【正文】 售憑單計入報表 ? 零錢的核算與預(yù)留 ? 按時結(jié)帳，制作銷售日報表 ? 發(fā)票需求量的核算與領(lǐng)取 ? 包裝商品 ? 保 持收銀臺區(qū)域的清潔 ? 現(xiàn)金盤點(diǎn)，實(shí)物盤點(diǎn)與對帳 ? 補(bǔ)、退貨、調(diào)撥及時輸入電腦或登帳 ? 新品種上市時價目牌的制作 ? 異常商品的管理與維修服務(wù) ? 1記錄出樣品日期，按期更換 ? 1進(jìn)貨時協(xié)助店長驗(yàn)貨 ? 1店長暫時不在時代理店長職務(wù) 權(quán)力：店長暫時不在時代理店長職務(wù) 評估績效標(biāo)準(zhǔn)： ? 確實(shí)收貨款 ? 確實(shí)報帳 ? 結(jié)帳報表的準(zhǔn)確 ? 財物保管的無誤 四． 專賣店人員應(yīng)有的態(tài)度與知識 1. 以銷售工作為榮，全力創(chuàng)造利潤 不能創(chuàng)造利潤的銷售，就不是真正銷售 ? 以銷售工作為榮 ? 全力追求利潤 ? 所謂獲利，就是要增 加信賴你的人 以銷售工作為榮，全力創(chuàng)造利潤 萬和 專賣店 29 五．專賣店成員的自我完善，管理 1. 儀表儀容態(tài)度的表現(xiàn) 儀表儀容的重要性 ? 第一印象佳 ? 改變工作環(huán)境的氣氛 ? 改變工作成果 ? 獲得消費(fèi)者信賴 \ 能為顧客帶來好感的服裝儀容的要領(lǐng)與準(zhǔn)則： 要領(lǐng) 一般準(zhǔn)則 你的目標(biāo) 優(yōu) 良 內(nèi)衣 每日換洗 隔日換洗 襯衫 每日換洗 隔日換洗 外套 每日換洗 隔日換洗 襪子 每日換洗 隔日換洗 領(lǐng)帶 每日換洗 隔日換洗 手帕 每日換洗 隔日換洗 制服 三天換一次 六天換一次 鞋子 每天擦拭 隔天擦拭 化妝 淡妝 只擦口紅 洗發(fā) 每日清洗 隔日清洗 洗澡 每日清洗 隔日清洗 理發(fā) 兩周理一次 四周理一次 修剪指甲 三日剪一次 六日剪一次 每日上班前須自我檢視儀表事項(xiàng)表 項(xiàng)目 內(nèi)容 頭發(fā) 頭發(fā)需常常清洗，保持干凈。 ? 參與盤點(diǎn)。（折價、買一贈一） 2) 銷售有問題時：及時研究，迅速調(diào)整。 月指標(biāo)的分配 ? 月指標(biāo)不能按 每月 30 天平均分?jǐn)倿槿罩笜?biāo)。 2) 凡是親歷親為，隨機(jī)應(yīng)變。 3) 部屬的向心力培養(yǎng)。 4) 工作方法的改善，具有“維持現(xiàn)狀就是落伍”的危機(jī)意識。 ? 提供良好而適宜的賣場環(huán)境。 權(quán)力： ? 店員如果有違反規(guī)定外的事情，可做彈性處理。 ? 設(shè)計和制作退費(fèi)申請登記表（商品的規(guī)格、品種、數(shù)量、價格、購物證明要求、退費(fèi)的具體方式、退費(fèi)數(shù)額、活動日期、顧客的通訊地址） ： 定義：價格折扣促銷又稱“降價促銷”“打折促銷”，是在特定的時期內(nèi)進(jìn)行減價銷售的一 種方式。 ? 多次性抽獎：顧客憑借購物發(fā)票或其他憑證，可以多次參加抽獎活動，兼中兼得。 備注：有邀請函的消費(fèi)者，在活動期間可憑邀請函購買可再讓價半折 第二章：專賣店的促銷與推廣 一．促銷形式及策劃技巧 1． 知識營銷 ： 定義： 知識營銷活動是指企業(yè)借助大眾媒介（電視、報紙、廣播、雜志等）廣告作品、宣傳手冊、宣傳單和現(xiàn)場專家咨詢活動，通過傳播商品的制作依據(jù)、功效原理、結(jié)構(gòu)知識、使用方法以及提供咨詢意見、診斷意見等服務(wù)性項(xiàng)目，培養(yǎng)、啟發(fā)潛在顧客的消費(fèi)欲望，壯大消費(fèi)市場的一種促銷活動。 K1 打電話通知所有登記者，約 K 來會有精美禮品一份 廣告?zhèn)阋话眩? K5 —K2 經(jīng)銷商 4 掃樓計劃 派 3 人針對市區(qū)所有在售樓盤進(jìn)行登門拜訪， K5 — 經(jīng)銷商 發(fā)活動單頁及宣傳資料，對存在購買意向的客戶可發(fā)開業(yè)邀請函一封， K2 5 報紙宣傳 選擇有影響力地方性報紙?jiān)谕斗?1 天夾報廣告，夾活動單頁 10000 張。（ 配小字：地址 *****電話 ******） 橫幅 70 公分寬，用紅底黃字 K7— K 經(jīng)銷商 1 街面宣傳 派 4 名臨時人員于商業(yè)圈、專賣店附近、城區(qū)店面、菜市場派發(fā)活動宣傳單頁， K3— K 經(jīng)銷商 3 小區(qū)推廣 派 4 名常態(tài)工作人員，一名在小區(qū)門口帶 2 個展柜搞小區(qū)推廣， 1 名在小區(qū)內(nèi)實(shí)行掃樓式拜訪。 **元 /臺，每人限購 1臺，活動數(shù)量 10 臺，限時 3 天 買燃?xì)鉄崴髅颗_送雨傘一把，買灶具每臺送烹調(diào)碗一套，買煙機(jī)每臺送皮帶一條，買任意 3 件套（煙機(jī) +嵌入式灶 +保潔柜）送 7 件套刀具一套，另加 1 元可購電磁爐一臺。 ? 達(dá)標(biāo)競賽法：在指定的場所，要求顧客在限定時間內(nèi)耗費(fèi)既定數(shù)量的商品，達(dá)到規(guī)定指標(biāo) 即可獲獎 . ? 相對競賽法：在限定的時間內(nèi)，比較顧客的實(shí)際耗費(fèi)量，從大到小排列耗費(fèi)量，數(shù)量最大 者為最高獎獲得者，其他依次類推 . ? 生活情趣競賽活動：充分開發(fā)日常生活模式的商務(wù)價值，精選較有吸引力的生活情趣，開展比賽（如櫥藝比賽、嬰兒爬行比賽，家庭消防知識比賽、烹調(diào)知識比賽等） ? 操作技能比賽活動：圍繞產(chǎn)品，組織 萬和 產(chǎn)品操作技能的競賽活動，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌形象的宣傳目的。 策劃技巧： ? 贈送形式：購大件送小件的策略 ? 贈送價值：贈送價值比較大，顧客容易“心動”，進(jìn)而“行動”，決定購買 ? 贈送比率：如“購一送一” 如“購一送二” 如“購二送一”等 ? 贈送品種：促銷產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，如買灶具送煤氣閥、煤氣管，買煙機(jī)送清洗劑等 贈送標(biāo)識： ? 標(biāo)題與標(biāo)語具有鼓動性 ? 設(shè)計圖案的色彩對比強(qiáng)烈，如“買 100 送 20”的字體可用齒輪狀、折線性圖案作背景圖 ? 設(shè)計 POP 廣告與站臺樣機(jī)指示牌，現(xiàn)場傳遞贈送信息 銷： 定義：退款促銷活動又稱“返還銷售”，是指顧客購買商品后，專賣店可以在約定的某個時 期內(nèi)，將購物款項(xiàng)部分退還顧客。 職責(zé)： 萬和 專賣店所銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)。 ? 必須嚴(yán)厲公正自行公司各項(xiàng)政策、規(guī)章、制度。 店長的工作態(tài)度與應(yīng)有的知識 ? 店長的工作態(tài)度 1) 以身作則，指導(dǎo)力來自無言的影響。 4) 復(fù)述和記錄，以再確認(rèn)內(nèi)容。 2) 活用部屬的特長。 核價員的職責(zé) ? 按公司頒布的價格表核定專賣店所有的商品的價格， ? 負(fù)責(zé)店內(nèi)核價章及價格表的保管。 ? 所用的清潔用品應(yīng)保存完好，損耗時應(yīng)向公司申報領(lǐng)取。 ? 擺樣、并及時更換新樣品，整理顧客弄亂的樣品。 權(quán)力：無 評定績效的標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)個人月銷售額確定績效 ? 店長所分配的銷售指標(biāo)確實(shí)執(zhí)行。襯衫需熨平整、領(lǐng)口及袖口需時時保持潔白。與其顯得謙遜，整體挺起來相當(dāng)懇切，誠心誠意沒有虛假的言行，使顧客產(chǎn)生充分被尊重的感覺。 8) 要學(xué)會改變一般的說話習(xí)慣用語，例如：沒 有庫存應(yīng)說“對不起！恰巧賣完了”，降價原因、清庫存應(yīng)說“回饋、讓利”。 3. 假如每天能夠這樣自我的約定，努力保持笑容的話，相信不久之后這種笑容就不是裝出來的了，而是發(fā)自內(nèi)心自然而然的微笑了。 ： 第一步：恭迎顧客 第二步：推銷商品 第三步：邀請顧客參與 第四步：附加推銷 第五步：安排顧客付款 第六步：送客服務(wù) 7. 培養(yǎng)良好的人際關(guān)系 培養(yǎng)人際關(guān)系 的要因： ? 警戒心 感情 利害 個性 偏見 如何與上司建立人際關(guān)系： ? 努力理解上司的立場 ? 提供對上司助益良多的建議和資訊 ? 服從上司的指令、命令，尊其為上司 如何建立同仁間的人際關(guān)系： ? 解除工作間的不平與不滿，與同仁情同手足，了解同人個性，不斤斤計較，相互關(guān)照。 注：備注欄中填寫內(nèi)容為 A 優(yōu)惠折讓金額 B收款員簽章 三 .萬和 專賣店?duì)I業(yè)周報 萬和 專賣店?duì)I業(yè)周報表 年 月 第 周 日期 燃?xì)庠? 熱水器 油煙機(jī) 消毒柜 其它 小計 備 注 （定金、退貨、未收款項(xiàng)等事宜） 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合計 計劃 完成率 本月累計 本月累 萬和 專賣店 38 計計劃 累計完成率 未完成計劃原因分析及整改措施： 人員激勵及 考核 姓名 銷售提 成 正負(fù)激勵 周考評系數(shù) 等級補(bǔ)貼 激勵問題點(diǎn) 制表： 審核： 四 .萬和 專賣店?duì)I業(yè)月報 萬和 專賣店?duì)I業(yè)月報表 年 月 周 名 燃?xì)庠? 熱水器 油煙機(jī) 消毒柜 其它 小計 備 注 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 合計 萬和 專賣店 39 月計劃 月度完成率 年度累計實(shí)際 年度累計計劃 年度累計完成率 未完成計劃原因分析及下月整改措施： 制表： 審核： 注：月報表從每月 1日起為第一周，依次類推，一般為 5周，特殊時可能為 6周；每月 5日前傳至 萬和 。 8 營業(yè)人員管理 培訓(xùn)及考核工作按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，以保證店員工作積極、主動且正規(guī)。 第六章、專賣店?duì)I業(yè)自檢 萬和 專賣店 43 一 . 萬和 專賣店店長營業(yè)管理自檢 萬和 專賣店店長營業(yè)管理自檢表 序號 自檢項(xiàng)目 管理標(biāo)準(zhǔn) 檢討及整改 1 銷售計劃表 細(xì)化至每周的各品類銷售計劃； 數(shù)量與金額都進(jìn)行。 ? 工作伙伴有困難時相互幫忙，以建立同仁間的默契。 對于年紀(jì)較大的客人，動作應(yīng)從容不迫，要看上去心情愉快給人一種良好的感覺。 10) 要能巧妙的掌握顧客要求，才能有自信的實(shí)施商談，在同顧客談話時不能連續(xù)詢問，因?yàn)檫B續(xù)詢問會給人被調(diào)查的感覺，只有在詢問獲得回答后再作連續(xù)性商品說明，詢問的問題必須能消費(fèi)者的購買欲望?！睕_淡了拒絕的印象，而且能感受到銷售人員的美意。秋 冬季穿著長褲制服時可穿著短絲襪，春夏季穿著短裙時需穿連身肉色褲襪。 ? 負(fù)責(zé)分配的環(huán)境清潔區(qū)。 ? 整理倉庫，保持倉庫清潔整齊。 滯銷品的處理 ? 滯銷品發(fā)生的原因 1) 商品本身：品質(zhì)不好 價格過高 過 時 款式設(shè)計不好 2) 陳列方式：陳列位置不佳 POP 廣告設(shè)計不良 說明方法不好 不易接觸 ? 處理方法： 1) 商品有問題時：及早解決，迅速處理。 ? 核價員由店長兼任。 萬和 專賣店 26