【正文】 展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討。三、業(yè)務(wù)部分二、企劃部分 這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來(lái)顯示，較直觀。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。 消防通道 經(jīng)理辦公室 歡迎牌營(yíng)銷(xiāo)中心（2）區(qū)域市場(chǎng)分析（銷(xiāo)售價(jià)格、成交情況） 近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析 消費(fèi)者分析：（1）購(gòu)買(mǎi)者地域分布；（2） 購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)（3） 功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）（4） 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、季節(jié)性（5） 購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）（6） 購(gòu)買(mǎi)頻度 結(jié)論項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研A、 地塊狀況： （1）位置（2）面積（3）性質(zhì)B、 地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)C 地塊周?chē)坝^ （前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）D 環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）E 地塊周?chē)慕煌l件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）F 公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車(chē)站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）G 地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）項(xiàng)目初步建議二、營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告構(gòu)成*撰寫(xiě)前提：簽定代銷(xiāo)合同或開(kāi)發(fā)商要求策劃初案 （一） 項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介、特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類(lèi)物業(yè)中的地位排序）建筑規(guī)模與風(fēng)格 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等） 物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）（二）、 目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)背景 (4)禮儀小姐、花籃等安排。 (9)報(bào)紙廣告制作、發(fā)布。 、有關(guān)手續(xù)、收費(fèi)；銀行按揭的手續(xù)及費(fèi)用。 (2)廣告策略與實(shí)施計(jì)劃。對(duì)公司準(zhǔn)代理樓盤(pán)進(jìn)行初步宣傳推廣及營(yíng)銷(xiāo)策劃。1 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門(mén)： 代理部、策劃部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算1 項(xiàng)目包裝執(zhí)行計(jì)劃負(fù)責(zé)部門(mén)： 策劃部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》中心內(nèi)容： VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷(xiāo)售中心、樓書(shū)、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)?！　　安邉澥且环N程序，在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為。這里強(qiáng)調(diào)的是事前的計(jì)劃和運(yùn)籌帷幄。策劃新人培訓(xùn)序 言今天，給同事們講解房地產(chǎn)策劃。按道理來(lái)說(shuō)策劃從古就有，只是名稱不一樣而已，古代策劃者就是軍師，謀臣良將，古代的策劃者：諸葛亮、李斯、劉溫等，為君王做國(guó)家大事的謀劃，而現(xiàn)代的策劃是為企業(yè)和商家做運(yùn)營(yíng)方面的謀劃和計(jì)劃，說(shuō)到者呢策劃人就要作為軍師的角色出現(xiàn)。”（1）這是一個(gè)值得敘說(shuō)的問(wèn)題。無(wú)論樓盤(pán)大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤(pán)、與市場(chǎng)脫節(jié)。判斷內(nèi)容：優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)、突破口、把握度。1 廣告宣傳炒作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門(mén)： 策劃部、代理部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計(jì)劃》中心內(nèi)容：戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。包括：(1)對(duì)準(zhǔn)代理樓盤(pán)及其周邊市場(chǎng)情況進(jìn)行詳盡的了解、分析。 (3)銷(xiāo)售方式、促銷(xiāo)手段、銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容。 (1)與廣告公司共同確定該項(xiàng)目的主要賣(mài)點(diǎn)、廣告宣傳主題和具體工作安排 (2)樓書(shū)及宣傳單張工制作。 ： (1)砌建、裝修樣板房。 (5)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。 行業(yè)特征……公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)） 形象墻 工程部 監(jiān)控室、三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃提案書(shū)的撰寫(xiě)在接受代理樓盤(pán)時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫(xiě)出“提案報(bào)告書(shū)”。一、研展部分 “提案報(bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。否則一個(gè)項(xiàng)目推廣失敗，策劃者還二丈摸不清頭腦，不知道究竟錯(cuò)在什么地方。將相關(guān)信息了解的一清二楚之后再?zèng)Q定是否去售樓現(xiàn)場(chǎng)。盡量使所有可能的消費(fèi)群了解到項(xiàng)目的各種信息。塑造品牌形象的重要性對(duì)于一些跨年度長(zhǎng)期發(fā)展的大型項(xiàng)目，要注重做好品牌形象的培育。一方面做促銷(xiāo)；一方面積累品牌資產(chǎn)，提升品牌形象。打仗分兩種，一種打傳統(tǒng) 戰(zhàn)，一種是核子戰(zhàn)；如果打傳統(tǒng)戰(zhàn)，你們當(dāng)兵不要擔(dān)心，你只有兩種可能，一種 分配在后方，一種在前方；在后方你絕對(duì)沒(méi)事，分配在前方不要擔(dān)心，你只有兩 種可能，一種是受傷，一種是不受傷；不受傷很好，受傷也不要擔(dān)心，受傷有兩 種，一種輕傷，一種重傷；輕傷是小事，假如受重傷，不要擔(dān)心，有兩種可能， 一種治得好，一種治不好；治得好不要擔(dān)心，治不好你就死了，就什么都不要擔(dān) 心了，所以放心來(lái)當(dāng)兵，不要擔(dān)心。 首先介紹“市場(chǎng)”。行銷(xiāo)稱作市場(chǎng)導(dǎo)向，重點(diǎn)不是產(chǎn)品而是顧客需求。 有必要提醒，對(duì)市場(chǎng)觀念和銷(xiāo)售觀念，或者在行銷(xiāo)觀念上，做任何產(chǎn)品都一定 要先規(guī)劃，后銷(xiāo)售，如果沒(méi)有規(guī)劃，是無(wú)法契合顧客的需要的。如果促銷(xiāo)工作跟上，手上的房地產(chǎn)質(zhì)量好、 造價(jià)低、地點(diǎn)佳，公司不求高利定下公平價(jià)且注重包裝，那么產(chǎn)品銷(xiāo)售不成問(wèn) 題。作為廣告企劃人員，要掌握好工作中的幾個(gè)重點(diǎn)：只有在充分了解產(chǎn)品優(yōu)劣和 消費(fèi)者背景的情況下才有可能制造出最好的廣告，廣告企劃及業(yè)務(wù)人員則是其中的橋梁；消費(fèi)者不是電腦，我們必須找出最有效的訊息，以簡(jiǎn)單、一致性方式與 消費(fèi)者溝通，即以最有效的廣告表達(dá)產(chǎn)品；消費(fèi)者對(duì)廣告的興趣不像從業(yè)人員， 因此廣告必須能和品牌結(jié)合，以產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力。訂定廣告目標(biāo)時(shí)，分出主副目標(biāo)、策略目標(biāo)，如將目標(biāo)瞄向所有企業(yè)總經(jīng)理，副目標(biāo)就可能是企業(yè)高級(jí)職員和經(jīng)理太太；故意放棄主目標(biāo)另辟蹊徑的做法 稱之為策略目標(biāo)。其它廣告策略。創(chuàng)造了轟動(dòng)效應(yīng)；意識(shí)形態(tài)式，如“人頭馬一開(kāi)，好事自然來(lái)”，強(qiáng)調(diào)情境。都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資。 首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展示會(huì)和首期展銷(xiāo)會(huì)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ① 樓盤(pán)效果圖。 ⑦ 展板（兩套，每套12張）的設(shè)計(jì)、制作和擺放。五、勾勒賣(mài)點(diǎn)途徑。④價(jià)格表完成。③ 定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷(xiāo)售人員策劃會(huì)，振奮士氣。 公開(kāi)期（引導(dǎo)期之后715天）及強(qiáng)銷(xiāo)期（公開(kāi)后第7天起）。 ⑻、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電數(shù)、成交 戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。 ⑶、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關(guān)項(xiàng)目→集合寫(xiě)字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū)4．價(jià)格定位 針對(duì)上述建議的定位，建議整個(gè)項(xiàng)目/各期開(kāi)售部分的均價(jià)，并作出說(shuō)明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力 建議開(kāi)盤(pán)均價(jià)及原因 估計(jì)價(jià)格的調(diào)整情況5．形象定位項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。從目標(biāo)客戶群的收入計(jì)算出客戶可接受的月供款及總樓價(jià)，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類(lèi)型物業(yè)做出初步比較。若樓書(shū)頁(yè)數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書(shū)頁(yè)數(shù)為28P—40P，硬性樓書(shū)頁(yè)數(shù)不宜過(guò)多。文字出錯(cuò)資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符，發(fā)展商需簽名確認(rèn)八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）（一）決策階段房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（或投資商）尋找開(kāi)發(fā)基地選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查可行性研究，直至決定實(shí)施開(kāi)發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個(gè)：1． 尋找開(kāi)發(fā)用地：一般通過(guò)協(xié)議、投標(biāo)等方式取得開(kāi)發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開(kāi)發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開(kāi)發(fā)建設(shè)的可能性?！　±缃?jīng)常不主動(dòng)聯(lián)絡(luò)發(fā)展商而遭發(fā)展商投訴降職或辭退(由有關(guān)部門(mén)經(jīng)理及總經(jīng)理共同決定) 20分　　8. 外泄公司資料 立即開(kāi)除　　傭金制度；　　將數(shù)據(jù)庫(kù)資料/報(bào)告/建議書(shū)等給非中原服務(wù)的客戶；　　做非中原知道的報(bào)告/建議書(shū)/投標(biāo)書(shū)；　　泄露公司合同條款。 對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類(lèi)型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作。 你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。 若能做到有效的成本控制，產(chǎn)品的價(jià)格才能有競(jìng)爭(zhēng)力，要清楚“價(jià)格”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的武器。如果把前四點(diǎn)稱作“正合”，則這一點(diǎn)可稱作“奇勝”了。獲得市場(chǎng)信息的途徑主要有：策劃人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 當(dāng)然，以往對(duì)需求的調(diào)研工作也在開(kāi)展，但大多數(shù)是通過(guò)問(wèn)卷的形式，并且調(diào)查的項(xiàng)目也主要局限與年齡、職業(yè)、收入、對(duì)區(qū)域的認(rèn)同度、對(duì)房?jī)r(jià)的承受能力等最基礎(chǔ)的方面。 新形勢(shì)下對(duì)策劃工作本身以及對(duì)策劃各環(huán)節(jié)提出了新的要求，相應(yīng)的對(duì)策劃團(tuán)隊(duì)也提出了新的要求。而對(duì)印度制造的產(chǎn)品，大家都稱沒(méi)有感覺(jué)?！蓖蹊≌f(shuō)。二、策劃的兩個(gè)分類(lèi)：產(chǎn)品的策劃與營(yíng)銷(xiāo)的策劃：項(xiàng)目前期可行性研究分析報(bào)告（地塊）、投融資及投資成本收益的核算、產(chǎn)品定位、景觀、物業(yè)、規(guī)劃的策劃等。 　　“你們已經(jīng)喪失理智了，這是德國(guó)企業(yè)持續(xù)不斷地給大家‘洗腦’造成的。另外由于在市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)、產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)、營(yíng)銷(xiāo)策劃環(huán)節(jié)，涉及了經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、人口學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)等各個(gè)學(xué)科的知識(shí)，因此要求策劃團(tuán)隊(duì)具有更加豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)或者具有強(qiáng)大的資源整合力量。新形勢(shì)下，則要求在此基礎(chǔ)上，更加深入、細(xì)致、準(zhǔn)確，調(diào)查方式也要突破問(wèn)卷等不易表露消費(fèi)者真實(shí)情況和意圖的形式，通過(guò)觀察法、訪談法等發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在習(xí)慣、行為、心理等方面最真實(shí)的情況，提高準(zhǔn)確性，并且要特別注意深入的分析研究。交流方式？開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì)呀！針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研 在成本控制方面關(guān)鍵在于如何提高成本效益。 二、 位置（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所在的地理位置）　　10. 非公司同意于已安排的時(shí)間內(nèi)離開(kāi)崗位，不知所蹤； 按曠工算 5分　　11. 隨身必備物件，如欠缺　　名片； 10元 1分　　記錄本； 10元 1分　　筆； 10元 1分　　計(jì)算器。3． 市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)擬開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，作出評(píng)估；4． 經(jīng)濟(jì)分析5． 投資決策（二）項(xiàng)目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1．成立項(xiàng)目公司、申請(qǐng)立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書(shū)、土地方上級(jí)單位的批復(fù)、投資方營(yíng)業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開(kāi)發(fā)辦申請(qǐng)成立房地產(chǎn)項(xiàng)目公司。平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯(cuò)漏足以影響銷(xiāo)售效果，更加顯出代理商之專(zhuān)業(yè)性偏低。整體規(guī)劃上沒(méi)有座名及房號(hào)若樓書(shū)尺寸較?。s15*15cm），可將頁(yè)數(shù)增加?？偨Y(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無(wú)法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。4．營(yíng)銷(xiāo)推廣報(bào)告內(nèi)容一．銷(xiāo)售策略1．銷(xiāo)售必備條件2．開(kāi)售時(shí)機(jī)建議及原因3．造勢(shì)活動(dòng)及促銷(xiāo)手段匯總4．推售單位策略簡(jiǎn)述5．價(jià)格策略 注意事項(xiàng):一般而言，低開(kāi)高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；試銷(xiāo)期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐步加價(jià)；強(qiáng)銷(xiāo)期：不加價(jià)；促銷(xiāo)期：變相降價(jià)；清盤(pán)期：公開(kāi)降價(jià)市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；做勢(shì)：預(yù)展期間不賣(mài)樓，透過(guò)傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開(kāi)盤(pán)價(jià)；要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；提高銷(xiāo)售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間；適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷(xiāo)單位；公開(kāi)價(jià)目表較容易贏取客戶信心。⑸、銷(xiāo)售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽 視。⑵、利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。⑽、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理 補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。 ⑵、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審 查，于隔日交還每位銷(xiāo)售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出 應(yīng)變措施。⑤ 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置 及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。注意事項(xiàng)： ⑨ 報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。② 樓盤(pán)售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。廣告表現(xiàn)： 在樓盤(pán)預(yù)售及正式展銷(xiāo)前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。 廣告媒體具體有電話廣告（TVCF）、廣播電臺(tái)（RD）、雜志廣告（MG）、報(bào)紙廣告（MP）、直接郵件（DM）、看板（燈箱、電視墻、霓虹燈、立面招牌）、電影廣告（）、車(chē)廂廣告、旗幟廣告、站臺(tái)廣告（路標(biāo)廣告）、帖紙廣告、用品廣告（餐巾、桌布、杯套、椅套）、宣傳車(chē)、POP（proint of promotion）、商品目錄手冊(cè)、汽球16種，房