【正文】 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Demonstration 結(jié)束注意事項 ?結(jié)束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié) ” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 建議書撰寫 Proposal 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Proposal 提出時機 ?提出“建議權(quán)”以制造商談機會。 ?本公司與其他公司的產(chǎn)品知識。 ?穿插詢問，不要單方面進行。 ?整理歸納“到目前為止”的活動， 以期“提前締約”。 ?本公司的銷售方針。 ?讓客戶有“ 不好意識 ”的感覺。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 成交與締結(jié) Close 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時 間 時 間 銷售過程 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 直接要求 時 機 客戶完全認可你所發(fā)掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時間讓我們的實施人員與服務(wù)人員解決你 的所有問題。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 面談前的準(zhǔn)備 ?筆 pen ?筆記用品 paper sheet ?名片 business card ?相關(guān)資料（電子版或打?。﹎aterial for presentation ?小禮品 gift ?合約書 agreement ?還有 …… 檢查儀容！Check dressing and appearance 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Approach 的方法 Direct Call直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing Direct Mail信函 開發(fā)信 個人信函 Telephone電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Approach 的重點 Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法 及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提升客戶的 Attention 和 Interest并 建立信任、讓客戶喜歡你 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Approach 首次拜訪 ?消除緊張 ?留心第一印象 ?提出共同的話題 ?做個好聽眾 ?適當(dāng)?shù)奈⑿? ?制造再次拜訪的機會 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Survey 5W2H ?Who 何人 ?What 何物 ?Where 何地 ?When 何時 ?Why 為何 ?How To 如何 ?How Much 多少 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份