客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論與實(shí)踐(完整版)
【正文】 通過(guò)詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注到方案 叫需求滿(mǎn)足提問(wèn) 1 2 3 4 5 .... . 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 狀況詢(xún)問(wèn) 隱藏需求 暗示詢(xún)問(wèn) 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？ 1 2 3 4 .... . SPIN 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 .... . 狀況詢(xún)問(wèn) ? 誰(shuí)從這些狀況詢(xún)問(wèn)中獲利更多？是你自己還是買(mǎi)方？ 背景問(wèn)題通常使賣(mài)方獲利 背景問(wèn)題越多，你成功的可能性越小 大部分人問(wèn)的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)的要多 .... . 狀況詢(xún)問(wèn) — 建議 ? 影響：它是 SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。 ? 封閉型詢(xún)問(wèn)可以控制客戶(hù)的談話(huà)方向和節(jié)奏。真正的技巧是你怎樣可以使這些問(wèn)題更大化，大到足以讓客戶(hù)不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題，否則你就沒(méi)有什么進(jìn)展。大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇 .... . 培訓(xùn)目的 ? 掌握大客戶(hù)基本銷(xiāo)售原理 ? 認(rèn)知大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征 ? 利用“概念”解決實(shí)際銷(xiāo)售難題 .... . 什么樣的銷(xiāo)售是成功的銷(xiāo)售 ?(不僅僅是將 設(shè)備賣(mài)給客戶(hù)，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學(xué)員提問(wèn)： .... . 銷(xiāo)售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷(xiāo)售步驟去做？ 學(xué)員提問(wèn)： .... . 銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段 ? 從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序： 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 .... . 請(qǐng)思考 ? 銷(xiāo)售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？ 請(qǐng)列出十個(gè)你 常用的銷(xiāo)售 問(wèn)題 .... . 問(wèn)題列表 序號(hào) 問(wèn)題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員） .... . 當(dāng)客戶(hù)的 \NO2傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？ 學(xué)員提問(wèn)： .... . 我們的大客戶(hù)有什么與眾不同的地方？ .... . 影響決策周期的因素 ? 客戶(hù)心理的變化周期 ? 多層決策周期 ? 平息所有顧客異議周期 ? 顧客關(guān)系管理周期 .... . 大客戶(hù)訂單的特征 ? 時(shí)間長(zhǎng) ? 干擾因素多 ? 客戶(hù)理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈 .... . 最有效的銷(xiāo)售切入口在那？ .... . 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿(mǎn)，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 .... . 需求分類(lèi) ? 明顯性需求：客戶(hù)能將其要求或期望做出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶(hù)經(jīng)常以抱怨、不滿(mǎn)、抗拒、誤解做出陳述 .... . 舉例 1 ? T： … 因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？ ? S： 是的，我是這樣認(rèn)為的。因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷(xiāo)售 —— 這是一種消極信號(hào) —— 這些就是比較糟的會(huì)談。當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”了。 ? 開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)在大生意中起重要作用。而大部分人問(wèn)得太多。 :1515:15:26 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 管理就是決策。 ? 用他，就要信任他 。 2023年 3月 27日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 15分 26秒 15:15:2627 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 15分 26秒 15:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升
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