【正文】 試版提前交給公司做漢化，而正式版一般只在測試版的基礎上有微調，因此大大節(jié)省了時間，可以基本保證每種游戲在歐美上市后 15天內發(fā)行。三種產(chǎn)品僅能實現(xiàn) 3500元銷售額和 750萬元利潤。 軟件包選擇的標準： 絕大多數(shù)產(chǎn)品必須是暢銷品，有較高的用戶知名度； 能為用戶應用電腦提供實用支持； 具有強大的價格競爭力，價位甚至低于盜版軟件； 用戶需要，但單個軟件購買價格高 質量可靠 運作分析： 當時中國消費軟件市場主流產(chǎn)品平均價格約 100元，游戲約 140元，殺毒軟件 200元，生活類 80元，圖像處理類 1000元。與當時的盜版光盤比也有強大的競爭力。 :26:3502:26:35March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:3502:26Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 2時 26分 35秒 02:26:3529 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 29日星期三 2時 26分 35秒 02:26:3529 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。考慮到當時中國年均 100萬臺的家用電腦銷售市場，說明大量用戶沒有購買正版軟件 。 因此，將消費軟件作為聯(lián)想家用電腦促銷的主要手段，成為軟件事業(yè)部和臺式電腦事業(yè)部雙方的共識。由于管理費用、折舊等費用增加很少，公司稅前及稅后凈利潤大幅增加。公司用近一個月時間的談判，最終達成每套游戲軟件固定支付 8萬美元版稅的協(xié)議。以零售價的 7折批給分銷商，他們每套可獲利 15元，按8萬套計算，分銷商的總利潤可從 100萬元增加至 120萬元，因此分銷商對降價會積極配合。 然而當時盜版游戲盛行，一種好的游戲盜版銷量達 60萬套以上，一般的也在 30萬套。 制定轉移價格的原則：公司整體的利潤最大 如果不存在中間產(chǎn)品的外部市場，生產(chǎn)事業(yè)部將無法處置超過營銷事業(yè)部所要求數(shù)量的多余產(chǎn)品。 如用空氣生產(chǎn)氧和氮；宰牛得到牛肉和牛皮；原油提煉得到汽油和燃料油。 超過 QH點的需求要支付更高的價格。 營銷技巧有一個共同的特征：都對顧客造成一種不便作為成本 只有價格敏感的顧客才會留心使用優(yōu)惠券 第 5節(jié) 捆綁定價 廠商把兩種或兩種以上的商品捆綁在一起，以單一的“ 捆綁價格 ” 進行銷售。 版本劃分關鍵在于識別出信息商品中那些對某些顧客有極高高價值、而對其他顧客沒有什么重要性的各個方面。假設午餐菜單上價格為 PL，（對學生有效價格），在晚餐菜單上價格為 PD（ 對教員有效價格）： PL=8， PD=12 MCEPEPDDLL ???? )11()11(成本結構是相同的：生產(chǎn)第一本書的成本是 7美元 ， 以后的每一本書以零成本生產(chǎn)出來 。因此向邊際收益較大的那一組分配產(chǎn)出是有利可圖的，隨著越來越多的產(chǎn)品銷售給該組，它的邊際收益不斷下降，直到均衡狀態(tài)，兩組的邊際收益剛好相等。例如出售時裝的個體戶，偏好于同每位顧客討價還價。 例子： 醫(yī)生、律師、稅收咨詢師、經(jīng)濟顧問提供相同的質量服務，但向富人索取更高的價格； 企業(yè)向大批量采購者提供更多的價格折扣； 專業(yè)雜志向個人索取的價格比機構訂戶要高； 美國州立大學向非本州居民索取更高的學費； 韓國電視機在美國賣價可能比日本低； 航空公司的機票打折。 定價決策應當是事前進行的系統(tǒng)分析，而不是事后的和隨機的；定價應當是基于價值的，而不是基于成本的。 對于一些小廠商來說，沒有專門的研究部門或足夠的資金對成本或需求函數(shù)作出估計。 通用汽車公司的標準價格政策委員會將這個標準價格作為一個近似值，并且根據(jù)競爭環(huán)境、公司的長期目標和其他因素進行小的調整，所以實際價格與標準價格相差不大。 成本加成定價法步驟： 確定購買或生產(chǎn)產(chǎn)品或服務的成本 總成本由變動成本和固定成本組成。我們要計算的是平均成本。 在 60年代，其他的美國主要的汽車制造商，福特和克萊斯勒每年為各種型號的汽車定價也采取了相同的程序。但大多數(shù)廠商對于每出售一件商品的邊際成本有一個粗略的估計，他們對產(chǎn)品的需求彈性也會有一個初步了解（如對廣泛定義的行業(yè)中的 “ 代表性廠商 ”需求彈性的估計） 案例：加價的簡單法則 許多跳蚤市場發(fā)起各種展銷讓家庭生產(chǎn)者為他們的產(chǎn)品帶來了樂趣和利潤。 所謂增量分析定價法，就是對一項定價決策從總利潤的增量角度來加以衡量和判斷。 1. 企業(yè)對價格有一定控制能力。 一級差別定價 (完全價格歧視 ) （ a）單一價格壟斷者 （ b） 一級差別定價 O 利潤 利潤 價格 數(shù)量 邊際成本 需求 邊際成本 需求 邊際收益 O 價格 數(shù)量 Q P 無謂損失 消費者剩余 一級差別定價 是指企業(yè)把商品購買量分為兩個或兩個以上的等級， 根據(jù)每個消費者購買數(shù)量大小來定價。 P273 例 76 假設兩組消費者的需求彈性分別為 E E2，并且廠商對組 1定價 P1，對組 2定價 P2。 例 1：有兩個消費者 A和 B A愿意為這本書支付 5元 ， B愿意支付 3元 。據(jù)此可以對不同的消費群體提供有差別的版本，并實行差別定價。 例如： OFFICE、 旅游產(chǎn)品（機票、住宿、伙食費）、成套服裝、成套餐具、成套家具 廠商有完全信息：向支付意愿高的消費者收取高價，支付意愿低的收低價，并且產(chǎn)品不能倒賣。 為了滿足高峰時刻的需求，必須多建電廠或高速公路，而需求減少時，設備就會處于閑置狀態(tài)。 生產(chǎn)上相互聯(lián)系的產(chǎn)品定價 ——關聯(lián)產(chǎn)品定價 固定比例的關聯(lián)產(chǎn)品定價 產(chǎn)品有時是以固定比例生產(chǎn)的。同樣，如果營銷事業(yè)部對最終產(chǎn)品的需求超過了生產(chǎn)事業(yè)部的生產(chǎn)能力，那么也就無法從外部得到更多的中間產(chǎn)品。 董事會認為，電腦游戲市場有較大潛力，可能通過改進獲得更大利益。 關鍵是成本控制：原來 50元的成本中，版稅和其他成本各占約一半。如果銷量達到 8萬套，版稅成本降至 1美元，總成本可控制在 25元以下。 案例：聯(lián)想軟件促銷包 1998年，聯(lián)想電腦公司實行事業(yè)部制，建立了臺式電腦事業(yè)部、軟件事業(yè)部等四大事業(yè)部。 在用戶買電腦時以低廉價格向用戶提供質量可靠的軟件，既能夠為用戶解決電腦應用問