【正文】 制造商 運輸商倉庫 運輸商 3. 貨幣流 制造商 銀行 中間商 銀行 顧客 4. 信息流 運輸商倉庫 /銀行 制造商 制造商 中間商 中間商 運輸商 /銀行 顧客 顧客 廣告公司 5. 促銷流 三、分銷渠道的流程 四、分銷渠道的類型 分銷渠道的中間環(huán)節(jié) 直接渠道 間接渠道 分銷渠道的長度 分銷渠道的寬度 長渠道 短渠道 密集分銷 選擇分銷 獨家分銷 案例：戴爾的“兩條腿” ? 2023年 9月，戴爾和國美簽約，并迅速擴展到蘇寧等幾乎所有 3C賣場及 ITMall。 終點 是消費者 。2023年年內已新增 30家專賣店。 比如，同一款 Coach的包，在北京的百貨店大多要價 3000元以上，而在美國大概只要 100美元左右；同一款 Hugo Boss的西服，在國內百貨店的標價動輒上萬元，而在美國一般也就在 300～400美元。此外，戴爾銷售渠道還包含了熱線、網購等?！? 現在，青島市部分地區(qū)的消費者只要撥通海爾的購物熱線，或登錄海爾的網上商城，選擇好自己想要的商品，就在家中坐等海爾的服務人員在規(guī)定時間內將產品送貨上門。 影響 分銷渠道類型 的主要因素 零級 渠道 多級 渠道 獨家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 使用 顧客 購買 頻率 商品 價位 技術 含量 服務 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 第二節(jié) 分銷策略 ?一 、 分銷渠道的設計與決策 ?二 、 分銷渠道的管理 一、分銷渠道的設計與決策 確定渠道目標 設計可選渠道方案 評估可選渠道方案 適應性 更有“左派”言論認為， 4S專賣店模式幫助外資對中國汽車營銷渠道進行壟斷?！币晃粯I(yè)內人士表示，之前寶潔產品下鄉(xiāng)不成功的一個重要原因也是由于覆蓋成本太高，從而導致分銷商沒有有效地推進。但在1996年由空調廠家挑起“空調大戰(zhàn)”中，這 4家為搶占地盤，開始競相降價、竄貨、惡性競爭，格力空調市場價格被沖亂，商家和廠家利益都受到嚴重損害。此種模式被格力迅速推向全國，先后在重慶、安徽、湖南、河北等全國 32個省市成立了區(qū)域性銷售公司，成為格力空調參與激烈市場競爭的“殺手”。一直固守一線城市的光明終于決定下鄉(xiāng)了。一位行業(yè)分析師對記者表示，王佳芬的理念太過超前，只看歐美的乳業(yè)市場表現，忽略了常溫奶在中國國情下的成長潛力。 案例：光明“常溫奶”（ 2） 光明內部人士透露，郭本恒在公司曾不止一次的提出，在這個判斷上，光明被達能誤導了。但在我國的很多地方尤其是二三級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落，冷鏈建設短期內根本無法延伸至此，鮮奶的銷售受到限制。此外，在華北區(qū)域，原本屬于三鹿的龐大的經銷商隊伍，正在等待著新品牌的介入?！俺闭撸笠?，多也，必須要有足夠的經營場地，才能容納足夠的商品。倉庫數目較多，可較快地將產品送達顧客，并節(jié)約運輸費用。 再訂貨點 =D T (2)進貨數量決策 。對這些生產商來說，如果在沒有零售店的地方開設專賣店，其動機是顯而易見的。 :52:5403:52:54March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:5403:52Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 3時 52分 54秒 03:52:5428 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :52:5403:52Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :52:5403:52:54March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 公司專賣店開在獨立零售店附近的現象，其動機頗為令人懷疑。 經濟訂購批量 計算公式是： EOQ = 2DS/U 式中 Q：經濟訂購批量； D:產品年銷售量； S:每次進貨費用；U：單位商品年存貨成本 (U=單價存儲費率 ) 訂貨批量、儲存費用、訂貨費用之間的關系 訂貨批量、儲存費用、訂貨費用之間的關系 從圖可知，當訂貨費用和儲存費用相等，兩者費用之和保持在最低水平，即 Q點時，這時的訂貨批量就是費用最低的訂貨批量，所以 Q點稱為經濟訂貨批量 [例 ]某企業(yè)年需用某種物資 225噸，每次的訂貨費用為150元，單位物資的年存儲費用為 300元，試求經濟訂貨批量。單層倉庫還是多層倉庫。當消費者需要日常用品時，首先想起的肯定不是藥店，而消費者進藥店購藥時順便購買日常消費品的機率少之又少，這會使藥店經營的“快消品”變成“慢消品”，與藥店初衷南轅北轍。為對經銷商實施有效管理，專門設立經銷商溝通平臺以實時了解情況和需求，就新品推廣、營銷策略、產品定價等重大事項征求經銷商意見。 湯志慶表示，光明乳業(yè)之前倚重鮮奶的產品結構，使得該公司的渠道主要是以公司直營的冷鏈為主，一直缺乏對渠道網絡開發(fā)的動力。當時的策略是，聚集資源，做好華東，外地只留三個點。 上海壹言商務咨詢公司首席分析師湯志慶表示，當時這意味著光明將正面與“基地型乳業(yè)”開戰(zhàn)。 顛覆王佳芬時代戰(zhàn)略 2023年 4月起，光明旗下新的常溫酸奶品牌已陸續(xù)在上海、江蘇等地舉辦了多起路演活動。但是在 2023年之后，業(yè)績便出現持續(xù)下滑局面。 1997年底，董明珠的大膽設想與湖北經銷商的自覺要求不謀而合，