自贊。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護顧客的心！第二篇：一個銷售員怎樣抓住顧客心理