冰箱行業(yè)三四級(jí)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告(完整版)
【正文】 在客觀方面， “一線 ”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉(xiāng)鎮(zhèn)，即便有一流的營(yíng)銷(xiāo)策略、一流的推廣、一流的產(chǎn)品，卻很難滲透到農(nóng)村，即便滲透了但也由于受消費(fèi)特點(diǎn)的影響，大都 “水土不服 ”，沒(méi)有專(zhuān)供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，沒(méi)有適合農(nóng)村市場(chǎng)的推廣，沒(méi)有深度分銷(xiāo)的意識(shí)，其實(shí)做市場(chǎng)和談戀愛(ài)是一樣 “適合才是真理 ”，比如， “一線 ”品牌化大 量的資金制作的 POP和機(jī)身貼，但在農(nóng)村很少受歡迎，因?yàn)?POP用的是膠水，粘貼后會(huì)留有痕跡，影響銷(xiāo)售，同時(shí)如 “中國(guó)名牌 ”“中國(guó)馳名商標(biāo) ”等宣傳物料在一二級(jí)市場(chǎng)早已過(guò)時(shí)，但在三四級(jí)市場(chǎng)卻深受經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的歡迎，所以適合才是最重要的； 綜上所述， “一線 ”冰箱品牌在農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售不算成功，不成功的原因并不是 “雜牌 ”冰箱太強(qiáng)大，而是因?yàn)?“一線 ”品牌沒(méi)有充分重視農(nóng)村市場(chǎng)！ ?一線 “品牌真正的敵人是他們自己，即便擁有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，技術(shù)含量很高的產(chǎn)品、擁有素質(zhì)很高的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，以及擁有一套完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，但由于沒(méi)有落實(shí)在三四級(jí)市場(chǎng)，該強(qiáng)的地方?jīng)]有強(qiáng)，不該弱的地方卻弱了，難怪許多 “雜牌 ”冰箱廠方人員無(wú)不自豪地說(shuō)，和一線品牌競(jìng)爭(zhēng)， “傷其十指，不如斷其一指 ”，僅憑價(jià)格這一件武器，一線品牌就敗下陣來(lái)。 購(gòu)買(mǎi)物的時(shí)令性強(qiáng)：農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) “大件 ”產(chǎn)品的 “時(shí)令性 ”很強(qiáng)， “有錢(qián)不買(mǎi)半年閑 ”的消費(fèi)觀念根深蒂固，所以農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)冰箱的時(shí)間主要集中在夏季和春節(jié)期間，而此階段是各品牌集中資源投放市場(chǎng)的核心時(shí)間段。 據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國(guó)有地級(jí)市 500 個(gè)左右，縣級(jí)市 2100 多個(gè)，有 5 萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的 ％，截至 20xx 年，全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的家電容量為 2300 多億元。冰箱行業(yè)三四級(jí)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告分析 來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) 作者：王國(guó)智 國(guó)家 三農(nóng) 政策的落實(shí) ,農(nóng)村電網(wǎng)的成功改造 ,無(wú)疑為家電產(chǎn)品農(nóng)村的消費(fèi)提供了保障 ,尤其是冰箱行業(yè)需求的快速增長(zhǎng) ,快速崛起的農(nóng)村市場(chǎng)成為冰箱行業(yè)的最后一桶金 ,即便各品牌意識(shí)到農(nóng)村市場(chǎng)巨大的潛力 ,但如何開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)一直是各品牌研究討論的話題 ,臨淵羨于魚(yú) ,不如退而織網(wǎng)”，行動(dòng)是關(guān)鍵！ 本文前言： 本文主要以地處中南區(qū)域的湖南省長(zhǎng)沙、株洲、湘潭為調(diào)研區(qū)域，以白電行業(yè)中的冰箱為調(diào)研產(chǎn)品，以四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為調(diào)研渠道，以四級(jí)市 場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商為調(diào)研對(duì)象，本研究報(bào)告中所列部分?jǐn)?shù)據(jù)是根據(jù)實(shí)地對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的走訪統(tǒng)計(jì)的結(jié)果。另外據(jù)家用電器協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。 三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商需求分析 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，搶占三四級(jí)市場(chǎng)還要研究三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的心理需求，根據(jù)其需求來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，我們結(jié)合馬斯洛的需求理論中的部分需求 做以下經(jīng)銷(xiāo)商心理分析： 生存需求 —利潤(rùn)需求： 利潤(rùn)是任何一個(gè)商人永不改變的追求，是所有企業(yè)追求的目標(biāo)，影響經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的因素有四個(gè)方面 產(chǎn)品價(jià)格：農(nóng)村消費(fèi)者有限的購(gòu)買(mǎi)力設(shè)定了產(chǎn)品零售價(jià)格的上限，獲取最大利潤(rùn)的主要途徑之一就是采購(gòu)低價(jià)格的產(chǎn)品，這也正是 “雜牌 ”品牌冰箱在三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)滋生的主要原因。 整合資源進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng) 綜合上述所述，三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的需求潛力巨大，如果把三四級(jí)市場(chǎng)看成是冰箱行業(yè)的最后一桶金，絲毫不夸張， “得渠道者，得市場(chǎng) ”，但即便如此，受農(nóng)村市場(chǎng)渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者需 求特點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商需求特點(diǎn)的影響，我們要真正搶灘三四級(jí)市場(chǎng)并非易事，目前至少還存在以下問(wèn)題需解決。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)道、省道和交通要道上發(fā)布?jí)w廣告，墻體廣告的優(yōu)點(diǎn)是成本低，視覺(jué)沖擊力很強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者接受率高，并廣為經(jīng)銷(xiāo)商所宣傳。所以三四級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)之前先行一步，正
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