【正文】 是與消費者或用戶面對面的口頭洽談交易的一種促銷方式。從溝通的形式看，促銷主要有廣告，營業(yè) 推廣，公共關系和人員推銷四種方式。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團隊，經(jīng)銷商需要制定公平激勵的管理辦法，充分調動和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重對團隊的培訓工作。 如果說經(jīng)銷商確定以做終端為主的經(jīng)營模式，那經(jīng)銷商至少應該有： 1）終端運作經(jīng)驗的管理人才。顧客這種購買凈水器后的感覺相當程度上影響著他人的購買，對市場銷量帶來極大的影響。 確定服務政策 對于經(jīng)銷商來講，凈水器的銷售服務一般包括售前和售后服務兩方面內容。一般情況下，產(chǎn)品的成本影響產(chǎn)品的價格，而產(chǎn)品的價格影響產(chǎn)品的需求。 確定經(jīng)營模式 所謂確定經(jīng)營模式，也就是說要確定主要的銷售賣貨形式，比如說是做終端，還是社區(qū) 促銷，或者是以批發(fā)為主。 “ 德國歐恩 ”凈水器開發(fā)思路 今后我公司凈水器的開發(fā)將主要包括兩大類： ① 超濾凈水器：主要用于家庭自來水的凈化 。二是現(xiàn)在大多數(shù)單位和家庭都在喝桶裝水，但是由于桶裝水市場的混亂，消費者對桶 裝水有所擔心，而且桶裝水需要花費較高的費用，以及多數(shù)消費者對送水工人上門送水覺得麻煩且感覺不安全，因此能在自己家里造水喝、而且使用成本低廉的凈水器必將大受歡迎。預計凈水器今后會象彩電、冰箱、熱水器一樣成為一種家庭必備品，市場潛力巨大。 正是由于對水污染的擔憂，人類已逐漸將“喝水 ” 這個最簡單的事情當作最關心的問題來對待。 ② 自來水加氯殺菌、消毒時，氯會與水中的有機物反應生成三鹵甲烷（ THMS）、四氯甲烷、鹵乙酸（ HAAS）等新的、更為強烈的有機污染物，致使自來水的致癌、致突變性比天然水更為強烈。 水質污染的危害 據(jù)世界衛(wèi)生組織（ WHO）調查表明，全世界 80%的疾病和 50%的兒童死亡都與飲用水水質不良有關。 專業(yè)： 專業(yè)做事、精進日新 —— 專業(yè)指的是專業(yè)的人才、專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的服務。以強大的實力和現(xiàn)代化企業(yè)的運作模式，高起點，大規(guī)模和高速度地致力于環(huán)保與健康設備的研發(fā)制造與推廣。 “ 德國歐恩 ”凈水器 營 銷 手 冊 德國歐恩香港實業(yè)有限公司 出版 Germany Owen Hong Kong Industries Co., Ltd. 前 言 隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，環(huán)境污染包括水質污染成了全世界面臨的嚴峻課題，各國政府和眾多科研機構都一直在探討和研究解決水質污染特別是城鎮(zhèn)自來水污染的有效方法和途徑。公司秉承德國歐恩國際集團在水處理領域多 年的産品技術和工程經(jīng)驗，利用德國歐恩國際集團先進的運營管理經(jīng)驗及嚴格的品質控制體系，並與國內外一流的環(huán)保企業(yè)保持實時技術交流，設立自己的 技術研發(fā)中心和實驗室。 2） 嚴格按照“ CRM”服務系統(tǒng)服務客戶，通過 客戶 服務管理，達到目標 企業(yè)核心價值觀： 人本 務實 責任 專業(yè) 人本： 以人為本、以客為先 —— 人本闡釋的是注重人性關懷、以客戶為導向的企業(yè)基本經(jīng)營理念。由飲水而導致的地方病在我國常有報道。 常見疾病具體表現(xiàn)在： ?斑牙 (石灰牙 )：長期飲用含鈣過多的水，牙齒上會長黑斑； ?結石病 ：是由于水中含的雜質在人體內沉淀而造成的； ?高血壓 ：是血液中含雜質使腦血管阻塞所造成的； ? 水中 大腸桿菌 超標飲用后會產(chǎn)生痢疾、頭痛、腹痛等； ?鉛中毒 ：產(chǎn)生貧血、食欲不振、肌肉麻痹和神經(jīng)方面的病癥； ?汞中毒 ：流鼻血、嚴重者產(chǎn)生休克等； ?鉻中毒 ： 引起腹痛、嘔吐等； ?鎘中毒 ：會引起慢性痛風病，感到全身關節(jié)、肌肉疼痛。從我國目前的國情來看，可以預見 自來水廠設備與技術的更新和自來水管網(wǎng)的整體改造在 1020 污垢、細菌等，它們以極其復雜的相互作用生成許多有毒及致癌物質。從工程角度來看，無論是造價、施工難度、管理維護、使用成本、衛(wèi)生指標和安全程度等各個方面，采用家庭終端凈水器都是解決水污染的最佳選擇。而且很多廠家都是短期行為，沒有長遠的規(guī)劃和市場競爭策略。過濾精度可達 微米，主要用于家庭自來水的凈化。 六、經(jīng)銷商如何開拓當?shù)貐^(qū)域市場 市場調查 經(jīng)銷商在啟動市場之前進行市場調查是很有必要的，這不僅可以增強對市場的了解、摸清當?shù)氐氖袌鋈萘?、進一步鎖定消費人群、選擇好主推產(chǎn)品，而且可以確定今后的主要走貨渠道、選取最有效的促銷方法。而社區(qū)直銷相對費用少，但推銷難度大一些。 3）競爭原則：當?shù)厥袌龅母偁帬顩r。 售前服務的目的在于針對不同的消費者，想辦法讓他們認知凈水器，了解凈水器，并且信任凈水器，最終達成購買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。一切計劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團隊的工作能力。凈水器的特性就和熱水器、空調一樣，經(jīng)銷商一定要提供上門安裝服務。從傳統(tǒng)的營銷 4P 理論來講，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷是不可分割的四個組成部分。營業(yè)推廣工具有樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈獎（或禮物）、競賽（抽獎、游戲）、惠顧回報、免費試用、產(chǎn)品保證、現(xiàn)場陳列和示范表演等多種形式。則應更注重于廣告和營業(yè)推廣，強調短期效益。 ④ 產(chǎn)品 所處的生命周期階段：在導入期，為擴大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認識并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關系在這方面具有最顯著的作用。其中，以超級終端的發(fā)展最為迅猛，與傳統(tǒng)終端相比，表現(xiàn)為規(guī)模更大，以“批量式零售”方式取代傳統(tǒng)終端的“單件零售”，符合現(xiàn)代社會追求生活快節(jié)奏的 時代特征。要創(chuàng)造好的終端銷量，還需要對影響終端的銷量因素進行分析。對促銷人員的產(chǎn)品培訓、業(yè)務培訓及激勵管理是終端運作的關鍵，要讓促銷員了解凈水器產(chǎn)品，了解同類產(chǎn)品，懂得凈水知識，而且了解顧客心理，熟悉推銷技巧，并且樹立主動，強烈的推銷意識，勤奮的工作精神。表示出良好的修養(yǎng)，語氣柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐煩的情緒，禁說商業(yè)服務行業(yè)忌語。 （ 2）當顧客離開時，應目送顧客離去。 ▲ 外觀 本企業(yè)以人為本，人性化設 計，以優(yōu)良的形象回報社會，在喝上健康水的同時，也獲得視覺上的享受。 站姿要準確，不要有小動作，如兩腿來回抖動等。 ▲ 如何報價？ 只有顧客問到價格時，促銷員才宜談價格，“先價值，后價格”是處理價格問題的最基本的原則，先談價格、質量，對所推銷產(chǎn)品的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃 厚興趣和欲望后，再談價格，如果顧客較早提出價格問題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果回答價格問題，如果顧客堅持要求立刻回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。 3）負責每天征求用戶對企業(yè)、產(chǎn)品所提問及意見，一個不漏地將用戶咨詢的問題記錄，并反饋當?shù)貭I銷中心。 （三）促銷員規(guī)章制度 1）促銷員要遵守商場的作息時間，不得遲到或半途隨意離場，若有事必須提前向負責人請假，批準后方可離崗。 7）對現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的開箱不合格品，促銷員應立即將其拉到一旁，做好記錄，并迅速和銷售中心或售后負責人聯(lián)系，鑒定處理。 △ 善于與顧客溝通 了解顧客的購買模式，購買心理。 展具 指整個“ 德國歐恩 ”展示柜、展示廳。同時，促銷員通過現(xiàn)場的顧客分析，可以更好的掌握各種銷售技能，實現(xiàn)成功的銷售。 。 ☉不抱怨的用戶中只有 5%會再購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨發(fā)泄過的用戶中只有 10%會再次購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)解決后的用戶會有 70%會再次購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)過迅速解決后， 90%用戶會再次購買你的產(chǎn)品。 POP 各種懸掛及張貼 POP 必須規(guī)范不扎亂，過期 POP 應立即清除。了解顧客類型是非常重要的。 （四）促銷技能 促銷八大技能： 1）了解顧客購買模式 2）善于與顧客溝通 3）掌握顧客購買心理 4）吸引顧客的現(xiàn)場管理 5）了如指掌的產(chǎn)品知識 6）顧客信息的分析與反饋 7）抱怨顧客的解決對策 8）特殊事件處理 △ 了解顧客購買模式 凈水器作為一種耐用消費品，具有價值高，與日常生活息息相關，顧客購買尤為慎重，從而形成有別于一般商品的購買模式。 3）尊重商場領導和員工，上、下班時要打招呼問好，努力協(xié)調好與商場的關系，爭取商場的支持、理解、共同做好企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳工作。 5）負責監(jiān)督商場的銷售過程，并記錄問題及時反饋。 ▲ 要避免談論己方企業(yè)的競爭對手 如果談論己方企業(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉移到競爭對手的產(chǎn)品 上，所以絕對不要談論，倘若顧客談及，可裝著沒聽見，或盡量不談，少談，語氣上要顯的清描淡寫，一筆帶過，或者說“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何”。 講話時不要帶不良口頭語，或說話時唾沫四濺。促銷員應先講話而不應該讓顧客先開口。 3）促銷員咨詢規(guī)范 促銷員應從“