【正文】 人民開始注重酸奶的營養(yǎng)價(jià)值等其他功能，據(jù)統(tǒng)計(jì)有人認(rèn)為酸奶的營養(yǎng)價(jià)值等附帶其他功能占主導(dǎo)地位?！狈N種跡象可以看出政府機(jī)構(gòu)對(duì)牛奶行業(yè)的重視同時(shí)也給各企業(yè)家?guī)砹藰O大的信心和鼓舞。同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，蕪湖市居民的收入和消費(fèi)水平都明顯提高。酸奶營銷策劃案一、 概要提示本次策劃案在開展市場調(diào)查和進(jìn)行全面分析的情況下，抓住我國消費(fèi)者對(duì)酸奶需求量大和目前青少年與年輕上班族近視率逐年提高，對(duì)眼保健產(chǎn)品的急需條件下，以“喝晶睛，亮晶晶”為主題、4P的營銷組合策略的晶睛酸奶營銷策劃案，借此打入市場，贏得消費(fèi)者的喜愛，使其娃哈哈晶睛酸奶銷售額的增長及知名度和美譽(yù)度的提升。人們?cè)絹碓阶非蠼】档南M(fèi)觀念，對(duì)食品的要求越來越高，購買力也越來越大。自然環(huán)境（1）較高利潤空間：酸奶的行業(yè)毛利率可以達(dá)到35％至40％，經(jīng)營稍好的企業(yè)此項(xiàng)指標(biāo)一般都在40％以上，某些品項(xiàng)的酸奶毛利率會(huì)更高。則據(jù)專家推斷，未來幾年酸奶行業(yè)將進(jìn)行一場改革，酸奶行業(yè)將向多功能方向發(fā)展，滿足人們各種不同的需求，價(jià)格將處于次要地位。以傳統(tǒng)中醫(yī)的八字護(hù)眼箴言——“熨、運(yùn)、浴、養(yǎng)、摩、極、惜、護(hù)”為例，一般人在無人指導(dǎo)下，難以操作到位，且費(fèi)時(shí)費(fèi)力。而娃哈哈瞄準(zhǔn)市場機(jī)遇，經(jīng)過幾年的探索，根據(jù)市場需求，于2010年6月推出國內(nèi)首款具有酸奶的營養(yǎng)價(jià)值和緩解眼睛疲勞雙重功效的眼保健產(chǎn)品晶睛酸奶。經(jīng)過幾年時(shí)間，娃哈哈于2010年6月份向我國各地推出首款眼保健品飲料晶睛酸奶，此產(chǎn)品在提供一般酸奶的營養(yǎng)價(jià)值外，還富含葉黃素、牛磺酸、維生素A、鋅四大護(hù)眼因子，能有效緩解視疲勞，強(qiáng)化眼部營養(yǎng)，對(duì)眼睛保健特別有利。晶睛口感滑爽，享受美味的同時(shí)還能輕松保護(hù)視力，特別適合學(xué)生、白領(lǐng)等生活節(jié)奏快、視力易疲勞者。好的商品包裝的主色調(diào)會(huì)格外引人注目，誘導(dǎo)消費(fèi)者通過色彩和諧的商品包裝，聯(lián)想到商品的精美動(dòng)人之外，從而產(chǎn)生購買欲望。（四）主要競爭者目前我國酸奶市場品種較多，口味、包裝、品牌、營養(yǎng)價(jià)值等也各不相同，消費(fèi)者也存在的不同喜愛對(duì)象和程度，則現(xiàn)根據(jù)大多數(shù)的消費(fèi)者喜愛的和市場上占有的份額多少，主要有以下幾個(gè)競爭對(duì)手：蒙牛 蒙牛于1999年一月份在內(nèi)蒙古成立，距今已有11年的光輝了，蒙牛是中國大陸生產(chǎn)牛奶、酸奶和乳制品的領(lǐng)頭企業(yè)之一，1999年成立，至2005年時(shí)已成為中國奶制品營業(yè)額第二大的公司，其中液態(tài)奶和冰激凌的產(chǎn)量都居全中國第一。由于近年來消費(fèi)者變“懶”了，蒙牛大力開展整箱訂購、送奶到家的銷售策略，蒙牛也采取聲望策略與競爭者相比高價(jià)高質(zhì)的策略。伊利: 內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司是目前中國規(guī)模最大、產(chǎn)品線最健全的乳業(yè)領(lǐng)軍者，也是唯一一家同時(shí)符合奧運(yùn)及世博標(biāo)準(zhǔn)、先后為奧運(yùn)會(huì)及世博會(huì)提供乳制品的中國企業(yè)。在渠道建設(shè)方面，伊利通常運(yùn)作模式是片區(qū)分銷商制。為消費(fèi)者提供安全、新鮮、營養(yǎng)、健康的乳制品是全體光明人的責(zé)任和追求。光明從消費(fèi)者的利益出發(fā)，這是光明成功的要素之一。4P營銷策略的不明確。（二）營銷目標(biāo)針對(duì)娃哈哈晶睛酸奶目前在市場上的銷售及知名度和美譽(yù)度的狀況，首先對(duì)外通過增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、加大人員推廣、等多種促銷手段，在蕪湖市區(qū)全面推廣，產(chǎn)品基本要覆蓋各大中型超市和商店，提升晶睛酸奶在消費(fèi)者心目中的知名度；其次對(duì)內(nèi)通過改變晶睛酸奶的包裝、質(zhì)量、口味等的方式，使晶睛酸奶在消費(fèi)者心目中聲望提升，達(dá)到他們的認(rèn)可，以此提升晶睛酸奶的美譽(yù)度。%，因此青少年對(duì)于家庭的重要性不言而喻。其二娃哈哈公司為生產(chǎn)出最新款的酸奶，花了幾年時(shí)間,付出人力和物力，另外晶睛酸奶添加四大護(hù)眼因子在原本的酸奶中，需要一定的成本。但由于產(chǎn)品的分散，娃哈哈公司未有良好的品牌意識(shí)，娃哈哈雖發(fā)展迅速，但難以支持高速增長，就此原因就是因?yàn)槠放埔庾R(shí)薄弱。對(duì)于生產(chǎn)各種設(shè)備和耐用消費(fèi)品的企業(yè)，做好產(chǎn)品服務(wù)工作顯得尤為重要，可以提高企業(yè)的競爭能力，贏得重復(fù)購買的機(jī)會(huì)。在娃哈哈晶睛酸奶穩(wěn)定的情況下，晶睛酸奶向二三線城市開發(fā)，預(yù)計(jì)在一兩年內(nèi)，娃哈哈晶睛酸奶在全國市場上銷售量1000萬瓶，%。定價(jià)方法娃哈哈晶睛酸奶定位于中高檔市場，其為了搶占市場份額，重新為酸奶樹立另外的概念，另外根據(jù)近年來消費(fèi)者的對(duì)眼保健產(chǎn)品的需求狀況和消費(fèi)者對(duì)晶睛酸奶的感覺狀態(tài)，其采取需求導(dǎo)向定價(jià)法，以此贏得消費(fèi)者的滿意，達(dá)到消費(fèi)者的認(rèn)可。針對(duì)這種情況，晶睛酸奶不僅含有酸奶的功能，同時(shí)也屬于眼保健產(chǎn)品，因此不能簡單的放在超市，其具體做法如下：超市單柜銷售——晶睛酸奶與普通酸奶區(qū)別開，且有巨大的宣傳單，并且在貨架上注明晶睛酸奶的營養(yǎng)成分、功能以及派專門的營銷人員為消費(fèi)者推銷講解，激發(fā)顧客的購買欲望。采用愛國熱活動(dòng)促銷目前我國人們最受關(guān)注的當(dāng)屬祖國領(lǐng)土問題，不僅對(duì)于寶島臺(tái)灣，日前最受關(guān)注的當(dāng)屬釣魚島，由于日本人的干預(yù)，釣魚島事件一直未能得到解決，而國人也因此自發(fā)的對(duì)日本人的種種做法感到不滿，針對(duì)這種情況，娃哈哈晶睛酸奶可采取愛國熱方案進(jìn)行促銷活動(dòng)。另外，可在蕪湖公交的移動(dòng)傳媒的電視上滾動(dòng)播出，同樣選擇5s的廣告時(shí)間，在16：30——20：00這個(gè)下班或放學(xué)的時(shí)間在公交車上滾動(dòng)播放。本次活動(dòng)在月初、月中、月末進(jìn)行三次活動(dòng)。3*30*10*6=4500元。九、結(jié)束語 此次策劃案首先針對(duì)目前市場上青少年和年輕上班族由于眼睛過度疲勞，間接導(dǎo)致視力下降的逐步增多，而傳統(tǒng)的眼保健產(chǎn)品又過于粗糙，因此市場上缺乏眼保健產(chǎn)品，娃哈哈公司針對(duì)這種情況，生產(chǎn)出具有一般酸奶和緩解視疲勞雙重功效的晶睛酸奶，以此打入市場，緩解市場需求。最后此次策劃案為了樹立娃哈哈公司在消費(fèi)者心中的形象地位，使娃哈哈公司的品牌知名度和美譽(yù)度的提升，樹立了品牌意識(shí)。公益活動(dòng)：略網(wǎng)絡(luò)銷售：略總計(jì)：215100元（網(wǎng)絡(luò)營銷而和公益活動(dòng)除外）八、風(fēng)險(xiǎn)防范（一）檢查分析計(jì)劃：在晶睛酸奶進(jìn)行市場推廣后，其營銷人員應(yīng)每三個(gè)月進(jìn)行市場調(diào)查分析，分析晶睛酸奶在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度以及晶睛酸奶的銷售狀況和市場份額占有率，其對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析，對(duì)未達(dá)到營銷目標(biāo)、項(xiàng)目的進(jìn)行重新分析，找出原因所在，對(duì)于問題的所在應(yīng)盡力解決和避免。其次建立基金會(huì)，將基金會(huì)的錢幫助視力殘疾的群眾。同時(shí)與專業(yè)的眼保健會(huì)所合作，幫助培訓(xùn)專業(yè)的知識(shí)，幫助晶睛酸奶的宣傳與銷售。七、行動(dòng)方案在根據(jù)一些具體的方案進(jìn)行實(shí)施，需要建立具體的組織流程機(jī)構(gòu)，其具體如下：（一）組織機(jī)構(gòu)指揮部策劃部人事部市場 營銷部財(cái)務(wù)部總指揮部：籌劃各部門的事物，指揮各部門活動(dòng)。眼保健店面銷售——針對(duì)一些家長在擔(dān)心孩子的視力問題的同時(shí)或者年輕上班族時(shí)，勢必要去眼保健專賣店去了解情況，因此眼保健品店蘊(yùn)藏著許多潛在顧客，對(duì)于晶睛酸奶屬于眼保健品，可以放在眼保健品銷售的專賣店進(jìn)行銷售，并且派專門的營銷人員在眼保健銷售店進(jìn)行宣傳推廣。針對(duì)這一現(xiàn)狀晶睛酸奶采取以下定價(jià)策略：滿意定價(jià)策略：其目的是為了爭取消費(fèi)者的滿意，一切以消費(fèi)者的利益為中心，視消費(fèi)者為上帝，同樣也維護(hù)了晶睛酸奶的利益，這樣既可以滿足消費(fèi)者的利益，也可以滿足娃哈哈晶睛酸奶的目的。相關(guān)成本 娃哈哈公司生產(chǎn)出晶睛酸奶時(shí)的成本包括科研人員、原材料、生產(chǎn)技術(shù)的研發(fā)、設(shè)備等成本；將晶睛酸奶要推向