【正文】 美化自己（仍然不忘安撫客戶，表示贊同），不過，這種現(xiàn)象不管是在現(xiàn)場或者網(wǎng)絡(luò)都會出現(xiàn)，您說是吧？（跟客戶確認(rèn)一下，試探一下客戶的反應(yīng)）還有啊，要看求職者的素質(zhì)，聽他們的口才怎樣，電話面試就足夠滿足您的要求了。我再考慮一下吧！答：。我們在用報紙上做招聘！答：，招聘效果怎么樣？如果客戶說好，我們可以先認(rèn)同客戶的選擇，同時告訴客戶網(wǎng)絡(luò)招聘是個更方便快捷省錢的招聘方式，問客戶有沒有想過用網(wǎng)絡(luò)做招聘的想法？然后引導(dǎo)到客戶了解網(wǎng)絡(luò)招聘的優(yōu)勢。我們到招聘會上做招聘！答：？招聘效果怎么樣？如果客戶是在小的招聘會做的招聘，如中關(guān)村人才市場。同時我們公司也經(jīng)常會有一些購物券或一些電影票與游樂景點(diǎn)的門票都可以用來平衡客戶的心理。其實(shí)這種心理完全沒有必要有，所以我們在遇到客戶砍價格的時候我們的第一反應(yīng)應(yīng)該是拒絕，讓我們學(xué)會說NO吧。如果客戶說招聘效果不好，我們就可以說：XX經(jīng)理我很好奇，三大網(wǎng)站是非常不錯的網(wǎng)站您在那里招聘效果不好，我能問一下您做的是什么服務(wù)嗎？然后在以顧問的角色給客戶分析一下招聘效果不好的原因。如果客戶告訴您下一次招聘的時間，你就要記得提前聯(lián)系他。第三免費(fèi)試用也需要時間來感受效果所以耽誤您的招聘時間，影響您的招聘進(jìn)程，您要是早一天做正常的招聘，早一天招到合適的人才，早一天進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，我相信這個才是更重要的。3．是嗎？您沒有聽說過我們網(wǎng)站??？我給您介紹一下，您現(xiàn)在在電腦面前么？如果您現(xiàn)在方便的話可以打開一下我們的網(wǎng)站，您看到首頁我們的首頁有一個招聘板塊，您點(diǎn)擊市場營銷類，介紹58同城網(wǎng)招聘頻道的產(chǎn)品。提出的問題如下：1)是不是有很多公司在用你們的網(wǎng)站？2)是不是所有的企業(yè)都可以免費(fèi)試用你們的網(wǎng)站？ 3)你們的網(wǎng)站是否很好操作？4）和你們合作是怎么收費(fèi)的？（抓住銷售機(jī)會）5)在你們的談話結(jié)束后，你一定要問客戶什么時候會考慮選擇58同城網(wǎng)進(jìn)行招聘。3．給對方介紹一些曾經(jīng)在58同城網(wǎng)招聘頻道做得比較好的企業(yè)?？蛻簦翰涣私?8同城網(wǎng)銷售: ?您沒有聽說過啊?(驚訝的口氣!)我們在那么多的地方都做了宣傳廣告了您沒有見過嗎?我們是全球華人分類信息門戶NO1的網(wǎng)站,也是企業(yè)招聘效率最高、性價比最高、中低端職位做得做好的招聘網(wǎng)站!(很自信肯定的語氣)你可以到我們網(wǎng)站去看看,，我們的網(wǎng)站是一個分類信息的網(wǎng)站，與智聯(lián)、中華英才，前程無憂這樣的招聘網(wǎng)站 定位完全不一樣，我們網(wǎng)站主要服務(wù)于企業(yè)中低端職位招聘，效果非常好。如果，要想免費(fèi)做的話，對那些交費(fèi)的企業(yè)是很不公平的，所以，我們不能讓你免費(fèi)試用。等下一次有可能態(tài)度就好了，或就有可能是一個態(tài)度好的人接電話了。用我們的性價比來吸引客戶。告 訴客戶在免費(fèi)的網(wǎng)站上做招聘效果不好的原因，列舉一些免費(fèi)網(wǎng)站的劣勢，比如瀏覽量，人才的數(shù)量與質(zhì)量等。您想想您公司那么大一天節(jié)省6塊錢還不容易嗎？也許您就是少抽一支煙，公司節(jié)約一點(diǎn)紙就可以解決您全年招聘的需求，您說這還不劃算嗎？方法二：對比法：與其他網(wǎng)站做對比。負(fù)責(zé)招聘的人不在！答：在負(fù)責(zé)招聘的人不在的情況下，我們可以通過接電話的人從側(cè)面了解一下客戶那邊的招聘情況。然后向他推薦我們現(xiàn)在的價格套餐！，我們首先要問一下客戶招聘效果怎么樣？如果客戶說好，我們首先認(rèn)同客戶的選擇，同時在用問題型的問題來向客戶提問，比如，XX經(jīng)理，大型的招聘會都是一個月才有1次，如果您著急招人的話怎么辦??？大型的招聘會都是在周六周日，還要占用您的周末的休息時間吧？大型招聘會的費(fèi)用不低吧？等問題。如果您想在一個月起到很好的招聘效果，那您就得選擇登有更好招聘效果的廣告。如果是假客戶要放棄，不要浪費(fèi)時間與他聊天，趕快去找下一個客戶。還有去招聘會的求職者普遍以沒多少工作經(jīng)驗(yàn)的畢業(yè)生為主，這對于您想找到有經(jīng)驗(yàn)的求職者無疑是較困難的，對吧？最主要是招聘會不但不一定能招到人，價錢還很高，您想幾百塊錢就那么2，3個小時招到合適人才的幾率不是太小了嗎，您說是吧？（跟客戶確認(rèn)一下，試探一下客戶的反應(yīng)）我們和全國的大網(wǎng)站都合作過，效果都不好，你們的效果會更好嗎？答：，您的擔(dān)心是有道理的。不知道貴公司和哪幾個人才網(wǎng)站合作過？主要是什么原因?qū)е抡衅感Ч焕硐肽兀?8同城網(wǎng)招聘頻道，一直有著良好的口碑，貴公司同行業(yè)的企業(yè)如某某公司等都是我們的客戶，而且反饋的招聘效果都相當(dāng)理想。如果想做好客戶經(jīng)理，就要經(jīng)常與客戶聯(lián)系。 招聘回收到的簡歷只能解決一時的招聘需求。 看報紙的人不一定都找工作，但是上招聘網(wǎng)站的人要不就是來找人 要不就是來找工作，所以針對性很強(qiáng)。四步法引起客戶的興趣吸引客戶的注意力進(jìn)行成功預(yù)約促使客戶做出承諾，引起客戶的興趣，如果沒有新鮮的東西，打電話則易被拒絕。對不起，讓您久等了。想請王先生您明天抽個時間過來參考參考，順便可以參觀咱們4000平米的實(shí)景樣板間。我們會用從業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)幫助您解決裝修中的困惑。（2好的你說）方案在電話里講不清楚，我邀請您到我們體驗(yàn)館我當(dāng)面講解，同時您可以順便參加一下我們新裝修的全山西最時尚最前衛(wèi)的家居體驗(yàn)館，肯定對您裝修有很大幫助。）B）暫不裝修：您看，咱家的房子已經(jīng)買了，裝修是早晚的事，即使您不裝修或者不選擇我們公司，我們給您提供了這么好的平臺，讓您了解關(guān)于裝修方面的知識，對您來說也不是什么壞事，也是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會，您說是吧，所以呢，你還是過來了解一下吧。一：B：我家的新房近期不考慮裝修，兒子還在國外。，忙，沒時間。其實(shí)，對于電話營銷，很多朋友并不陌生，因?yàn)椴还苣阕霾蛔錾?，在現(xiàn)在信息社會中，電話溝通都是我們不可缺少的工具。不好意思現(xiàn)在接電話不方便。你說是不是呢？2，你要把事實(shí)演變成問題陳先生啊，據(jù)我所知，大部分的公司所列印出來的文件都不能反映出他們真正的做事品質(zhì)，以至于他們的顧客對他們的印象是有偏差的，你說是不是呢？ 據(jù)我所知，這個問題背后隱藏著的就是，很多公司列印出來的文件，不能反映出他們最優(yōu)良的品質(zhì)，我的意思是說，很多文件印不好的話，會在顧客心目中對這個公司的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)打折扣的，你說是不是呢？3，你要提出一個開放式的問題讓他思考這個問題與他的關(guān)系陳董事長，您是如何避免貴公司的顧客對您公司的做事品質(zhì)打折扣的呢？ 陳先生，您是如何確保貴公司每一張文件列印出來的效果都代表貴公司的最高服務(wù)品質(zhì)和做事品質(zhì)的呢？陳先生，你是如何確保貴公司每一張印刷出來的文件都代表最高質(zhì)量呢？陳先生，你是如何讓公司的每一個顧客對你們的印象都是非常好的呢？ 陳先生，你是如何避免發(fā)生這樣的問題呢？第三句話不管你怎么問，就是把前面那個眾所皆知的事實(shí)背后隱藏的問題聯(lián)系在陳先生身上讓他思考，把一個問題種在他腦袋里面擴(kuò)大問題的三大步驟 1，提問題前面的三個步驟統(tǒng)稱為提問題，2，煽動問題，請問你把復(fù)印得不好的文件給顧客看，顧客的印象是怎么樣的呢？顧客印象不好，那業(yè)績會怎么樣呢？業(yè)績不好，利潤會怎么樣呢？請問利潤不好，股東會會怎么想呢？股東不滿意，這家最后股東會怎么樣呢？請問陳先生這樣想下去，再不解決的話，對你的前途會有什么影響呢？對貴公司的前途會有什么影響呢？競爭對手的服務(wù)品質(zhì)越來越好了，形象越來越好了，而市場占有率又提升了，而你們公司提升不了，會怎么樣呢？顧客不解決小問題，顧客只解決大問題示范：提出不可抗拒的事實(shí)：陳董事長，我們都知道，很少有公司的業(yè)務(wù)員能達(dá)成公司為他們設(shè)定的目標(biāo)，你說是不是呢？事實(shí)演變成問題：陳先生，很多業(yè)務(wù)員他們達(dá)不成目標(biāo)反而把自己的無能怪到公司頭上，抱怨產(chǎn)品抱怨公司，造成信心低落，惡性循環(huán)，你說是不是呢？提一個開放式的問題讓他思考這個問題與他的關(guān)系：陳先生，你是如何確定貴公司的每一個業(yè)務(wù)員都保持最佳的士氣呢？陳先生你是如何確保貴公司的每一個業(yè)務(wù)員都能百分之百達(dá)成貴公司為他們所設(shè)定的目標(biāo)的呢？煽動問題：陳先生，這個問題如果再不解決，會怎么樣？業(yè)務(wù)員不斷流失會怎么樣？士氣低落會影響其他人，士氣低落會怎么樣？團(tuán)隊精神失去了會怎么樣？業(yè)績下降利潤會怎么樣？利潤不好股東會會怎么想？您的前途會怎么樣？這樣下去五年十年后，對手越來越強(qiáng)大了，而你們的市場反而蕭條了，你有什么感覺？接下來到如何電話約談客戶 接下來呢，如果你打陌生電話，沒有經(jīng)過任何人轉(zhuǎn)介紹，你就主動打一個陌生電話，打陌生電話怎么樣增加成功率呢？我們來試一下這幾段話術(shù)“你好，XX先生女士嗎？我是XXX公司的XXX，我打電話給你是想向你介紹我們?nèi)盗械?，提升業(yè)績這方面的課程，要是我有辦法幫助你達(dá)到，甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？”這一段很簡單地報出你的姓名，和你的公司，我想向你介紹一個什么項目，加一句話，要是我有辦法超越你的期望，要是我有辦法達(dá)到你的需求，怎么樣講都可以，要是我有辦法如何如何如何你的話，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？就等他回答，但你不要指望對方會馬上答應(yīng)你“可以”會答應(yīng)你馬上說“OK，可以見面”不一定，各種回答都有，大部分都是“看看你什么方法吧”“再說吧”不管怎么樣，我們要看對方的答案，來決定怎么講，假設(shè)我們在對方停了兩秒鐘后，回答“看情況再說吧”。貴公司在同行中保持領(lǐng)先地位，這對你們來說是非常重要的事，你說是不是呢？”要加強(qiáng)權(quán)威感，加強(qiáng)自信感，你要說我們的產(chǎn)品是同行內(nèi)公認(rèn)領(lǐng)先的，而你們只要用我們的產(chǎn)品，也會在同行中變成領(lǐng)先地位的公司，保持領(lǐng)先對你們來說非常的重要，你說不是嗎？ 我講的夠清楚嗎？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我現(xiàn)在有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓你知道?！彼f什么意思送我20萬人民幣，你說“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品呢，能在一年之內(nèi)幫你省20萬人民幣，我要向你說明的就是這一點(diǎn)，明天上午我們見面15分鐘還是下午見面15分鐘，我就可以向你說明了，我們要上午還是下午呢？”我講得清楚嗎？給他送錢和你們一樣的公司，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，你們一定很有興趣想知道，我們的XX產(chǎn)品已經(jīng)成為XX家和你們一樣的公司所采用的標(biāo)準(zhǔn)教材了，你會發(fā)現(xiàn)采用這個教材，你會和貴公司得到同樣的好處的，我們在幾月幾號和幾月幾號都是有空的，你要選哪一天呢？我們可以去貴公司發(fā)表一次演講或