【正文】 ....................................... 5 （三） 西安保費部續(xù)收服務(wù)區(qū)域化的劣勢 ............................................................................. 6 （四） 西安保費部續(xù)收服務(wù)區(qū)域化的機遇 ............................................................................. 7 （五） 西安保費部續(xù)收服務(wù)區(qū)域化面臨的挑戰(zhàn) ...................................................................... 7 三 、 基于客戶經(jīng)營的區(qū)域化經(jīng)營 .................................................................................................. 8 （一） 背景 .......................................................................................................................... 8 （三） 措施 .......................................................................................................................... 9 1 區(qū)域劃分原則 .............................................................................................................. 9 2 區(qū)域單量統(tǒng)計 ............................................................................................................ 10 3 人員負責(zé)區(qū)域匹配 ..................................................................................................... 10 4 區(qū)域調(diào)整 ................................................................................................................... 12 5 區(qū)域試點 ................................................................................................................... 12 （四） 階段效果評估 .......................................................................................................... 13 （五） 區(qū)域化經(jīng)營體系化運作 ............................................................................................. 13 1 能力提升方面 ............................................................................................................ 13 2 區(qū)域化經(jīng)營理念的逐步完善 ....................................................................................... 14 結(jié) 論 .......................................................................................................................................... 16 參考文獻 ...................................................................................................................................... 18 一、 引言 （一） 研究的背景及意義 。因此可以預(yù)見保險這樣本身缺乏 “ 高新技術(shù) ” 的行業(yè)，以客戶為利潤中心，把握客戶需求，培養(yǎng)壯大高忠誠度客戶群，從客戶關(guān)系管理的水平上進行競爭必然成為保險市場的主流與核心。 圖 11 區(qū)域化經(jīng)營示意圖： 。 。 在國內(nèi)，平安人壽和太平洋人壽率先引進收展制。 (四 )研究的內(nèi)容 。另一種分收制，建立一支不同于營銷隊伍的專業(yè)續(xù)收服務(wù)隊伍進行孤兒單后續(xù)服務(wù)以及由此而進一步的客戶資源開發(fā)。伴隨著“客戶經(jīng)營新時代”的到來，客戶資源這一 越用越多的資源類型受到各保險公司的高度重視，而新華保險更是把客戶服務(wù)提高到戰(zhàn)略的高度，因而整個保費序列都投入到了以提高客戶服務(wù)質(zhì)量的區(qū)域化的進程當中。與北京、上海等大城市相比，西安存在的主要矛盾和突出問題是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不夠均衡，部分地區(qū)經(jīng)西安保費部 241 人 樊戰(zhàn)旎部 45 人 雒江斌部 45 人 袁虹部 40 人 張紅妮部 49 人 王彥超部 62 人 濟欠發(fā)達，故而導(dǎo)致交通等的不便利，對客戶服務(wù)造成一定的困難，所以部分服務(wù)人員會因為分到此部分區(qū)域保單而感到分配不公從而產(chǎn)生一些矛盾。新華保險的未來發(fā)展戰(zhàn)略就是“以客戶為中心”，無論是之前推出的“限期理賠，超期補償”，還是每年的客戶服務(wù)節(jié)，新華保險已經(jīng)把客戶服務(wù)提升到一個新的高度。 ： 市場競爭日趨激烈，客戶對短期險理財?shù)南M趨理性，產(chǎn)說會收效漸微；政策變化，導(dǎo)致其續(xù)期優(yōu)勢資源銳減； 西安轄區(qū)較廣，客戶分散，拜訪難度和成本高，且 服務(wù)人員交替不利于穩(wěn)固培養(yǎng)，深度經(jīng)營，忠實客戶培養(yǎng)不夠理想 ，而 且 客戶越來越注重服務(wù)品質(zhì)，服務(wù)的深度及廣度急需加強。文化塑造主要體現(xiàn)在“制度文化、行為文化、精神文化、物質(zhì)文化”四個方面。公司一定要提高“執(zhí)政能力”，中心支公司一定要提高“執(zhí)行能力”。 2. 產(chǎn)業(yè)效應(yīng)，客戶服務(wù)模式創(chuàng)新。同時，每個社區(qū)都有管理者，通過行使管理職能與社區(qū)居民建立起緊密的關(guān)系。 （ 5） 考慮到部組建設(shè)和未來增員，有些分部經(jīng)理名下預(yù)留了一些區(qū)域，待增到新人后再統(tǒng)一導(dǎo)給新人。 5. 區(qū)域 試點 (1)區(qū)域試點的必要性 區(qū)域 化經(jīng)營是經(jīng)營人員主動出擊，通過與客戶建立一種互助合作的關(guān)系，以更能打動消費者的情感訴求影響和促進 續(xù)期回收及 顧客購買。 ④ 社區(qū)硬件設(shè)施比較完備，有集中的室內(nèi)和室外活動場所。 階段 關(guān)鍵事件 關(guān)鍵事件完成進度督導(dǎo) 清單摸底 區(qū)域規(guī)劃覆蓋率 =規(guī)劃的組數(shù) /試點機構(gòu)小組數(shù)（目標值 100%） 人力清分 區(qū)域匹配 關(guān)鍵詞整理 地址匹配率 =可匹配單量 /區(qū)域分配總保單量（目標值為 70%） 匹配組（人） 熟悉操作 匹配測試 查缺補漏 實際分配 實務(wù)中是否完成第一次分配 （五） 區(qū)域化經(jīng)營體系化運作 在區(qū)域化運行一段時間，取 得一定的成效之后 ， 為尋求 進一步做強做大， 擴大區(qū)域化的效果， 就要不斷用市場標準來對行業(yè)進行思想的引領(lǐng)、品牌的引領(lǐng)，創(chuàng)新標準。搶先市場一步，實質(zhì)是創(chuàng)造機會。 2．區(qū)域化經(jīng)營理念的逐步完善 在初步實現(xiàn)區(qū)域化經(jīng)營化之后，服務(wù)人員對片區(qū)內(nèi)的客戶經(jīng)過一段時間的維護之后，區(qū)域化的活動便可展開。這是一次思想的變革，變革需要堅持才會見到效果。金融服務(wù)營銷學(xué) [M].中國金融出版社， ，