【正文】 2代 老人3代 判斷 ⅹ √ ⅹ √ ⅹ ? 戰(zhàn)略思考，財(cái)務(wù)要求（銷售速度、開(kāi)發(fā)規(guī)模、盈利水平） Step2：我想選擇什么客戶？ 七對(duì)眼睛的主要節(jié)點(diǎn)的介紹 43 看標(biāo)桿 談問(wèn)題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 地理位置 周邊配套 小區(qū) 產(chǎn)品 ? 客戶描述、成本測(cè)算（單一成本假定原則、平均售價(jià)推定原則） ? 定位校驗(yàn)，產(chǎn)品描述； Step3：我會(huì)選擇什么客戶？ ? 土地價(jià)款 ? 主體建筑 ? 主體安裝 ? 開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi) ? 社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi) ? 園林環(huán)境費(fèi) ? 配套設(shè)施費(fèi) ? 開(kāi)發(fā)間接費(fèi) ? 期間費(fèi)用 固定成本 可變成本 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位固定成本 容積率 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位可變成本 容積率 √ Ⅹ √ 判斷 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位成本 容積率 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會(huì) 新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì) 務(wù)實(shí) 細(xì)分 富貴 1 富 貴 2 青年 之家 青年 持家 小太陽(yáng) 后小 太陽(yáng) 孩子 3 代 老人 1 代 老人 2 代 老人 3 代 類別 √ √ ⅹ √ ⅹ 價(jià)格 ⅹ 6500 4500 ⅹ 5000 ⅹ R ⅹ ⅹ ⅹ 面積 ⅹ 200 90/115 ⅹ 90/130 ⅹ 成本 4800 4100 3600 凈利 A B C 選擇 √ ⅹ √ 七對(duì)眼睛的主要節(jié)點(diǎn)的介紹 44 看標(biāo)桿 談問(wèn)題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step4：給客戶什么樣的解決方案？ 健康養(yǎng)老家庭 小區(qū)設(shè)計(jì)： 要有小衛(wèi)生所； 多一些老人娛樂(lè)場(chǎng)所； 小區(qū)行走要安全； 無(wú)障礙設(shè)計(jì)； 景觀環(huán)境要好； …… 房子設(shè)計(jì)： 采光好、通風(fēng)好； 隔音好，干擾少； 室內(nèi)無(wú)障礙設(shè)計(jì)； 窗戶高度等要方便； …… 產(chǎn)品建議清單 家庭核心價(jià)值觀：心情愉悅安度晚年 ? 價(jià)值排序、競(jìng)品打擊力、底線設(shè)定； ? 土地價(jià)值分析、周邊文脈分析、特殊形態(tài)研究、成熟產(chǎn)品應(yīng)用、 …… 例：鉆石吧小區(qū)的產(chǎn)品建議清單 兩層樓房子作為產(chǎn)品的主要特征之一； 二代生活需要 2900－ 3400平方英尺之間； 喜歡入口特別大，所以喜歡雙門(mén)的門(mén)型； 喜歡前后都有花園，喜歡精細(xì)的花、樹(shù)木、小溪水； 不太愛(ài)炫耀，低調(diào)，喜歡私秘性的； 通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)立面顏色知道比較清楚了； 不喜歡樓梯對(duì)門(mén)，風(fēng)水不好，樓梯都是開(kāi)在旁邊的； 屋子里住兩代人，年輕一代需要現(xiàn)代的廚房，給老人單 獨(dú)做第二個(gè)廚房，濕性廚房，用煤氣灶，用油煙機(jī)； 老人有一定隱私，不希望任何時(shí)候都在眾人的眼皮下面， 靠樓梯有一個(gè)私秘性很好的臥室和洗手間，是專門(mén)給她 一個(gè)人用的； 老人房光線非常的好，非常的通透，有很多自然光線進(jìn) 入進(jìn)來(lái)，而且景觀很美； 1客廳里看到外面很美的景觀，也可通過(guò)適當(dāng)?shù)拈T(mén)窗看到； 七對(duì)眼睛的主要節(jié)點(diǎn)的介紹 44 看標(biāo)桿 談問(wèn)題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step4：給客戶什么樣的解決方案？ 山、水景觀資源最高區(qū)位： 富貴 1－聯(lián)排 地勢(shì)較緩，舒適安逸區(qū)位： 健康養(yǎng)老－多層 山水資源次優(yōu)區(qū)位： 富貴 2－六甲山 入口商業(yè)區(qū)位： 社會(huì)新銳－高層 七對(duì)眼睛的主要節(jié)點(diǎn)的介紹 45 看標(biāo)桿 談問(wèn)題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step5：客戶是否接受我們的產(chǎn)品？ ? 產(chǎn)品檢驗(yàn)：客戶訪談、信息收集整改 —— 充實(shí)產(chǎn)品圖書(shū)庫(kù)。 精確 的產(chǎn)品定位 打 乒乓球 的設(shè)計(jì)過(guò)程 每一個(gè)人 都是在對(duì)最 后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn) 看標(biāo)桿 談問(wèn)題 引概念 論原理 我們以往項(xiàng)目定位問(wèn)題的反思 21 現(xiàn)象 1：一對(duì)蓋六對(duì)，不管配不配 這個(gè)項(xiàng)目一定要牛，一定要做別墅； 這個(gè)項(xiàng)目只能做多層，其他先不要考慮； ………… 看標(biāo)桿 談問(wèn)題 引概念 論原理 我們以往項(xiàng)目定位問(wèn)題的反思 22 現(xiàn)象 2：雞鴨不同語(yǔ)，奧拓變奧迪 營(yíng)銷 —— 小業(yè)主、白領(lǐng)、外企、 …… 設(shè)計(jì) —— 多層、高層、情花、高湯、地下室、假?gòu)?fù)式 …… 成本 —— 土建、園林、配套、 …… 財(cái)務(wù) —— ？？？必須還得漲 1000元才掙錢(qián)?。?！ 看標(biāo)桿 談問(wèn)題 引概念 論原理 我們以往項(xiàng)目定位問(wèn)題的反思 23 現(xiàn)象 3：都沒(méi)有原則，都沒(méi)有責(zé)任 營(yíng)銷 —— 產(chǎn)品設(shè)計(jì)不好，我賣不出去； 設(shè)計(jì) —— 成本控制太狠，哪有好產(chǎn)品； 成本 —— 都做完了，只能這樣了； ………… 財(cái)務(wù) —— 沒(méi)有我的事。 描述： 行醫(yī)多年，心地善良，每周要做禮拜。 客戶細(xì)分 1 土地屬性清單 客戶是誰(shuí)？ 土地屬性是 — 土地適合做哪類客戶？ 5類客戶分別看重哪些土地價(jià)值 ？ 區(qū)域位置 周邊配套 小區(qū)內(nèi)部 房屋本身 交通狀況 教育設(shè)施 醫(yī)療設(shè)施 生活設(shè)施 娛樂(lè)設(shè)施 景觀 歷史文化氛圍 傳統(tǒng)的好區(qū)域 高檔區(qū)域 有發(fā)展?jié)摿Φ男聟^(qū) 靠近中心商務(wù)區(qū) 靠近繁華商業(yè)區(qū) ? 客戶細(xì)分 區(qū)域意義 所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 所在區(qū)域文化氛圍濃厚 所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域 Yes 靠近 XXX等歷史文化區(qū) 區(qū)域內(nèi)涵 靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域 Yes 靠近繁華商業(yè)區(qū) Yes 可選擇的交通工具比較多 方便的公交路線 交通設(shè)施 周邊道路好，交通順暢 Yes 出行道路兩邊景觀好 靠近地鐵 /城鐵站 生活設(shè)施 靠近比較好的醫(yī)院 靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施 Yes 教育設(shè)施 靠近大學(xué)等高等教育院校 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 休閑設(shè)施 靠近公園、綠化帶等人工景觀 靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施 Yes 自然設(shè)施 風(fēng)水比較好 靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物 1 土地屬性清單 客戶是誰(shuí)？ 客戶細(xì)分 區(qū)域意義 所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 Yes 所在區(qū)域文化氛圍濃厚 所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域 Yes 靠近 XXX等歷史文化區(qū) 區(qū)域內(nèi)涵 靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域 靠近繁華商業(yè)區(qū) 可選擇的交通工具比較多 方便的公交路線 Yes 交通設(shè)施 周邊道路好，交通順暢 出行道路兩邊景觀好 靠近地鐵 /城鐵站 生活設(shè)施 靠近比較好的醫(yī)院 靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施 教育設(shè)施 靠近大學(xué)等高等教育院校 Yes 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 Yes 休閑設(shè)施 靠近公園、綠化帶等人工景觀 靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施 自然設(shè)施 風(fēng)水比較好 靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物 1 土地屬性清單 客戶是誰(shuí)？ 客戶細(xì)分 區(qū)域意義 所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 所在區(qū)域文化氛圍濃厚 所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域 靠近 XXX等歷史文化區(qū) 區(qū)域內(nèi)涵 靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域 靠近繁華商業(yè)區(qū) 可選擇的交通工具比較多 方便的公交路線 交通設(shè)施 周邊道路好，交通順暢 出行道路兩邊景觀好 靠近地鐵 /城鐵站 生活設(shè)施 靠近比較好的醫(yī)院 Yes 靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施 教育設(shè)施 靠近大學(xué)等高等教育院