【正文】 件 信用分析 信用決策 收帳政策 資料來源：內(nèi)部訪談 銷售公司反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對經(jīng)銷商采用滾動式付款方式，即推延付款時間，但財務(wù)部門和銷售公司缺乏相應(yīng)的信用管理手段。 資料來源： 內(nèi)部訪談 新產(chǎn)品定價 : 市場定價法 :根據(jù)市場需求定好價后控制成本進行開發(fā)。 瀘州老窖大酒店利潤總額： 1,652,507元 生物工程有限公司利潤： 3,411,334元 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 79 以往的投資項目大多不是企業(yè)行為 政府干預(yù) 無法認(rèn)證 對品牌無控制權(quán) 94年，在股市籌集 1億 1000萬元，投資大部分失敗。 瀘州老窖大酒店建造 89年時間，投資巨大，合同上億元，每年折舊 600700萬元。 制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收 延長應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限 總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費用指標(biāo)，獎懲制度，及時收回資金，并進一步完善報銷制度。 培養(yǎng)和鍛煉高素質(zhì)的經(jīng)營管理人才，實行現(xiàn)代 企業(yè)管理體系，降低成本，技術(shù)創(chuàng)新，搶占市場。同時，分散采購，量小，價格高，而統(tǒng)一采購形成經(jīng)濟規(guī)模，提高公司議價能力，從而降低采購成本，節(jié)約公司生產(chǎn)成本。 解決倉儲環(huán)節(jié)的瓶頸問題，為實現(xiàn)公司遠(yuǎn)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ) 。月度采購計劃使得采購量和采購額較小，既不利于降低采購價格，也不利于供應(yīng)商安排生產(chǎn)。對市場和投資項目科學(xué)預(yù)測，盡可能減少風(fēng)險。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。 天河公司為全資外包裝企業(yè)，機械化程度高，成本高，利潤低。 南方高速公路由于政府干預(yù)，為求社會效益， 30年無法收益。 由于財務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測算的價格會出現(xiàn)較大出入，如簡單的將 65度基酒的總成本按 ： 1 （ 1斤 65度的基酒可以生產(chǎn) 38度的酒）比例折算成 38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。營業(yè)費用和管理費用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年減少。如果比率過低，公司近期可能會有財務(wù)方面的困難。宣傳上講非常成功，但實際銷售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費用的控制而忽視銷售人員所上報營銷計劃的效果。 ?產(chǎn)品的價格策略必須認(rèn)真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬元銷售額 127,340萬元 41 產(chǎn)品銷售分析五： 廣東市場銷售情況分析表明 10元以下主要競爭手 是五糧液公司的尖莊 ,100元應(yīng)現(xiàn)擠占其它名酒市場 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場，五糧液占有絕對優(yōu)勢。 10元－ 40元的在山東相對銷售額最高。而瀘州老窖內(nèi)部的分配平均主義嚴(yán)重，在銷售公司內(nèi)部表現(xiàn)尤其突出 績效考評機制缺乏，分配吃大鍋飯導(dǎo)致員工積極性差 29 資料來源：新華信訪談與分析 問題總結(jié) : 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理四大問題 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 1999年 2023年 專業(yè)分工不細(xì)責(zé)權(quán)利不一致 未能實現(xiàn)現(xiàn)代人力資源管理 培訓(xùn)針對性差中層培訓(xùn)不足 激勵機制不足積極性難調(diào)動 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營銷管理 財務(wù)管理和 對外投資 30 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理概括性建議 根據(jù)公司戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營目標(biāo)，建立高效精干的組織架構(gòu)，確定恰當(dāng)?shù)墓芾韺哟?、部門規(guī)模及其結(jié)構(gòu)。 22 現(xiàn)代人力資源管理模型 外部環(huán)境因素 ?勞動法 ?宏觀經(jīng)濟環(huán)境 ?同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度 ?勞動力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標(biāo) ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗 增加社會認(rèn)同感； 提高競爭力（加強競爭意識和服務(wù)意識） 規(guī)劃和招聘 人力資源規(guī)劃 工作分析 職位設(shè)計 招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) 入職培訓(xùn) 在職培訓(xùn) 職業(yè)生涯計劃 績效考評和激勵 績效考評 激勵 薪資福利 工資 獎金 福利 人力資源管理過程 以人為本 , 注重結(jié)果 23 現(xiàn)行的勞動人事管理只有轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代人力資源管理 才能與瀘州老窖的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng) 人事管理 人力資源管理 管理視角 管理活動 管理內(nèi)容 管理地位 部門性質(zhì) 視人為成本 多為被動反應(yīng) 簡單 處于執(zhí)行層 非生產(chǎn)效益部門 視人為資源 多為主動開發(fā) 豐富 處于決策層參與公司決策制訂 生產(chǎn)效益部門 人力資源管理與人事管理 瀘州老窖公司 勞人部的職責(zé) : 負(fù)責(zé)公司勞動力的管理和調(diào)配；勞動保險、勞動保護工作 負(fù)責(zé)公司勞動紀(jì)律和工資基金管理工作 工傷鑒定、在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 24 人力資源管理的功能被割裂 勞人部 制定并組織實施本公司經(jīng)濟責(zé)任制考核方案 公司黨組織和各級領(lǐng)導(dǎo)班子的思想、組織、作風(fēng)、紀(jì)律建設(shè) 勞動力的管理和調(diào)配；勞動保險、勞動保護 公司勞動紀(jì)律和工資基金管理工作 工傷鑒定以及在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 中層干部業(yè)績考核 負(fù)責(zé)黨政群中層干部的考察、選拔、培訓(xùn)及管理工作 發(fā)展部 組織處 人力資源部 25 人力資源長期規(guī)劃不周導(dǎo)致某些專業(yè)人才缺乏 確保組織和部門在需要的時間和崗位上獲得所需的合格人才 在組織目標(biāo)和個人目標(biāo)最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達(dá)到平衡 分析組織在環(huán)境變化時的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足 人力資源規(guī)劃 缺乏對人才市場的了解和對公司內(nèi)部人力資源狀況的分析預(yù)測，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學(xué)。1 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 ——第一分冊（內(nèi)部管理診斷） 新華信管理咨詢 2023年 8月 四川 瀘州 機密 2 說明 ? 本報告系內(nèi)部管理診斷報告，包括企業(yè)管理問題發(fā)現(xiàn)和概括性建議 ? 可操性的建議將在后續(xù)相關(guān)報告內(nèi)提出 ? 報告中所指名白酒廠包括 : 五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺、湘酒鬼 ? 除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣 3 研究方法 ?深度訪談 ?二手資料搜集 ?管理模型綜合應(yīng)用 ?企業(yè)成長盈利模型 ?財務(wù)指標(biāo)分析 4 報告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 ?營銷管理 ?財務(wù)管理和對外投資 ?生產(chǎn)及采供 5 瀘洲老窖有輝煌的歷史，豐厚的文化底蘊，自身確實有很大發(fā)展，但自 88年后，已經(jīng)失去龍頭老大地位，行業(yè)地位在下降 ?全國四大名酒之一 ?濃香鼻祖 ?四百年連續(xù)使用的窖池 ?1915年獲巴拿馬萬國博覽會金獎 ?解放后曾是國家濃香型白酒的搖籃 99年度 97年度 98年度 96年度 產(chǎn)量 5 7 6 ? 銷售額 6 3 5 3 利稅 6 2 6 3 榮譽 行業(yè)地位 近四年瀘州老窖主要經(jīng)濟指標(biāo)在名酒廠中的排名 資料來源 :根據(jù)全國釀酒工業(yè)重點企業(yè)經(jīng)濟指標(biāo) 情況表分析整理 資料來源 :瀘州老窖宣傳資料 6 瀘州老窖人均利稅仍居各名酒廠之首， 但利稅總額、銷售額、產(chǎn)量與第一名的差距巨大 資料來源 :根據(jù) 1999年度全國釀酒工業(yè)重點企業(yè)經(jīng)濟指標(biāo)情況表分析整理 0%20%40%60%80%100%瀘州老窖 五糧液 全興 劍南春 沱牌 郎酒 茅臺 湘酒鬼 古井貢 469,300噸 475,730噸 132億元 53億元 926,502元 產(chǎn)量 銷售量 銷售收入 利稅總額 人均創(chuàng)利稅 7 雖然全國白酒的總產(chǎn)量在減少 ,但名酒廠的產(chǎn)量卻在穩(wěn)步上升 ,如果瀘州老窖能夠采取恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略 , 是可以大有作為的 40 42 45532457742020040060080010001997年 1998年 1999年年度名白酒廠產(chǎn)量 全國其它廠白酒產(chǎn)量資料來源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理 年均增長率 (19971999) % % 萬噸 8 企業(yè)行為 瀘州老窖事實上的 “ 國營 ” 背景和特殊的股本結(jié)構(gòu)使得政府對公司的目標(biāo)制定和實施參與過多 政府行為 ?企業(yè)高層如何有效管理？ ?股東如何衡量企業(yè)管理水平？ 政府的地方意識直接影響企業(yè)的投資與經(jīng)營 公司領(lǐng)導(dǎo)的任免 基本由政府決定 1994年，瀘州老窖上市以來，政府所占股份高達(dá) % 地方政府對瀘州老窖的影響 9 公司領(lǐng)導(dǎo)層更換頻繁，不利于企業(yè)長治久安， 同時易造成嚴(yán)重的短期經(jīng)濟行為 有些領(lǐng)導(dǎo)人為了短期利益居然把窖泥挖起來釀酒，造成難以彌補的損失 ?政府領(lǐng)導(dǎo)的更換與企業(yè)內(nèi)部權(quán)力的交替有著極大的關(guān)聯(lián) ?企業(yè)的經(jīng)營活動要滿足當(dāng)屆政府的任職目標(biāo) ?企業(yè)內(nèi)一朝君子一朝臣的管理方式無法形成長期的、延續(xù)的經(jīng)營思想和行為 ?對人的提拔和使用沒有科學(xué)的機制和考察，主要憑感覺憑印象 有些領(lǐng)導(dǎo)人為了短期利益將應(yīng)有的存貨用盡造成企業(yè)短期內(nèi)難以為繼的局面 10 公司對企業(yè)的中長期規(guī)劃缺乏足夠重視，常將其作為花拳繡腿，是應(yīng)付上級檢查之作，從而失去許多發(fā)展機會 戰(zhàn)略規(guī)劃必須建筑在企業(yè)現(xiàn)有的資源和未來可能獲得資源基礎(chǔ)之上。非正式組織以感情邏輯為其行為準(zhǔn)則，與正式組織的效率 原則經(jīng)常 發(fā)生沖突，并且往往占到上風(fēng)，使公司許多規(guī)章制度的落實異常困難，無法實現(xiàn)科學(xué)有效的管理。 中層干部培訓(xùn)存在問題 ?中層干部事務(wù)性工作繁忙 ?部分中層干部意識不到培訓(xùn)的重要性 ?中層干部培訓(xùn)計劃不細(xì)致周到 ?勞人部沒有進行培訓(xùn)效果評估 28 激勵機制不足難以提高員工積極性 激勵 努力