【正文】 適應(yīng)了惡劣的環(huán)境，她們是強(qiáng)者，因?yàn)樗齻冋鞣俗匀?… … 前言（ 2） ： 美菱 —— 作為一個(gè)家電品牌，在國(guó)人的心目中早已耳熟能詳，據(jù)有關(guān)方面權(quán)威評(píng)估，美菱的品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到了 ！難怪當(dāng)我們一走下飛機(jī)，就被美菱那無(wú)處不在的燦爛光暈所感染，我們感覺(jué)到這里的每一寸土地，每一棵街樹，每一縷微風(fēng)，都在向我們展示著美菱的迷人風(fēng)采，即使一個(gè)普通的的士司機(jī)，也會(huì)自豪地向我們講述美菱這么多年來(lái)的輝煌歷程 …… 前言（ 3） ： “ 中國(guó)人的美菱 ” ！這句豪邁的口號(hào)，激勵(lì)著整個(gè)集團(tuán)公司的員工，激勵(lì)著合肥乃至全省人民的民族之心。 導(dǎo)語(yǔ)（ 3）： 順著公司管理和銷售人員真誠(chéng)的敘述，我們看到了這些隱藏在成就背后的不和諧音符，就象人體的某些病變細(xì)胞，雖然不至于威脅到生命，但如果不及時(shí)加以根除，也會(huì)使整個(gè)企業(yè)的步伐受到嚴(yán)重的影響，并且逐漸失去市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 美菱的發(fā)展方向應(yīng)該是從生產(chǎn) +銷售型企業(yè)向營(yíng)銷型企業(yè)努力邁進(jìn)。 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵部門，營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響到銷售業(yè)績(jī)的提升與否，但美菱銷售公司的員工卻普遍反映缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，員工的個(gè)人素質(zhì)難以得到有效的提高，尤其是一線人員，常常感到力不從心，疲于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化多端，這對(duì)美菱這么一個(gè)大的知名企業(yè)來(lái)說(shuō)，確實(shí)有些不可思議 。這在一定程度上也導(dǎo)致各部門及各項(xiàng)工作的責(zé)任不清，出了問(wèn)題也不知癥結(jié)所在；許多部門擔(dān)心多做多錯(cuò)，所以大家只是在做自己份內(nèi)的事，缺乏部門與部門之間的良好溝通，從而無(wú)法形成良性互動(dòng)的循環(huán)，造成很多無(wú)效的勞動(dòng) 。 公司基層管理人員對(duì)公司激勵(lì)機(jī)制只罰不獎(jiǎng)的缺陷持有看法，做錯(cuò)了會(huì)受到處罰，但做好了卻沒(méi)有得到應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)楣居幸?guī)定，個(gè)別部門或人員的超額完成任務(wù)尚不能得到獎(jiǎng)勵(lì)，只有整個(gè)銷售公司的銷量上去了，大家才能得到實(shí)際的獎(jiǎng)勵(lì)；另外，在分配問(wèn)題上存在很大的漏洞，市場(chǎng)一線管理人員的工資待遇與內(nèi)部管理人員存在很大的差異，從而造成員工心理上的不平衡現(xiàn)象。經(jīng)過(guò)朱總和項(xiàng)目組成員的反復(fù)思辯論證和碰撞，我們盡可能謹(jǐn)慎和客觀地拿出這份診斷報(bào)告。 這種結(jié)果導(dǎo)致了整體運(yùn)作的市場(chǎng)效率比較低，而影響到利潤(rùn)。 美菱的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力，是美菱前期成功的關(guān)鍵因素之一。 這種缺乏系統(tǒng)、不以市場(chǎng)為主導(dǎo)而設(shè)置的管理體系，使得公司難以應(yīng)付變化多端的市場(chǎng)管理，很多市場(chǎng)決策如價(jià)格調(diào)整、促銷策略和廣告投放等等，往往是在極端被動(dòng)的情況下出臺(tái)的。（附圖） 公司的基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)發(fā)展 采購(gòu) 運(yùn)入后勤 支持 活動(dòng) 生產(chǎn)操作 運(yùn)出后 勤 營(yíng)銷與 管理 服務(wù) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 主 要 活 動(dòng) 美菱特寫之二 關(guān)于美菱的品牌規(guī)劃 整體策劃能力缺乏，品牌運(yùn)作意識(shí)薄弱 美菱的品牌是前幾年的積淀，雖然它目前在整個(gè)家電市場(chǎng)的排行是較為前列的，但她十五年一貫的品牌運(yùn)作，確實(shí)使她的整體形象顯得老化缺乏新的活力，而一個(gè)成功的品牌是需要不斷地創(chuàng)新并加以維護(hù)的。 忽視品牌技術(shù)運(yùn)用，缺乏專業(yè)操作手段 美菱在國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)具有一定的品牌知名度，但總體上仍然顯得單調(diào)而不具豐滿，主要體現(xiàn)在美菱的品牌寫真不明確、不清晰、不生動(dòng)、不形象，缺乏運(yùn)用專業(yè)手段，對(duì)品牌進(jìn)行寫真、檢核，從而造成對(duì)美菱品牌的管理和創(chuàng)意把握不準(zhǔn)，對(duì)不同階段的目標(biāo)掌控和動(dòng)態(tài)提升心里沒(méi)譜。 終端營(yíng)銷薄弱，促銷手法單調(diào) 由于美菱品牌在國(guó)內(nèi)家用電器市場(chǎng)有著一定的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的銷路一直很暢，但這主要還是取決于產(chǎn)品的本身質(zhì)量，并不是由于營(yíng)銷的力量。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)成為衡量一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，而美菱目前的這種對(duì)網(wǎng)絡(luò)脈絡(luò)把握的薄弱，是很危險(xiǎn)的。 垂直營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是作為傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，能有利于控制渠道的行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，并能夠通過(guò)其規(guī)模，談判實(shí)力和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得利益， 垂直網(wǎng)絡(luò)已成為一種占主導(dǎo)地位的現(xiàn)代營(yíng)銷形式。 美菱也不例外，公司領(lǐng)導(dǎo)人在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)往往必須同時(shí)兼顧更上一層樓和防御風(fēng)險(xiǎn)、維系生存的兩種需要，這也導(dǎo)致了公司某些行為的短期化，而這一點(diǎn)往往不為普通員工所認(rèn)識(shí)。美菱許多員工表面上都在努力的工作，但通常是被動(dòng)的。 而員工的積極性和創(chuàng)新意識(shí)，是企業(yè)寶貴的財(cái)富，如何為自己的員工創(chuàng)造清新的工作氛圍和向上的精神環(huán)境，成為我們美菱領(lǐng)導(dǎo)層必須盡快解決的一大問(wèn)題。作為一個(gè)大型品牌企業(yè)，美菱銷售公司已經(jīng)深刻認(rèn)識(shí)到自身的不足，并且從年初就開始了一系列的改革，經(jīng)過(guò)半年多時(shí)間的實(shí)踐證明，公司的內(nèi)部改革是非常成功的。 人力資源管理 ? 優(yōu)先考慮滿足和超出那些盡最大努力工作的90％的員工的期望。 最后，由于缺乏良好的溝通機(jī)制，上述的四種機(jī)制無(wú)法形成良性互動(dòng)，也無(wú)法對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到整合和推動(dòng)的作用。 市場(chǎng)推廣的整合 在整個(gè)市場(chǎng)推廣上，比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美菱要落后了些，這主要表現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑サ膭?chuàng)意力量和終端促銷活動(dòng)的滯后。從訪談中他們對(duì)公司自身存在問(wèn)題的直面坦陳和難以找到問(wèn)題根源的焦慮，我們深深感到了美菱騰飛的希望 —— 有著這樣一個(gè)精誠(chéng)敬業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，還有什么問(wèn)題不能解決？ 公司員工為能成為美菱一員而感到自豪 在訪談中一個(gè)有趣的現(xiàn)象引起了我們的注意，那就是幾乎每一個(gè)接受訪談的員工，都對(duì)自己能成為美菱公司的一員而感到自豪，這一方面反映了美菱品牌企業(yè)的光環(huán)，對(duì)員工在名譽(yù)上的潛意識(shí)追求產(chǎn)生了一定的影響。感謝美菱給了我們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，來(lái)服務(wù)這樣一個(gè)全國(guó)著名的家用電器企業(yè)，并且結(jié)交了一群真摯而富有創(chuàng)新意識(shí)的朋友；感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的坦誠(chéng)相待，并向我們真實(shí)地闡述了美菱的現(xiàn)狀，使我們能快捷地接近美菱的病痛；也感謝美菱公司上下對(duì)我們此次訪談工作的大力協(xié)助。當(dāng)問(wèn)到愿不愿意終身在美菱工作時(shí)，員工的回答幾乎是 100%的肯定！ 公司上下 一致認(rèn)同新領(lǐng)導(dǎo)班子所作出的成功改革 去年年底，美菱銷售總公司領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整，年輕而富有創(chuàng)新意識(shí)的公司新任領(lǐng)導(dǎo)魏總，即對(duì)整個(gè)銷售公司從上到下進(jìn)行了一系列踏踏實(shí)實(shí)地大膽改革，并且取得了很大的成功，這使許多員工產(chǎn)生了由衷的欣喜 ，整個(gè)公司上下呈現(xiàn)出一種與往常不同的嶄新氣象。如美菱新推的數(shù)字化節(jié)能冰箱，就沒(méi)能清晰簡(jiǎn)潔地說(shuō)清楚它的 USP，消費(fèi)者也不懂我們所說(shuō)的數(shù)字化，究竟能給他什么直接的好處。 協(xié)調(diào)企業(yè)利益與個(gè)人發(fā)展空間 由于歷史的原因，中國(guó)人習(xí)慣于以企業(yè)為家、把自己個(gè)人的利益（空間）置于整個(gè)企業(yè)之中，而企業(yè)也樂(lè)于接受這種現(xiàn)象，并以次為考驗(yàn)員工忠誠(chéng)度的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 建立員工招聘制度，不再接納集團(tuán)公司下調(diào)的營(yíng)銷外行人員。 全面整頓業(yè)務(wù)隊(duì)伍。目前從企業(yè)外部和內(nèi)部出現(xiàn)的種種跡象表明： 美菱改革，勢(shì)在必行！ 我們建議美菱銷售總公司可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行整合： 一、組織架構(gòu)的整合 二、營(yíng)銷管理的整合 三、市場(chǎng)推廣的整合 組織架構(gòu)的整合 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)是確保企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)順利送達(dá)給顧客的組織體系，它的特殊性決定了它必須是以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)組織架構(gòu)和服務(wù)體系。譬如：政策覆蓋面小，死板剛性，搞一刀切，造成執(zhí)行的困難；缺乏鼓勵(lì)，過(guò)多強(qiáng)調(diào)危機(jī)感；部門溝通差，辦公大一統(tǒng)；過(guò)于強(qiáng)調(diào)目標(biāo)，實(shí)際卻得不到保障；管理層過(guò)分注重工作效率，形成 “ 鞭打快牛 ” 現(xiàn)象，誰(shuí)做得好，下次的指標(biāo)就更高，致使員工的超越和創(chuàng)新能力受到壓抑； 公司業(yè)務(wù)部的兩位員工，一年四季幾乎沒(méi)有節(jié)假休息日，他們象兩個(gè)齒輪，非常機(jī)械地在自己的崗位運(yùn)轉(zhuǎn)著，盡管感覺(jué)非常壓抑，但因?yàn)橐瓿扇蝿?wù)，他們堅(jiān)持下來(lái)了，而公司也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們需要休息，需要減輕、調(diào)換或者增加人手。 過(guò)分地強(qiáng)調(diào)控制管理，缺乏員工個(gè)人發(fā)展空間，致使員工的職業(yè)生涯不明確，從而對(duì)從事的職業(yè)產(chǎn)生 心理上的壓力 當(dāng)公司只有十幾個(gè)人時(shí)，管理和溝通都顯得較為容易，而當(dāng)它發(fā)展成百人以上的大企業(yè)時(shí)，情況就不一樣了。 如何構(gòu)建美菱的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，我們將在下一步的合作中提出我們的具體意見。但是由于過(guò)分注重了對(duì)經(jīng)銷商利益的承諾（幾乎全公司都知道要保證讓經(jīng)銷商賺到錢）從而導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商和零售商營(yíng)銷管理的淡化。 重要提示：