【正文】 ?堅(jiān)持自己的品牌定位 ?將簡單的事情做到極致 ?關(guān)心客戶比關(guān)心自己多 ? 在商業(yè)界，流行著這樣一個(gè)故事： ? 明朝萬歷年間，皇帝為了要抗御強(qiáng)敵，決心整修萬里長城。旁觀者莫不給予驚嘆的掌聲。 ” 百度的首頁很簡單，卻是中國最大的搜索引擎。這里到處都是冰，而且不用花錢，我們甚至就居住在冰屋子里。? ?我明白。 提問的技巧分析 ?客戶不愿接受提問的原因： ?在沒有建立良好的溝通氛圍下就開始提問 ?問的問題太難，很難回答 ?問問題的方式不對(duì) ?業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)，問題也不夠?qū)I(yè) ?問問題的時(shí)間沒選擇好 注意點(diǎn) ?溝通之前，建立良好溝通氛圍，樹立專業(yè)形象。 提問需求利益問題，讓客戶憧憬美好未來，并感覺無法抗拒如此美好的未來。您一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰箱在價(jià)格上要比牌冰箱便宜 300元，保修期也要長 6年，我們還可以上門維修。已經(jīng)過去 10年了，還是那么光彩依舊。您也知道，我們公司要維持合力的價(jià)格，既憑借可靠地質(zhì)量、高效率的操作，同時(shí)也采用企業(yè)家的一般做法，如請(qǐng)求客戶在規(guī)定期限內(nèi)付款。 商販說 :“一般人買蘋果都是要大的甜的 ,您為什么要酸蘋果呢 ?” 老太太說 :“兒媳婦兒懷孕了 ,想吃點(diǎn)酸的蘋果 ” 商販說 :“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊 ,將來您媳婦兒一定能給您生一 個(gè)大胖孫子 ,幾個(gè)月以前 ,這附近也有兩家要生孩子 ,就是來我這里買蘋果 ,您猜怎么著 ?這兩家都生了個(gè)兒子 ,你想要多少 ?” “我再來兩斤吧。 第二個(gè)商販了解了老太太的需求 ,但是并沒有進(jìn)一步挖掘需求 ,導(dǎo)致他的沒有賣出其他水果。 ? 服務(wù)員：先生，我們這道菜的特點(diǎn)是?? (介紹此種做法的特點(diǎn) )，它的缺點(diǎn)就是價(jià)格相對(duì)高一些，但是沒關(guān)系，這道菜客人點(diǎn)了都說很好，也是我們的特色菜，而且敝店的這道菜的做法跟別的飯店還不一樣，我們做了一些創(chuàng)新，您不妨品嘗一下 ? ? 服務(wù)員：我們店的蝦仁都是有嚴(yán)格規(guī)定的，每斤 120粒，這種水晶蝦仁有四個(gè)特點(diǎn)：一是亮度高；二是透明度好；三是脆度大；四是彈性足。 2023年 3月 27日星期一 下午 10時(shí) 19分 55秒 22:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:19:5522:19:5522:19Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:19:5522:19:5522:193/27/2023 10:19:55 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時(shí) 19分 55秒 下午 10時(shí) 19分 22:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 22:19:5522:19:5522:19Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 下午 10時(shí) 19分 55秒 22:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 10時(shí) 19分 :19March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? ? ?例二 ?買入省廣股份 ? 支持 不支持 ? 1，有較大概念亞運(yùn)概念 7 1，價(jià)格高 4 ? 2，沒炒作過 3 2， 破發(fā)中 在發(fā)行價(jià)解禁股是壓力 4 ? 3，小區(qū)間震蕩 3個(gè)月 7 ? 主力成本就在這里 3， 估值稍微偏高 6 ? 4，破發(fā) 1 4， 大盤反彈可能接近尾聲 4 ? 5，政策支持 文化產(chǎn)業(yè) 4 ? 共 22 共 18 ? ?結(jié)論：買入 …… ? 解決異議步驟 ?確定異議 ?異議排序 ?鎖定異議 ?找出原因 ?解決異議 Company LOGO 謝 謝 :19:5522:1922::19 22:1922:19::19:55 2023年 3月 27日星期一 10時(shí) 19分 55秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 說服的策略 富蘭克林法 利弊衡量法 重新定義法 換角度詮釋異議 請(qǐng)求賜教法 請(qǐng)客戶提方案 什么是富蘭克林法？ 也叫富蘭克林成交法，就是鼓勵(lì)潛在客戶去考慮事情的正、反面，突出購買是正確選擇的方法。 商販有對(duì)老太太介紹其他水果 :“橘子也適合孕婦吃 ,酸甜還有多種維生素 ,特別有營養(yǎng) ,您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子 ,她肯定開心 !” “是嘛 !好那就來三斤橘子吧。 ” 預(yù)防處理法最大的好處就是先發(fā)制人，有效地阻止顧客的異議，但采用這種方法，銷售員必須在接近顧客前，將顧客有可能提出的各種異議列出來，并詳細(xì)準(zhǔn)備好處理方法，在銷售中靈活應(yīng)用。 ”推銷員 :“經(jīng)理先生這是我們的產(chǎn)品說明書，國際之間標(biāo)準(zhǔn)復(fù)印件，產(chǎn)品價(jià)目表，這些是我們?cè)献鬟^的公司，以及他們對(duì)我公司及產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，下面我將為您介紹一下我們的企業(yè)以及我們的情況。 案例（拒絕人而不是產(chǎn)品） 有一個(gè)簡單的例子，一個(gè)公司在做一個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)有幾個(gè)銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，銷售經(jīng)理親自去了。 ?三點(diǎn)羅列法 ? ? 將講話的內(nèi)容分為幾個(gè)大的部分，幾個(gè)大的部分中又包含幾個(gè)小的部分。 ?了解客戶購買動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)客戶需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)接 建立良好的溝通氛圍 ?開場(chǎng)給客戶帶小禮品，拉近距離 ?適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻? ?用開放式提問，問一下客戶高興的事 ?樹立自己專家又具有親和力的形象 ?明確的表明態(tài)度，希望我溝通的方式，征求客戶的意見 攻心為上 欲動(dòng)天下者，先動(dòng)天下心 銷售產(chǎn)品的最高境界： 銷售你的思想，銷售你的思維模式，銷售你的價(jià)值觀。? ?是的，先生。能解釋一下為什么這里的冰不用花錢嗎？? ?很簡單，因?yàn)檫@里遍地都是冰。一個(gè)不起眼事情，做到了極致就是成功。 原來店小二的工作地點(diǎn)，正好面對(duì)山海