【正文】 商的反應(yīng) ? 設(shè)計完成的談判戰(zhàn)略 ? 實施的具體談判及其結(jié)果 不斷與市場基準(zhǔn)比較 ? 跟蹤分析供應(yīng)市場主要成本驅(qū)動因素的發(fā)展動態(tài) ? 指派職責(zé)、時間和范圍 ? 設(shè)計監(jiān)督和評估的系統(tǒng) ? 定期 /不定期的采購市場信息反饋 工作 內(nèi)容 成果 1 2 3 4 5 6 7 切實遵守戰(zhàn)略采購的“七步曲”是實現(xiàn)采購成本節(jié)約效益的基礎(chǔ)！ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 4. 建立采購類別 明確采購類別劃分原則 定義采購類別 建立采購數(shù)據(jù)庫 分析供應(yīng)市場 SWOT分析 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 明確采購類別劃分原則 采購類別劃分的原則 ?根據(jù)供應(yīng)商 /供應(yīng)市場的特征而不是根據(jù)用途對采購物資進(jìn)行分類： “ … 能夠向同一組供應(yīng)商采購的物資種類的集合” ?劃分采購類別時，通常遵循的標(biāo)準(zhǔn)有： – 類似的供應(yīng)商 – 類似的制造過程 – 類似的規(guī)格 – 類似的制造技術(shù) – 類似的用途 現(xiàn)在： 按供應(yīng)商分類 原來： 按用途分類 示意 適當(dāng)?shù)牟少忣悇e劃分是最大限度地實現(xiàn)集中購買力，增加購買優(yōu)勢的前提！ ?從動輪 ?大鏈輪 ?擋圈 鑄件 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 鍛件 ?從動輪 ?大鏈輪 ?擋圈 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 機(jī)加工件 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義采購類別 所屬的大類 采購類別 設(shè)備專用件 按照加工工藝分類（機(jī)加工件、結(jié)構(gòu)件、耐磨材料、耐火材料） 設(shè)備通用件 按照性質(zhì)分類（軸承、標(biāo)準(zhǔn)件、橡膠、電器、儀器儀表） 其他 包裝袋、收塵袋、勞保用品、金屬材料、五金、水暖、化儀化藥、油品、油漆 設(shè)備類（主機(jī)和主要輔機(jī)） 泵、窯、磨、破碎機(jī)、 篦冷機(jī)、 汽輪發(fā)電機(jī)、鍋爐、風(fēng)機(jī)、收塵器、選粉機(jī)、輸送機(jī)、提升機(jī)、起重機(jī)、包裝機(jī)、空壓機(jī) ? 器材配件 設(shè)備 根據(jù)上述原則，對器材配件及設(shè)備進(jìn)行了相應(yīng)的劃分。股份公司內(nèi)負(fù)責(zé)采購的相關(guān)部門（如集團(tuán)物資采購部、事業(yè)部物資采購處等）均應(yīng)遵循本操作規(guī)范中的規(guī)定，對所負(fù)責(zé)采購的物資與勞務(wù)實施戰(zhàn)略采購。 采購類別 1 采購類別 2 采購類別 3 利用上述分析框架，就可以對各采購類別先進(jìn)行一個初步的采購戰(zhàn)略定位。 供應(yīng)商名稱 材料成本設(shè)備折舊分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用分?jǐn)側(cè)斯すべY設(shè)備運(yùn)行費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用單位總成本單位報價 單位利潤 利潤率最低成本/ 報價生產(chǎn)設(shè)備 /器材配件采購成本分析模型 上述成本內(nèi)容可以作為詢價書的一部分，要求供應(yīng)商在提供報價的時候提供 附件：石灰石采購成本分析模型、關(guān)聯(lián)企業(yè)成本分析模型、破碎機(jī)投資成本分析模型、器材配件成本分析模型 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 補(bǔ)充說明 針對某些尚未實現(xiàn)市場化的產(chǎn)品（如電力）， **需要從特殊的角度對這些采購項目的采購戰(zhàn)略進(jìn)行設(shè)計。 附件：電力采購戰(zhàn)略設(shè)計 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 6. 建立供應(yīng)商檔案 制定供應(yīng)商的評估要素 確定評估要素的權(quán)重與評估方法 尋找潛在的供應(yīng)商 篩選供應(yīng)商 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定供應(yīng)商的評估要素 潛在的評估要素 ? 研發(fā) ? 新產(chǎn)品開發(fā)、引進(jìn) ? 廠房與設(shè)備 ? 產(chǎn)能 ? 廠房 ? 品質(zhì)計劃 ? 財務(wù) ? 成本控制 ? 供應(yīng)商 ? 地理位置、距離 ? 規(guī)劃彈性 ? 產(chǎn)品范圍 ? 后勤、整合 ? 革新 (產(chǎn)品、流程 ) ? 電子通訊 ? 供應(yīng)商管理階層的承諾 ? 銷售服務(wù) ? 技術(shù)服務(wù) ? 投訴回應(yīng) ? 行政服務(wù) ? 組織結(jié)構(gòu) ? 環(huán)保計劃 ? 數(shù)量達(dá)成 ? 勞動力穩(wěn)定 ? 匯率風(fēng)險 ? EDI 與其它通訊系統(tǒng) ? 輪班作業(yè)系統(tǒng) ? 運(yùn)輸 /包裝 ? 保證 /懲罰 ? 檢查服務(wù) ? 道德 ? 地方保護(hù) ? 準(zhǔn)時 ? 服務(wù)回應(yīng) ? 交貨時間 ? 減少周轉(zhuǎn)時間 ? 準(zhǔn)時投標(biāo) ? 送貨時間 /彈性 ? 退貨 ? ISO標(biāo)準(zhǔn) ? 維修保養(yǎng) ? 對其供應(yīng)商的品質(zhì)控制 ? 原材料 ? 存貨 ? 毛利 ? 經(jīng)常性支出 能力 合作 /服務(wù) 其它 成本 時間 品質(zhì) 對供應(yīng)市場的分析 小組分析與討論 篩選評估標(biāo)準(zhǔn) 在挑選篩選標(biāo)準(zhǔn)或評估要素的時候，通常會出現(xiàn)的錯誤是： 挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的要求 ，這樣減少了供應(yīng)商選擇的范圍。 ?行業(yè)雜志 ?設(shè)備制造商 ?互聯(lián)網(wǎng)搜索 ?中聯(lián)網(wǎng) (1) ?來自不同行業(yè)的供應(yīng)商 ?系統(tǒng)集成商 零配件供應(yīng)商 ?提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 非標(biāo)產(chǎn)品的供應(yīng)商 ?替代產(chǎn)品供應(yīng)商 序 供方名稱 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 傳真 聯(lián)系地址 郵政編碼 供貨范圍 注冊資金 營業(yè) 額 合作時間 供應(yīng)商 性質(zhì) 產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù)質(zhì)量1 樂山太平鑄鋼有限公司 耐熱材料、耐磨材料、機(jī)加工件 300 1988 生產(chǎn)商 4 . 2 4必要的供應(yīng)商信息 ?名稱 ?地址 ?營業(yè)額 ?地理位置 ?基本產(chǎn)品 ?聯(lián)絡(luò)人姓名 獲得供應(yīng)商信息的方式 ?供應(yīng)商信息詢問書 /詢價書 ?行業(yè)報告 /雜志 /內(nèi)部研究 ?現(xiàn)有供應(yīng)商提供的資料 ?訪談 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 尋找潛在的供應(yīng)商 在尋找潛在的供應(yīng)商的過程中，為了了解供應(yīng)商比較全面的信息，可以采用 供應(yīng)商訪談 （主要適用于原燃料和重要的設(shè)備、器材配件的采購）和 信息詢問書 /詢價書 （適用于大型設(shè)備的先期采購調(diào)查和大多數(shù)的器材配件的采購）的形式。 目前的采購 樂山大洋 佳承機(jī)電貿(mào)易 哈爾濱軸承價格 金額 價格 金額 價格 金額 價格 金額軸承 202 套 4 5 .2 0 2 0 .8 0 3 .0 8 1 2 .3 2 4 .0 0 1 6 .0 0 5 .0 0 2 0 .0 0軸承 204 套 336 6 .0 6 2 ,0 3 6 .8 8 4 .1 0 1 ,3 7 7 .6 0 5 .0 0 1 ,6 8 0 .0 0 4 .0 0 1 ,3 4 4 .0 0軸承 205 盤 60 7 .8 0 4 6 8 .0 0 4 .3 6 2 6 1 .6 0 6 .0 0 3 6 0 .0 0 7 .0 0 4 2 0 .0 0軸承 206 套 27 9 .3 8 2 5 3 .2 0 8 .1 0 2 1 8 .7 0 9 .0 0 2 4 3 .0 0 8 .0 0 2 1 6 .0 0軸承 207 套 6 9 .4 1 5 6 .4 6 8 .3 4 5 0 .0 4 1 0 .0 0 6 0 .0 0 9 .1 1 5 4 .6 3軸承 208 套 8 1 1 .2 1 8 9 .6 8 1 0 .0 0 8 0 .0 0 9 .4 0 7 5 .2 0 1 2 .0 0 9 6 .0 0軸承 209 盤 16 1 3 .5 0 2 1 6 .0 0 1 0 .7 7 1 7 2 .3 2 1 3 .0 0 2 0 8 .0 0 1 2 .3 3 1 9 7 .2 7軸承 210 套 6 1 4 .4 4 8 6 .6 4 1 2 .3 1 7 3 .8 6 1 5 .0 0 9 0 .0 0 1 4 .0 0 8 4 .0 0總報價 3 ,2 2 7 .6 6 2 ,2 4 6 .4 4 2 ,7 3 2 .2 0 2 ,4 3 1 .9 1采購量單位型號名稱?與對原材料供應(yīng)商的報價評估不同，對器材配件供應(yīng)商的報價通常采用“ 總報價 ”進(jìn)行評估 ?同時，可以將其它公司在某些物資項目上的最低報價最為談判時的工具，要求該總報價最低的公司相應(yīng)降低價格，從而達(dá)到全面有效降低成本的目的 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 7. 選擇實施路線 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 決定不同實施方式的原則 在決定采用 篩選供應(yīng)商 還是 發(fā)展供應(yīng)商 兩種不同的實施方式時，主要需要考慮以下因素： 目前供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 目前的供應(yīng)商是否愿意提供更低的價格？ ? 目前的供應(yīng)商是否具有低成本的優(yōu)勢？ 市場競爭程度 ? 供應(yīng)市場上是否存在大量的供應(yīng)商？ ? 這些供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品 /提供的勞務(wù)是否無差異 /差異很??？ ? **的采購量是否占了供應(yīng)商的較大的份額 /份額小但集中？ ? 是否存在較低的市場進(jìn)入門檻？ ? 是否能夠找到替代產(chǎn)品？ 失敗可能產(chǎn)生的損失 ? 是否會造成生產(chǎn)中斷，產(chǎn)生巨大的損失？ ? 是否會遭到原供應(yīng)商的報復(fù)？是否會因此有大的損失？ 選擇不同實施方式時需要考慮的因素 否 否 是 是 是 是 是 否 否 回答 采用競爭性的方法選擇供應(yīng)商 ? 盡可能多尋找供應(yīng)商 ? 拋棄原來的供應(yīng)商，如果它不提供有競爭力的報價 否則，應(yīng)當(dāng)與原來的供應(yīng)商共同討論，實現(xiàn)成本降低的目標(biāo) 根據(jù)目前對 **股份各采購類別的分析， 基本上所有的市場采購物資和勞務(wù)均可以采用競爭性選擇供應(yīng)商的方式，充分利用 **股份集中的購買力和市場的競爭程度。 ? 確認(rèn)團(tuán)隊宗旨和目標(biāo) – 該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略） – 明確的談判范圍 – 誰參加？（談判組成員名單） ? 確定積極的時間計劃和激勵目標(biāo) – 較高的目標(biāo)促進(jìn)產(chǎn)生“非常規(guī)”的思考，但必須在現(xiàn)實允許的范圍內(nèi) – 積極的行動計劃 ? 我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？ – 系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商 – 物流、地域范圍 – 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實力 – 其它因素 ? 我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？ ? 我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？ – 考慮潛在供應(yīng)商的未來技術(shù)發(fā)展 – 我們會接受回購還是會引入新的挑戰(zhàn)者？ – 我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來引入其競爭對手呢？ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 供應(yīng)商可能提出的問題 我們的答案 ?多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？ ?應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個階段沒有固定 ?最終決策會只考慮價格因素嗎？ ?考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況 ?誰是 **方最終的決策者？ ?總裁會做最后的決策 ?談判一共要進(jìn)行幾輪？ ?談判沒有固定的輪數(shù) ?我們在最后一輪報價中的排名怎么樣？ ?供應(yīng)商的計分卡表明其整體競爭力 ?什么時候會簽合同？ ?合同會在明年初簽署 ?..... 在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲