【正文】 大競爭和被動戰(zhàn)術 ⑤ 招標的公平性 集團客戶銷售的機會分析 ① 購買驅動因素 ② 業(yè)務能力 ③ 項目預算 ④ 時間跨度 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 42 頁 ⑤ 系統(tǒng)兼容性 ⑥ 客戶關系歷史 ⑦ 高層重視程度 如何影響客戶的決策流程 ① 決策流程分解 ② 決策人員相互關系 ③ 影響力來源 ④ 客戶內(nèi)部亞群體 ⑤ 關鍵事件 ⑥ 動機分析 ⑦ 影響決策的內(nèi)部因素 ⑧ 影響決策的外部因素 ⑨ 啦啦 隊員與狐貍精 集團客戶銷售的競爭定位 ① 價值訴求 ② 三類價值觀 ③ 暗示需求 ④ 價值遺缺 ⑤ 業(yè)務定位 ⑥ 關鍵購買價值指標 ⑦ 關系鏈條 ⑧ 競爭定位的描述 價值命題 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 42 頁 ⑨ 對價值命題的三個層次的溝通 集團客戶銷售的競爭戰(zhàn)術選擇 ① 三類常見的失敗原因 ② 以強制弱戰(zhàn)術 ③ 瓦解戰(zhàn)術 ④ 借力 /借利戰(zhàn)術 ⑤ 迂回戰(zhàn)術 ⑥ 分割戰(zhàn)術 ⑦ 陷阱戰(zhàn)術 ⑧ 拖延 /擾亂戰(zhàn)術 ⑨ 價值組合戰(zhàn)術 ⑩ 價格戰(zhàn) 集團客戶銷售的競爭定位 ① 價值訴求 ② 三類價值觀 ③ 暗示需求 ④ 價值遺缺 ⑤ 業(yè)務定位 ⑥ 關鍵購買價值指標 ⑦ 關系鏈條 ⑧ 競爭定位的描述 價值命題 ⑨ 對價值命題的三個層次的溝通 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 42 頁 集團客戶銷售的競爭戰(zhàn)術選擇 ① 三類常見的失敗原因 ② 以強制弱戰(zhàn)術 ③ 瓦解戰(zhàn)術 ④ 借力 /借利戰(zhàn)術 ⑤ 迂回戰(zhàn)術 ⑥ 分割戰(zhàn)術 ⑦ 陷阱戰(zhàn)術 ⑧ 拖延 /擾亂戰(zhàn)術 ⑨ 價值組合戰(zhàn)術 ⑩ 價格戰(zhàn) 建立持久的競爭優(yōu)勢 ① 客戶吸引力 ② 客戶關系變遷 ③ 服務規(guī)范 ④ 品牌優(yōu)勢 ⑤ 新業(yè)務捆綁 ⑥ 業(yè)務共存生態(tài) ⑦ 共同規(guī)劃 ⑧ 機構層次合作 ⑨ 變革機遇和威脅 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 26 頁 共 42 頁 【課程名稱】 移動業(yè)務營銷策劃 一、 制定與公司戰(zhàn)略高度匹配的移動業(yè)務營銷計劃 營銷策略與競爭關系：移動市場競爭環(huán)境對營銷策劃的要求 營銷策略與企業(yè)現(xiàn)狀：業(yè)務發(fā)展與成本壓 力、管理水平、考核導向的適配 主要內(nèi)容：通過參照學習，形成結合市場及自身情況制定營銷策略的策劃思維。A 【課程名稱】 問題分析與解決 1. 問題分析與解決 (PSDM)架構 ? 學習架構 ? 問題的兩大類型：問題發(fā)生型、課題達成型 ? 問題分析與決策的三階段邏輯思考架構 ? 團隊解決問題的重要型 2． 模擬 應用 一 ： 問題發(fā)生型 學習活動：飛上青天 應用： DMAIC 八大步驟 (D. 定義問題 ): D1. 主題選定 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 41 頁 共 42 頁 *問題發(fā)掘 , *問題評估 (M. 衡量問題 ) : D2. 問題定義 D3. 現(xiàn)狀分析與數(shù)據(jù)收集 ( ) : D4. 原因分析 ( ) : D5. 對策擬定與評估 D6. 實施對策及追蹤 ( ) : D7. 效果確認 * 再發(fā)防止 3．應用二： 課題達成型 ? K1 定義研討主題和目標 ? K2 列出現(xiàn)行問題 ? 團隊創(chuàng)意 KJ 圖 ? K3 反向思考：為什么做不好？ ? K4 正向思考：如何找出對策？ ? K5 行動計劃展開 5．建立企業(yè)內(nèi)有效解決問題模式 6．結語， Qamp。 通過我們的解決方案，您可以達成以下目標： ? 留住你們最有價值的員工； ? 使你的經(jīng)理花更多的精力去發(fā)展團隊； ? 幫助你們的一線經(jīng)理完成更困難的業(yè)務目標； ? 使新的畢業(yè)生和新任管理人員進入好的工作狀態(tài)、遵守紀 律并有好的工作態(tài)度； ? 讓經(jīng)理們避免 消防 模式并由實踐去做 宏偉藍圖 項目 ； ? 讓你的工作職能轉向為更好的部門間合作并完成組織目標 ； ? 如何進行有效的員工激勵 ? 使你的關鍵員工更有創(chuàng)造力 ? 建立一個更透明和活力的企業(yè)文化 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 38 頁 共 42 頁 適合對象 : ? 企業(yè)負責人 ? 基 /中 /高階主管 【課程名稱】 高效經(jīng)理人的八個技能 本課程為專業(yè)經(jīng)理人，提供系統(tǒng)化思考及實務操作技巧培訓，效果顯著。并初步檢視營銷計劃和公司戰(zhàn)略的匹配度。A. 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 42 頁 共 42 頁 【課程名稱】 如何建立平衡計分卡與績效管理整合制度 ? 平衡計分卡概論 ? 企業(yè)不同歷史階段的平衡記分卡 ? 經(jīng)營策略與共識建立 ? 建立績效衡量指標 ? 平衡記分卡四構面指標詳解（分解方法與實戰(zhàn)訓練） ? 平衡記分卡驅動因素與指標的因果關系 ? 平衡記分卡的指標體 系實例與現(xiàn)場推演 ? 如何建立公司完善的 BSC 體系 ? 制定策略目標與策略地圖 ? 調(diào)整行動方案與個人目標 ? 定期檢討與回饋修正 ? 平衡計分卡導入案例介紹 ? 平衡計分卡與績效制度之整合 ? 平衡記分卡常見問題解析，實施流程與梳理 ? Qamp。這其中包括怎樣是他們具有最清晰的視角，高度的自信，對他們本身、他們的價值、能力有清楚的認識，并教導他們的團隊成員和他們一樣積極去完成他們的工作。 主要參考案例： XX 移動、聯(lián)通主要營銷策略分析 二、 移動市場營銷策略競爭的關鍵因素和控制 如何進行滿足客戶需求的研究，細分目標市場價值的選擇 主要內(nèi)容：方法、工具、數(shù)據(jù)識別、價值判斷 主要參考案例： 1) 聯(lián)通萬眾卡、如意通、 UP 新勢力產(chǎn)品的客戶需求分析 2) 手機捆綁產(chǎn)品的目標用戶群分析 3) 移動集團客戶產(chǎn)品設計 移動產(chǎn)品保有市場和維系客戶的重要方法 主要內(nèi)容：客戶族群市場策略定位 、客戶生命周期管理、客戶讓渡價值管理的關鍵點和方法控制 主要參考案例： 1) 移動預付費產(chǎn)品的策劃理念 2) 聯(lián)通商旅卡長三角成功運用 移動產(chǎn)品價值鏈競爭策略：市場競爭策略的必由之路 主要內(nèi)容：價值鏈競爭理論，價值鏈整合的方法和切入點 主要參考案例： XX 聯(lián)通預付費產(chǎn)品規(guī)模發(fā)展的重要經(jīng)驗 與目標任務匹配的資源、能力規(guī)劃、設計：執(zhí)行力的保證 主要內(nèi)容：營銷能力規(guī)劃、資源規(guī)劃的要素和方法 主要參考案例： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 42 頁 1) XX 聯(lián)通 CDMA 社會渠道拓展 2) XXUP 新勢力營銷活動組織 3) XX 移動代理商區(qū)域直供體系 三、 移動產(chǎn)品資費與價格體系設計 利益模式設計是競爭環(huán)境下資費設計的關鍵：用戶拉動與渠道利益拉動 主要內(nèi)容：用戶利益的價值選擇，渠道拉動的方法，三贏的競爭策略 主要參考案例：電信運營商各分公司熱銷產(chǎn)品分析 產(chǎn)品體系的平衡性：如何進行營銷政策的合理區(qū)隔 主要內(nèi)容：分析方法、控制方法 主要案例參考： XX 移動大眾卡產(chǎn)品改造的得失分析 收入管理與產(chǎn)品盈利性 主要內(nèi)容：網(wǎng)絡“經(jīng)濟學”理論、收入管理方法介紹， 四、 移動集團客戶實戰(zhàn)操盤 a) 集團客戶需求分析 b) 集團營銷策略和產(chǎn)品策劃 c) 集團市場的增值業(yè)務切入 五、 移動產(chǎn)品終端渠道專業(yè)化管理和精細化建設淺談 【課 程名稱】 移動數(shù)據(jù)業(yè)務培訓 一、目前主要數(shù)據(jù)業(yè)務運營狀況解析