【正文】 專家告訴 。 10:12:0110:12:0110:12Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 10時(shí) 12分 1秒 10:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 10時(shí) 12分 :12March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ⑵專題活動(dòng)。包括商品、心理、市場、營銷、管理等。感同力即善于從顧客角度考慮問題，并使顧客接受自己。消費(fèi)品中屬一般標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如用人員推銷，反而增加了費(fèi)用開支。 第四節(jié) 人員推銷 ? 人員推銷 ——是企業(yè)通過派出銷售人員與顧客進(jìn)行人際接觸來推動(dòng)銷售的促銷方法 。一般來講，應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)那些現(xiàn)實(shí)的或可能的長期顧客。 （ 2）提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 （四）廣告費(fèi)用預(yù)算 廣告費(fèi)用是廣告管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，企業(yè)制訂廣告預(yù)算通常采用以下方法： 量力而行法 ２、銷售百分比法 ３、競爭均勢法 ４、目標(biāo)任務(wù)法 （五）廣告效果的測定 對廣告效果的評(píng)估主要有兩個(gè)方面，一是對廣告信息傳遞效果的評(píng)估；一是對廣告對商品銷售影響的評(píng)估。 ⑵目標(biāo)市場接收媒體的習(xí)慣。 成本高，費(fèi)用大， 競爭者多，選擇性差。 . 廣告主題無論根據(jù)消費(fèi)者的心理需求確定，還是根據(jù)產(chǎn)品的特征確定，均應(yīng)突出產(chǎn)品對買方的利益。 第二節(jié) 廣告 ? 廣告的特征 ： – 付費(fèi) – 非人員直接溝通 功能 １、顯露功能 (訴求、表達(dá) ) ２、認(rèn)知功能 （接受、認(rèn)同） ３、激發(fā)功能（刺激） ４、引導(dǎo)功能 （勸導(dǎo)、說服） ５、藝術(shù)與教育功能 （美的熏陶） 廣告的分類 １、按廣告對象分為：消費(fèi)者廣告、工業(yè)用戶 廣告、商業(yè)批發(fā)廣告； ２、按廣告的目的劃分：開發(fā)性廣告、競爭性廣告、提示性廣告、提高企業(yè)聲譽(yù)廣告； ３、按廣告內(nèi)容劃分：產(chǎn)品廣告、企業(yè)廣告、企業(yè)及產(chǎn)品廣告； ４、按訴求方式劃分：感情廣告、理念廣告等 廣告的管理過程 廣告的管理過程就是企業(yè)在總體營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，對企業(yè)的廣告活動(dòng)進(jìn)行一系列的規(guī)劃和控制過程。第十三章 促銷策略 本章結(jié)構(gòu)提示 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品因素 市場狀況 推拉策略 促銷預(yù)算 促銷組合方案 人員促銷 非人員促銷 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 現(xiàn)實(shí)與 潛在顧客 信息溝通 決策層 學(xué)習(xí)目標(biāo) 2. 闡述進(jìn)行有效溝通的步驟 第一節(jié) 促銷與溝通 一、促銷的含義 二、企業(yè)促銷方式與促銷組合 三、進(jìn)行有效溝通的步驟 一、 促銷的含義 促銷 （ Promotion） ―― 營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品 （ 品牌 ） 的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶 ， 促進(jìn)其了解 、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品 ， 以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的 。 三、進(jìn)行有效溝通的步驟 ? 找出目標(biāo)受眾 ? 確定溝通目標(biāo) ? 設(shè)計(jì)溝通信息 ? 選擇溝通渠道 ? 制定促銷預(yù)算 ? 確定促銷組合 信息溝通過程 信息 發(fā)送者 （信息源） 將信息 譯成適 當(dāng)符號(hào) 人員或非 人員媒介 理解編碼 信息的正 確含義 接收者接 收信息 后的行動(dòng) 評(píng)價(jià)傳 播過程 競爭活動(dòng) 及其它因 素影響 信息源 編碼 信息渠道 接收方 反饋 噪音 解 碼 文化背景Ａ 文化背景Ｂ 制定促銷預(yù)算方法 ? 量力支出法 ? 促銷額百分比法 ? 競爭對等法 ? 目標(biāo)與任務(wù)法 影響促銷組合策略的因素 – 各種促銷方式的特點(diǎn) – 產(chǎn)品類型與特點(diǎn) – 促銷的總策略 ? 推動(dòng)策略 （ Pushing Strategy） ? 拉引策略 （ Pulling Strategy） – 現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況 – 產(chǎn)品生命周期的階段 推動(dòng)與拉引策略 營銷活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對中間商的銷售促進(jìn) 廣告； 對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)