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正文內(nèi)容

終端銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)(完整版)

  

【正文】 選擇有直線(xiàn)條的首飾,借以形成上下伸展的感覺(jué),減少滿(mǎn) 面脂肪的感覺(jué);項(xiàng)鏈宜長(zhǎng)一些例如用中型大小珍珠做成的長(zhǎng)項(xiàng)鏈,可 以使臉形看來(lái)長(zhǎng)一些 ? 橢圓型臉:這種臉形比較完美,幾乎什么樣的耳環(huán)和項(xiàng)鏈都能佩戴好 看,但要注意身體、發(fā)型和服裝的搭配 ? 方型臉:方形臉不宜過(guò)寬的耳墜和突出的幾何型耳環(huán),而圓、橢圓、 吊墜形的耳環(huán)都能幫助減少方角的感覺(jué); V形的項(xiàng)鏈加上吊墜,中至 長(zhǎng)的項(xiàng)鏈都能讓臉蛋看起來(lái)比較修長(zhǎng) 駿楊珠寶首飾有限公司 陳列與形象 店鋪陳列手冊(cè) ? 陳列產(chǎn)品時(shí)主要遵從三大原則: 方便性 顧客瀏覽時(shí)方便及銷(xiāo)售員拿取方便 美觀性 主要突出層次感,對(duì)稱(chēng)感和整齊感 重點(diǎn)性 主次之分,包括空間主次之分 [即主銷(xiāo)柜與次銷(xiāo)柜 ],及柜臺(tái)主 次之分 [即一個(gè)柜臺(tái)的主銷(xiāo)區(qū)與次主銷(xiāo)區(qū) ] ? 陳列標(biāo)準(zhǔn): 銀飾 /仿真 /精鋼的展示量為 6070件 /標(biāo)準(zhǔn)柜, 520件 /半米柜 壁柜與背柜以展示為主 庫(kù)存率須達(dá)到 30%40%[庫(kù)存率 =庫(kù)存數(shù) /總庫(kù)存數(shù) ][總庫(kù)存數(shù) =展示量 +庫(kù)存數(shù) ];注:專(zhuān)柜 /專(zhuān)店的總庫(kù)存數(shù)不得低于首次進(jìn)貨數(shù) 貨品的陳列概念 基本貨品線(xiàn): a、依其貨品類(lèi)別 [戒指 /手鐲 /項(xiàng)鏈 /吊墜 /耳環(huán)陳列 ] b、利用它來(lái)帶動(dòng)角落的視線(xiàn) 駿楊珠寶首飾有限公司 ? 陳列與形象 ? 暢銷(xiāo)貨品:通常也是基本貨品,但不絕對(duì)是 依其所屬商品 [戒指 /手鐲 /項(xiàng)鏈 /吊墜 /耳環(huán) ]陳列 陳列在重要的位置 切勿將暢銷(xiāo)品擺在門(mén)口,遠(yuǎn)離其它貨品類(lèi)別。 ? 不要拉扯項(xiàng)鏈等飾品,以免變形。 ?B :款式挑選者,很有主見(jiàn)且被佩帶者信賴(lài)及聽(tīng)從的人 。 駿楊珠寶首飾有限公司 六、包裝商品、歡送客戶(hù) ★包裝商品:禮貌道別,送賓。 如顧客有貴賓卡,請(qǐng)顧客出示貴賓卡;如沒(méi)有則告訴顧客獲得貴賓卡的方法; 告訴顧客所購(gòu)買(mǎi)商品的總金額(或打折后的金額) 雙手接款“唱收唱付”并與客人核對(duì)。(為顧客感到高興) ★重新回來(lái)看同樣的商品。 ★拿起商品,反復(fù)觀賞、試戴??偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn):從商品的特性介紹起。 察言觀色、分析判斷顧客的類(lèi)型。 適當(dāng)?shù)囊袅? 聲調(diào)柔和、誠(chéng)懇、心平氣和、沉著肯定、注意口腔衛(wèi)生(煙味、酒味口臭等) 有時(shí)間問(wèn)候、性別、稱(chēng)呼和節(jié)日。 (d您的品位真不錯(cuò),這是本季最流行的款式。 就商品的品質(zhì)向顧客說(shuō)明珠寶首飾的價(jià)值及保障性; 就商品的特別之處作為對(duì)顧客有價(jià)值的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。尤其是在首飾行業(yè),消費(fèi)者從重視產(chǎn)品的真假,轉(zhuǎn)變?yōu)橄矚g不喜歡、滿(mǎn)意不滿(mǎn)意,從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的直觀性轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)的感覺(jué)性。因此,海倫百納品牌的發(fā)展戰(zhàn)略將會(huì)在中國(guó)引領(lǐng)全新的、令人激動(dòng)的、愜意的銀飾時(shí)尚風(fēng)潮。終端銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè) 駿楊珠寶首飾有限公司 目錄 ? 公司背景 ? 店鋪架構(gòu) ? 銷(xiāo)售與服務(wù) ? 陳列與形象 駿楊珠寶首飾有限公司 公司背景 — 簡(jiǎn)介 ?廣州駿揚(yáng)珠寶首飾有限公司創(chuàng)始于 1993年, 2023年開(kāi)始涉足零售行業(yè)。 駿楊珠寶首飾有限公司 海倫百納文化 ? 海倫百納是來(lái)自地中海普拉卡區(qū)的銀飾品牌,普拉卡區(qū)是世界銀飾“輕佩飾”的起源地,這里的銀飾不名貴但是時(shí)尚、不奢華但是浪漫。要想滿(mǎn)足消費(fèi)者不斷變化的趨勢(shì),就應(yīng)創(chuàng)造更多的附加值,提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平就是創(chuàng)造附加值的一部分。 二、了解顧客: 顧客購(gòu)買(mǎi)的主要障礙:( 1)對(duì)銀飾首飾缺乏信心;( 2)對(duì)銀飾首飾商缺乏信心。您不妨試試看。 如先生,小姐(老板,姐,小妹)稱(chēng)呼做到入鄉(xiāng)隨俗,早上好(晚上好)歡迎光臨海倫百納銀飾。 顧客表示隨便看看,你不用跟著我。 如:產(chǎn)品的特性、款式、搭配、風(fēng)格、優(yōu)點(diǎn)、好處等。(贊美顧客) ★細(xì)心看商品證書(shū)。(熱情的接待 ) 駿楊珠寶首飾有限公司 ★問(wèn)商品的銷(xiāo)售情況。 ●受顧客錢(qián)抄時(shí)確認(rèn)收受金額“收您 *****元”。 重視貨品的包裝,用合適的包裝袋進(jìn)行包裝; 將包裝好的商品雙手呈遞給客戶(hù); 致結(jié)束語(yǔ)(請(qǐng)慢走,歡迎下次光臨 !!). 送賓時(shí)應(yīng)注視顧客背影,直到顧客離開(kāi)視野。 ?,買(mǎi)單的人 。 ? 過(guò)敏性皮膚者慎重佩戴首飾,應(yīng)佩戴無(wú)含鎳的飾品 [本公司飾品都不 含鎳,符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) ] 駿楊珠寶首飾有限公司 產(chǎn)品知識(shí) 首飾與人體特征的搭配 ? 巧妙的搭配技巧分類(lèi)為: ? ( 1)類(lèi)別的搭配以及與人體特征的搭配 ? A、耳飾的搭配 搭配服裝 職業(yè)裝:佩戴簡(jiǎn)潔的耳飾,即具女性美,又顯端莊穩(wěn)重。因?yàn)槿绻菃为?dú)陳列則 不能較方便與其它產(chǎn)品進(jìn)行比較,突出不了產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn) ? 高價(jià)位的銀飾品要耐心推銷(xiāo) 應(yīng)選擺在靠近暢銷(xiāo)品近或醒目的陳列位置 成為櫥窗展示或墻面展示的重點(diǎn) 應(yīng)和同類(lèi)貨品放在一起 [因?yàn)槿绻菃为?dú)陳列,則不能較方便與其它 產(chǎn)品進(jìn)行比較,突出不了產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn) ] ? 輔助貨品:應(yīng)和主導(dǎo)貨品按照邏輯順序陳列 [例:主導(dǎo)產(chǎn)品放中間, 輔助貨品放外圍襯托 ],以方便顧客選購(gòu) 駿楊珠寶首飾有限公司 陳列與形象 ? 促銷(xiāo)貨品及廣告貨品 ( 1) 必須清楚標(biāo)示,并且容易找到 ( 2) 展示位置會(huì)直接影響該貨品銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ( 3) 明顯易見(jiàn)及美化的展示會(huì)有意想不到的效果 ( 4) 利用此類(lèi)貨品帶動(dòng)店內(nèi)采購(gòu)視線(xiàn) ( 5) 按其商品類(lèi)別陳列 ? 滯銷(xiāo)貨品 ( 1) 依其貨品類(lèi)別 [戒指 /手鐲 /項(xiàng)鏈 /吊墜 /耳環(huán) ]排列 ( 2) 不要占用留給暢銷(xiāo)品的重要位置 ( 3) 適時(shí)調(diào)整陳列的位置,以達(dá)到一個(gè)良好的效果 ? 貨品陳列要素 ( 1) 注意顧客流動(dòng)型態(tài) ( 2) 最有利的分配 ( 3) 注意輔助陳設(shè) ( 4) 清新整潔 駿楊珠寶首飾有限公司 產(chǎn)品貨號(hào)分類(lèi)解說(shuō) 產(chǎn)品分類(lèi): J代表戒指 P代表繩子 E代表耳環(huán) C代表擺件 B代表童鎖 T代表手鐲 M代表貓眼、瑪瑙、翡翠手鐲 S代表手鏈、手鐲 X項(xiàng)鏈 駿楊珠寶首飾有限公司 ? 靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。 2023/3/272023/3/27March 27, 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好
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