【正文】 Presentation 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Initial Benefit Statement 預測、敘述客戶的 “一般性需求” 介紹滿足該需求的 “一般性優(yōu)點” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： PresentationF F A B 技巧 本階段的關鍵 ?Feature: 產(chǎn)品或解決方法的 特征 ?Function: 因特點而帶來的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點 ?Benefits: 優(yōu)點帶來的 利益 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： PresentationF F A B 的重要 ?滿足客戶的需求 ?引發(fā)客戶的需求 ?加深客戶某些特定的需求 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Presentation導入 F F A B ?了解客戶需求 ?確認客戶需求 ?分析客戶需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點 ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開“特征，功能，優(yōu)點，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： PresentationF F A B 展開 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點 Advantage 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Presentation說服技巧 了解客戶需求 了解客戶需求 您說得對 … 是的 … 特點及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有那些特點，就能 … 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Presentation說服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價格） Value (價值） ： 價值累加法 Value added 軟件成交￥ 10 軟件價￥ 10 商譽￥ 2 服務￥ 2 信任￥ 2 特點￥ 1 使用價值￥ 3 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： PresentationF F A B訓練 Feature/Function Advantage Benefit 特點 /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓練一：推銷杯子 訓練二：推介自己 訓練三：推介 OPEN9000電子商務套件、 B8財務軟件 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Presentation產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 ?對競爭者作“比較分析”。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 成交與締結 Close 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 要求承諾與締結 ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時 間 時 間 銷售過程 演講者 : 陳華 上 海 博