客戶銷售基礎理論與實踐-全文預覽
【正文】 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 試探： 需求滿足詢問 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 比較復雜的 SPIN結(jié)構(gòu) .... . 提示 ? 把 SPIN模式看成一個公式，你會失敗的！ ? 把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你 .... . ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。 .... . 需求滿足詢問 ? 解決這個問題對你很重要嗎？ ? 你為什么覺的這個對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ .... . 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時客戶告訴你可以得到 …… 。 事實 背景 問題 .... . 狀況詢問 ? 你的意見如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長時間了？ ? 那些部門在用它？ .... . 狀況詢問的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問題點 .... . 請找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點 你的大客戶面臨的難題 .... . 問題詢問 ? 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 .... . 學員提問： 如何揣摩客戶 的購買心理？ .... . 客戶購 買行為模式 確認問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評估賣方 決策 2： 選擇賣方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評估方案 .... . 收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？ 學員提問： .... . 確認問題 ? 客戶的潛在和明顯的問題在那？ .... . 分析問題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 .... . 建立優(yōu)先順序 ? 重點問題和非重點問題 .... . 使用什么技術讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學員提問： .... . 開放型 /封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。這就是為什么我認為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。 ? T： 總體來說，什么樣的信號可以讓你認為會談是成功的。 ? T： 這是否意味著你不認為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？ ? S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。 ? T： 還有其他的嗎？ ? S： 他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意 。 ? T： 是不是客戶說了些什么？ —— 例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？ ? S： 是的，他認同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。 .... . 問題 ? 你認為他會成交嗎，為什么？ ? 如果你是銷售員，你有什么建議？ .... . 舉例 2 ? T： … 因此你說會談很成功是嗎？ ? S： 很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿去評判我們是否成功。但我并不是說有問題就是積極的購買信號。 ? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？ ? S： 是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。 .... . 總結(jié) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 .... . 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 ? 客戶對問題點有了新的認識 ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。
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