【正文】 鍵。當(dāng)然，不一樣的消費(fèi)者需求也不一樣，但 ues 最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對(duì)于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求。主營(yíng)小吃，茶飲，以及中西快餐。我們預(yù)計(jì)達(dá)到銷(xiāo)售額如下：（平均每人消費(fèi) 6 元）第一天：客流量 30 人， 630 ＝ 180 元第二天：客流量 15 人， 615 ＝ 90 元第三天：客流量 8人， 68 ＝ 48 元合計(jì)： 318 元 （二）預(yù)期收益 在忽略人力成本的條件下： 銷(xiāo)售利潤(rùn)＝銷(xiāo)售總額－產(chǎn)品成本－附加成本 即預(yù)期收益＝ 318－ 150－ 80＝ 88 元 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇 3 1）企業(yè)背景狀況分析。 消費(fèi)者心理分析 追求時(shí)尚與個(gè)性，彰顯自我，注重自身裝扮。 二、項(xiàng)目?jī)?nèi)容 （一）產(chǎn)品概況 本店主營(yíng)女生飾品，其飾品均是由韓國(guó)引進(jìn)，款式多樣，無(wú)論是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，古典奢華風(fēng)格，波西米亞風(fēng)格，還是浪漫主義風(fēng)格，小模小樣都演繹得淋漓盡致。 特價(jià) (1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣?？筛鶕?jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。 綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃 “ 綠色 ” ，吃 “ 健康 ” 。 鼓勵(lì)全體員工積極投稿。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。 顧客滿(mǎn)意、員工滿(mǎn)意、管理提高、文化創(chuàng)新 四、具體方案策劃 (一 )SP 方案 “ 微笑服務(wù) ” 在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓 顧客乘興而來(lái)滿(mǎn)意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。提升 “ 東方 ” 形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過(guò)多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶(hù)曉。 二、市場(chǎng) /企業(yè)分析 宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。，是策劃成果的表現(xiàn)形態(tài)，通常以文字或圖文為載體，策劃方案源自于提案者的初始念頭，終結(jié)于方案實(shí)施者的手頭參考，其目的是將策劃思路與內(nèi)容客觀地、清晰地、生動(dòng)地呈現(xiàn)出來(lái)，并高效地指導(dǎo)實(shí)踐行動(dòng)。 一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件： (1)、擁有自己的特色 。如能利用 “ 東方 ” 在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量 (行家點(diǎn)評(píng)稍差 )。加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力 。具體實(shí)施如下： 7 月 5 日前召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)， 6 日 —— 15 日服務(wù)員之間開(kāi)展 “ 服務(wù)大比武 ” ，在大廳設(shè)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的版面，每日評(píng)出 “ 當(dāng)日服務(wù)之星 ” ，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng) 1 名，獎(jiǎng)金 200 元 。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。 硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。 (2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi) 100 元送兩份小菜 。 絢麗奪目的色彩，獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，高貴時(shí)尚的品味，相信小模小樣飾品一定會(huì)成為眾多女生珍藏的摯愛(ài)。 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看，容易引起人們的購(gòu)買(mǎi)。 有意思品牌創(chuàng)立于 19__年。馬鞍山餐飲市場(chǎng)相對(duì)較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營(yíng)。 ② 對(duì) 產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)，食品類(lèi)別豐富，消費(fèi)群體也是完全針對(duì)普通人群。 ② 產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品定位。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠促銷(xiāo)政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。我們通過(guò)對(duì)茶市場(chǎng)的綜合分析，結(jié)合保健茶本身的特點(diǎn)做此營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。而對(duì)于茶葉市場(chǎng)，保健茶的出現(xiàn)滿(mǎn)足了人們的這種需求。同時(shí)，一旦消費(fèi)者體驗(yàn)到保健茶顯著的保健作 用后，每人每年消費(fèi)本保健茶應(yīng)不少于 2 公斤。 （二）具體的營(yíng)銷(xiāo)渠道 分銷(xiāo)渠道：廠(chǎng)商直銷(xiāo)、區(qū)域代理、省級(jí)直銷(xiāo)與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，買(mǎi)斷包銷(xiāo)等。 以茶文化為載體，塑造功能差異化；以傳統(tǒng)資源為載體，附加新的保健功能的品牌產(chǎn)品必將成為市場(chǎng)新寵。我店所在的的東都是一個(gè)消費(fèi)水平較低的鎮(zhèn)，居民大部分都是個(gè)體戶(hù)，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。 而且在七月中旬有 5 家酒店相繼開(kāi)業(yè)。 五、目標(biāo)市場(chǎng)分析： 位于大眾百姓和附近的的小企業(yè)，及過(guò)往司機(jī)，在此基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。本年度我們可以 “ 模糊 ” 菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其 “ 精華 ” ，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些 “ 精華 ” ，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。主要目的是以?shí)惠取勝。此次設(shè)計(jì)作品優(yōu)勢(shì)在于：取材的創(chuàng)新性、材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平。下面就是購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾的消費(fèi)心理： 1）、美化裝飾心理：這是人們購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾最普遍的消費(fèi)心理，也是珠寶首飾所有價(jià)值中，最能讓人直接體驗(yàn)到的。而在阿拉伯國(guó)家，人們認(rèn)為佩戴綠松石能消滅避難。這不能不說(shuō)是人們對(duì) ” 鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳 ” 的最好理解。 6）、社 會(huì)禮儀：佩戴高雅、得體的首飾，從某種意義上講，也是對(duì)對(duì)方的尊重和友好，同時(shí)也表現(xiàn)了自身的素質(zhì)和涵養(yǎng)。 11）、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財(cái)產(chǎn)、有身份、有派頭。雖然如今銀價(jià)呈上升趨勢(shì)，但與黃金、 鉑金、 K 金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低，價(jià)格廉，已成為大眾時(shí)尚飾品，無(wú)論是消費(fèi)速度還是消費(fèi)頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費(fèi)品。與高檔銀飾 (海盜船、蒂凡尼等 )競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)盡量避其鋒芒，加強(qiáng)宣傳和促銷(xiāo)力度，爭(zhēng)取在客戶(hù)認(rèn)可度以及尚不能接受高價(jià)的消費(fèi)群體中搶先占有品牌優(yōu)勢(shì)。高校學(xué)生容易接受新鮮事物，但其消費(fèi)項(xiàng)目也相對(duì)較多，再加上仍沒(méi)有固定收入，所以其消費(fèi)水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低。因此，不能只顧滿(mǎn)足消費(fèi)者眼前的生理上或心理上的某種需要，還必須考慮個(gè)人和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，如是否有利于消費(fèi)者身心健康，是否可防止環(huán)境污染和資源浪費(fèi)，是否有利于社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步等等。 2）、多級(jí)銷(xiāo)售渠道：珠寶企業(yè) → 批發(fā)商 → 零售商 → 最終消費(fèi)者，多級(jí)銷(xiāo)售渠道又 稱(chēng)間接銷(xiāo)售渠道，中間環(huán)節(jié)都稱(chēng)為珠寶中間商。 （七）、媒體宣傳（廣告創(chuàng)意） 1）、各種媒體宣傳：通過(guò)報(bào)刊、雜志、電視和網(wǎng)絡(luò)以及街頭廣告等宣傳媒體進(jìn)行百乳雷紋銀飾的宣傳和報(bào)道 ,多舉行產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)或請(qǐng)明星來(lái)做時(shí)尚代言來(lái)增加知名度和普及度。 5）、贊助高?；顒?dòng) :百 乳雷紋銀飾定位在 1828 歲的群體，而高校生則是消費(fèi)的主流。珠寶首飾的經(jīng)濟(jì)屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價(jià)商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內(nèi)涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會(huì)屬性的基礎(chǔ)和自然屬性的延展。所謂低價(jià)銷(xiāo)售，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品，價(jià)格取市場(chǎng)最低的，這樣才能在中年女性貨比三家時(shí)，將該產(chǎn)品選中；二是新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn) 品定價(jià)不要高于中年女性消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格。 ⑶ 平時(shí)促銷(xiāo)：主要是柜臺(tái)（品牌）營(yíng)業(yè)員直接向顧客推薦商品，其關(guān)鍵是向顧客陳述一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售主張，即賣(mài)點(diǎn)，也就是購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品所應(yīng)得到的好處。同時(shí)，為其詳盡介紹產(chǎn)品的分類(lèi)、配備專(zhuān)職服務(wù)員等等均可嘗試。如何把自有的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)迫在眉捷的問(wèn)題。一個(gè)完整的市場(chǎng)推廣策劃方案可以大大提高企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)。檔案中記載客戶(hù)及其家人的生日等信息以及聯(lián)系方式，定期為其發(fā)放產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品回訪(fǎng)，宣傳最新產(chǎn)品以及促銷(xiāo) 信息，刺激其產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)。 5）、服務(wù)策略： :一般的銷(xiāo)售意識(shí)只有售中和售后策略，而對(duì)售前卻有所忽略。 3）、渠道策略： ⑴ 柜臺(tái)銷(xiāo)售：仍是商場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的主要途徑。 2）、定價(jià)策略：專(zhuān)賣(mài)店、直銷(xiāo)店基本采用實(shí)價(jià)銷(xiāo)售的形式；大商場(chǎng)采用的是折扣銷(xiāo)售，但大多數(shù)商場(chǎng)是商品價(jià)格高，但折扣低（最低 3 折），甚至出現(xiàn)可以討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象，讓顧客覺(jué)得商品的價(jià)格不真實(shí)。 （八）、營(yíng)銷(xiāo)思路 1）、產(chǎn)品策略：珠寶首飾產(chǎn)品是一類(lèi)不具比擬性的特殊商品。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養(yǎng)方法等等，拉近與顧客的關(guān)系。選取怎樣的消費(fèi)渠道僅是手段問(wèn)題，如何提高企業(yè)效益才是核心問(wèn)題?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念形成于發(fā)達(dá)的資本主義社會(huì)，但它們并非資本主義所特有的范疇，而是對(duì)一切市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都具有普遍意義的。也就是建立了品牌的長(zhǎng)期性。 （四）、產(chǎn)品定位 百乳雷紋銀飾將目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位在整體年齡段在 1828 之間的消費(fèi)者， “80 后 ” 、 “