客戶銷售基礎(chǔ)理論與實(shí)踐-免費(fèi)閱讀
【正文】 :15:2615:15:26March 27, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時 15分 :15March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 15分 26秒 下午 3時 15分 15:15: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:15:2615:15:2615:153/27/2023 3:15:26 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 15:1515:15: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 .... . 問題詢問 ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問更多的問題詢問 ? 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而處在 ? 列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個問題 .... . 問題詢問 — 建議 ? 影響：比背景問題更有效。 .... . 著名品牌與一般品牌的營銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 .... . 如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？ 學(xué)員提問： .... . 評估賣方 ? 主動性和被動性的關(guān)系 .... . 如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？ 學(xué)員提問： .... . 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ .... . 學(xué)員提問： 如何與客戶討 價還價？ .... . 評估解決方案 ? 最明顯的需求行動是什么？ .... . 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權(quán)呢？ .... . S P I N 在競爭中你必須掌握 …….. .... . S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF .... . 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 .... . 狀況詢問 ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 .... . 總結(jié) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。但我并不是說有問題就是積極的購買信號。 ? T： 是不是客戶說了些什么？ —— 例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？ ? S： 是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。 ? T： 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？ ? S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 .... . 學(xué)員提問： 如何揣摩客戶 的購買心理？ .... . 客戶購 買行為模式 確認(rèn)問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評估賣方 決策 2： 選擇賣方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評估方案 .... . 收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？ 學(xué)員提問： .... . 確認(rèn)問題 ? 客戶的潛在和明顯的問題在那？ .... . 分析問題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 .... . 建立優(yōu)先順序 ? 重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題 .... . 使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學(xué)員提問： .... . 開放型 /封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 .... . 需求滿足詢問 ? 解決這個問題對你很重要嗎？ ? 你為什么覺的這個對策如此重要？
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