【正文】 牌文化 ” ， “ 高邦不是一個制造產(chǎn)品的公司，而是 ‘ 制造時尚 ’ 的公司 ” 。 佐丹奴 同樣采取了廠家通過代理商加連鎖經(jīng)營的方式，發(fā)展在全國各大城市的專賣店，力爭搶占終端消費市場。在終端服務(wù)、店鋪形 象、物流管理等方加大力度；繼續(xù)大力改造終端形象，強力提升產(chǎn)品的商品力和品牌的含金量，建立快速通暢的物流渠道；以七匹狼管理學(xué)院為核心的人才戰(zhàn)略在也將進一步貫徹實施。 市場銷售沒有捷徑可走，只有產(chǎn)品的科技含量高，效果突出，質(zhì)量可靠，適用人群廣，才能贏得消費者的信賴，占領(lǐng)市場。 這 幾家 無論在品牌形象、專賣店數(shù)量、銷售額都處國內(nèi)休服市場前列，亦是美特斯 他們會通過各種途徑來了解廠家的供貨能力，這關(guān)系到整個渠道的順暢與否。渠道成員加盟者會考慮他所加盟服裝產(chǎn)品的品牌風(fēng)格、產(chǎn)品價格、計劃投資額、以及當?shù)叵M者 的購買偏好。一個企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，就能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國各地以及全世界。 休閑服飾產(chǎn)品目前在國內(nèi)或國際上已經(jīng)得到相當?shù)陌l(fā)展和重視，發(fā)展勢頭良好，部分開始進入成熟期階段，市場密度極高，行業(yè)競爭十分激烈。中、 青年是休閑服裝消費的主導(dǎo)群體，且高檔價位服裝在中青年中比較流行。比如 Nike 公司也在 準備跨越正規(guī)運動服裝領(lǐng)域，進入運動休閑服裝市場。預(yù)計 20xx 年全系統(tǒng)銷售額將突破 20 億元，發(fā)展成為中國休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)之一 。目前擁有美特斯邦威溫州、上海、北京、杭州、中山、重慶、成都、廣州、西安、沈陽分公司，及上海祺格服飾有限公司。公司 產(chǎn)品有九大系列近千個品種 ， 下有休閑服品牌 “ 美特斯 公司在經(jīng)營銷售方面的現(xiàn)狀： ☆ 生產(chǎn)上突破了 “ 大而全 ” 、 “ 小而全 ” 的傳統(tǒng)模式，充分整合利用社會資源和國內(nèi)閑置的生產(chǎn)能力，走社會化大生產(chǎn)專業(yè)化分工協(xié)作的路子，在廣東、上海、江蘇等地近百家生產(chǎn)廠家為公司定牌生產(chǎn)，形成年產(chǎn)系列休閑服 1000 多萬件（套）的強大生產(chǎn)基地； ☆ 利用社會閑散資金來彌補自己的銷售網(wǎng)絡(luò)擴張中遇到的資金不足問題。并且 Nike 將高科技運動布料用在休閑服的生產(chǎn)上，從而使耐克取得凌駕其他業(yè)者的優(yōu)勢。 。競爭者爭相通過各種途徑來提升自己的品牌形象。 休閑 服 裝行業(yè)異軍突起，整體發(fā)展很快，是服裝行業(yè)新的發(fā)展空間和利潤增長點。 2 產(chǎn)品受歡迎程度 。 6 培訓(xùn)和服務(wù)支持 。 邦威最具競爭力的對手 。真維斯奉行嚴格的質(zhì)量標準，通過專賣店的優(yōu)勢服務(wù)，確保顧客滿意度，在具體的分銷渠道中強調(diào)對顧客的信譽，并實施一系列的措施與代理商及零售商建立合理穩(wěn)定的渠道關(guān)系。借“世界杯”之際大力宣傳其品牌文化。對消費者的需求定位比較準確，滿足年輕一代的時尚需求，并且其產(chǎn)品講究做工的技術(shù)含量，強調(diào)品牌的質(zhì)量優(yōu)勢。在高邦，沒有一臺機器，沒有生產(chǎn)的廠房，僅有千臺電腦在不停地工作著。網(wǎng)絡(luò)的全面化、密集化是他們在世界各地成功經(jīng)營的法寶，得以在各大型城市不斷占領(lǐng)大量市場份額。 B、針對當前虛擬經(jīng)營逐漸成為 21 世紀的主要經(jīng)營模式，在休閑潮流的推動下，可以為我們帶來改進的動力，把握未 來的市場需要， 把 顧客的需要轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品樣式和性能， 這是我們能比對手更好滿足用戶需求的重要途徑，做到這一點也是在市場競爭中取勝的法寶。包括對現(xiàn)有渠道的一些改進和局部的調(diào)整。爭創(chuàng)名品名牌。隨著團購等形式的出現(xiàn)， 用戶 可能得到分銷渠道的折扣價 。 ? 休閑服裝的用戶購買一般數(shù)量不大 ，除了團購之類的以外，購買者多為小量選擇，但次數(shù)較為頻繁，購買服裝本身在一定程度上是一個休閑 方式。他們認為這樣就可以獲得第一手的信息、最低的價格和最周到的服務(wù)。在渠道的設(shè)計上，也要更多的考慮到應(yīng)該盡快地將最新的信息傳遞給消費者，占領(lǐng)市場先機。制造商 通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得產(chǎn)品能及時、準確而迅速地通過各種渠道，到達零售終端。 作為該行業(yè)的國際巨頭的百事可樂和可口可樂兩家在渠道的建設(shè)方面更是“ 費盡心機”， 制造商倡辦批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)， 并 與某些瓶裝廠商簽訂合同，授予其在某一地區(qū)分裝的特許權(quán)，和向零售商發(fā)運等的特許權(quán)。 我們綜合了當前休閑品牌所有的渠道及經(jīng)營模式，并且考慮到我們的對象美特斯邦威公司的經(jīng)營特點，設(shè)計其理想的渠道組合如下圖： 圖 1“理想的”渠道組合設(shè)計 這種渠道組合是由三條渠組合，包括特許加盟的企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理管理的專賣店和電子商務(wù)系統(tǒng)。根據(jù)企業(yè)政策可以在不同 區(qū)域作促銷營業(yè)推廣活動。在渠道中新的作用。如互相壓價、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。 休閑服裝分銷渠道設(shè)計 美特斯邦威集團 第 10 頁 共 11 頁 另一方面是電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)化營銷的應(yīng)用，這是對傳統(tǒng)的銷售模式的挑戰(zhàn)， 但 面對市場經(jīng)營從粗放型向集約型 轉(zhuǎn)變的新環(huán)境，傳統(tǒng)通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢日益突出，通路現(xiàn)狀與通路效率、成本優(yōu)勢之間已呈不適應(yīng)狀態(tài)。在詳細的組織討論后確定一系列的原則作為渠道戰(zhàn)略設(shè)計的購建要素加以考慮： ? 變“產(chǎn)品經(jīng)營”為“品牌經(jīng)營”，突出渠道的重要地位。加盟特許經(jīng)營， 對企業(yè)節(jié)約渠道成本也是大有裨益的。它將最大程度的滿足向顧客傳遞產(chǎn)品和服務(wù)，并實現(xiàn)企業(yè)和渠道各方利益的作用。公司 沒有自己的生產(chǎn)廠，全部委托加工，而自己只是全力傾注在品牌經(jīng)營和管理上 ， 做品牌和產(chǎn)品設(shè)計，從而可以很好的 滿足市場 需求 以及盡可能地降低企業(yè)的庫存成本 。 ? 電子商務(wù)的發(fā)展仍將是一個強烈的信號、掌握終端的法寶。在新的營銷環(huán)境下，制造商完全可以擺脫既有的傳統(tǒng)純產(chǎn)品營銷模式，從而采取一種“自營品牌他營渠道”的“借雞下蛋”模式，此時的制造商甚至不需要工廠，只需要發(fā)揮其服務(wù)功能，為中間商和顧客提供一流乃至超一流的服務(wù)，包括物流配送、信息咨詢以及員工培訓(xùn)等。 在現(xiàn)行的渠道中這一點也已經(jīng)得以利用，具備了一定的基礎(chǔ)，在面對今后的全球化經(jīng)濟和市場一體化的挑戰(zhàn)，更應(yīng)該充分利用這一點，發(fā)展最大的利益空間。 ? 市場因素：休閑服裝銷售的季節(jié)性差異，要求采用中間商的調(diào)節(jié)作用，益于采用長些渠道；細分市場范圍和購買習(xí)慣又決定了渠道的密集度和長度。相信這將會給人們帶來便利，相信網(wǎng)絡(luò)訂購會成為另一主流?？傊瑓^(qū)域經(jīng)理的職能包括：管理個商場個專柜或店中店，做必要促銷或深度分銷工作；監(jiān)督該區(qū)域的加盟專賣店，并負責信息的收集反饋。對于休閑服裝，那種以經(jīng)銷商主的時代已經(jīng)過去了。通過一定的兩家的競爭也尤其激烈，在各商場的售點也大都是一起陳列，在品牌形象上都是通過大量的廣告宣傳效果來促進銷售。注重用戶的需求。并且較重視自身的購物體驗。如何更好進行客戶關(guān) 系管理也成為亟待解決的問題。 好的銷售服務(wù)是顧客的最愛，也能解決他們的購買的后顧之憂，為 退換貨 等 提供方便。 用戶 喜歡能夠選擇更為便利的購買場所。 三、設(shè)計“理想的”渠道系