【正文】 通常企業(yè)在設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，都會(huì)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力、發(fā)展戰(zhàn)略，以及市場(chǎng)需求的地區(qū)差異、分布特點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局工作，即合理設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的點(diǎn)、線與面、區(qū)域劃分與覆蓋，采用最適宜數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)中介，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠經(jīng)濟(jì)高效和暢通地送達(dá)顧客手中，并以此鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)和規(guī)劃。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)成為衡量一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，而美菱目前的這種對(duì)網(wǎng)絡(luò)脈絡(luò)把握的薄弱，是很危險(xiǎn)的。 中層很少切入市場(chǎng)，一線難以服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 公司中層管理人員很少切入市場(chǎng)一線，即使面對(duì)市場(chǎng)時(shí)也往往是被動(dòng)、客觀的，這就形成了公司對(duì)市場(chǎng)情況整體把握的片面性；對(duì)一些從一線來的信息反饋，也無法進(jìn)行科學(xué)的甄別；而一線人員由于缺乏扎實(shí)的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，他們往往只是機(jī)械地執(zhí)行總公司下達(dá)的任務(wù)和業(yè)務(wù)指標(biāo)，很難對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商和零售商提供有效的服務(wù)。 垂直營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是作為傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，能有利于控制渠道的行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，并能夠通過其規(guī)模，談判實(shí)力和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得利益， 垂直網(wǎng)絡(luò)已成為一種占主導(dǎo)地位的現(xiàn)代營(yíng)銷形式。正如訪談中大部分員工所認(rèn)為的那樣：美菱銷售總公司有著無比美好的前景。 美菱也不例外，公司領(lǐng)導(dǎo)人在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)往往必須同時(shí)兼顧更上一層樓和防御風(fēng)險(xiǎn)、維系生存的兩種需要，這也導(dǎo)致了公司某些行為的短期化，而這一點(diǎn)往往不為普通員工所認(rèn)識(shí)。從訪談中發(fā)現(xiàn)，美菱的員工大都具有個(gè)性強(qiáng)、思維獨(dú)立等特點(diǎn)，他們不喜歡被刻板的制度所束縛， 希望有較自由的個(gè)人發(fā)展空間，因而對(duì)現(xiàn)行的某些過于嚴(yán)密的控制有些不滿。美菱許多員工表面上都在努力的工作，但通常是被動(dòng)的。 由于國營(yíng)企業(yè)的通病，公司的員工大部分是由上級(jí)公司抽調(diào)來的，因而造成外聘人才的限制，加上公司疏于對(duì)員工業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，整個(gè)公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能落差很大，尤其是一線員工，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的家電市場(chǎng)，面對(duì)服務(wù)需求愈益高漲的顧客，他們往往感到自己力不從心，從而產(chǎn)生負(fù)面壓力。 而員工的積極性和創(chuàng)新意識(shí)，是企業(yè)寶貴的財(cái)富，如何為自己的員工創(chuàng)造清新的工作氛圍和向上的精神環(huán)境，成為我們美菱領(lǐng)導(dǎo)層必須盡快解決的一大問題。 從美菱目前的組織架構(gòu)設(shè)置來看，它的設(shè)計(jì)與一個(gè)營(yíng)銷專業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)有的體系存在很大差距的，首先作為營(yíng)銷公司最為骨干的市場(chǎng)部，它的分工其實(shí)是很不規(guī)范的，它的職能應(yīng)該是全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，為營(yíng)銷決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)并參與整個(gè)市場(chǎng)策劃。作為一個(gè)大型品牌企業(yè)，美菱銷售公司已經(jīng)深刻認(rèn)識(shí)到自身的不足，并且從年初就開始了一系列的改革，經(jīng)過半年多時(shí)間的實(shí)踐證明，公司的內(nèi)部改革是非常成功的。 重視市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 人力資源管理 ? 優(yōu)先考慮滿足和超出那些盡最大努力工作的90％的員工的期望。上圖中的四種機(jī)制在企業(yè)內(nèi)部是雙向互動(dòng)互為促進(jìn)的；美菱銷售總公司缺乏的正是這五種機(jī)制及其互動(dòng) “ 可以無功，不許犯錯(cuò) ” 的管理體制造成了公司信任機(jī)制的危機(jī)，各部門乃至每一個(gè)個(gè)人都不敢承擔(dān)責(zé)任，互相推逶。 最后，由于缺乏良好的溝通機(jī)制，上述的四種機(jī)制無法形成良性互動(dòng)，也無法對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到整合和推動(dòng)的作用。這是大勢(shì)所趨并不以個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移。 市場(chǎng)推廣的整合 在整個(gè)市場(chǎng)推廣上，比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美菱要落后了些，這主要表現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑サ膭?chuàng)意力量和終端促銷活動(dòng)的滯后。美菱在這兩個(gè)方面確實(shí)需要進(jìn)一步加強(qiáng)。從訪談中他們對(duì)公司自身存在問題的直面坦陳和難以找到問題根源的焦慮，我們深深感到了美菱騰飛的希望 —— 有著這樣一個(gè)精誠敬業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，還有什么問題不能解決？ 公司員工為能成為美菱一員而感到自豪 在訪談中一個(gè)有趣的現(xiàn)象引起了我們的注意，那就是幾乎每一個(gè)接受訪談的員工，都對(duì)自己能成為美菱公司的一員而感到自豪，這一方面反映了美菱品牌企業(yè)的光環(huán)，對(duì)員工在名譽(yù)上的潛意識(shí)追求產(chǎn)生了一定的影響。 盡管自己能力有限，但都想把事情做好 由于公司的改革給員工們帶來新的希望，員工的積極性也得到了很好的發(fā)揮，很多被訪者紛紛表示要努力工作，盡管自己的能力有限，但大家都有一個(gè)共同的愿望，那就是認(rèn)認(rèn)真真做好每一件事；有些員工雖然感到公司在待遇分配方面存在一些問題，但都難能可貴地持有一種寬容的態(tài)度，并堅(jiān)信公司會(huì)進(jìn)一步完善。感謝美菱給了我們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，來服務(wù)這樣一個(gè)全國著名的家用電器企業(yè)，并且結(jié)交了一群真摯而富有創(chuàng)新意識(shí)的朋友；感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的坦誠相待，并向我們真實(shí)地闡述了美菱的現(xiàn)狀，使我們能快捷地接近美菱的病痛；也感謝美菱公司上下對(duì)我們此次訪談工作的大力協(xié)助。 …… …… 結(jié)束語 當(dāng)這篇報(bào)告終于要結(jié)稿的時(shí)候，我們想起了在合肥為美菱銷售總公司做內(nèi)部診斷的兩個(gè)日夜：我們?cè)诎滋炖镦告附徽?，也曾在黑夜中深沉思考。?dāng)問到愿不愿意終身在美菱工作時(shí)，員工的回答幾乎是 100%的肯定！ 公司上下 一致認(rèn)同新領(lǐng)導(dǎo)班子所作出的成功改革 去年年底，美菱銷售總公司領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整，年輕而富有創(chuàng)新意識(shí)的公司新任領(lǐng)導(dǎo)魏總，即對(duì)整個(gè)銷售公司從上到下進(jìn)行了一系列踏踏實(shí)實(shí)地大膽改革，并且取得了很大的成功，這使許多員工產(chǎn)生了由衷的欣喜 ，整個(gè)公司上下呈現(xiàn)出一種與往常不同的嶄新氣象。 蒙太奇 —— 訪談精彩片段回放 這次合肥之行雖然只是短短的三天，但美菱公司上下給我們帶來的印象是深刻的，尤其是公司高層對(duì)自己企業(yè)的憂患意識(shí)和廣大員工對(duì)自己所服務(wù)企業(yè)的忠誠，令我們項(xiàng)目組成員大為感動(dòng)！即使在深圳撰寫這份預(yù)診報(bào)告的時(shí)候，我們的耳旁依然回蕩著美菱員工們的樸實(shí)語言和良好心愿 …… 在這份報(bào)告的尾聲，我們將這些精彩的片段再次回放，以供公司在今后的工作中，引起重視。如美菱新推的數(shù)字化節(jié)能冰箱，就沒能清晰簡(jiǎn)潔地說清楚它的 USP，消費(fèi)者也不懂我們所說的數(shù)字化，究竟能給他什么直接的好處。 日本企業(yè)原來盛行的終身雇傭制近年來已有末落之勢(shì)，因?yàn)閱栴}的關(guān)鍵不在于員工打算陪你的企業(yè)走多遠(yuǎn)，而在于在他為你企業(yè)服務(wù)的期間，哪怕只有一年兩年，他是不是真正盡心去把事情做好。 協(xié)調(diào)企業(yè)利益與個(gè)人發(fā)展空間 由于歷史的原因，中國人習(xí)慣于以企業(yè)為家、把自己個(gè)人的利益（空間）置于整個(gè)企業(yè)之中，而企業(yè)也樂于接受這種現(xiàn)象，并以次為考驗(yàn)員工忠誠度的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 溝通機(jī)制的不暢造成了公司物流、資金流、信息流的不暢，這些又直接導(dǎo)致了企業(yè)缺乏創(chuàng)新機(jī)制，沒有活力。 ? 建立員工招聘制度，不再接納集團(tuán)公司下調(diào)的營(yíng)銷外行人員。 加強(qiáng)后勤支持系統(tǒng)。 全面整頓業(yè)務(wù)隊(duì)伍。 如產(chǎn)品部和產(chǎn)品管理中心，它們的設(shè)置與營(yíng)銷的關(guān)系如何，相互之間又是怎樣的一種關(guān)系？業(yè)務(wù)部代替了銷售部是名稱的不同；多了個(gè)管理部，少了公關(guān)部卻又造成疑惑，我們的部門設(shè)置考慮過市場(chǎng)的真正需要了嗎？這些增設(shè)的部門能為市場(chǎng)提供什么服務(wù)？ 作為國內(nèi)知名的大型家電企業(yè)，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)目前不合理的設(shè)置進(jìn)行調(diào)整，使其真正發(fā)揮作用，更好地服務(wù)于我們的顧客。目前從企業(yè)外部和內(nèi)部出現(xiàn)的種種跡象表明： 美菱改革，勢(shì)在必行！ 我們建議美菱銷售總公司可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行整合： 一、組織架構(gòu)的整合 二、營(yíng)銷管理的整合 三、市場(chǎng)推廣的整合 組織架構(gòu)的整合 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)是確保企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)順利送達(dá)給顧客的組織體系，它的特殊性決定了它必須是以市場(chǎng)為導(dǎo)向來設(shè)計(jì)整個(gè)組織架構(gòu)和服務(wù)體系。 關(guān)于綜合診斷的思考 美菱銷售總公司在經(jīng)過十多年時(shí)間的市場(chǎng)磨練，確實(shí)已經(jīng)積累了一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在某些條件下，她還能發(fā)揮一定的作用，來為整個(gè)集團(tuán)公司帶來營(yíng)銷業(yè)績(jī)，但是，我們不能不看到，家用電器是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的一個(gè)行業(yè)，她的變化幾乎每時(shí)每刻都在發(fā)生，行業(yè)驕子科龍、海爾已經(jīng)意識(shí)到了問題的嚴(yán)峻，并且正努力探索著新的發(fā)展道路。譬如：政策覆蓋面小，死板剛性，搞一刀切，造成執(zhí)行的困難；缺乏鼓勵(lì)，過多強(qiáng)調(diào)危機(jī)感；部門溝通差，辦公大一統(tǒng)；過于強(qiáng)調(diào)目標(biāo)，實(shí)際卻得不到保障；管理層過分注重工作效率，形成 “ 鞭打快牛 ” 現(xiàn)象，誰做得好，下次的指標(biāo)就更高，致使員工的超越和創(chuàng)新能力受到壓抑； 公司業(yè)務(wù)部的兩位員工，一年四季幾乎沒有節(jié)假休息日，他們象兩個(gè)齒輪，非常機(jī)械地在自己的崗位運(yùn)轉(zhuǎn)著，盡管感覺非常壓抑，