【正文】 2030元 /㎡ /月 八方小區(qū) 1545元 /㎡ /月 保利花園 2030元 /㎡ /月 鄱陽小區(qū) 30元 /㎡ /月 本案 租金定位： 20— 30元 /㎡ /月 58 營銷策略 項目問題解析 銷售方式建議 項目營銷策略 現(xiàn)場包裝建議 活動營銷策略 銷售執(zhí)行措施 商業(yè)招商策略 59 目前存在的問題 本項目商業(yè)布局分散，分別為東、南、西面，且周邊 ，小型商業(yè)網(wǎng)點屈指可數(shù)，不利于形成商業(yè)氛圍。如何“揚長避短”，靈活采用營銷上有效的策略來規(guī)避項目的硬傷，是現(xiàn)階段工作的重中之重，也是我們凌立人最擅長的本領。 67 項目營銷策略：開通特殊營銷渠道 針對本案的主要投資群體是公務員，身份特殊，需要一定的私秘性空間。 項目營銷策略：打風水牌 71 項目前期是以相對低價入市，迅速吸引買家，聚集人氣，打響品牌。 74 營銷方案 蓄客期 ： 由于九峰小區(qū) 6月份底開始交房，到時候有大量前期業(yè)主前來辦理交房手續(xù)。 營銷方案 蓄客期 76 目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標并予以調(diào)整。 制造“羊群效應”，樹立發(fā)展商形象，達到口碑銷售效果。如果將銷售價格提高到12500元 /㎡，對該商鋪進行為期三年的包租，年回報按 7%計算，用前三年租金抵入首付款。 點對點招商 直接派遣招商人員前往與本項目具有一定類似性大型社區(qū)內(nèi)的商家，邀請加入， 進行有針對性、有目標的專向招商。 92 綜合樓項目定位 定位依據(jù)： 項目周邊擁有豐富的政府部門資源和人員資源，這種資源的優(yōu)勢在于政府部門所帶來的對其他區(qū)域的號召力和吸引力，能有效聚集眾多與這些省級部門有工作往來的其他相關(guān)政府機構(gòu)和企業(yè)，這些政府部門和企業(yè)的聚集必然會形成一個龐大的與公務活動相配套的消費需求，考慮用地性質(zhì)及周邊需求，酒店式公寓是這種需求最好的載體。 開發(fā)公司的設立 開發(fā)項目的立項和可行性研究 開發(fā)項目的規(guī)劃設計和市政配套 開發(fā)項目土地使用權(quán)的取得 開發(fā)項目的拆遷安置 開發(fā)項目的開工、建設、竣工階段 開發(fā)項目的經(jīng)營階段 開發(fā)項目的物業(yè)管理階段 房地產(chǎn)開發(fā)流程之 —— 八大步驟 96 項目前期策劃服務綱要 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 ◇ 宏觀經(jīng)濟運行情況 ◇ 房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢 ◇ 市房地產(chǎn)市場概況 ◇ 市房地產(chǎn)市場政府相關(guān)的政策 法規(guī) ◇ 市房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 項目市場調(diào)研 ◇ 項目區(qū)域市場分析 ◇ 類比項目市場調(diào)研 項目 SWOT分析 ◇ 項目地塊的優(yōu)勢 ◇ 項目地塊的劣勢 ◇ 項目地塊的機會點 ◇ 項目地塊的威脅點 項目目標客戶定位分析 ◇ 目標客戶定向市場調(diào)研 ◇ 目標客戶需求分析及未來預測 ◇ 目標客戶收入水平、生活習慣、文化背景、消費心理的研判及未來預測 項目發(fā)展定位研究 ◇ 項目市場定位 ◇ 項目形象定位 ◇ 項目主題定位 ◇ 項目價格定位 ◇ 項目產(chǎn)品定位 ◇ 發(fā)展商定位 97 項目前期策劃服務綱要 總體規(guī)劃設計建議 ◇ 建設空間布局 ◇ 環(huán)境景觀規(guī)劃布局 ◇ 公建與配套系統(tǒng) 建筑風格定位 ◇ 項目總體建筑風格與色彩計劃◇ 建筑外立面設計提示 ◇ 其他特殊設計提示 主力戶型選擇 ◇ 項目業(yè)態(tài)分析及項目配置 ◇ 主力戶型設計提示 ◇ 商業(yè)物業(yè)平面設計提示 未來方式指導 ◇ 項目經(jīng)營管理的建議 ◇ 社區(qū)文化規(guī)劃與設計 初步營銷銷策略的制定 1項目經(jīng)濟分析 ◇ 項目利潤分期實現(xiàn)預測 ◇ 項目利潤最大化研究 98 合作模式建議 一、開發(fā)商需提供的支持 商鋪樣板間的設置； 銷售接待中心的提供（可與商鋪樣板間設置在一起）； 部分辦公設備的提供（如電腦、電話、接待桌椅等）； 銷售道具的配合（商鋪銷售及招商宣傳單頁、模型等）； 銀行銀行確定及按揭手續(xù)的協(xié)助辦理。 05:30:0205:30:0205:303/28/2023 5:30:02 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 5時 30分 2秒 上午 5時 30分 05:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 5時 30分 :30March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :30:0205:30:02March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 30分 :30March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 5時 30分 2秒 上午 5時 30分 05:30: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 05:30:0205:30:0205:303/28/2023 5:30:02 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 05:30:0205:30:0205:30Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 項目經(jīng)理 1人 策劃經(jīng)理 1人 銷售顧問 4人 市場人員 2人 100 合作模式建議 二、合作形式： 項目商鋪銷售獨家代理 三、合作收費： 方式一：按銷售總額提取銷售傭金 方式二：按銷售總額提取銷售傭金加銷售溢價分成 銷售代理傭金結(jié)算條件： 房屋出售價格為甲、乙雙方同意之價格（底價）； 傭金結(jié)算以簽定購房合同為準，按合同金額進行結(jié)算。 94 酒店式公寓分為產(chǎn)權(quán)式公寓酒店和酒店式公寓 產(chǎn)權(quán)式公寓酒店的實質(zhì)是酒店，其軟硬件配套都是按照酒店標準來配置，且納入酒店行業(yè)管理范疇，它所銷售的是設于酒店內(nèi)部的公寓形式的酒店套房。 招商策略 87 招商策略 客戶專遞 將招商計劃與招商進程定期制作客戶信息專遞，寄送給所有業(yè)主（或電話通知），提高業(yè)主對于社區(qū)配套改善的了解。 82 營銷措施的意義 三年返租回報 具體內(nèi)容：買家購買本項目商鋪單位后 ， 如果不須自己經(jīng)營 ， 可將物業(yè)回租發(fā)展商 3年 ， 每年從發(fā)展商這里獲得 67%的穩(wěn)定回報； 3年后 ，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家 ， 屆時買家將擁有一個成熟的鋪位 ， 可自用也可出租 積極作用：有利于拓寬商鋪銷售層面 ， 縮短銷售周期 ， 減少投資風險 。實現(xiàn)客戶以老帶新的局面。 開盤銷售期 營銷方案 77 開盤銷售目標： 低價入市，把前期積累的來訪客戶有效的轉(zhuǎn)化為成交客戶。交房后對外公開認籌，擴大客戶來源渠道。 項目所處片區(qū)是一個正在發(fā)展的區(qū)域，人們對其認知程度還有待時間檢驗，而且本案又是一個大盤，如果一期商鋪定價太高，銷售壓力會加大，而且造成項目 2期商鋪面臨更大的銷售壓力，市場風險大。 68 項目營銷策略：統(tǒng)一歸口售價及折扣管理 考慮到目標客戶的特殊性，銷售價格及折扣應做到統(tǒng)一，統(tǒng)一歸口銷售代理公司管理，這樣既可維護價格及折扣的穩(wěn)定，又可以維護客戶的整體穩(wěn)定，保障開發(fā)商的利益。 64 銷售方式建議：包租銷售、租售并舉 因銷售目標為東、西、南面的商鋪，銷售總面積相對較小；都已經(jīng)進行了分割，并且都為獨立街鋪，可滿足 24小時獨立經(jīng)營。 項目商業(yè)分散 周邊人氣不足 無商業(yè)氛圍 區(qū)域商業(yè)租金不高 商鋪投資回報率低 周邊社區(qū)商業(yè)普遍租金不高，如省政府旁邊的白沙世紀佳園租金為 2030元/㎡ /月，租金低，投資回報率低。 項目價格定位（方式一：市場比較法） 50 價格定位（方式一） 影響因素 權(quán)重（合計 100） 地段 20 交通 15 配套 5 商業(yè)氛圍 10 主題定位 12 功能定位 13 空間設計布局 10 品牌吸引力 5 置業(yè)及消費能力 10 51 市場比較法商鋪價格測算 項目 權(quán)重 價格 地段 (20) 交通 (15) 配套 (5) 商業(yè)氛圍 (10) 主題定位(12) 功能定位(13) 空間設計布局(10) 品牌吸引力 (5) 置業(yè)及消費能力 (10) 綜合(100) 生活藝術(shù)城 12023 22 16 6 11 11 12 9 5 9 101 天城 ﹒ 湖光山色 16500 21 16 7 11 13 14 9 5 9 105 八方小區(qū) 12500 21 16 5 11 12 13 9 5 10 102 保利花園 8000 20 15 5 10 11 13 9 5 9 98 鄱陽小區(qū) 8000 20 15 5 11 12 13 8 5 8 97 本案 20 15 5 10 12 13 10 5 10 100 價格定位（方式一） 52 項目價格定位（方式一） 由以上各個項目的評估 ,得出項目商鋪的銷售均價 : 相對于生活藝術(shù)城 ,本項目的銷售價格為 :（ 12023∕101） *100=11881元 /㎡ 相對于保利花園 ,本項目的銷售價格為 :（ 8000/98） *100=8163元 /㎡ 相對于鄱陽小區(qū) ,本項目的銷售價格為 :（ 8000/97） *100=8247元 /㎡ 相對于天城 ﹒ 湖光山色 ,本項目的銷售價格為 :（ 16500 /105） *100=15714元 /㎡ 相對于八方小區(qū) ,本項目的銷售價格為 :（ 12500/102） *100=12255元 /㎡ 綜合以上得出數(shù)據(jù) :項目的銷售價格推算為：各項目銷售價格總和平均值 =11252元 /㎡ 綜上所述，本項目商鋪銷售均價約為： 11252元 /㎡ 53 項目名稱 地理位置 銷售均價 物業(yè)形態(tài) 生活藝術(shù)城 天心區(qū)芙蓉南路 3800 小高層住宅、 公寓 保利花園 天心區(qū)大托鎮(zhèn)黑石村 4300 小高層住宅 天城 ﹒ 湖光山色 天心區(qū)新韶西路 229號 3700 小高層住宅 上庭苑 天心區(qū)新韶西路與新姚路 交匯處 4200 小高層住宅、公寓、酒店 天城 ﹒ 歐洲城 天心區(qū)五凌路 328號 4000 小高層高層 住宅 本案 天