【正文】 城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的開(kāi)發(fā)公司和國(guó)內(nèi)很多綜合性的大型國(guó)營(yíng)開(kāi)發(fā)公司。 住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式 ? 第三種類型為精品店模式。 ? 選址不是在?找地? ? 選址的核心理念： ?引鳳筑巢?而不是?筑巢引鳳? 終端為主，渠道制勝 ? Location， Location， Location， —— 店址，店址，還是店址 ? ?一步差三市? ? 商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址 選址的要訣 ? 金角：城市主要干道的交叉路口的 把角為上等立地 (十字、轉(zhuǎn)盤） ? 銀邊：城市主要干道的邊緣地帶、 商業(yè)特色街的中間地段 ? 草肚皮：人口集中的腹地地帶、大 型社區(qū)主干道等 當(dāng)前中國(guó)選址必須解決的四個(gè)缺乏 缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略； 缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)； 缺乏三：缺乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)； 缺乏四：缺乏對(duì)國(guó)情的正確認(rèn)知，夸大個(gè)別案 例效應(yīng)； 選址的基本原則 ? 適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址 ? 便利性：針對(duì)目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向 ? 首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來(lái)所遇到的競(jìng)爭(zhēng)選址。 ? 第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購(gòu)物頻率、 平均購(gòu)買數(shù)量、顧客集中程度。 ? (3)供貨來(lái)源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過(guò)一個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系 ? （ 1）商場(chǎng)內(nèi)合理價(jià)格商品受到顧客歡迎。 關(guān)于租鋪定價(jià)依據(jù) ? （ 1）回報(bào)率定價(jià)法 ? 租價(jià) =售價(jià) 回報(bào)率 ? 回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6年 12年的回報(bào)率不等。 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，適合何種類型的商店？如何發(fā)展？在這樣的地點(diǎn)建立是否可行？ 對(duì)項(xiàng)目特征的初步設(shè)計(jì)過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)和定義。 ? 只有進(jìn)行有效溝通，把握?求租者?的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。 ? 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。 ? （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ? 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。 ? 招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。 注意事項(xiàng)： ? 在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 招商原則和準(zhǔn)備過(guò)程 ? 招商目標(biāo)的選擇 ? 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。 ? 這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) ? 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； ? 規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策； ? 選定談判方式； ? 確定談判期限。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì) ? 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。 ? 其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。擴(kuò)大宣傳。借鑒銷售管理模式，建立一支專兼職的招商隊(duì)伍。 第三部：制訂談判策略 ? 明確談判目的 ? 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。 激勵(lì)方式主要有幾種 ? 一是目標(biāo)激勵(lì)。 ? 四是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。 ? 考評(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。 3,有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)級(jí)品牌代理商 : 4,有一定實(shí)力的研發(fā)機(jī)構(gòu)或生產(chǎn)廠家 . 八、招商要求 1,各廠商必須持有工商部門頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照 ,稅務(wù)登記證 ,生產(chǎn)許可證 ,產(chǎn)品合格證及其它相關(guān)證件 ,并符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定 。 ? 唯有準(zhǔn)確的定位、合理租金和正確的營(yíng)銷推廣策略，才有機(jī)會(huì)將所有鋪面全部租出，并成功開(kāi)業(yè)，提升商場(chǎng)的整體價(jià)值。 金源、利嘉、寶龍 上海萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，位于上海新的市級(jí)商業(yè)副中心 —— 五角場(chǎng)，總建筑面積 34萬(wàn)平方米，其中商業(yè)面積 26萬(wàn)平方米，是上海迄今為止體量最大、擁有業(yè)態(tài)最齊全、商業(yè)氛圍最濃厚、商業(yè)設(shè)施最完備的商業(yè)項(xiàng)目，引入沃爾瑪、巴黎春天百貨、 HOLA家居、萬(wàn)達(dá)國(guó)際影城、新華書城、黃金珠寶城、第一食品廣場(chǎng)、寶大祥青少年兒童購(gòu)物中心、大歌星 KTV、萬(wàn)達(dá)城中城等 10家主力店。 外資和熱錢大舉進(jìn)入中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng) ? 目前，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金的 70％～ 80％直接或間接來(lái)源于銀行，而國(guó)外開(kāi)發(fā)資金中銀行資金一般只占 20％。 ? 據(jù)建設(shè)部有關(guān)研究， 2023年海外熱錢投入中國(guó)房市至少700億美元。 ? 如華平投資與陽(yáng)光 100、富力地產(chǎn)、浙江綠城、北京融科開(kāi)展合作，累計(jì)出資 10億美元。 房地產(chǎn)信托基金浮出水面 ? 金融危機(jī)爆發(fā)后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了避免金融風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始選擇非銀行金融的融資渠道，力圖化解融資風(fēng)險(xiǎn)。而投向地區(qū)性購(gòu)物中心 (如麥格理收購(gòu)大連萬(wàn)達(dá) 9個(gè)商用物業(yè) )和寫字樓的則分別占 19%。 解決?短板? 跑步前進(jìn)！ ? 在保證商業(yè)利潤(rùn)的情況下，把后續(xù)運(yùn)營(yíng)交給國(guó)外的基金和國(guó)外非常著名的商業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)是一個(gè)很好的選擇。 ‘ 傍大款’一定要得！ ? 傍大款的方式是具有現(xiàn)實(shí)性和充分的可行性： ? 事實(shí)上，海外機(jī)構(gòu)對(duì)投資內(nèi)地的商業(yè)地產(chǎn)也是熱情澎湃。 項(xiàng)公舞劍 、意在沛公！ ? 如此短暫的時(shí)間內(nèi)，海外航母級(jí)資金機(jī)構(gòu)接二連三出手內(nèi)地購(gòu)物中心項(xiàng)目，意欲何為？ ? 業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這是他們嘗試內(nèi)地物業(yè)打包海外上市的一大動(dòng)作。 權(quán)益型的基金是必然的選擇 ? 目前房地產(chǎn)金融的問(wèn)題之一，是絕大部分風(fēng)險(xiǎn)集中在銀行身上。 ? 瑞星思達(dá)與中信合資投資山東地產(chǎn)項(xiàng)目。 ? 直接上市要求企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，上市后成為公眾公司，要信息公開(kāi)、財(cái)務(wù)透明，許多企業(yè)做不到，因而選擇借殼上市。 ? 直接上市、借殼上市、信托投資公司、各類基金（公募、私募）、發(fā)債、外資合資、外資入股、海外投資銀行等等，日益多元化了。項(xiàng)目總建筑面積約 50萬(wàn)平方米，其中商業(yè)廣場(chǎng)面積 22萬(wàn)平方米，引入沃爾瑪、新世界百貨、名店世界、萬(wàn)達(dá)國(guó)際影城、大歌星 KTV、桑拿會(huì)所、神采飛揚(yáng)電玩城、索菲特白金五星級(jí)酒店等主力店。 四、運(yùn)營(yíng)管理的環(huán)節(jié)控制 運(yùn)營(yíng)成果決定著項(xiàng)目投資的成敗 ! ? 品牌統(tǒng)一 ? 管理統(tǒng)一 ? 信息統(tǒng)一 ? 資源統(tǒng)一 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理理想模式 —— 運(yùn)營(yíng)托管 一、酒店業(yè)的運(yùn)營(yíng)托管 二、寫字樓（商務(wù)類）產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)托管 三、大型購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)托管 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 頤高模式： 商業(yè)運(yùn)營(yíng)商占主導(dǎo)地位的模式。 3,實(shí)行商品保真經(jīng)營(yíng) .嚴(yán)禁假冒偽劣商品入場(chǎng) 。 招商行動(dòng)十二招 ? 市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析 (招商部 ) ? 客戶信息歸檔完善 ,招商資料準(zhǔn)備就緒 (行政部 ) ? 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā) ,拜訪 ,接洽 (招商主管 ) ? 客戶分類 ,確定重點(diǎn)客戶 (招商部 ) ? 填寫招商意向表 (招商部 ,客戶 ) ? 客戶資格考察 ,評(píng)估核準(zhǔn) (招商部 ) ? 確定合作對(duì)象 ,簽定招商意向書 ,交納定金 (招商部 ,則務(wù)部 ,客戶 ) ? 與客戶溝通 ,談判 ,方案修改與認(rèn)可 (招商主管 ,對(duì)口部門 ) ? 招商協(xié)議正式簽定 (招商部 ,總經(jīng)理室 ,客戶 ) ? 提供裝修方案及電腦效果圖 (客戶 ) ? 提供租賃面積認(rèn)定書 ,租賃許可證和裝修入場(chǎng)證 (總經(jīng)理室 ,物業(yè)中心 ) ? 進(jìn)行裝修 ,備貨 ,上柜 ,營(yíng)業(yè) (客戶 ) 案例： XXX商業(yè)步行街招商策略 ? 招商策略目錄 ? 招商目的 項(xiàng)目介紹 功能定位 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 平面效果圖 招商原則 招商對(duì)象 招商要求 優(yōu)惠政策 合作方式 招商流程 一 ,招商目的 ? XXX商業(yè)步行街是以休閑娛樂(lè)為主 ,即餐飲 ,娛樂(lè) ,休閑 ,購(gòu)物的體驗(yàn)式動(dòng)感主題街區(qū) .由 XXX市東方元順?lè)康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)建設(shè) ,200年 月 日開(kāi)業(yè) .為了確保 XXX商業(yè)步行街建成后順利運(yùn)營(yíng)和開(kāi)業(yè) ,使XXX商業(yè)步行街事業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展 .招商工作是 200年的中心任務(wù) . ? 目前 ,公司正在用全新的運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)理念 ,分階段分步驟地全面推進(jìn)招商工作 ,通過(guò)各種渠道和形式在全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域城市開(kāi)展有針對(duì)性的卓有成效的招商 ,一方面要走出 XXX現(xiàn)有的商圈 ,在突破傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)上做文章 ,突出個(gè)性化 ,差異化的經(jīng)營(yíng)特色 ,另一方面著力于XXX商業(yè)步行街的品牌構(gòu)建和推廣 ,整合有利于自身發(fā)展的社全優(yōu)勢(shì)資源 ,最終形成 XXX商業(yè)步行街長(zhǎng)效發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ,以推動(dòng) XXX步行街步人良性的發(fā)展軌道 . 二 ,項(xiàng)目介紹 ? XXX商業(yè)步行街為 XXX市重點(diǎn)工程 ,東臨火車站 ,西臨城市主幍 道中華大街 ,處于 XXX市黃金商圈中心 ,位置極其優(yōu)越 ,交通極為便利 ,該區(qū)域?yàn)?XXX市商業(yè)發(fā)源地之一 ,極具開(kāi)發(fā)價(jià)值 . ? 項(xiàng)目總占地面積 63萬(wàn)平方米 ,總建筑面積達(dá)到 14萬(wàn)平方米 ,東西步行街長(zhǎng)約 800米 .以 4層商用建筑為主 ,配以三棟高層商用公寓 ,功能分布合理 ,人流車流暢通 ,城市配套齊全 ,規(guī)劃有 550個(gè)車位的大型停車場(chǎng)和 4個(gè)總面積為 4000多平方的休閑廣場(chǎng) ,構(gòu)造一個(gè)公園式的開(kāi)放街區(qū) ,錯(cuò)落分布餐飲 ,休閑 ,娛樂(lè) ,購(gòu)物等多種業(yè)態(tài) ,最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目 一站式休閑娛樂(lè) ,休閑中購(gòu)物 . 三 ,功能定位 以餐飲 ,娛樂(lè) ,休閑為主 ,購(gòu)物為輔 ,打造特色時(shí)尚動(dòng)感主題街區(qū) 市場(chǎng)定位 : 本市所有人群的特定消費(fèi) ,以規(guī)模和特色取勝 ,重點(diǎn)突出 15\35歲年輕消費(fèi)群體 ,與橋西其他商業(yè)業(yè)態(tài)形成鼎足之勢(shì) ,互補(bǔ)互動(dòng) . 1,餐飲在檔次上以中檔餐飲為主 ,突出特色餐飲 ,休閑餐飲 . 2,娛樂(lè)以時(shí)尚娛樂(lè)為主 ,體現(xiàn)年輕人的新奇 ,新潮 ,刺激 . 3,休閑以本地市場(chǎng)認(rèn)可的業(yè)態(tài)為主 .如網(wǎng)吧 ,茶樓 ,咖啡廳 . 4,購(gòu)物以時(shí)尚服飾 ,運(yùn)動(dòng)服飾 ,飾品為主 ,便利店為輔。但這種方式需公正、合理，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則適得其反。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。 招商洽談的目的 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。拓寬我們的招商渠道。如果效果好，在逐步推廣。 ?