【正文】 42 l 資料登記人員：二名 （ 可根據(jù)實際需要適當(dāng)增加 ） A、 職責(zé)： ① 電腦小票資料的登記 ， 并歸還顧客 。 B、 要求： ① 必須為主管級或以上人員 。 ⑦ 員工與促銷員 （ 包括專柜人員 ） 不得參加此活動 。 B、 要求： ① 監(jiān)控能力強 ， 能妥善處理突發(fā)事件 。 ④ 現(xiàn)場秩序的維護 。 ② 電腦小票的檢查與蓋章 。 店名： 日期： 年 月 日 活動負(fù)責(zé)人 活動操作人員 派發(fā)獎品人員 防損員 XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX 填表人： 值班經(jīng)理： 31 活動負(fù)責(zé)人：一名 A、 職責(zé)： ① 整個活動操作的全程監(jiān)控 ， 并不定時進行檢查 ， 確保操作按規(guī)定進行 。 （ 2） 、 要限時發(fā)售 ， 每日發(fā)售的數(shù)量按方案中的具體數(shù)量進行 。 B、 店長及其他管理人員應(yīng)考核宣傳后的效果 ， 確保每一位員都清楚知道活動內(nèi)容 。 D、 活動現(xiàn)場 （ 如兌獎處 ） 必須要有詳細(xì)的活動細(xì)則說明 。 22 l DM單派發(fā)的監(jiān)控與獎懲 A、 店長與組長必須不定時進行抽查 ， 跟進派發(fā)情況 ， 落實派發(fā)質(zhì)量 。 C、 每位組員都要知道分店辦公室電話 、 店長電話以及 1 120等相關(guān)緊急電話 ， 以便發(fā)生意外時及時進行聯(lián)系 。 E、 在工業(yè)區(qū)必須等工人下班時才派發(fā) ， 一人一份 。 （ 策劃部與采購部負(fù)責(zé) ） B、各店 DM單的數(shù)量規(guī)劃。 如西鄉(xiāng)開業(yè)時的買滿 100元送大新雨傘活動 。 B、 贈品分配的配合 。 D、商務(wù)中心留原件存檔。 A、重大促銷方案提前一個半月出臺。 （ 2） 、 周年慶典 。 它是通過信息傳播 （ 如 DM、 POP、 廣 播等 ） 和說服活動 （ 如人員促銷 、 咨詢服務(wù)等 ） 與消費者溝通 ， 以直接或間接促使人們接受商品 。大新促銷活動操作規(guī)范 1 【前 言】 由于中國加入 WTO， 中國零售市場將進一步對外開放 。 4 二、促銷的目的 促進商品銷售，擴大銷售業(yè)績，獲取更多 的利潤。 每年的 7月 16日 。如公司周年 慶典、國慶促銷、春節(jié)促銷。 （ 2） 、 促銷方案的傳達(dá) 11 注意事項： a、 方案與相關(guān)文件傳達(dá)至相關(guān)部門分店 ， 必須有簽 收人的簽名 。 按要求提供相應(yīng)的贈品 ， 并交由總 倉在指定的時間內(nèi)配送至相關(guān)分店 。 相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。 分店 橋頭店 石碣店 寮步店 謝崗店 西鄉(xiāng)店 坑梓店 龍華店 塘廈店 合計 數(shù)量 XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX C、 DM單的派發(fā)。 如不準(zhǔn)在廠門口派發(fā) ， 則到工人集中的場所派發(fā) 。 D、 組員派發(fā)時必須按公司培訓(xùn)時統(tǒng)一的用語待人 （ 如：先生 /小姐 ， 您好 。 B、 店長與組長跟進好 DM單派發(fā)的數(shù)量 ， 確保在活動開始前全部派發(fā)完畢 。 E、 防損員與美工做好 POP的維護工作 ， 活動期間任何人不得私自拆換 POP而另作他用 。 注： 活動期間，策劃部會對員工進行相關(guān)調(diào)查，如有員工不了解活動情況，店長將負(fù)全部責(zé)任。 （ 3） 、 凡有外包裝的商品 ， 都必須用油性紅筆在其上面寫上 “ 大新超低價 ” 。 ② 活動操作人員的具體排班及交接安排 。 ③ 現(xiàn)場秩序的維護 。 ⑤ 協(xié)助總負(fù)責(zé)人進行活動禮品的補充 。 ② 有強烈的責(zé)任心。 ⑧ 如不按上述細(xì)則進行操作，每次發(fā)現(xiàn)作扣 10分處理。 ② 有強烈責(zé)任心 ， 較強組織能力與協(xié)調(diào)能力 。 ② 發(fā)相應(yīng)數(shù)量抽獎券給顧客 ， 并提醒顧客投入旁邊的抽獎箱里 。 ③ 抽獎券發(fā)放的監(jiān)管 。 ⑥ 當(dāng)日活動結(jié)束后 ， 登記人員將數(shù)據(jù)統(tǒng)計完畢后交總負(fù)責(zé)人 ， 由 其交文員處于次日上午傳至策劃部 。 50 分店店長的評估報告 （ 1） 、 評估內(nèi)容主要包括促銷前后客流量的變化 、銷售額的變化及活動中存在的問題 ， 并提出相應(yīng)的改正建議 。 53 促銷活動評估的主要指標(biāo)與方法 54 ☆ 促銷效果評估的種類 促銷的效果評估分事前評估、事中評估和事后評估三類，它們的特點各異，作用各異。 比較法：即比較促銷活動開展前后銷售額的變化情況 。 59 1． 優(yōu)惠類促銷工具的費用項目控制 優(yōu)惠類促銷工具的費用對于消費者和企業(yè)來說是此消彼長的一類矛盾 ， 如果給予消費者的優(yōu)惠多 ， 意味著企業(yè)所取得的利益減少 。其費用總額為： 非產(chǎn)品費用總額一非產(chǎn)品量只非產(chǎn)品單價 第二種方式是以企業(yè)的自產(chǎn)品作為贈品，采用這種產(chǎn)品做為贈品的成本費用較低，而且在贈予促銷的同時還可以宣傳企業(yè)的其它產(chǎn)品，為企業(yè)其它產(chǎn)品打開市場銷路形成良性循環(huán)。 費用風(fēng)險的內(nèi)容有： 利息費用總額一資金額 x利息率 毛利額一銷售量 x單價一 （ 基本促銷費用十利息費用額 ） 62 三 、 促銷活動費用的預(yù)算方式 促銷活動費用包括廣告費 ， 宣傳費 、 公關(guān)業(yè)務(wù)費 、 促銷人員 ． 差旅及雜費 、 活動管理費等 。 2． 固定促銷費用：是不隨促銷業(yè)務(wù)變動而變動的費用 ， 如人事費 、 折舊費 、 租金 、 保險費等 。 66 2．免費問品類促銷工具的費用項目控制 以贈品形式出現(xiàn)的促銷費用按贈品的來源分為兩種：一是非產(chǎn)品；二是自產(chǎn)品。 68 （ 2） 銀行利息 消費者占用資金的利息需要直接由企業(yè)承擔(dān) ， 通常有兩種辦法來解決：一是將利息折價轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的售價上廠是將利息作為費用 ， 通過增加銷售量來彌補 。例如一次給消費者郵寄多種類型產(chǎn)品的樣品，要比分次郵寄節(jié)省費用，從而使企業(yè)促銷費用應(yīng)用合理，以最小的費用取得最大的收益。例如，促銷活動通常會增加營銷成本，所以促銷期間產(chǎn)品的邊際利潤會有所下降，如實行減價優(yōu)惠時，降低了商品的價格，就會減少利潤。 因為 ， 促銷和其它促銷工作要長期不斷地進行下去 ， 就必須有歷次活動的總結(jié) ， 通過總結(jié)評估了解本次促銷活動的效果 、 成功與不足 。 77 2．促銷期間稍有影響，且促銷后期銷售低于原來水平。 79 4．促銷期間銷售有明顯增加，且促銷結(jié)束后銷勢不減或略有減少，如圖 4。通過分析這些問題的答案，就可以了解到促銷活動的效果。 2． 測試期間是指執(zhí)行促銷計劃的期間 ， 分析該期間的銷售情形 ， 確知銷售趨勢 。若測試前的銷售持平，測試期間的銷售增加，則可確定測試期間所實施的促銷方案有效。 銷售的數(shù)據(jù)如下： 1． 促銷之前三周的平均銷量為 1000瓶 ， 單價為 11元； 2． 促銷期間 （ 一周 ） 的銷量為 2300瓶 ， 單價為 9元； 3． 促銷期后的一周內(nèi)銷量為 1500瓶 ， 單價為 11元； 4． 促銷廣告的成本為 1500元 ， 商品展示的成本為 100 元 ， 以上成本由商場支付； 5． 產(chǎn)品的成本為每瓶 ； 6．制造商提供的產(chǎn)品折扣是每瓶 1元，廣告津貼是每 瓶 元，展示津貼為每瓶 87 從以上資料中 ， 我們可以計算出促銷的獲利情況 ， 結(jié)果如下： 1． 如果不舉辦這次促銷： 銷售收入 = l000 X 11=11000元 銷售成本 ==7200元 銷售利潤 = 11000－ 7200= 3800元 2． 促銷期間： 銷售收入 =2300X9=20700元 銷售成本 =2300（ － 1－ － ） =12305元 銷售利潤 =20700－ 12305=8395元 3． 促銷活動的成本： 促銷成本 =570＋ 100=670元 4． 促銷活動的利潤： 促銷期間增加的利潤 =8395－ 3800=4595元 5． 促銷活動的整體效益增加額： 促銷活動的效益增加額 =4595－ 670=3925元 從以上分析可以看出，這次促銷活動非常成功。 訪談?wù)髟兊墓ぷ鲀?nèi)容有以下幾點： 1．準(zhǔn)備訪談計劃。 91 ☆ 促銷效果的事后評估 促銷活動完成后對其結(jié)果進行評估。雖然有時零售店內(nèi)部存貨的數(shù)據(jù)也相當(dāng)有用，但是不及零售店銷量數(shù)據(jù)用得普遍，擁有先進的電子掃描技術(shù)的零售店能更方便地監(jiān)測銷售量。 95 在計算中有兩個地方值得注意： （ l） 采用銷量平均值代替促銷前或 促銷后的銷量水平 。 很多公司能夠從零售市場調(diào)查中獲得零售店數(shù)量 、 零售廣告類型 、 品牌銷量等方面的數(shù)據(jù) 。 產(chǎn)品的成本是每箱 21． 50美元 。 5． 綜合上述的計算結(jié)果 ， 促銷活動所獲得的利潤為 136． 60美元 （ ＄ 369． 60－ ＄ 186． 40－ ＄46． 60＝ ＄ 136． 60） ， 各種促銷的成本為318． 00美元 （ ＄ 300． 00＋ ＄ 18． 00＝ ＄318． 00） 。當(dāng)然，也揭示出促銷活動可能產(chǎn)生的對品牌資產(chǎn)的負(fù)面影響。 104 東莞市大新商貿(mào)有限公司總部策劃部 105 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 4月 下午 9時 42分 :42April 1, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 4月 1日星期六 下午 9時 42分 48秒 21:42: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:42:4821:42:4821:42Saturday, April 1, 2023 1知人者智，自知者明。 :42:4821:42:48April 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 下午 9時 42分 :42April 1, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 42分 48秒 下午 9時 42分 21:42: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:42:4821:42:4821:424/1/2023 9:42:48 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。給購買新型切沃勒汽車的顧客以減價優(yōu)惠。 從這個例子可以看出，此次促銷活動的降價折扣幅度過大，得不償失 100 用監(jiān)測促銷前 、 中 、 后期銷量變化的方法來評估促銷活動的效果比較簡便易行 ，但此法也有四個比較明顯的缺點： 1． 結(jié)果不便推廣； 2． 其他產(chǎn)品對促銷產(chǎn)品的影響作用沒有考慮； 3． 影響銷量的因素除了促銷還有 價格等其他因素 ， 這些都未被考慮； 4．方法不規(guī)范，有很大的靈活性， 如到底監(jiān)測促銷前或后多長時期的 銷量并沒有統(tǒng)一的規(guī)定。 零售商并未做提前大批量購買。 97 假設(shè)一家零售店舉辦了一次促銷活動 ， 歷時 1個星期 ， 促銷內(nèi)容包括降價 （ 從原價 1． 09美元降到 0． 89美元 ） 、 促銷廣告 、 商品展示 。 （ 2）每一期前后減少的銷量意味著 促銷活動引起了人們的積極購買，但事后的回頭客減少，重復(fù)購買的人數(shù)不多。此外，監(jiān)測消費者的購買行為也可以作為銷售量估計的依據(jù)。同時事后評估也可以為將來的促銷活動策劃做些輔助工作，確定以后哪些環(huán)節(jié)是該做的或是不該做的。提綱內(nèi)容一般包括談話目的、談話步驟和問題設(shè)計等。 如果這些手段能夠奏效 ， 他們必定會發(fā)表意見 ， 或者實際進行一些試驗 ，用相關(guān)的數(shù)據(jù)與效果來證明促銷方案的可行性 。最后一項非常重要的 長 期分析是測試前后銷售情形之比較，由這種 比較可知，促銷計劃案對銷售 是否有正面的影響。 4．最后了解測試前、測試期間、測試后的來店顧客數(shù)、交易數(shù)。主要是對消費者參加競賽與抽獎的人員、優(yōu)惠券的回報率、贈品的償付情況等加以觀察，從 中得出結(jié)論，這種方法相對 而言較為簡單，而且費用較 低，但結(jié)論易受主觀影響， 不很精確 82 四 、 促銷效果評估的具體程序 1． 評估目標(biāo)：研擬資料回饋法 ， 偵測并了解策略及執(zhí)行的成果 。促銷產(chǎn)品的市場銷量上升，增加的原因是由于促銷對消費者產(chǎn)生吸引力。這說明，由于產(chǎn)品本身的問題 或外來的其它因素，使該品牌的原有消費者構(gòu)成發(fā)生動搖，而