【正文】 策略 ◆ 最后期限法 ◆ 聲東擊西 ◆ 疲勞策略 ◆ 得寸進(jìn)尺 ◆ 既成事實(shí) 三、討價還價策略 投石問路 常用的 “ 石頭 ” 有： (1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同 ，你們的價格優(yōu)惠是多少 ? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價格會有什么差別 ? (3)我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品 ， 能否在價格上再優(yōu)惠些 ？ (4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員 ， 你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備 ？ (5)如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化 ? 三、討價還價策略 有取舍的讓步 (1)不作無謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥 ， 應(yīng)及早收回； (5)即使做出的讓步使我方損失不大 ， 也要使對方覺得讓步來之不易； (6)在準(zhǔn)備讓步時 ， 盡量讓對方先提條件 ， 先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法； (7)讓步的目標(biāo) ， 必須反復(fù)明確； (8)在接受對方讓步時應(yīng)心安理得。 對方的需要 對對手提供 的 資料采取審慎的態(tài)度 不信任談判對手 對談判對手及談判主題均采取強(qiáng)硬態(tài)度 對對手溫和，但對談判主題采取 強(qiáng)硬態(tài)度 談判時間 目標(biāo)分解 最后報(bào)價 第三節(jié) 談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問技巧 ▲ 答復(fù)技巧 ▲ 說服技巧 一、入題技巧 迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題 從具體議題入手 二、闡述技巧 開場闡述 (1)開場闡述的要點(diǎn)： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本方場； 四是開場闡述應(yīng)是原則的 ， 而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。 what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The oute of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts. CHECKLIST: key points about negotiating Bargaining power may vary across the issues being negotiated. Development and use of negotiating skills can have major effects on the oute. Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive oute. Look first for areas of agreement between the partiesthere may be more than you realize. Consider the other party39。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” ★ 談判人員的傾聽藝術(shù) ◇ 多聽 ◇ 善聽 ◇ 恭聽 障礙之一 ： 在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸， 要價是 2． 1億美元！這個價比歷史上最高的奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價高出近 l0倍?？墒?，哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中介人鮑克。蘇聯(lián)人的這種做法一時把美國人給氣跑了。 斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運(yùn)會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。 況且 ， 其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的 ， 他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn) 、 周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn) 。 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 (3)回顧