【正文】 對現(xiàn)金流要求不 高， 年 就 OK TCG1 TCG2 TCG3 …… √ √ √ √ ⅹ √ …… 市場 成本 設計 ?方案 1 ?方案 2 ?方案 3 ?…… OK！ very good！ 流程示意 Process THE END。 Step1：什么客戶愿意選擇此處購房？ 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 42 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 地理位置 周邊配套 小區(qū) 產(chǎn)品 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟務實 細分 富貴1 富貴2 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 判斷 ⅹ √ ⅹ √ ⅹ ? 戰(zhàn)略思考，財務要求（銷售速度、開發(fā)規(guī)模、盈利水平） Step2：我想選擇什么客戶？ 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 43 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 地理位置 周邊配套 小區(qū) 產(chǎn)品 ? 客戶描述、成本測算（單一成本假定原則、平均售價推定原則） ? 定位校驗，產(chǎn)品描述； Step3：我會選擇什么客戶？ ? 土地價款 ? 主體建筑 ? 主體安裝 ? 開發(fā)前期準備費 ? 社區(qū)管網(wǎng)工程費 ? 園林環(huán)境費 ? 配套設施費 ? 開發(fā)間接費 ? 期間費用 固定成本 可變成本 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位固定成本 容積率 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位可變成本 容積率 √ Ⅹ √ 判斷 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位成本 容積率 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會 新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟 務實 細分 富貴 1 富 貴 2 青年 之家 青年 持家 小太陽 后小 太陽 孩子 3 代 老人 1 代 老人 2 代 老人 3 代 類別 √ √ ⅹ √ ⅹ 價格 ⅹ 6500 4500 ⅹ 5000 ⅹ R ⅹ ⅹ ⅹ 面積 ⅹ 200 90/115 ⅹ 90/130 ⅹ 成本 4800 4100 3600 凈利 A B C 選擇 √ ⅹ √ 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 44 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step4：給客戶什么樣的解決方案？ 健康養(yǎng)老家庭 小區(qū)設計： 要有小衛(wèi)生所； 多一些老人娛樂場所； 小區(qū)行走要安全； 無障礙設計； 景觀環(huán)境要好； …… 房子設計： 采光好、通風好； 隔音好，干擾少； 室內(nèi)無障礙設計； 窗戶高度等要方便； …… 產(chǎn)品建議清單 家庭核心價值觀：心情愉悅安度晚年 ? 價值排序、競品打擊力、底線設定； ? 土地價值分析、周邊文脈分析、特殊形態(tài)研究、成熟產(chǎn)品應用、 …… 例：鉆石吧小區(qū)的產(chǎn)品建議清單 兩層樓房子作為產(chǎn)品的主要特征之一； 二代生活需要 2900－ 3400平方英尺之間； 喜歡入口特別大，所以喜歡雙門的門型； 喜歡前后都有花園，喜歡精細的花、樹木、小溪水； 不太愛炫耀，低調(diào)，喜歡私秘性的； 通過充分的市場調(diào)研，對立面顏色知道比較清楚了； 不喜歡樓梯對門，風水不好，樓梯都是開在旁邊的； 屋子里住兩代人，年輕一代需要現(xiàn)代的廚房，給老人單 獨做第二個廚房，濕性廚房，用煤氣灶，用油煙機； 老人有一定隱私，不希望任何時候都在眾人的眼皮下面， 靠樓梯有一個私秘性很好的臥室和洗手間，是專門給她 一個人用的； 老人房光線非常的好，非常的通透，有很多自然光線進 入進來，而且景觀很美； 1客廳里看到外面很美的景觀，也可通過適當?shù)拈T窗看到； 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 44 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step4：給客戶什么樣的解決方案？ 山、水景觀資源最高區(qū)位： 富貴 1－聯(lián)排 地勢較緩，舒適安逸區(qū)位： 健康養(yǎng)老－多層 山水資源次優(yōu)區(qū)位： 富貴 2－六甲山 入口商業(yè)區(qū)位： 社會新銳－高層 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 45 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step5：客戶是否接受我們的產(chǎn)品？ ? 產(chǎn)品檢驗：客戶訪談、信息收集整改 —— 充實產(chǎn)品圖書庫。 建立從客戶需求 —— 解決方案的模式 設 計 以往自身專業(yè)的邏輯直接工作 依照客戶需求，針對不同的客戶作不同的解決方案 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 41 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 地理位置 周邊配套 小區(qū) 產(chǎn)品 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟務實 細分 富貴1 富貴2 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 判斷 √ √ ⅹ √ √ ? 首先，什么客戶能夠認同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等； ? 其次，不同客戶基于其購房的核心價值觀不同會針對教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。 以往是某領域的專業(yè)，常常 1對代替 7對 建立經(jīng)營準則 財 務 以往是實施方案后的會計專業(yè) 內(nèi)部收益率 銷售凈利率 轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求 開發(fā)周期等 引入七對眼睛做項目定位的意義 33 看標桿 談問題 引概念 論原理 成本前置 成 本 結(jié)合經(jīng)營要求和市場判斷的方案選配標尺。 看標桿 談問題 引概念 論原理 我們以往項目定位問題的反思 24 原因剖析 因為以前我們沒有 客戶細分 ； 因為以前我們沒有 城市地圖 ； 因為我們沒有建立在以上基礎上的共同 語言 和 原則 。 精確 的產(chǎn)品定位 打 乒乓球 的設計過程 每一個人 都是在對最 后成品的規(guī)劃做貢獻 看標桿 談問題 引概念 論原理 我們以往項目定位問題的反思 21 現(xiàn)象 1：一對蓋六對，不管配不配 這個項目一定要牛，一定要做別墅； 這個項目只能做多層，其他先不要考慮； ………… 看標桿 談問題 引概念 論原理 我們以往項目定位問題的反思 22 現(xiàn)象 2：雞鴨不同語，奧拓變奧迪 營銷 —— 小業(yè)主、白領、外企、 …… 設計 —— 多層、高層、情花、高湯、地下室、假復式 …… 成本 —— 土建、園林、配套、 …… 財務 —— ？？？必須還得漲 1000元才掙錢?。?！ 看標桿 談問題 引概念 論原理 我們以往項目定位問題的反思 23 現(xiàn)象 3：都沒有原則，都沒有責任 營銷 —— 產(chǎn)品設計不好，我賣不出去； 設計 —— 成本控制太狠，哪有好產(chǎn)品； 成本 —— 都做完了，只能這樣了； ………… 財務 —— 沒有我的事。 我們通過這個過程，在乒乓球式的對話，先是市 場做市場的，然后建筑的提出意見，成本的說出 意見， 所以每一對眼睛，每