【正文】 人都死了，要錢干什么？ ? S：黃老板，你是說人死了要錢也沒有用了，你講得很 有道理，你是個(gè)精明的生意人，比我們有頭腦多了， 你一個(gè)人能把生意做成這樣真不簡單。 EX10： 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? K：你是我丈夫的好朋友，不幫他賺錢反而讓他花錢買這些 無用的東西，不行！ ? S：王太太，您說保險(xiǎn)是無用的東西，你講得很有道理，我 最佩服您這種心直口快，敢做敢為的女中豪杰。其實(shí)， 我一直在想一個(gè)問題，就是你為什么會(huì)比別人有錢？ ? K： （一時(shí)答不上來） ? S：就是您比別人會(huì)投資，會(huì)用錢，假如我可以把您的 10萬 元中 9萬元再去投資，留下 1萬元作醫(yī)療費(fèi)，而一樣達(dá)到 10萬元的作用，您愿意嗎？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? K：您又在說保險(xiǎn)！ ? S：您真是聰明，事實(shí)就是這樣，用 1萬元，也不用 3000元就可以了。 4. K：現(xiàn)在有錢，繳清也不是負(fù)擔(dān)，繳清了心里就踏實(shí)了，不 5. 然總是欠銀行的錢，不舒服（自豪的樣子） 6. S：你的意思是為了有一份安定感（擁有感），對(duì)方點(diǎn)頭） 7. 你講得很有道理，其實(shí)許多人買保險(xiǎn)也是為了一份安定 8. 感，誰買保險(xiǎn)是為了賠錢呢？所以，如果，你買保險(xiǎn)也 9. 是跟你買房子一樣，是為了妻子，兒女，為了有一份擁 10. 有的感覺，是生活水平達(dá)到小康的必要條件，我看今天 11. 我們還是把手續(xù)辦了吧，你認(rèn)為呢？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 背 景 準(zhǔn)客戶章先生，海關(guān)內(nèi)某科室副科長，認(rèn)為海關(guān)勞保福利完善，不需要買保險(xiǎn)。 ?S：陳兄，您說您做股票很賺錢，那很好，您真 有財(cái)務(wù)運(yùn)作頭腦，不知道你去年的投資回報(bào) 是多少？ ?K：還可以。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? S：您是一位投資專家，如果有一幢房子市價(jià)賣 30萬元， 但有一種方法 15萬元就能買到手，您一定設(shè)法將它 買回來，您認(rèn)為呢？ ? K：可以考慮。 EX03： 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?K：錢我有許多，今日有酒今朝醉，保險(xiǎn)有什么用！ ?S：王老板，您真是豁達(dá)，我最佩服您這種人，最近手氣好嗎？ ?K：還可以。 3. S：您真是很疼小孩耶！有您這樣的父親真幸福，不過其實(shí) 4. 您也不必這么竭力為他考慮??！兒孫自有兒孫福嘛，您 5. 說對(duì)嗎？ 6. K：現(xiàn)在多為他做一點(diǎn)，將來他可以輕松一點(diǎn)，不要像我現(xiàn) 7. 在這樣 …… 8. S：是??！陳先生，其實(shí)保險(xiǎn)也一樣，孩子將來長大自己也 9. 一定要買的。 ? S：您說要和太太商量一下，那很好！您真有福氣，有這樣一個(gè)好太太和您分擔(dān)事務(wù)，陳先生要不我再給您解釋一下條款，晚上您可以跟太太講清楚一點(diǎn)。今天晚上怎么樣？（關(guān)門） ? 這兩天沒空！ ? 那沒關(guān)系?。ㄕJ(rèn)同） ? 好久沒見你了，找你看場電影，敘敘舊（拒絕處理并去除疑點(diǎn)） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 如果可以的話，我們下午 6:30約個(gè)地方碰頭，好嗎？ （關(guān)門） ? 我沒有辦法馬上答應(yīng)你 .(已軟化了許多 ) ? 那沒關(guān)系！（認(rèn)同）因?yàn)殡娪笆?7： 00開始，這之前你先作一些安排，咱們早點(diǎn)碰頭，早些結(jié)束好送你回去，不影響明天上班，你放心好了！（拒絕處理，去除疑點(diǎn)） 如果沒有其他問題，是不是我們可以 6:00在湖南劇院門口碰頭？（關(guān)門） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?我只是覺得不好意思！ ?你太客氣，其實(shí)能請你吃飯是我莫大的榮幸，你太見外了。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 要理論與情感兼?zhèn)? 如果你不僅像一個(gè)導(dǎo)演，還可以像一個(gè)一流的演員，你的關(guān)門動(dòng)作才會(huì)有感染力，而不是像一杯白開水。 如果你用推銷模式 B，可能一次就找到客戶了。 ? 在生活和推銷中將認(rèn)同語和贊美語常掛在嘴邊，你才會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)將其練成直覺式。 ” ? “ 50米算什么 ？ 我隨便游都 250米 。 ” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 D 、四個(gè)贊美面 ?工作方面 ?家庭方面 ?運(yùn)動(dòng)、技巧方面 ?健康、面相方面 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?工作方面 ?“陳先生，你真不簡單！年紀(jì)這么輕，事業(yè)就做得這么大，真是青年才俊。 《太極行銷》就是給營銷員一套科學(xué)的、 系 統(tǒng)的、專業(yè)的推銷公式，使我們的推銷更具 人性化、說話更具藝術(shù)化，讓推銷成交變得 順其自然、水到渠成。仔細(xì)想一想，或許你會(huì)悟到什么。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 B、推銷是對(duì)話而不是說話。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 展 示 說 明 寒 喧 開 門 關(guān) 門 拒 絕 處 理 二、 太 極 行 銷 的 主 要 內(nèi) 容 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 三、《太極行銷》之 寒 喧 篇 (認(rèn)同及贊美 ) 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 A、 四句認(rèn)同語語頭 ? 那很好 ? 那沒關(guān)系 ? 你講得很有道理 ? 你這個(gè)問題，問得很好 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 B 、 5個(gè)認(rèn)同點(diǎn) ? 對(duì)方的心情 ? 對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn) ? 對(duì)方的問題 ? 對(duì)方的要求 ? 對(duì)方的立場 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 C 、認(rèn)同但不同意 老公 ,你說得很有道理 ,那我們是不是可以開飯了 ? 陳小姐 ,你實(shí)在很會(huì)買東西 ,你放心好了 ,這樣的價(jià)錢已經(jīng)是最實(shí)在的價(jià)錢了 . 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 D 、如果法的認(rèn)同 ?“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣 ,賣的時(shí)候說得天花亂墜 ,真的要你們服務(wù)的時(shí)候 ,總是推三阻四的 !” “陳先生 ,的確 !如果 業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣 ,那種感覺實(shí)在是不好 !陳先生； 我們接觸過幾次 ,你認(rèn)為我將來也會(huì)象你所說的那樣嗎 ?” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 認(rèn)同法范例 （重復(fù)對(duì)方的話 +認(rèn)同語 +正面論述） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 “你說保險(xiǎn)很多了？” 四句認(rèn)同語 “那很好！” 正面論點(diǎn)回復(fù) “說明你很有保險(xiǎn)觀念！” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你有親戚在做保險(xiǎn)？” “那很好！” “這樣你就可以更安心買保險(xiǎn)了 !” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你自己很了解保險(xiǎn)？” “那很好！” “所以你可以自己設(shè)計(jì)你需要的保險(xiǎn)啦！” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說目前保單都要退保了？” “那沒關(guān)系！” “也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的忙 !” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣？” “那沒關(guān)系！” “因?yàn)槟闶聵I(yè)忙，所以可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒興趣 !” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說保險(xiǎn)都是騙人的？” “你說得很有道理！” “如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) ，貨幣貶值 “你說時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值？” “你說得很有道理！” “你會(huì)擔(dān)心時(shí)局不穩(wěn)，說明你也有風(fēng)險(xiǎn)觀念其實(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)管理?！? ?“陳先生，你真不簡單！你摸了 10年的電腦，真可說是電腦界的專家。 ” ? “ 啊 ， 你誤會(huì)了 ， 我是潛水 50米 。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 四、《太極推銷》之 開門及展示 說 明 篇 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 原則： ? 多問 ? 多聽 ? 少說 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 如何問－－ ?通過請教他感興趣的問題（他的生意） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 請問您做這一行生意有多久了？您是在怎樣 的情況下踏入這一行的？ 您這一生中最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在什么時(shí)候？換 句話說，以您本身的看法，您在什么時(shí)候踏 入成功的正軌？ 您對(duì)于將來的三、五年里面有什么展望和看 法？在生意方面，您有什么更大的計(jì)劃呢？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 萬一我們發(fā)生意外，我還有哪些遺憾？ ? 父母仍需要孝養(yǎng)嗎？ ? 弟妹的生活費(fèi)、學(xué)費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？ ? 家中的生活費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？ ? 子女的教育費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 萬一我們身患疾病，我將面對(duì)哪些問題？ ? 若是短期疾病，我的收入會(huì)不會(huì)因此而減少？ ? 若是長期生病，有沒有收入，我的社會(huì)基本 醫(yī)療保險(xiǎn)夠用了嗎？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 在你未來的人生規(guī)劃中，有哪些財(cái)務(wù)目標(biāo) 是需要完成的？ ? 要購房嗎？ ? 要購車嗎？ ? 子女的教育費(fèi)需要修改嗎？ ? 要?jiǎng)?chuàng)業(yè)嗎？ ? 需要儲(chǔ)備退休金嗎？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 得到他的： ?年齡、家庭狀況、收入狀況 ?是否已擁有保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)看法 ?是否有意愿買保險(xiǎn) 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 問的目的：尋找購買點(diǎn) 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 如何聽 —— ? 頭腦放空 ? 專注 ? 心情放松 ? 不插話、不搶話 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 當(dāng)你與人們 說話 的時(shí)候，注視著他們的眼睛； 當(dāng)你 傾聽 人們說話的時(shí)候，看著他們的眼睛或嘴巴。所以，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，還是很重要的。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 永遠(yuǎn)再試一次的精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次數(shù) 成交可能性 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 事實(shí) —— 48% 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄 20% 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄 7% 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄 5% 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄 其余的 20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力。（拒絕處理）那么，我們是不是就這樣決定？六點(diǎn)湖南劇院門口見，不見不散！（關(guān)門） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 事例二： 背景：客戶葉小姐介紹的準(zhǔn)客戶陳先生， 推銷員已向他介紹了某個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，準(zhǔn)備做關(guān)門。（檢查：商品是疑惑點(diǎn)？） 語型：重復(fù) +認(rèn)同語 +贊美 +敘述 +反問 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?K：不用了，我已經(jīng)清楚了！ ?S：那很好！那我還是明天這個(gè)時(shí)間來替您辦手續(xù)