【正文】 與否就起到了關(guān)鍵的作用，這時(shí)考驗(yàn)的就是這位銷售人員的營銷能力“如果公司所提供的產(chǎn)品是具有自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的，產(chǎn)品的差異化就起到了關(guān)鍵的作用，這時(shí)銷售人員的銷售過程更像是一種咨詢而不是營銷，這種情況銷售人員對(duì)于購買者的決策的影響就是比較低的 [7]。本文是基于小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理進(jìn)行研究，將在吸收和借鑒前人相關(guān)研究成果的基礎(chǔ)上，全面總結(jié)現(xiàn)有銷售人員薪酬管理現(xiàn)狀，并通過對(duì)小型白酒企業(yè)特點(diǎn)的分析，建立小型白酒企業(yè)銷售小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 3 人員薪酬模式的 另外一種分析模式，為小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬模式設(shè)計(jì)提供切實(shí)可行的薪酬制度尋找新的路徑。對(duì)于銷售人員來一套合理的薪酬制度的具體作用就體現(xiàn)在如何激勵(lì)銷售人員作用。這也是小型白酒企業(yè)銷售人員管理的一大特點(diǎn)。一般意義上我們所指的小型白酒生產(chǎn)企業(yè)一般是指銷售額 3000 萬元以下，工人人數(shù) 300 人以下的白酒企業(yè) [4]。 其次，總結(jié)了目前小型白酒企業(yè)的生存現(xiàn)狀， 結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境分析小型白酒企業(yè)的差異化銷售特點(diǎn)，通過小型白酒企業(yè) 的銷售特點(diǎn)來說明銷售人員薪酬制度與企業(yè)銷售目標(biāo)之間的重要聯(lián)系，闡述制定 適合小型白酒企業(yè)銷售特點(diǎn)薪酬制度的重要性及面臨的問題。以往的有關(guān)的薪酬研究并 沒有涉及到小型白酒企業(yè)的具體薪酬設(shè)計(jì)。 incentives 目 錄 一 導(dǎo) 言 ............................................................ 1 （一）選題背景 .................................................... 1 （二）研究意義 .................................................... 2 （三）薪酬管理及激勵(lì)理論的國內(nèi)外理論概述 .......................... 3 外理論綜述 ........................................ 3 2．激勵(lì)理論概述 ................................................... 6 ........................... 10 （四）研究內(nèi)容和研究思路 ......................................... 12 ............................................. 12 ................................................. 13 （五）論文的研究方法 ............................................. 13 （六）論文可能創(chuàng)新之處 ........................................... 13 二 小型白酒企業(yè)的生存現(xiàn)狀及銷售特點(diǎn) ................................. 14 （一）小型白酒企業(yè)的生存現(xiàn)狀 ..................................... 14 全國小型白酒企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀 ...................................... 14 全國小型白酒企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀分析 .................................. 15 （二）小型白酒企業(yè)的銷售特點(diǎn) ..................................... 18 小型白酒企業(yè)的銷售特點(diǎn)分析 .................................... 18 小型白酒企業(yè)的銷售人員特點(diǎn) .................................... 19 三 小型白酒企業(yè)的的薪酬制度現(xiàn)狀及面臨的困 境 ........................ 20 （一）小型白酒企業(yè)的薪酬現(xiàn)狀 ..................................... 20 純傭金制 ...................................................... 20 基本薪資加傭金制 .............................................. 20 基本薪資加獎(jiǎng)金制 .............................................. 20 基本薪資加傭金加獎(jiǎng)金 .......................................... 21 （二）小型白酒企業(yè)薪酬制定面臨的困境 ............................. 21 銷售人員的業(yè)績和工作環(huán)境密不可分 .............................. 21 小型白酒企業(yè)銷售人員工作的的監(jiān)督控制難度大 .................... 22 銷售人員工作難以量化 .......................................... 22 銷售人員流動(dòng)性大 .............................................. 22 四 產(chǎn)品差異化銷售在小型白酒企業(yè)薪酬制度設(shè)計(jì)中的應(yīng)用 ................ 23 （一）小型白酒企業(yè)產(chǎn)品差異化銷售的特點(diǎn) ........................... 23 產(chǎn)品差異化銷售的產(chǎn)生基礎(chǔ) ...................................... 23 產(chǎn)品差異化銷售的優(yōu)勢(shì) .......................................... 24 （二）小型白酒 企業(yè)產(chǎn)品差異化銷售與銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)系 ............. 25 ............................. 25 ....................... 26 （三）小型白酒企業(yè)產(chǎn)品差異化銷售在薪酬制度中的應(yīng)用 ............... 27 五 差異化銷售在小型白酒企業(yè)薪酬管理中需要注 意的問題 ................ 28 （一）差異化銷售并非長期有效 ..................................... 28 （二）業(yè)務(wù)員的激勵(lì)效果難以持續(xù) ................................... 28 （三）需要加強(qiáng)溝通、持續(xù)完善 ..................................... 29 （四）差異化銷售策略在薪酬管理中的應(yīng)用不適用于所有小型白酒企業(yè) ... 29 參考文獻(xiàn) ............................................................. 31 致 謝 ............................................................... 33 小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 1 小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理 研究 —— 基于差異化銷售策略 一 導(dǎo) 言 （一）選題背景 截止 20xx 年底，我國目前共有 萬多家白酒企業(yè)，國家核準(zhǔn)發(fā)證的有 8000多家，其中規(guī)模以上的白酒企業(yè)近 1000 家，總共有 10萬多個(gè)白酒品種。其次由于小型白酒企業(yè)相對(duì)于大型白酒企業(yè)并不具備核心資源和品牌優(yōu)勢(shì)，在全國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 處于相對(duì)劣勢(shì)，而在產(chǎn)品質(zhì)量、銷售價(jià)格和促銷手段上都難以與高端白酒相比，主要的突破口的落點(diǎn)就落在了銷售渠道的建設(shè)上?？茖W(xué)的銷售薪酬作為企業(yè)銷售管理的一種重 要的管理手段是企業(yè)達(dá)到銷售管理目標(biāo)的一個(gè)重要基礎(chǔ) [3]。 在銷售人員薪酬模式理論研究方面，以往的研究學(xué)者大多是對(duì)銷售人員薪酬模式及相關(guān)因素的互相影響因素進(jìn)行大量的分析與研究，也取得了豐富的研究成果。 帕特里夏事事想如同純工資和春傭金的這種單一的工資類別并不能使用于復(fù)雜的公司薪酬管理。而當(dāng)銷售額呈周期性或同銷售人員的個(gè)人行為會(huì)影響到整個(gè)銷售任務(wù)時(shí)，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)提高變動(dòng)報(bào)酬的比例。它是根據(jù)業(yè)績確定的報(bào)酬。他在邁克爾 劉軍勝（ 20xx）等將銷售人員薪酬分為 5類。關(guān)于銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)提出了十種方案：純傭金制、純薪金制、混合傭金制、薪金加獎(jiǎng)金制、薪金加績效制、薪金加外勤津貼制、薪金加紅利制、瓜分制、排序制、談判制。內(nèi)容型激勵(lì)理論偏向于尋找促使員工努力工作的基本因素。雖然說每個(gè)人的需求都脫離不了這五個(gè)層次，但是在某些時(shí)刻某個(gè)場(chǎng)合，只要產(chǎn)生一種需求就會(huì)引發(fā)相應(yīng)的動(dòng)機(jī)和行為，并且使此種需求成為主導(dǎo)需求。主要是指人生存下來的生理方面的需要，這跟馬斯洛理論中的 生理上的需求，安全上的需求 這第一、二層次的需求 相類似。麥克萊蘭提出了更有助于解釋個(gè)體激勵(lì)差異的理論。具有權(quán)利需求的人群更加偏好領(lǐng) 導(dǎo)崗位，渴望被他人尊重，喜歡承擔(dān)責(zé)任，喜歡被他人視為有效的領(lǐng)導(dǎo)者。 過程型激勵(lì)理論是指著重研究人從動(dòng)機(jī)產(chǎn)生到采取行動(dòng)的心理過程的激勵(lì)理論。我們也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化這種懲罰性的刺激。期望理論 告訴我們，首先 要正確認(rèn)識(shí)目標(biāo) 對(duì)于個(gè)人的 價(jià)值。因?yàn)槟繕?biāo)具備明顯的指向性的特點(diǎn)，明確的目標(biāo)導(dǎo)向能夠引導(dǎo)員工朝著正確的方向前進(jìn)，在達(dá)成目標(biāo)的過程中員工的效率也有了相應(yīng)的提升。所以說，公平理論更傾向于考察個(gè)體行為，其關(guān)注點(diǎn)在于個(gè)體行為產(chǎn)生差異的內(nèi)在原因。但是另一方面，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到激勵(lì)的特點(diǎn)，即激勵(lì)作用的有限性。而這種價(jià)值觀，一般可包括組織內(nèi)成員的努力方向或行為模式，而且組織內(nèi)個(gè)人的 價(jià)值觀也并不一定永遠(yuǎn)符合組織的價(jià)值觀，所以在組織內(nèi)部培養(yǎng)一種主導(dǎo)性的價(jià)值觀十分有必要。通過對(duì)外在性獎(jiǎng)酬和特定績效時(shí)間進(jìn)行限制，或者員工的工作時(shí)間和行為的空間范圍限制。因此，完整的激勵(lì)機(jī)制需要這個(gè)五個(gè)因素的共同作用。個(gè)人因素包括個(gè)人的特性、價(jià)值觀等。因此，企業(yè)在設(shè)計(jì)激勵(lì)模式時(shí)應(yīng)考慮企業(yè)的成本承受能力 [11]。創(chuàng)新性的提出了基于前文所總結(jié)的差異化銷售策略中小型白酒企 業(yè)、經(jīng)銷商、銷售人員之間的實(shí)際市場(chǎng)矛盾，通過“給予銷售人員自己的白酒品 牌”這一薪酬制定計(jì)劃來平衡三者之間關(guān)系，達(dá)到提高企業(yè)產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè) 戰(zhàn)略目標(biāo)。 （六）論文可能創(chuàng)新之處 本文運(yùn)用文獻(xiàn)分析法，使得文章具有一定的理論研究背景；同 時(shí)將定性分析與定量分析方法結(jié)合起來，使得研究更加規(guī)范、科學(xué)，具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍院蛯?shí)際應(yīng)用價(jià)值。之前國家為了順應(yīng)消費(fèi)潮流以及考慮到資源、環(huán)保方面，國家先后制定了計(jì)價(jià)、計(jì)量征稅，純糧固態(tài)發(fā)酵白酒行業(yè)規(guī)范等等宏觀政策調(diào)高進(jìn)入門檻等方針政策限制高度白酒的發(fā)展。于是出現(xiàn)了大、中型白酒企業(yè)在尋求其他行業(yè)的發(fā)展突圍，如向五糧液進(jìn)軍生物制藥產(chǎn)業(yè)，全興將其旗下足球隊(duì)售出，郎酒廠進(jìn)入成都的房地產(chǎn)業(yè)等等?？梢赃@樣說，白酒企業(yè)的生存方式將從之前人們認(rèn)為的低門檻，低技術(shù)含量的傳統(tǒng)行業(yè)，將向高品質(zhì)，高門 檻發(fā)展。因?yàn)樾⌒桶拙破髽I(yè)身處特定的區(qū)域，并且因?yàn)榘拙频奶厥庀M(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者的感受是企業(yè)能否生存下去的關(guān)鍵性因素。 此類企業(yè)基本上占據(jù)了區(qū)域市場(chǎng)中城市中低端白酒、農(nóng)村用酒的大部分市場(chǎng)份額。同時(shí)通過品類與區(qū)域的優(yōu)勢(shì)來提高產(chǎn)品銷量，獲得品牌的提升?！氨P中盤”模式 通俗的講就是： 是資源分配遵循 2/8 原理的體現(xiàn)。有政 府背景的多為文化酒，如延安酒，軒轅酒等等打文化牌的酒。只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷沖洗市小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 19 場(chǎng)，才能以保證利潤來源 [26]。“串貨”就是最典型的表現(xiàn) [14]。銷售人員追求短期利益忽視企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展帶來的銷售渠道混亂、價(jià)格混亂是市場(chǎng)管理的大忌。由此可以看出，獎(jiǎng)金的使用更為靈活，它通過對(duì)銷售人員的努力行為進(jìn)行強(qiáng)化來進(jìn)行對(duì)銷售人員的行為的有效引導(dǎo)和控制，同時(shí)又將企業(yè)的業(yè)績與銷售 人員聯(lián)系在一起，避免銷售人員短期行為帶來小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 21 的不利影響，又能夠使得銷售人員獲得一定成就感和榮譽(yù)感。 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 包括 企業(yè)內(nèi)部的物質(zhì)、文化環(huán)境的總和， 有 企業(yè)資源、企業(yè)能力、企業(yè)文化等 。市場(chǎng)需求大，產(chǎn)品銷路好，企業(yè)的業(yè)績好，銷售人員的薪酬也自然高。 銷售人員工作難以量化 銷售人員的工作方式因人而異，有些業(yè)務(wù)員口才好，能跟客戶打成一片，培養(yǎng)良好的客情關(guān)系；有些業(yè)務(wù)員精通業(yè)務(wù)，能快速分析市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)；有些業(yè)務(wù)員有自身渠道，通過人際關(guān)系的梳理就可以完成銷售目標(biāo)。另一方面，他們也試圖想通過不斷的跳槽來找到最適合自己的工作小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 23 從而使自己對(duì)未來的 職業(yè)生涯 有所規(guī)劃。極短的產(chǎn)品開發(fā)周期和互相模仿給產(chǎn)品的差異化提供了硬件和軟件上的基礎(chǔ)。很多時(shí)候砸價(jià)是因?yàn)槠髽I(yè)在進(jìn)行區(qū)域經(jīng)銷的區(qū)域劃分不清時(shí)也會(huì)出現(xiàn)砸價(jià)現(xiàn)象，如兩個(gè)相鄰經(jīng)銷商的經(jīng)營交叉區(qū)域，雙方為了搶占市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)砸價(jià)?；谝陨系陌拙其N售特點(diǎn)我們可以采用各個(gè)縣銷售區(qū)域內(nèi)都會(huì)提供專供當(dāng)?shù)?某一個(gè)經(jīng)銷商的的某個(gè)特點(diǎn)白酒品種。因?yàn)殇N售人員是自己擁有品牌的銷售權(quán)，業(yè)績好壞完全來自于自身的銷量，也并不影響其他品牌銷量帶來的傭金和獎(jiǎng)金，所以廠家小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 25 只是多設(shè)計(jì)了一個(gè)品牌而已，其他的