【正文】 配合度：占 40%。企業(yè)須在整個營銷年度中對營銷人員進行業(yè)務考核并于次年元月核算每一位營銷人員的考核得分。 3．運用各種手段和技巧了解行業(yè)競爭對手的情況、所轄區(qū)域的市場銷售信息、動態(tài)及發(fā)展趨勢。 2．上一次營銷工作會議所作決定的執(zhí)行情況。 5．合同的條款中對預付款的支付，后續(xù)的收款的時間、收款比例等應盡量詳盡具體，不可有文字漏洞。 十二、合同的簽定： 簽定合同的目的是為了使簽定合同的雙方能夠良好地履行各自所應承擔的責任，并按照合同之規(guī)定完成整個執(zhí)行過程。通過對客戶的管理，不僅可以提升客戶的滿意度，更可以使企業(yè)規(guī)避風險，增加銷售機會，提高經(jīng)營業(yè)績。 十、市場銷售量的綜合分析： 通過對市場銷售量的綜合分析，可以為企業(yè)提供整體市場興衰得失的簡明印象，使企業(yè)對營銷策略及時進行調(diào)整以適應市場的變化。營銷人員在日常推廣產(chǎn)品及向客戶收取貨款的過程中應注意以下問題： 1．極力避免讓客戶持有賠償請求權(quán)，如已發(fā)生，應盡快予以解決。維修人員對客戶態(tài)度欠佳 ，對客戶的要求隨意敷衍，掉以輕心。 ——— 市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段后，同行業(yè)企業(yè)間相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、特點、 7 價格及市場知名 度都非常接近，因此加強產(chǎn)品銷售服務工作就成為企業(yè)爭取客戶、占領(lǐng)市場最有效的手段。 2．銷售中服務。于此同時，營銷人員要提高銷售量，掌握更多的現(xiàn)實客戶，首先必須開發(fā)潛在客戶，潛在客戶經(jīng)適當培育后，就有可能發(fā)展成為現(xiàn)實客戶。安排每月拜訪客戶的時間和順序，準備好推銷資料、推銷工具、推銷語句及希望在與客戶的洽談中需要了解的市場信息等都必須有妥善的計劃。 5 2．“目標銷售量”的執(zhí)行： “目標銷售量”在執(zhí)行的過程中強調(diào)過程管理。 3．作為激勵因素，鼓勵營銷人員努力完成目標任務的同時其自身所能得到的獎勵，如獎金、紅利、升職等。市場營銷者可以是賣主，也可以是買主，既在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。拼搏，奉獻。 精神 1999 年公司總部由洪湖遷至武漢。 二、公司發(fā)展史： 1992 年成立洪湖儲罐構(gòu)件廠。 四、企業(yè)文化： 追求行業(yè)旗艦，百年楚冠。 二、市場與市場營銷者： 市場是指具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求和欲望的全部潛在顧客。此“目標銷售量”以企業(yè)總體目標作指導配合實施。 1． 5 所轄區(qū)域自然環(huán)境的特點。如有部分營銷人員較容易達成所分配的“目標銷售量”，而部分營銷人員無法達成所分配的“目標銷售量”的現(xiàn)象存在，則必須對已分配的“目標銷售量”進行調(diào)整，否則會影響到企業(yè)總體目標的完成。根據(jù)市場調(diào)查，企業(yè)每年均會失去若干老客戶，但同時每年也會開發(fā)若干新客戶。 八、完善產(chǎn)品銷售服務工作： 在高度競爭的商業(yè)環(huán)境中，銷售與服務是企業(yè)整體形象的兩面，沒有服務就沒有銷售，二者缺一不可。指導客戶在產(chǎn)品使用時限到期后及時更換新產(chǎn)品。 3．服務速度太慢。加強貨款的回收，有助于企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)率，提升投資回報率，減少利息支出的負擔，使企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營狀況處 于良性發(fā)展的軌道上。 7．營銷人員不得向客戶以現(xiàn)金方式收取貨款。 4．將本年度實際銷售量與同行業(yè)競爭對手相比較。 5．提升客戶在企業(yè)的信用等級的可信度，能及時防止異?？蛻敉蝗淮罅窟M貨而造成企業(yè)利益 的損失。 3．產(chǎn)品的數(shù)量、性能、規(guī)格、結(jié)構(gòu)、尺寸、材料、顏色、檢驗標準、交貨時間、交貨地點等均詳細列入合同條款中，如有需要則應將設計圖紙作為合同附件簽訂。 10 十三、定期召開營銷工作會議： 營銷部門為了達到企業(yè)的經(jīng)營目標，提升營銷人員的銷售業(yè)績，協(xié)調(diào)或解決日常銷售問題及傳達企業(yè)的營銷指示，主要采用的方法就是定期召開營銷工作會議。 7．營銷人員互相交流銷售經(jīng)驗和推銷技巧并學習了解新產(chǎn)品。 8．每周填寫訪客記錄表和工作周報呈總部，以利總部隨時掌握當?shù)氐氖袌鲂畔⒑弯N售情況 。 80% 40 分。 現(xiàn)有客戶的保持程度及發(fā)展新客戶的數(shù)量。 12 4． 5 損害企業(yè)名譽，泄露企業(yè)商業(yè)機密。公司在全國總計設立了七個區(qū)域市場部，各自分管所轄地區(qū)的市場營銷工作。 五、公司的營銷渠道： 目前公司的營銷渠道主要為一十八條 ，用戶涉及石油、化工、煤炭、輕工、電力、冶金、運輸、醫(yī)藥、商業(yè)、軍隊、戰(zhàn)略儲備等各行各業(yè)。 港口儲運公司：物資供應部；基建處；技改處。 1． 10 航空燃油：基建處；技改處；安檢處。 銷售公司：技改處；安檢處。 1． 3 各行業(yè)協(xié)會、專業(yè)組織及專業(yè)網(wǎng)站（國家計委一條線和經(jīng)貿(mào)委）。 信 息 匯 報 及 業(yè) 務 執(zhí) 行 流 程 圖 公 司 總 經(jīng) 理 總體工作指示 總體工作匯報 營 銷 總 監(jiān) 信息匯報 30萬元以上 工作指示 的業(yè)務匯報。由于母公司所能下?lián)艿墓こ塘恐鹉隃p少（至 20xx 年僅剩 10%），因此為了解決各自的生存問題，有相當部分企業(yè)已進行了深入的改制，從承包 （集體或個人）向買斷的方向發(fā)展，以適應市場經(jīng)濟的運行規(guī)律。 九、公司的營銷優(yōu)勢及現(xiàn)階段的發(fā)展目標： 我公司擁有完整的市場營銷規(guī)劃和強大的市場信息收集及市場營銷網(wǎng)絡，擁有專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)人員及先進的生產(chǎn)設備。如油氣回收裝置、低溫儲存罐等。 2． 3 在各地區(qū)能起到遏止競爭對手，提高我公司產(chǎn)品知名度的工程。 信息收集要注意的問題 我們要充分利用專業(yè)網(wǎng)站的信息資源：中石油 、中石化、石油化工網(wǎng)、國家計委的項目網(wǎng)、基礎建設項目網(wǎng)。 1． 2 深入拜訪階段。同時按照工程施工進度及回款情況適時適度地兌付工程咨詢費。同時，認真分析競爭對手的比較優(yōu)勢及與工程方的關(guān)系程度。工程完成及產(chǎn)品使用過程中，了解產(chǎn)品在安裝、調(diào)試及使用過程中所出現(xiàn) 的各類問題并及時予以解決。工程施工現(xiàn)場所在區(qū)域市場部派市場銷售主管到信息源所在區(qū)域負責向設計部門進行產(chǎn)品的設計選型及推薦工作，信息源所在區(qū)域市場部應予以積極協(xié)助配合。使我公司的營銷網(wǎng)絡不斷發(fā)展，同時也有可能尋找到較理想的商業(yè)合作伙伴，進一步擴大企業(yè)整體經(jīng)營優(yōu)勢。 部門本職： 完成石化公司下達的目標營銷計劃。 。 2．負責公司業(yè)務客戶的接待工作。 10．召集營銷總部重大會議及其它專題會議，參與公司營銷合同的評審，營銷個案策劃方案等。 18．在總經(jīng)理授權(quán)下批閱相關(guān)部門重要文件。 25．根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級工作崗位，報直接上級批準后施行，轉(zhuǎn)人力資源部備案。 2．對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責。 3．對隔級的下級有人事任命權(quán)。 2．營銷總部所屬辦公場所及辦公設施、設備。負責落實區(qū)域市場部 15~30 萬元現(xiàn)實業(yè)務的現(xiàn)場操作及指導。 3．石化公司營銷總監(jiān)（公關(guān)）助理崗位職責： 崗位名稱： 營銷總監(jiān)（公關(guān)）助理。 5．參與石化公司各項規(guī)章制度的修訂、制訂工作。 本職工作： 區(qū)域市場部營銷機制制定與管理，并對石化公司下達的年度營銷目標負責。 8．負責客戶網(wǎng)絡的建設和客戶的日常管理及重大 業(yè)務的攻關(guān)活動。 16．向直級下級布置工作任務。 24．負責區(qū)域市場部主管級人員任用的提名。 2．對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責。 3．對上級主管部門建議權(quán)。 3．區(qū)域市場部衛(wèi)生責任區(qū)。 、匯報，以協(xié)助完善信息網(wǎng)絡建設。 。 直接上級： 區(qū)域市場部經(jīng)理。 。 。 直接責任： 1．參加每年、月定期召開的區(qū)域市場部例會。 7．制定年，月、周、工作計劃，按月度制定出預算及工作計劃，報批通過后執(zhí) 32 行。 十七、 區(qū)域市場部工作會議和工作匯報以及各類表格填報的注意事項 1．月度工作會議 : 目的： 全面分析市場的業(yè)務、信息、貨款回籠以及竟爭對手， 信息網(wǎng)絡、客戶網(wǎng)絡的情況。 會議形式： 1． 1 集中碰頭會議，要有記錄，所有市場部員工參加。 有關(guān)表格的填寫：（暫定） 1．信息網(wǎng)絡建設匯總表。 2．針對營銷個案，應具體報告現(xiàn)實業(yè)務的變化情況，一般信息的變化情況和落實情況。 業(yè) 務 —— 一般業(yè)務信息落實、貨款、網(wǎng)絡 60 分 工作匯報 —— 匯報時間、質(zhì)量、合同評審、電話制度、產(chǎn)品建議書 40 分 。 3．工作內(nèi)容確立的原則：緊緊以現(xiàn)實業(yè)務、貨款回籠與客戶網(wǎng)絡建設和一般信息的落實為重點，積極匯報工作以爭取公司領(lǐng)導以及營銷策劃小組的指導和支持，整合營銷總部以及公司的內(nèi)外資源，調(diào)動區(qū)域市場部的內(nèi)在潛力，確定工作內(nèi)容，明確工作方向以期達到經(jīng)營目標。 3．周工作匯報 表 (區(qū)域市場部填寫 )。 主持人：區(qū)域市場部經(jīng)理。 步驟 （根據(jù)信息流轉(zhuǎn)表） ： 審閱信息流轉(zhuǎn)情況以及營銷個案的情況。 9．掌握本崗位的工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)（信息網(wǎng)絡客戶，長期業(yè)務客戶，正設計選型的現(xiàn)實業(yè)務，正在跟蹤的一般信息統(tǒng)計）。 2．執(zhí)行市場管理部關(guān)于信息收集的工作任務和區(qū)域市場部的行政規(guī)章制度。 。 （每月、周工作的匯報、反省和總結(jié)）。 直接責任： 、月定期召開的本區(qū)域市場部例會，并參加營銷總部有關(guān)專題工作會議 。 主要權(quán)力： 。 。 直接上級： 區(qū)域市場部經(jīng)理。 5．對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)。 4．對區(qū)域市場部日常開支的合理支配負責。 26．每半月聽取下屬員工的述職并對其工作進行評定。 18．按工作程序簽批主管上報的預算 及工作計劃。 10．負責區(qū)域市場部所有業(yè)務和信息的分類及營銷個案的組織工作。 2．正確傳達上級指示。 7．協(xié)助營銷總監(jiān)對貨款回籠任務開展具體公關(guān)活動。 本職工作： 協(xié)助營銷總監(jiān)開展對重點工程及重要客戶的公關(guān)和協(xié)調(diào)工作。 4．參與石化公司各項管理機構(gòu)方案設置及管理。 2．石化公司營銷總監(jiān)（銷售）助理崗位職責： 崗位名稱： 營銷總監(jiān)（銷售）助理。 5．對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)。 4．對營銷總部預算開支的合理支配負責。 27．審批直接下級上報的過失單和獎勵單，報人力資源部核準執(zhí)行。 20．向直接下級授權(quán)。 12．主持制定市場管理部、各分公司及區(qū)域市場部和內(nèi)部工作程序和規(guī)章制度，報批通過執(zhí)行。 4．對間接下級的工作進行部門內(nèi)部的工作檢查和協(xié)調(diào)。 。 、使區(qū)域市場部的管理規(guī)范化。 22 十五、營銷部門職能： : 部門名稱： 市場管理部 . 上級部門： 營銷總部 . 所屬人員： 市場管理部經(jīng)理；營銷工程師；預算員；銷售會計；信息主管；