頂新的大陸商經(jīng)47)康師傅市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(完整版)
【正文】 ，一泡就軟了，而且包裝簡(jiǎn)陋，又不注重宣傳，十幾年如一日的一個(gè)模樣。雖然通過(guò)精彩的的廣告和良好的品質(zhì)，使得大陸民眾婦孺皆知，但是這兩者均由于價(jià)格過(guò)高，而當(dāng)時(shí)老百姓的收入有限，購(gòu)買(mǎi)力非常低，市場(chǎng)很難打開(kāi)。其大都市密布、縣鄉(xiāng)皆知的通路精耕使頂新渠道無(wú)憂(yōu)。而以后再做方便面時(shí)，頂新則是把合作的臺(tái)灣配套廠(chǎng)家搬到了國(guó)內(nèi)，這種務(wù)實(shí)的方法解決了配套問(wèn)題，同時(shí)大家有錢(qián)賺，風(fēng)險(xiǎn)共同承擔(dān)，不能不說(shuō)也是吃一塹，長(zhǎng)一智。 ? 康師傅方便面品質(zhì)精良、湯料香濃，碗裝面和袋裝面一應(yīng)俱全，更重要的是它有一個(gè)“康師傅”的名字。 ? 確定牛肉味后，經(jīng)過(guò)不斷改進(jìn)，請(qǐng)上萬(wàn)人試吃，終于生產(chǎn)出適合大眾口味的產(chǎn)品。 ? 在對(duì)應(yīng)收帳款的掌控上，康師傅的經(jīng)驗(yàn)是做消費(fèi)品一定要有能力做到先款后貨，如果明知做不到，這個(gè)產(chǎn)品也不要做了。頂新集團(tuán)以迅雷不及掩耳之勢(shì)，迅速建立起在中國(guó)方便面行業(yè)的霸主地位。 ? 由于康師傅在很長(zhǎng)時(shí)間里保持款到發(fā)貨紀(jì)錄，良好的現(xiàn)金流為頂新進(jìn)入新的領(lǐng)域和資本運(yùn)作提供了可能。剛開(kāi)始，康師傅以低于旺旺的價(jià)格切入米果市場(chǎng)，并引來(lái)其它企業(yè)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，給旺旺造成不小的沖擊。 ? 頂新集團(tuán)決定采取正面進(jìn)攻的戰(zhàn)略，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。 通路精耕市場(chǎng) ? 在中國(guó)得通路者得市場(chǎng)的情況下，康師傅之所以能經(jīng)風(fēng)雨不倒，還有另一個(gè)原因 —— 能上山下鄉(xiāng)的通路建設(shè)。 ① 渠道精耕：將“物流”與“商流”分開(kāi) ? 渠道精耕的基本原則是縮短產(chǎn)品到消費(fèi)者之間的距離。 ? 渠道精耕的第二階段是要為青島市各分銷(xiāo)商提供“商流”服務(wù)。 ? 經(jīng)過(guò)不同業(yè)務(wù)人員的試驗(yàn)，對(duì)每一家零售店完成上述走訪(fǎng)工作平均要用 7～ 10分鐘，這樣每一個(gè)業(yè)務(wù)員平均一天可以走訪(fǎng) 35家店。所謂郵差，是指由助理業(yè)代協(xié)助辦理商流部分工作的哪些分銷(xiāo)商；而“信箱”是指那些不做商流而只是靠零售店主動(dòng)到批發(fā)部辦理進(jìn)貨的分銷(xiāo)商。每個(gè)助理業(yè)代再將所轄區(qū)域分成六個(gè)片區(qū)，如表 行走訪(fǎng)（將每區(qū)內(nèi)的 C店分成兩部分，分別稱(chēng)謂 C C2， 單雙周交替走訪(fǎng)）。 。 ? 外埠業(yè)代除負(fù)責(zé)一級(jí)分銷(xiāo)商的進(jìn)貨及結(jié)算工作外，還對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行走訪(fǎng)，也就是說(shuō)對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商也進(jìn)行 ABC管理制度。 ? 渠道精耕中對(duì)城區(qū)零售店的 ABC管理 ? ABC管理是針對(duì)城區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)的分銷(xiāo)商所覆蓋的那些零售店的。業(yè)務(wù)人員分成兩類(lèi)：一類(lèi)是業(yè)務(wù)代表，簡(jiǎn)稱(chēng)業(yè)代；另一類(lèi)是助理業(yè)務(wù)代表，簡(jiǎn)稱(chēng)助理業(yè)代。 ? 建議銷(xiāo)售，要求根據(jù)對(duì)所走訪(fǎng)的零售店的庫(kù)存的掌握情況，結(jié)合頂新的新產(chǎn)品推出情況，向店主建議進(jìn)貨，并將店主的進(jìn)貨意向進(jìn)行記錄。 ? 同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通、篩選和輔導(dǎo)；并根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量及經(jīng)銷(xiāo)的能力，控制其進(jìn)貨量；設(shè)立區(qū)域責(zé)任制；經(jīng)銷(xiāo)商在制定的區(qū)域內(nèi)有獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有的零售點(diǎn)；制定詳細(xì)的制度獎(jiǎng)勵(lì)卓有成效的經(jīng)銷(xiāo)商，淘汰始終不見(jiàn)起色的經(jīng)銷(xiāo)商?？祹煾抵灰行庐a(chǎn)品，兩周內(nèi)就能擺在全國(guó)消費(fèi)者面前，這保證了康師傅持續(xù)發(fā)展。而且那時(shí)開(kāi)店的租金很高，德克士租店合約卻一簽就是五年，原因是怕做好了，店租漲價(jià)。 ? 此外，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1